نصائح للتفاوض مع Microsoft.

تبلغ قيمة سوق الدعم المتميز/الموحد العالمي 4-6 مليارات دولار لشركة Microsoft في عام 2023، وهو سوق ينمو بسرعة كبيرة. أما الأسرع نموًا والأكثر أولوية لفرق المبيعات في Microsoft فهي: 1) Azure 2) Dynamics 365 3) Microsoft 365 E5 4) الدعم الموحد.

يتسارع نمو إيرادات Microsoft Unified Support مع ترقية العملاء الحاليين من مستويات Core و Advanced و Performance إلى مستوى Unified Enterprise الذي لا يناسب الجميع. ومن المتوقع أن يستمر نمو إيرادات MS Unified في التسارع بسرعة بعد عام 2026 مع انضمام المؤسسات الحكومية والتعليمية إلى جمهور Unified في 1 يوليو 2024، عندما يتم إيقاف Premier للقطاع العام.

أولويات فريق مبيعات Microsoft Enterprise - الدعم الموحد الآن في المرتبة الرابعة

تريد Microsoft زيادة تقييد الشركات، وتقليل الخصومات، وبيع حزم متميزة، ودفع نمو الدعم الموحد، وتشجيع الوصول غير المباشر. تريد الشركات تحسين إنفاقها على Microsoft، وتقليل التعقيد، والحفاظ على علاقة تنافسية مع الموردين، وزيادة مرونة الاتصال، وتقليل مخاطر الترخيص، وتقليل تكاليف اتفاقيات Microsoft طويلة الأجل، ومواءمة خطة عمل تكنولوجيا المعلومات الخاصة بالشركة مع إنفاقها على Microsoft.

هناك 4 خطوات يجب على الشركات اتباعها من أجل تعظيم نفوذها التفاوضي مع Microsoft.

1. تثقيف الأطراف المعنية الرئيسية بشأن العروض ذات الأولوية الاستراتيجية من Microsoft. انظر الجدول في هذه الصفحة ولاحظ أن الدعم الموحد هو أحد العروض الأربعة ذات الأولوية الاستراتيجية. خصص وقتًا كافيًا للبحث وتقييم منتجات Microsoft الأكثر استراتيجية لتحديد فرص الاستفادة منها.
2. قارن بين العرض القيّم الذي تقدمه Microsoft والعروض المنافسة.يجب على فرق التوريد والمشتريات في المؤسسة التعاون عن كثب مع أصحاب المصلحة في قسم تكنولوجيا المعلومات في المؤسسة بشأن جميع النفقات المتوقعة لخدمات Microsoft من أجل الاستفادة من العروض الاستراتيجية التحفيزية في المفاوضات.
3. حدد بدائل Microsoft واستفد من المنافسة. قم بإجراء تحليل تنافسي مع فريق تكنولوجيا المعلومات لديك وأدرجه في مفاوضاتك للحصول على ميزة تنافسية حيثما أمكن ذلك. استخدم Gartner Magic Quadrants والقدرات الحاسمة المرتبطة بها في مجالات الاهتمام التنافسية. من المهم النظر في الموردين الآخرين المشمولين في Magic Quadrants في بعض المجالات الاستراتيجية بما في ذلك:
   – خدمات البنية التحتية والمنصة السحابية
   – مشاركة/أتمتة العملاء في CRM
   – منصات تطبيقات المؤسسات منخفضة الكود
   – صيانة ودعم برامج الجهات الخارجية
4. واجه رواية مبيعات Microsoft بأدلة على ارتفاع تكاليف مؤسستك والبدائل القابلة للتطبيق. تقوم فرق التوريد والمشتريات التي تدرس بعناية العديد من البرامج وسيناريوهات المنتجات، باستخدام التزامات غير مخفضة لشروط Microsoft الحالية وشروط التجديد، بإنشاء أساس أكثر واقعية لتحديد عائد الاستثمار وخلق نفوذ أكبر للمفاوضات. ستقدم Microsoft خصمًا على الأسعار الحالية، ولكن يجب على العملاء أيضًا إعادة تركيز المحادثة على الأسعار السابقة والزيادات التي حدثت خلال السنوات السابقة.

أهداف مبيعات Microsoft (أزرق فاتح) مقابل أهداف إدارة الموردين في مؤسستك (أزرق غامق)

1. اطلب قائمة بجميع عقود ترخيص برامج Microsoft الخاصة بك، بما في ذلك المنتجات المفصلة، وتخصيصات الدعم الموحد لكل منها. تأكد من أن جميع عقود Microsoft خاصة بمؤسستك، ومصنفة بشكل صحيح، وقيد الاستخدام حاليًا. فمن الممكن أن تحدث أخطاء، وهي تحدث بالفعل.
2. تأكد من حيازة جميع تراخيص برامج Microsoft المتعاقد عليها ومنأن المؤسسة بأكملها لديها حق الوصول إلى خدمات الدعم الموحدة من MS. وعلى العكس من ذلك، انتبه إلى أي أقسام أو شركات تابعة أخرى مدرجة في اتفاقية المؤسسة (EA) الخاصة بك، ولكنها قد لا تكون جزءًا من اتفاقية الدعم المشترك الداخلي.
3. تأكد من أن تراخيص Microsoft الخاصة بمؤسستك لم يتم احتسابها مرتين. على سبيل المثال، إذا انتقلت من مجموعة Microsoft Office إلى M365 (المعروفة سابقًا باسم O365)، فلا ينبغي أن يتم تحصيل رسوم منك مقابل دعم ترخيص Office.
4. وضح لـ M365 النسبة المئوية المخصصة لتكاليف المستخدم مقابل تكاليف الخادم التي تزيد بنسبة تصل إلى 25٪. يجب أن تكون النسبة 75٪ / 25٪ على التوالي. إذا كانت هذه التخصيصات غير صحيحة، فقد يكون لذلك تأثير كبير على تكاليف الترخيص والدعم الموحد لمؤسستك.
5. إذا كان لديك تعديلات، فتأكد من أن مؤسستك لا تتحمل تكاليف غير مناسبة مقابل الدعم الموحد للمؤسسات. التعديلات هي في الأساس تكلفة التراخيص ولا ينبغي إدراجها بنسبة 100٪ من الإنفاق في الحساب الموحد. كما يجب توزيع تكلفة ضمان البرامج (SA) المدفوعة في التعديلات بالتساوي على مدار فترة التعديل.
6. تحقق من أن اتفاقيات Azure متعددة السنوات يتم احتسابها بشكل مناسب على Unified. على سبيل المثال، يجب احتساب اتفاقية Azure لمدة 5 سنوات بنسبة 20٪ سنويًا، وليس المبلغ الكامل لخمس سنوات دفعة واحدة أو مبلغ Azure المستهلك في أي سنة معينة.
7. تقدم Microsoft أسعارًا موحدة خاصة مخفضة للعملاء من الشركات الذين يشترون عقود Azure كبيرة و/أو متعددة السنوات. تحقق من أن أسعار دعم السحابة العامة هذه تنافسية مقارنة بأسعار ومستويات دعم السحابة العامة المنافسة الأخرى من Amazon وGoogle عند تضمين تكاليف الدعم في المقارنة.
8. تستند عقود Microsoft Unified Enterprise Support إلى النفقات السابقة، ولكن يمكنك وينبغي عليك التفاوض بشأن الاتجاهات المستقبلية. تعتبر العروض القائمة على النظر إلى الماضي صفقة جيدة للعملاء المتناميين، ولكنها ليست كذلك إذا كانت المؤسسة تتقلص.

• زيادة كبيرة في التكاليف الموحدة في العامين الثاني والثالث.اعمل مع فريق حسابات Microsoft لإجراء توقعات شاملة لتكاليف الدعم الموحد لمدة 3 سنوات بناءً على خطة تطوير تقنية Microsoft الخاصة بك. إذا رفضوا ذلك، فمن المحتمل أنهم يعلمون أن فريق التوريد والمشتريات في مؤسستك لن يعجبه ما يرونه.
• عقوبة الترخيص فقط.إذا اشترت مؤسستك برامج الترخيص فقط دون ضمان البرامج (SA)، فإن أسعار الدعم الموحد للمؤسسات تكون عقابية. تستخدم Microsoft فترة استرجاع مدتها سنة واحدة لجميع خدمات السحابة وضمان البرامج (SA)، ولكنها تستخدم فترة استرجاع مدتها خمس سنوات لبرامج الترخيص فقط. كما أن الإنفاق على الترخيص فقط يتم احتسابه بنسبة 10٪ من إجمالي الإنفاق مقابل 10٪ من ضمان البرامج (SA)، مما قد يعني زيادة في التكلفة بمقدار 3 إلى 4 أضعاف لشركتك.
• رسوم إدارة الحساب المخفية.يتم إضافة 30٪ من الرسوم الإضافية تلقائيًا إلى ساعات عمل مهندسي الدعم المعينين (DSE) وائتمانات الدعم الاستباقي بقيادة المهندسين (اختياري مقابل رسوم إضافية) مقابل "وقت مدير الحساب الفني (TAM)". غالبًا ما تكون رسوم إدارة الحساب هذه مخفية في التفاصيل الدقيقة لاتفاقية الدعم الموحد من MS. تأكد من أنك تنظر إلى التكلفة الحقيقية للخدمات الإضافية المدمجة في عقدك الموحد.
• تحقق من الحسابات وقم بتفصيلها.من الشائع أن تكون التفاصيل التي تدخل في صيغة تسعير Unified Enterprise غير صحيحة. تأكد أيضًا من أن التسعير الموحد مقسم إلى "أساسي" و"إضافات"، مع تفصيل الإضافات (مثل الائتمانات الاستباقية). تأكد من أنه يوضح أيضًا عدد ائتمانات مزايا ضمان البرامج (SAB) المستخدمة.
• مخاطر الامتثال.تعرضت Microsoft لخرق كبير للبيانات في ديسمبر 2019، مما أدى إلى كشف أكثر من 250 مليون سجل لعملاء Premier Support. تواصل Microsoft الاستعانة بمصادر خارجية لتقديم جزء كبير من خدمة الدعم الموحد إلى شركاء في الخارج. يجب على الشركات والوكالات الحكومية معرفة ما إذا كانت أي من بيانات الدعم الموحد الخاصة بها تغادر الولايات المتحدة وما إذا كان مواطنون أجانب (غير أمريكيين وفقًا لـ ITAR 120.15) يقدمون الخدمة. إذا كانت سيادة البيانات مهمة لكيانك، فإن سلسلة توريد الدعم التقني مهمة أيضًا.
• تغلب على الوقت.إذا كانت مؤسستك قريبة جدًا من تاريخ تجديد اتفاقية الدعم الموحد بحيث لا يمكنها إجراء العناية الواجبة، فاطلب من Microsoft تمديد العقد لمدة 30 يومًا (وهو ما يتم منحه في كثير من الأحيان).