Consigli per le trattative con Microsoft.

Il mercato globale Premier/Unified Support vale 4-6 miliardi di dollari per Microsoft nel 2023 ed è in forte crescita. Le priorità principali e in più rapida crescita per i team di vendita Microsoft sono: 1) Azure 2) Dynamics 365 3) Microsoft 365 E5 4) Unified Support.

La crescita dei ricavi di Microsoft Unified Support sta accelerando grazie all'aggiornamento dei clienti Unified esistenti dai livelli Core, Advanced e Performance al modello Unified Enterprise, che offre una soluzione unica per tutti. La crescita dei ricavi di MS Unified dovrebbe continuare ad accelerare rapidamente oltre il 2026, con l'adesione delle entità governative e scolastiche al modello Unified il 1° luglio 2024, data in cui Premier per il settore pubblico verrà ritirato.

Priorità principali del team vendite Microsoft Enterprise - Assistenza unificata Ora Top 4

Microsoft desidera aumentare il lock-in aziendale, ridurre gli sconti, vendere pacchetti premium, promuovere la crescita del supporto unificato e favorire l'accesso indiretto. Le aziende desiderano ottimizzare la spesa Microsoft, ridurre la complessità, mantenere relazioni competitive con i fornitori, aumentare la flessibilità dei contatti, minimizzare i rischi legati alle licenze, ridurre i costi degli accordi Microsoft a lungo termine e allineare la propria roadmap IT aziendale alla spesa Microsoft.

Ci sono 4 passaggi che le aziende dovrebbero seguire per massimizzare il proprio potere negoziale con Microsoft.

1. Informare gli stakeholder chiave sulle offerte strategiche prioritarie di Microsoft. Consultare la tabella in questa pagina e notare che il supporto unificato è una delle quattro offerte strategiche prioritarie. Concedere tempo sufficiente per ricercare e valutare quali prodotti Microsoft sono più strategici per identificare le opportunità di sfruttamento.
2. Confronta la proposta di valore di Microsoft con le offerte della concorrenza.I team aziendali responsabili dell'approvvigionamento e degli acquisti devono collaborare strettamente con gli stakeholder IT aziendali su tutte le spese previste per i servizi Microsoft, al fine di sfruttare le offerte strategiche incentivanti nelle negoziazioni.
3. Identificate le alternative a Microsoft e sfruttate la concorrenza. Effettuate un'analisi competitiva con il vostro team IT e includetela nelle vostre trattative per ottenere un vantaggio competitivo, ove possibile. Utilizza i Magic Quadrant di Gartner e le relative capacità critiche nelle aree di interesse concorrenti. È importante prendere in considerazione altri fornitori trattati nei Magic Quadrant in alcune aree strategiche, tra cui:
   – Servizi di infrastruttura e piattaforma cloud
   – Coinvolgimento/automazione dei clienti CRM
   – Piattaforme applicative low-code aziendali
   – Manutenzione e supporto software di terze parti
4. Contrastate la narrativa commerciale di Microsoft con prove dei costi crescenti della vostra azienda e alternative valide. I team di approvvigionamento e acquisti che esaminano attentamente diversi programmi e scenari di prodotto, utilizzando impegni non scontati per i termini attuali e di rinnovo di Microsoft, creano una base più realistica per determinare il ROI e ottenere un maggiore vantaggio nelle negoziazioni. Microsoft presenterà lo sconto sulle tariffe attuali, ma i clienti dovrebbero anche riportare la conversazione sui prezzi precedenti e sugli aumenti rispetto agli anni precedenti.

Obiettivi di vendita di Microsoft (azzurro) rispetto agli obiettivi di gestione dei fornitori della tua azienda (blu scuro)

1. Richiedi un elenco di tutti i contratti di licenza software Microsoft, compresi i prodotti dettagliati e le allocazioni di supporto unificato per ciascuno di essi. Assicurati che tutti i contratti Microsoft siano relativi alla tua azienda, siano classificati correttamente e siano attualmente in uso. Gli errori possono verificarsi e di fatto si verificano.
2. Confermare il possesso di tutte le licenze software Microsoft contrattate eche l'intera azienda abbia accesso ai servizi di supporto MS Unified. Al contrario, prestare attenzione a qualsiasi altra divisione o affiliata inclusa nel proprio Enterprise Agreement (EA), ma che potrebbe non far parte di un accordo di supporto condiviso interno.
3. Assicurati che le licenze Microsoft della tua azienda non siano state conteggiate due volte. Ad esempio, se passi dalla suite Microsoft Office a M365 (precedentemente O365), non dovresti ricevere alcun addebito per il supporto della licenza Office.
4. Chiarisci per M365 quale percentuale è destinata ai costi utente rispetto ai costi server, che sono fino al 25% più elevati. Dovrebbe trattarsi rispettivamente di una ripartizione 75% / 25%. Se tali allocazioni non sono corrette, ciò può avere un impatto enorme sui costi di licenza e di supporto unificato della tua azienda.
5. Se avete dei true-up, assicuratevi che alla vostra azienda non vengano addebitati costi inappropriati per il corrispondente supporto Unified Enterprise. I true-up sono principalmente il costo delle licenze e non dovrebbero essere inclusi al 100% nella spesa nel calcolo Unified. Inoltre, la Software Assurance (SA) pagata nei true-up dovrebbe essere distribuita uniformemente per tutta la durata del true-up.
6. Verificare che i contratti Azure pluriennali siano addebitati correttamente su Unified. Ad esempio, un contratto Azure quinquennale dovrebbe essere addebitato al 20% all'anno, non l'intero importo quinquennale in un'unica soluzione o l'importo Azure consumato in un determinato anno.
7. Microsoft offre tariffe private scontate per i clienti aziendali che acquistano contratti Azure di grandi dimensioni e/o pluriennali. Verificate che queste tariffe di supporto per il cloud pubblico siano competitive rispetto agli altri livelli e tariffe di supporto per il cloud pubblico offerti da Amazon e Google, includendo nel confronto i costi di supporto.
8. I contratti Microsoft Unified Enterprise Support si basano sulle spese passate, ma è possibile e consigliabile negoziare sulle tendenze future. Le proposte basate sui dati storici sono vantaggiose per i clienti in crescita, ma non per le organizzazioni in fase di contrazione.

• Aumento significativo dei costi unificati nel secondo e terzo anno.Collaborate con il team di account Microsoft per elaborare una proiezione completa dei costi di supporto unificato per tre anni sulla base della vostra roadmap tecnologica Microsoft. Se oppongono resistenza, è probabile che sappiano che il vostro team di approvvigionamento e acquisti aziendale non apprezzerà ciò che vedrà.
• Penalità solo per la licenza.Se la tua azienda acquista software solo con licenza senza Software Assurance (SA), il prezzo dell'Unified Enterprise Support è punitivo. Microsoft utilizza un periodo di riferimento di un anno per tutti i servizi cloud e SA, ma un periodo di riferimento di cinque anni per il software solo con licenza. Inoltre, la spesa per la sola licenza viene addebitata al 10% della spesa totale rispetto al 10% della SA, il che può significare un sovrapprezzo da 3 a 4 volte superiore per la vostra azienda.
• Commissioni nascoste per la gestione dell'account.Le ore dei tecnici di assistenza designati (DSE) e i crediti di assistenza proattiva forniti dai tecnici (opzionali a un costo aggiuntivo) comportano automaticamente un sovrapprezzo del 30% per il "tempo del responsabile tecnico dell'account (TAM)". Queste spese di gestione dell'account sono spesso nascoste nelle clausole scritte in piccolo del contratto MS Unified Support. Assicurati di verificare il costo REALE dei servizi aggiuntivi inclusi nel tuo contratto Unified.
• Controllate i calcoli e specificate i dettagli.Non è raro che i dettagli inseriti nella formula di determinazione dei prezzi Unified Enterprise siano errati. Inoltre, assicuratevi che i prezzi Unified siano suddivisi in "base" e "aggiunte", con le aggiunte (come i crediti proattivi) specificate in dettaglio. Assicuratevi che siano specificati anche i dettagli relativi al numero di crediti Software Assurance Benefits (SAB) utilizzati.
• Rischio di conformità.Nel dicembre 2019 Microsoft ha subito una grave violazione dei dati che ha esposto oltre 250 milioni di record dei clienti Premier Support. Microsoft continua a esternalizzare gran parte del suo supporto unificato a partner esteri. Le aziende e le agenzie governative devono sapere se i loro dati di assistenza unificata lasciano gli Stati Uniti e se cittadini stranieri (non statunitensi secondo ITAR 120.15) forniscono servizi. Se la sovranità dei dati è importante per la vostra entità, lo è anche la catena di fornitura dell'assistenza IT.
• Batti il tempo.Se la tua azienda è troppo vicina alla data di rinnovo del contratto di assistenza unificata per eseguire la due diligence, chiedi a Microsoft una proroga di 30 giorni (che viene concessa sempre più spesso).