Microsoft Licensing Solution Providers (LSP) verliezen inkomsten uit Enterprise Agreements (EA's).

Microsoft LSP's doen hun uiterste best om de inkomsten uit Enterprise Agreements (EA's) te vervangen nu Microsoft partneraccounts overneemt. De aankondiging van de overname van EA's op 1 januari 2023 heeft nu gevolgen voor de inkomstenstromen van LSP's, aangezien EA's moeten worden verlengd en verloren gaan aan het Microsoft Direct Sales Team.

LSP's zullen een aanzienlijke inkomstenstroom uit kortingen/royalty's/commissies (doorgaans 1-1,5%) op elke EA verliezen. LSP's kunnen hun status als geregistreerde partner behouden. Uitgaande van een EA-looptijd van drie jaar, zullen alle grote Microsoft Enterprise Agreement-accounts tegen 1 januari 2026 verloren gaan aan Microsoft Sales Direct. LSP's Enterprise Software Advisors moeten snel handelen om alternatieve inkomstenstromen te vinden om het verlies aan EA's te compenseren.

Microsofts geleidelijke overnametijdlijn van EA door LSP's.

Net als veel andere aankondigingen van het Microsoft Partner-ecosysteem die stilletjes (en schijnbaar in een vacuüm) worden gedaan en aanzienlijke gevolgen op lange termijn hebben, maar vrijwel geen onmiddellijke pijn veroorzaken, komt de EA-overname nu als een boemerang terug.

Per 1 januari 2024 heeft Microsoft nu een derde van de grote Enterprise Agreement-verlengingen teruggenomen van LSP-partners. De LSP's zullen de komende 24 maanden nog eens 65% aan EA-commissie-inkomsten mislopen.

Zijn de verliezen aan EA-commissies van wezenlijk belang voor de financiële resultaten van LSP en waarom brengt Microsoft wijzigingen aan in het Enterprise Software Advisor (ESA)-programma en zijn Licensing Solution Provider (LSP)-leden?

Laten we eerst eens kijken naar de wereldwijde markt voor Microsoft Enterprise Agreements (EA's) om inzicht te krijgen in de omzet en commissies die hiermee gemoeid zijn. Alle cijfers zijn conservatieve schattingen, gebaseerd op interviews met Microsoft en openbare financiële informatie uit de periode 2018-2023.

Wereldwijde EA-markt: totale waarde van 200 miljard dollar, 2,5 miljard dollar aan LSP-commissies.

Er zijn 2.000 wereldwijde Microsoft-accounts met een waarde van elk $ 100 miljoen voor een Microsoft Enterprise Agreement met een looptijd van drie jaar, wat resulteert in $ 200 miljard aan EA-inkomsten. 1,25% LSP-commissiepercentage op de $ 200 miljard aan EA-verkopen resulteert in $ 2,5 miljard aan commissies voor LSP-partners die Microsoft na 31 december 2025 niet langer zal uitbetalen.

De omzet van Microsoft bedroeg in 2023 211 miljard dollar, dus het terugvorderen van 2,5 miljard dollar (geboekt over een periode van drie jaar) aan commissies van LSP-partners zal resulteren in een stijging van 0,39% van de EBITDA per jaar. Dat is aanzienlijk voor een gigant met een marktkapitalisatie van 3 biljoen dollar en een beoogde groei van 7% op jaarbasis.

Het valt niet te ontkennen dat een omzetverlies van 2,5 miljard dollar over een periode van drie jaar (2023-2025) een aanzienlijke impact zal hebben op de Microsoft Licensing Provider Solution (LSP)-gemeenschap.

Hoewel de EA-inkomsten minder dan een half procentpunt van de EBITDA van Microsoft uitmaken, kunnen LSP's tot wel tien keer zoveel verlies in EBITDA lijden in verhouding tot hun totale licentie-inkomsten, met name degenen die niet hebben gediversifieerd met licenties van andere leveranciers of hebben geïnvesteerd in een professionele dienstverleningstak.

Impact op de omzet: minimaal voor Microsoft, aanzienlijk voor LSP's.

Licensing Solution Providers moeten in 2024 snel handelen om meer inkomsten te genereren uit hun bestaande Microsoft-zakelijke klantenbestand, anders zullen ze in 2025 gedwongen worden om te snijden in hun personeelsbestand en capaciteiten.

Er is geen eenvoudig antwoord op de vraag waarom Microsoft License Solution Providers (LSP's) het recht om Enterprise Agreements (EA's) te verkopen lijken te verliezen. Het is een complexe kwestie waarbij verschillende factoren een rol spelen:

Focus verschuiven naar directe verkoop:Microsoft richt zich steeds meer op directe verkoop voor EA's, waarbij het gebruikmaakt van zijn eigen verkoopteam en online platforms. Deze stap is bedoeld om meer controle te krijgen over klantrelaties en de winstmarges te vergroten.

Verhoogde minimumvereisten:In 2016 heeft Microsoft de minimumvereisten voor gebruikers/apparaten voor nieuwe commerciële klanten die EA's willen aanschaffen, verhoogd van 250 naar 500. Hierdoor werden kleinere LSP's in feite uitgesloten van de markt, omdat zij mogelijk niet genoeg klanten hebben om aan de drempel te voldoen.

Veranderende EA-structuur:EA's zijn complexer geworden en omvatten verschillende clouddiensten en abonnementslicenties. Deze verschuiving vereist een dieper inzicht in het aanbod van Microsoft en mogelijk meer technische expertise, waarover sommige LSP's mogelijk niet beschikken.

Opkomst van cloudmarktplaatsen:alternatieve platforms zoals Azure Marketplace bieden directe toegang tot Microsoft-clouddiensten, waardoor LSP's mogelijk worden omzeild. Dit kan aantrekkelijk zijn voor klanten die op zoek zijn naar eenvoudigere inkoopprocessen.

Focus op winstgevendheid:Microsoft zou prioriteit kunnen geven aan partnerschappen met LSP's die een hogere winstgevendheid laten zien en een aanzienlijke bijdrage leveren aan hun totale omzet. Dit zou kunnen leiden tot consolidatie binnen de LSP-markt, waarbij kleinere spelers moeite hebben om te concurreren.

Publieke sector: De verkoop van LSP EA in de publieke sector blijft ongewijzigd en commerciële LSP's kunnen nog steeds deelnemen als onderaannemers of doorverwijzingspartners.

Hier zijn nog enkele punten om rekening mee te houden:

• De impact van deze veranderingen kan variëren naargelang de regio en de sector.
• Sommige LSP's kunnen zich specialiseren in kleinere deals of niche-aanbiedingen, waardoor ze ondanks de uitdagingen een plek voor zichzelf weten te veroveren.
• De opkomst van managed service providers (MSP's) zoals US Cloud zou LSP's nieuwe kansen kunnen bieden om samen te werken en diensten met toegevoegde waarde te leveren rond Microsoft-ondersteuningsdiensten.

In januari 2024 belde een vooraanstaande Amerikaanse Microsoft LSP, die al zaken deed met US Cloud, om aan te kondigen dat ze "de relatie aanzienlijk wilden uitbreiden" en de partnerinkomsten in 2024 en 2025 strategisch wilden laten groeien door US Cloud Microsoft Support-services door te verkopen aan hun volledige zakelijke klantenbestand.

US Cloud kan nauw samenwerken met Microsoft LSP Enterprise Software Advisors om verkoopteams te informeren over de ondersteuning van US Cloud, waardoor bedrijven effectief 30-50% kunnen besparen op Microsoft Premier/Unified Support.

US Cloud moedigt LSP's aan om hun aanbod te diversifiëren door hun Microsoft Professional Services-capaciteiten uit te breiden, aangezien de besparingen op ondersteuning kunnen worden gebruikt om strategische klantprojecten te financieren. Daarnaast raden we LSP's aan om extra inkomstenstromen uit leverancierslicenties te overwegen om het verlies aan Microsoft EA-inkomsten te compenseren.