마이크로소프트 협상 팁.

2023년 마이크로소프트의 글로벌 프리미어/통합 지원 시장 규모는 40억~60억 달러에 달하며 급속히 성장하고 있습니다. 마이크로소프트 영업팀의 최우선 과제이자 가장 빠르게 성장하는 분야는 다음과 같습니다: 1) Azure 2) Dynamics 365 3) Microsoft 365 E5 4) 통합 지원

마이크로소프트 통합 지원 매출 성장이 가속화되고 있습니다. 기존 통합 고객들이 코어, 어드밴스드, 퍼포먼스 수준에서 일률적이지 않은 통합 엔터프라이즈 수준으로 업그레이드되고 있기 때문입니다. 2024년 7월 1일 공공 부문 프리미어 서비스가 종료되면 정부 및 교육 기관이 통합 고객층에 합류함에 따라, 마이크로소프트 통합 매출 성장은 2026년 이후에도 계속해서 급속히 가속될 전망입니다.

마이크로소프트 엔터프라이즈 영업팀 최우선 과제 - 통합 지원이 현재 상위 4위

마이크로소프트는 기업 고객의 종속성을 강화하고, 할인율을 축소하며, 프리미엄 번들을 판매하고, 통합 지원(Unified Support) 성장률을 높이고, 간접 접근 방식을 장려하고자 합니다. 기업 고객은 마이크로소프트 지출을 최적화하고, 복잡성을 줄이며, 경쟁력 있는 공급업체 관계를 유지하고, 계약 유연성을 높이고, 라이선싱 위험을 최소화하며, 장기 마이크로소프트 계약 비용을 절감하고, 기업 IT 로드맵을 마이크로소프트 지출과 연계하고자 합니다.

기업이 마이크로소프트와의 협상에서 영향력을 극대화하기 위해 따라야 할 4단계는 다음과 같습니다.

1. 주요 이해관계자에게 마이크로소프트의 전략적 우선순위 제품군에 대해 교육하십시오. 본 페이지의 표를 참조하시고 통합 지원(Unified Support)이 상위 4개 전략적 우선순위 제품군 중 하나임을 유의하십시오. 활용 기회를 식별하기 위해 가장 전략적인 마이크로소프트 제품이 무엇인지 조사하고 평가할 충분한 시간을 확보하십시오.
2. 마이크로소프트의 가치 제안과 경쟁사 제품 및 서비스를 비교하십시오.기업 조달 및 구매 팀은 협상 과정에서 인센티브가 적용된 전략적 제안을 활용하기 위해, 예상되는 모든 마이크로소프트 서비스 지출에 대해 기업 IT 이해관계자와 긴밀히 협력해야 합니다.
3. 마이크로소프트 대체 솔루션을 파악하고 경쟁력을 활용하십시오. IT 팀과 함께 경쟁사 분석을 수행하고 협상 시 가능한 한 우위를 점할 수 있도록 이를 활용하십시오. 관심 분야의 경쟁 영역에 걸쳐 가트너 매직 쿼드런트(Gartner Magic Quadrants) 및 관련 핵심 역량(Critical Capabilities)을 활용하십시오. 다음을 포함한 전략적 영역에서 매직 쿼드런트에 포함된 다른 벤더를 고려하는 것이 중요합니다:
   – 클라우드 인프라 및 플랫폼 서비스
   – CRM 고객 참여/자동화
   – 엔터프라이즈 로우코드 애플리케이션 플랫폼
   – 타사 소프트웨어 유지보수 및 지원
4. 마이크로소프트의 영업 논리에 맞서 기업의 증가하는 비용과 실행 가능한 대안을 제시하십시오. 여러 프로그램과 제품 시나리오를 면밀히 검토하는 조달 및 구매 팀은 마이크로소프트의 현재 및 갱신 계약에 대한 할인 적용 전 약정 금액을 활용함으로써 ROI를 판단하는 보다 현실적인 기준을 마련하고 협상에서 더 큰 영향력을 확보할 수 있습니다. 마이크로소프트는 현재 요금 대비 할인을 제시하겠지만, 고객사는 과거 가격 수준과 지난 몇 년간의 인상률을 중심으로 논의를 되돌려야 합니다.

마이크로소프트의 영업 목표(밝은 파란색) vs 귀사의 벤더 관리 목표(진한 파란색)

1. 모든 Microsoft 소프트웨어 라이선스 계약 목록을 요청하십시오. 여기에는 세부 제품 목록과 각 제품에 대한 통합 지원 할당량이 포함되어야 합니다. 모든 Microsoft 계약이 귀사의 기업용이며, 올바르게 분류되었고, 현재 사용 중인지 확인하십시오. 실수가 발생할 수 있으며 실제로 발생하기도 합니다.
2. 계약된 모든 Microsoft 소프트웨어 라이선스 보유 여부를 확인하고,전체 기업이 MS 통합 지원 서비스에 접근할 수 있도록 하십시오. 반대로, 기업 계약(EA)에 포함되었으나 내부 공유 지원 계약의 일부가 아닐 수 있는 다른 사업부나 계열사에 주의하십시오.
3. 기업의 Microsoft 라이선스가 중복 계산되지 않도록 확인하십시오. 예를 들어, Microsoft Office 제품군에서 M365(구 O365)로 전환하는 경우 Office 라이선스 지원 비용이 청구되어서는 안 됩니다.
4. M365에 대해 사용자 비용 대비 서버 비용( 최대 25% 더 높음)에 할당되는 비율을 명확히 하십시오. 각각 75%/25%로 분할되어야 합니다. 이러한 할당이 잘못된 경우, 기업의 라이선싱 및 통합 지원 비용에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다.
5. 트루업이 있는 경우, 해당 통합 기업 지원에 대해 기업이 부적절하게 과금되지 않도록 확인하십시오. 트루업은 주로 라이선스 비용이며 통합 계산 시 지출액의 100%로 포함되어서는 안 됩니다. 또한 트루업으로 지불된 소프트웨어 보증(SA)은 트루업 기간 동안 균등하게 분배되어야 합니다.
6. 다년간 Azure 계약이 통합(Unified)에 적절히 청구되는지 확인하십시오. 예를 들어, 5년 Azure 계약은 5년 전체 금액을 한 번에 청구하거나 특정 연도에 소비된 Azure 금액을 청구하는 것이 아니라, 매년 20%씩 청구되어야 합니다.
7. 마이크로소프트는 대규모 및/또는 다년간 Azure 계약을 구매하는 기업 고객을 대상으로 할인된 통합 요금을 제공합니다. 지원 비용을 비교에 포함할 경우, 이러한 퍼블릭 클라우드 지원 요금이 아마존 및 구글의 경쟁사 퍼블릭 클라우드 지원 등급 및 요금과 경쟁력이 있는지 확인하십시오.
8. 마이크로소프트 통합 기업 지원 계약은 과거 지출을 기준으로 하지만, 향후 추세에 대해서는 협상할 수 있으며 협상해야 합니다. 과거 지출을 기준으로 한 제안은 성장 중인 고객에게는 유리한 조건이지만, 조직이 위축되고 있는 경우에는 그렇지 않습니다.

• 2년차와 3년차에 통합 지원 비용이 크게 증가합니다.마이크로소프트 기술 로드맵을 기반으로 3년간의 통합 지원 비용 종합 예측을 수립하기 위해 마이크로소프트 계정 팀과 협력하십시오.만약 그들이 거부한다면, 기업 조달 및 구매 팀이 그 결과를 달가워하지 않을 것임을 알고 있기 때문일 가능성이 높습니다.
• 라이선스 전용 페널티.기업이 소프트웨어 보증(SA) 없이 라이선스 전용 소프트웨어를 구매할 경우 통합 기업 지원 가격 정책은 불리하게 적용됩니다. 마이크로소프트는 모든 클라우드 서비스와 SA에 대해 1년 소급 적용을 적용하지만, 라이선스 전용 소프트웨어에는 5년 소급 적용을 적용합니다. 또한 라이선스 전용 지출은 전체 지출의 10%로 청구되는 반면 SA는 10%로 청구되므로, 기업에 3~4배의 추가 비용이 발생할 수 있습니다.
• 숨겨진 계정 관리 수수료.지정 지원 엔지니어(DSE) 시간 및 엔지니어 주도적 사전 예방 지원 크레딧(추가 비용 발생 시 선택 사항)에는 "기술 계정 관리자(TAM) 시간" 명목으로 30%의 추가 요금이 자동 적용됩니다. 이러한 계정 관리 비용은 종종 MS 통합 지원 계약서의 세부 조항에 묻혀 있습니다. 통합 계약에 포함된 부가 서비스의 실제 비용을 반드시 확인하십시오.
• 계산을 확인하고 항목별로 명세서를 작성하십시오.통합 기업 가격 책정 공식에 반영되는 세부 사항이 잘못되는 경우가 드물지 않습니다. 또한 통합 가격이 "기본"과 "추가 옵션"으로 구분되어 있는지, 추가 옵션(예: 사전적 크레딧)이 항목별로 명세화된 것인지 확인하십시오. 사용된 소프트웨어 보증 혜택(SAB) 크레딧의 수량도 상세히 기재되었는지 반드시 확인하십시오.
• 준수 위험.마이크로소프트는 2019년 12월 대규모 데이터 유출 사고 를 겪어 2억 5천만 건 이상의 프리미어 지원 고객 기록이 노출되었습니다. 마이크로소프트는 통합 지원 서비스의 상당 부분을 해외 파트너사에 계속 아웃소싱하고 있습니다. 기업 및 정부 기관은 자사의 통합 지원 데이터가 미국을 벗어나고 있는지, 그리고 외국 국적자(ITAR 120.15에 따른 비미국인)가 서비스 제공을 담당하고 있는지 반드시 파악해야 합니다. 데이터 주권이 귀 기관에 중요하다면, IT 지원 공급망 역시 중요합니다.
• 시간과의 싸움에서 승리하세요.기업이 통합 지원 계약 갱신일이 임박해 충분한 검토를 수행하기 어려운 경우, 마이크로소프트에 30일 계약 연장(최근 승인 빈도가 높아지고 있음)을 요청하십시오.