دعم مايكروسوفت بعلامة بيضاء لمقدمي خدمات السحابة (CSP) ومقدمي خدمات البرمجيات (LSP) ومقدمي خدمات إدارة الأنظمة (MSP): ضبط الهامش وخفض تكاليف الدعم الموحد.

• ترتفع تكاليف الدعم الموحد بنسبة 7 إلى 13% على أساس سنوي، حتى في حالة عدم زيادة الاستخدام
• أنت تدافع عن السعر، لكنك لا تتحكم فيه
• الخيارات القديمة غير مجدية: إعادة البيع ذات الهامش المنخفض ، وعمليات البناء الداخلية المكلفة، والمساءلة المحدودة
• يريد المشترون نتائج ملموسة: اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) حقيقية، ومهندسين ذوي خبرة، وتصعيد سريع للمشكلات
• دعم العلامة البيضاء يقلب النموذج رأساً على عقب: فأنت تمتلك العلاقة، وليس مشكلة التكلفة
• توفير بنسبة 30–50% للعملاء → تجديد أسهل
• إيرادات متكررة جديدة ذات هامش ربح مرتفع للشركاء
• ~91% يستفيدون من شراكتهم مع مايكروسوفت من خلال تقديم بديل
• خلاصة القول: الدعم الذاتي → السيطرة على الهامش والعميل

يعتمد عملاؤك على مايكروسوفت. وهذا الأمر لن يتغير.

ما يتغير هو نظرتهم إلى الفاتورة. يتم تحديد سعر خدمة "Microsoft Unified Support" كنسبة مئوية من إجمالي الإنفاق على منتجات مايكروسوفت. لذا، فإن كل قرار تتخذه بشأن مجموعة منتجات مايكروسوفت التي تستخدمها (المنتجات، التراخيص، عدد الموظفين، وما إلى ذلك) يؤدي تلقائيًا إلى زيادة تكلفة الدعم.

حتى وإن لم تتعطل الأجهزة بشكل متكرر. ولهذا السبب تُبلغ الشركات عن ارتفاع في التكاليف بنسبة تتراوح بين 7 و13% سنويًا دون زيادة في الطلب. ويُطلق محللو القطاع على هذا الأمر الآن اسم «ضريبة الذكاء الاصطناعي».

لا داعي لشرح الحسابات. بل إنك عالق في شرح المنطق.

عندما يحين موعد التجديد، لا يتصل العملاء بشركة مايكروسوفت، بل يتصلون بك.

وستجد نفسك أمام ثلاثة خيارات مألوفة:

1. انتقل إلى "الدعم الموحد" → يختفي الهامش
   هذا الخيار يجعلك تتحمل مخاطر الإضرار بالسمعة في حال قصور "الدعم الموحد" عن تلبية التوقعات. هل هذه هي العلاقة المُدارة التي تريدها؟
2. بناء القدرات الداخلية → دوامة التكاليف والتوظيف
   يتحول موسم التجديد إلى نقاش مثير للجدل (في أحسن الأحوال!).
3. إعادة البيع والإدارة → المساءلة دون سيطرة
   يا لها من مأزق صعب. أنت عالق بين عملاء غير راضين عن التكاليف والدعم، وشروط مايكروسوفت الصارمة ودعمها المتدني.

لا يحل أي من هذه الخيارات المشكلة الأساسية: فأنت لا تتحمل مسؤولية النتيجة، بل تتحمل مخاطر العلاقة. ويبدو مصطلح «شريك» مبالغًا فيه بعض الشيء لوصف ما يجري بينك وبين «مايكروسوفت» وعملائك.

لدى المشترين من الشركات توقعات عالية لا يُصمم نموذج حزمة الدعم من مايكروسوفت لتلبيتها. وهذه التوقعات الأربع واضحة تمامًا:

1. اتفاقيات مستوى الخدمة المكتوبة التي تتضمن ضمانات حقيقية للاستجابة. في المقابل، تُخفي صياغة عقود مايكروسوفت التزامات "ببذل أقصى جهد ممكن".
2. مهندسون كبار يتمتعون بخبرة عميقة في منتجات مايكروسوفت. بدلاً من ذلك، يقوم وكلاء الدعم الخارجيون من الدرجة الأولى بفتح تذكرة ثم ينتظرون. وينتظر عميلك. وتنتظر أنت أيضًا. هل ذكرت مسألة الانتظار؟
3. مدير حسابات تقني مدير حسابات فني. بالنظر إلى الإنفاق الذي يقوم به عملاؤك، فإنهم يستحقون ما هو أفضل من ممثل خدمة العملاء الذي يدير مئات الحسابات ويحتاج على الأرجح إلى استشارة شخص آخر للإجابة على الأسئلة.
4. مهندسون مقيمون في الولايات المتحدة بنسبة 100٪ وخاضعون لعمليات فحص دقيقة. وهذا أمر ضروري في القطاعات الخاضعة للتنظيم ، والمنظمات المرتبطة بالجهات الحكومية، والالتزام بمعايير الأمن القومي.  

يواجه الدعم الموحد صعوبات في تقديم هذه الخدمة بشكل متسق وعلى نطاق واسع. وهذه الفجوة هي ما يجعل البدائل تفوز. ولهذا السبب تكتسب البدائل زخماً.

تقدم البدائل الخارجية المصممة خصيصًا لهذا الغرض دعمًا أسرع وأكثر شفافية وأقل تكلفة مقارنةً بما تقدمه مايكروسوفت نفسها. ولهذا السبب، يتزايد الإقبال على استخدام البدائل الخارجية بسرعة كبيرة.

خلاصة القول: أنت صاحب العلاقة مع العميل. أما المزود الخارجي فيتولى الجانب التقني. ولا يرى عميلك سوى شريك واحد: أنت.

نظرة عامة على النموذج: أنت المسؤول عن العلاقة. وتقوم US Cloud بتوفير الدعم.

لا يتعامل عملاؤك مطلقًا مع US Cloud. فأنت تحتفظ بالسيطرة الكاملة على علاقتك مع العملاء. كيف تعمل الخدمة:

• أنت تبيع خدمات دعم مايكروسوفت تحت علامتك التجارية – بشعارك ونظام إدارة التذاكر الخاص بك.
• لا يتعامل العميل إلا مع فريقك. فأنت، ومدير حسابك الفني، وأي شخص آخر من فريقك تختاره.
• تتم عمليات الهندسة واتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) وتصعيد المشكلات خلف الكواليس. وتقوم "US Cloud" بمعالجة كل ذلك مباشرة معك.
• أنت تتولى إدارة الأسعار والفواتير والتجديد. ففواتير العملاء تصدر منك. كما أنك تتولى إجراء المراجعات الفصلية للأعمال ومناقشة خطة العمل ومسؤولية التجديد وتحديد الأسعار.

لا توجد مشكلة في التوظيف على مدار الساعة. لا توجد فجوة في التدرج الوظيفي. لا حاجة لإعادة بناء نموذج عملك.

خلاصة القول: أنت صاحب العلاقة مع العميل. أما المزود الخارجي فيتولى الجانب التقني. ولا يرى عميلك سوى شريك واحد: أنت.

ما الفائدة التي يجنيها عملاؤك؟ سؤال رائع! من خلال برنامج الشركاء، يحصل عملاؤك على:

• مديرو الحسابات الفنيون (TAM) الحقيقيون. هؤلاء هم المهندسون المسؤولون عن النتائج التي يحققها العملاء. يتولى مديرو الحسابات الفنيون (TAM) إدارة التذاكر بنسبة 100٪، بدلاً من ممثلي خدمة العملاء في مايكروسوفت الذين يتناوبون على معالجة التذاكر في قائمة الانتظار.
• اتفاقيات مستوى الخدمة المكتوبة التي تضمن الاستجابة خلال 15 دقيقة. هل تتذكرون الانتظار الذي ذكرناه سابقًا؟ عندما تقع حوادث خطيرة، فإن الانتظار هو أسوأ ما في الأمر.
• مهندسون مقيمون في الولايات المتحدة بنسبة 100٪ وخاضعون لعمليات فحص دقيقة. ويتمتع مهندسو السحابة في الولايات المتحدة بخبرة متوسطة تزيد عن 14 عامًا في مجال منتجات مايكروسوفت.
• تولينا متابعة الشكاوى مع مايكروسوفت عند الضرورة. قم بتحويل عبء التعامل مع مايكروسوفت إلى فريق السحابة الأمريكية لديك، حتى تتمكن من التركيز على إدارة علاقات العملاء. أو تحسين مستواك في لعبة الجولف.
• شهادة ISO 27001 ومستوى الامتثال. يُعد هذا المعيار المعيار الذهبي لأمن المعلومات، لذا سيعلم عملاؤك في قطاعات الرعاية الصحية والخدمات المالية والتصنيع والقطاع العام أنهم في أيدٍ أمينة.
• تغطية كاملة لمنتجات مايكروسوفت. يتمتع مهندسو US Cloud بخبرة واسعة في Azure وM365 وDynamics 365 وCopilot، بالإضافة إلى البيئات المختلطة والبيئات المحلية. وبفضل خبرتهم هذه، فقد تعاملوا مع جميع منتجات مايكروسوفت الممكنة.

وهذا هو المكان الذي تفشل فيه معظم البدائل. فالتنفيذ أهم من السعر.

"الدعم الذي تقدمه مايكروسوفت يعني أنك ستضطر إلى الانتظار طويلاً. أما الدعم الذي تقدمه US Cloud تحت علامة تجارية خاصة، فيعني أنك ستتمتع بتجربة "تسير الأمور بسلاسة". – رينيه روز

عادةً ما يوفر عملاء خدمة "US Cloud" ما بين 30 إلى 50% مقارنةً بخدمة "Microsoft Unified Support". وتضعك بنية العلامة البيضاء في نطاق سعري يقع بين هذين السعرين. ويوفر العميل المال مقارنةً بما يدفعه حاليًا لشركة مايكروسوفت.

عرضك؟ نعم، بكل تأكيد! علاوة على ذلك، ستحصل على ربح من الفرق.

سأقوم بتحليل سيناريو نموذجي لغرض التوضيح.

• الدعم الموحد الحالي للعميل: 400 ألف دولار سنويًا
• عرض العلامة البيضاء: 280 ألف دولار سنويًا
• الوفورات التي يحققها العميل: 120 ألف دولار سنويًا (30%)
• تكلفة الشريك: 220 ألف دولار
• هامش ربح الشريك: 60 ألف دولار سنويًا (بالإضافة إلى عدم وجود أي موظفين من قسم الهندسة في شركة مايكروسوفت من جانبك)
• تخيل تطبيق ذلك على خمسة عملاء مشابهين: 300 ألف دولار من الهامش السنوي الجديد من خط خدمات لم تضطر إلى إنشائه.

وبصرف النظر عن الهامش المباشر، فإن تأثير الاحتفاظ بالعملاء يضاعف الفوائد الاقتصادية. فالعملاء الذين يشترون خدمات الدعم التي تحمل علامتك التجارية يتمتعون بدرجة ولاء أعلى مقارنة بالعملاء الذين يمثل عقد "الدعم الموحد" (Unified Support) نقطة اتصالهم الرئيسية مع مايكروسوفت، وهو عقد يمكن لشركة مايكروسوفت بيعه لهم مباشرةً. وعندما يحين موعد التجديد، فإن علاقتك معهم هي التي تحافظ على تماسك البيئة.

بمجرد ظهور بديل موثوق به في السوق، تبدأ ديناميكية "النفوذ التفاوضي" في الظهور. وفي 91% من الحالات، تحقق الشركات التي تطلب تقديراً لتكاليف الخدمات السحابية في الولايات المتحدة فوائد فورية:

• مايكروسوفت تتفاعل بسرعة أكبر
• تصبح الأسعار مرنة
• تظهر التنازلات في وقت أبكر

تتحول من مجرد موزع إلى مستشار في لمح البصر. وهذا يغير طبيعة العلاقة. فهذا ليس مجرد مصدر دخل جديد فحسب، بل إنه يغير المكانة:

• أنت تمتلك تجربة الدعم، وليس الترخيص فحسب
• يصبح من الصعب استبدالك عند تجديد العقد
• تنتقل من منصب مدير الموردين إلى شريك استراتيجي

لا ينصرف العملاء عن الفريق الذي يتولى تقديم الدعم لهم. ها هو ذا! تأثير ذلك على الاحتفاظ بالعملاء.

صُمم برنامج دعم مايكروسوفت ذو العلامة البيضاء للشركاء الذين لديهم عملاء حاليون في برنامج الترخيص المؤسسي (EA) من مايكروسوفت، والذين يقتربون من موعد تجديد عقودهم في ظل ضغوط تكاليف "الدعم الموحد". ولا يتطلب الأمر أي استثمارات مبدئية كبيرة، أو تعيين موظفين جدد، أو خبرة هندسية داخلية في منتجات مايكروسوفت!

هذه المجموعات الأربع تمثل النقطة المثالية لخدمات الدعم التي تقدمها مايكروسوفت تحت علامة تجارية خاصة:

1. مزودي الخدمات السحابية (CSP) – تسريع التحول إلى الخدمات المُدارة دون الحاجة إلى البدء من الصفر.
   يُعد دعم مايكروسوفت تحت علامة تجارية خاصة امتدادًا طبيعيًا للتوجه نحو الخدمات المُدارة الذي تدفع مايكروسوفت مزودي الخدمات السحابية (CSP) بالفعل نحو اتباعه. فهو يحول خط إعادة البيع المباشر إلى خدمة مُدارة تحمل علامة تجارية، ومتكررة، وذات هامش ربح مرتفع — وهو بالضبط نوع القيمة المضافة التي تكافئها هيكلية الحوافز الجديدة التي تطبقها مايكروسوفت.
2. مزودي خدمات الترخيص (LSP) – استبدلوا هوامش الربح المتناقصة من الترخيص بإيرادات خدمات متكررة.
   بالنسبة لمزودي خدمات الترخيص (LSP ) الذين يواجهون انكماش الحوافز في مجال الترخيص، يوفر دعم مايكروسوفت تحت العلامة البيضاء مصدر دخل جديد تمامًا ومستقل عن هياكل الحوافز التي تعمل مايكروسوفت على إلغائها. وهو يجيب على السؤال المتعلق بما يمكنكم بيعه عند اختفاء هوامش الربح من الترخيص: فأنتم تبيعون نتائج موثوقة لبيئة مايكروسوفت بسعر يمكن لعملائكم تبريره.
3. مزودي خدمات إدارة الأنظمة (MSP) – سدوا فجوة التدرج والتوظيف على مدار الساعة فوراً.
   يحل دعم مايكروسوفت ذو العلامة البيضاء مشكلتين تواجهان مزودي خدمات إدارة الأنظمة (MSP) في آن واحد. فهو يلغي الحاجة إلى توفير موظفين لتغطية عمليات التدرج الخاصة بمايكروسوفت على مدار الساعة — وهي تكلفة لا يستطيع معظم مزودي خدمات إدارة الأنظمة (MSP) تحملها. كما أنه يحول فجوة الخدمة إلى عرض يحمل علامتكم التجارية ومدعوم باتفاقية مستوى الخدمة (SLA)، يمكنكم فرض رسوم عليه بثقة.
4. اقتراب موعد تجديد عقود الشركاء مع EA –أفضل فرصةللانضمام في ظل ارتفاع ضغوط التكلفة.
   تدرك هذه المؤسسات بالفعل هذا النموذج وتثق به، وتسعى بنشاط إلى توسيع نطاقه ليشمل Microsoft. إن إضافة Microsoft إلى علاقة دعم قائمة مع طرف ثالث هي مسألة تجارية بسيطة، وليست مسألة توعوية.

استثمار أولي كبير؟ ليس ضروريًا. موظفون جدد؟ ليس ضروريًا أيضًا!

تقدم US Cloud دعمًا كاملاً للشركاء في جميع الأوقات. وهذا يعني توفير تدريب على المبيعات، و"بطاقات المبيعات"، وأطر عمل للتعامل مع الاعتراضات، تم تصميمها خصيصًا لمحادثات تجديد خدمة الدعم الموحد.

يمكنك وضع إرشادات البرنامج الخاصة بك التي تحدد فارق الهامش بين سعر الشركاء لدى US Cloud والسعر الذي تقدمه لعملائك. وستقدم US Cloud الدعم في مجال البيع المشترك عند الاقتضاء.

أفضل الفرص على الإطلاق هي عندما يقترب عميل حالي من موعد تجديد اشتراكه في EA أو خدمة الدعم الموحد. عليك أنت، بصفتك الشريك، أن تعرض مقارنة تكاليف تحمل علامتك التجارية (عرضك الذي يحمل علامتك التجارية مقابل التكلفة الحالية لخدمة الدعم الموحد التي يدفعها عميلك). دع الأرقام تتحدث عن نفسها. وبالنظر إلى أن 91% من هذه المحادثات تؤدي إما إلى تحويل العميل إلى عرضك أو إلى تقديم تنازل فوري من جانب مايكروسوفت، فإن أسوأ نتيجة ممكنة تظل بمثابة مكسب لعلاقتك مع العميل.

الخيارات الثلاثة التقليدية المتاحة لشركاء القنوات الذين يواجهون ضغوطًا تتعلق بتكاليف "الدعم الموحد من مايكروسوفت" — سواء كان ذلك عن طريق تمرير التكاليف إلى العملاء، أو بناء قدراتهم الخاصة، أو تحمل مخاطر الإضرار بالسمعة — تؤدي جميعها إلى نفس النتيجة: تآكل الهامش، ومخاطر فقدان العملاء، وترك العملاء يتعاملون مع مايكروسوفت بدلاً منكم.

هناك طريقة أفضل. إن تقديم خدمات الدعم من مايكروسوفت تحت علامة تجارية خاصة، من خلال برنامج الشركاء التابع لشركة US Cloud، هو الخيار الرابع. يعتمد عملاؤك على مايكروسوفت. ولا يرغبون في الحصول على خدمات دعم بأسعار مايكروسوفت. كما أنهم لا يرغبون في إدارة علاقة دعم مستقلة بالإضافة إلى كل ما يديرونه بالفعل. إنهم يريدون من شريكهم أن يحل هذه المشكلة — بطريقة سلسة وموثوقة، وتحت علامة تجارية يثقون بها بالفعل.

وهذا بالضبط ما يتيحه برنامج "العلامة البيضاء" السحابي الأمريكي. استعد لتحقيق هوامش ربح أعلى، وعلاقات أفضل مع العملاء، وتقليل المتاعب المرتبطة بشركة مايكروسوفت.

ما هو دعم مايكروسوفت تحت العلامة البيضاء؟

نموذج يقدم فيه مزودو خدمات السحابة (CSP) ومزودو خدمات البنية التحتية (LSP) ومزودو خدمات الإدارة (MSP) دعم مايكروسوفت تحت علامتهم التجارية الخاصة، بينما يتولى مزود خارجي الشؤون الهندسية واتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) وتصعيد المشكلات خلف الكواليس.

ما مقدار التوفير الذي يمكن للعملاء تحقيقه مقارنة بخدمة الدعم الموحد من مايكروسوفت؟

عادةً ما تتراوح النسبة بين 30 و50٪ سنويًا، اعتمادًا على الإنفاق على منتجات مايكروسوفت وهيكل الدعم.

لماذا ترتفع تكلفة خدمة الدعم الموحد من مايكروسوفت كل عام؟

نظرًا لأن التسعير مرتبط بإجمالي الإنفاق على منتجات مايكروسوفت — وليس بالاستخدام الفعلي لخدمات الدعم — فإن التكاليف ترتفع مع توسع نطاق البيئات.

هل هذا النموذج موثوق على نطاق المؤسسة؟

نعم. إن الدعم المستقل المقدم من أطراف ثالثة يُستخدم بالفعل على نطاق واسع في أنظمة أوراكل وSAP وIBM — وقد اعترفت شركة غارتنر به رسمياً الآن بالنسبة لشركة مايكروسوفت.

ابدأ شراكتك