Microsoft Azure 협상 전략 – 대규모 거래

대규모 Azure 구매에는 숙련된 Microsoft 협상 전략이 필요합니다. Azure 할인을 결합하여 MS 지출을 줄이면서 흔히 발생하는 함정을 피하십시오.

기업 IT 조달, 구매 및 공급업체 관리 팀은 성장하는 Azure 계약의 조건을 최적화하기 위해 소비량 추정, 할인 및 양보 사항을 신중하게 협상해야 합니다.

마이크로소프트 엔터프라이즈 고객사들이 대규모 Azure 계약을 갱신할 때 준비를 소홀히 할 경우 협상력을 상실하고 IT 예산을 낭비할 수 있습니다:

• 소비량 추정
• Azure 계약의 세부 사항을 이해하다

기업들이 급속히 증가하는 Azure 계약을 갱신함에 따라, 대부분은 할인 혜택이 사라진 것을 발견하고 있습니다. 이전 할인 수준을 회복하기 위해서는 적절한 협상 전략을 적용해야 합니다.

기업 소싱 및 조달 팀은 대규모 Azure 계약의 총 비용을 계산할 때 마이그레이션, 지원, 교육 비용 및 다년 계약 내 가격 인상분을 포함해야 합니다.

기업은 Azure 사용량을 정량적·정성적으로 정확히 추정함으로써 Microsoft와의 협상력을 높일 수 있습니다.

사용량 추정치를 면밀히 검토하여 최적화 노력이 현실적인지 확인하십시오. 미사용 선불금 낭비를 방지하려면 Microsoft Azure 사용량 약정(MACC) 수정안을 활용하십시오.

Azure 가치, 성장 및 워크로드를 최적화하기 위해 가능한 모든 할인을 활용하십시오. 할인 혜택에는 Azure 사용량 할인(ACD), Azure 크레딧 오퍼(ACO) 및 서비스별 할인이 포함됩니다.

가격 인상 완화, 통합 기업 지원, 갱신, 마이그레이션 자금 지원 및 기업의 클라우드 이니셔티브 지원을 위해 Microsoft에 추가 Azure 인센티브를 요청하십시오.

클라우드 인프라 및 플랫폼 서비스(CIPS) 고객 중 클라우드 계약에 대한 고급 혜택을 원하는 고객은 지출의 15%를 절감할 수 있습니다.

조직의 75%는 MACCs 내에서 약정 할인을 확보하는 대신 FinOps를 활용함으로써 절감액을 두 배로 늘릴 수 있을 것이다.

기업의 20%는 Azure 총소유비용(TCO)을 상쇄하기 위해 마이크로소프트 통합 지원 비용을 50% 절감하기 위해 제3자 지원을 활용할 것이다.

Azure는 마이크로소프트의 주요 영업 우선순위이며, 기업들은 엔터프라이즈 계약(EA) 갱신을 포함한 전반적인 마이크로소프트 계약 협상에서 상당한 규모의 Azure 구매를 포함시키는 것이 일반적이다.

협상력을 확보하려는 기업을 위해, Azure 구매자는 예상보다 많은 사용량을 선결제하고 나중에 미사용 약정에 대해 해당 선결제금을 포기할 수 있습니다. Azure 구매자 주의: 사용량을 과소평가하면 협상 시 협상력이 약화될 수 있습니다. 기업 고객은 최대 할인 혜택을 얻고 숨겨진 비용을 피하기 위해 모든 Azure 옵션을 반드시 이해해야 합니다.

마이크로소프트의 주요 Azure 협상 수단은 Microsoft Azure Consumption Commitment(MACC) 수정 계약을 통한 것입니다. MACC는 일반적으로 3년 또는 5년(추가 1년의 유예 기간 포함)의 기간으로 체결되며, 최소 약정 금액이 없습니다. 그러나 기업들은 협상 과정에서 마이크로소프트가 연간 최소 100만 달러의 Azure 계약 금액을 요구한다고 밝혔습니다. 연간 Azure 지출액이 100만 달러 미만인 기업은 하위 등급인 Microsoft 고객 계약(MCA)으로 전환됩니다.

Azure 할인 수준은 연간 지출 약정 금액이 높아질수록 증가합니다.

레버리지를 확보하기 위한 물량 약속과 더불어, 고객사는 이전 유형, 경쟁사, 홍보 수정, 제3자 지원 또는 거래 기간 등 다른 협상 변수를 활용할 수 있을 것입니다.

마이크로소프트와의 Azure 협상 프로세스를 시작하기 전에, 기업 조달 및 구매 팀은 협상력을 강화하고 가격을 개선하기 위해 가능한 모든 거래 옵션을 파악하고 분석해야 합니다. 마이크로소프트와의 MACC 협상 과정에서 정확한 Azure 사용량 추정과 Azure의 모든 직접 및 간접 비용에 대한 완벽한 이해가 필수적입니다. 기업은 모든 할인을 추구해야 하며, 덜 알려진 양보 사항에 대한 인식도 가져야 합니다(아래 이미지 참조).

조달 및 구매 팀은 충분한 시간을 들여 기업의 Azure 지출을 줄이고 최적화해야 합니다. 충분한 준비 기간과 사전 계획 하에 대량 라이선싱과 가격 조정 완화, 엔터프라이즈 지원, 갱신, 마이그레이션 자금 지원, 클라우드 이니셔티브 지원에 대한 고급 인센티브를 활용할 수 있습니다.

Microsoft와 협력하기 전에 Azure 사용량을 정확히 추정해야 합니다.

이는 마이크로소프트와의 Azure 협상의 기초입니다. 기업은 소비하지 못할 Azure 구매에 과도하게 약속해서는 안 됩니다. 또한 조달 및 구매 팀은 추가적인 가치 있는 협상력을 활용할 수 있었음에도 불구하고 약속을 소홀히 해서는 안 됩니다.

기업은 대규모 Azure 계약의 비용을 궁극적으로 낮출 수 있는 변수들을 이해함으로써, 자사 Azure 사용 패턴의 고유한 특성을 활용해야 합니다.

향후 3~5년간 Azure 클라우드 사용량을 예측하는 것은 어렵습니다.

사전 판매 단계에서 마이크로소프트 및/또는 제3자 클라우드 설계자들이 기업들의 Azure 비용 추정을 지원하기 위해 고용되는 경우가 많습니다. 이러한 사전 판매 추정치는 예상보다 훨씬 높은 클라우드 사용량을 예측하는 경우가 흔하지만, 반대로 아마존 웹 서비스(AWS) 및 구글 클라우드 플랫폼(GCP)의 제안과 경쟁하기 위해 지나치게 낮은 수치를 제시하기도 합니다.

이러한 비현실적으로 낮은 추정치는 완전한 생산 환경 구현 비용을 반영하지 않습니다. 사용 첫해와 두 번째 해의 실제 Azure 사용량을 예측하는 것은 어려울 수 있습니다. 이러한 제안서의 큰 편차는 초기 연도와는 다를 수 있는 가정을 기반으로 한 추정치에서 비롯됩니다. 복잡한 마이그레이션, 변화하는 요구사항, 클라우드 성숙도 구축 등은 Azure 사용량 예측이 어려운 사례들입니다.

기업 조달 및 구매 팀이 수행한 최저 Azure 사용량 추정치는 3년 예약 인스턴스(RI), 절약 플랜 및 모든 Azure 하이브리드 혜택(Azure에서 Microsoft의 자체 라이선스 사용 프로그램)의 완전한 활용을 가정합니다.

이러한 메커니즘의 조합은 비용을 50%까지 절감할 수 있습니다. 그러나 이러한 절감 효과는 Azure 멀티테넌트와 Azure 전용 호스트 간에 차이가 있는 리소스 할당(RI), 절약 플랜 및 BYOL(Bring Your Own License) 비율 및 규칙에 따라 달라집니다.

대부분의 기업은 안정적인 워크로드를 확인한 후에야 리저브드 인스턴스(RI)를 도입합니다. Azure 클라우드 구매자는 Azure에서 사용할 모든 라이선스에 대해 하이브리드 혜택을 적용받지 못할 수 있습니다. 특히 온프레미스에서 무제한 가상 머신을 운영 중인 경우, 이는 Azure의 멀티테넌트 환경으로 전환되지 않기 때문입니다. 마이크로소프트가 더 큰 약정을 강요하는 전략에 대응하기 위해, 이러한 최적화 노력을 예측에 반드시 포함시키십시오.

MACC 후반부 최적화 작업은 마이그레이션 완료 시점과 동등한 중요성을 지닙니다. MACC 갱신을 확정하기 전에 조달 및 구매 팀은 기업 IT 아키텍트 또는 전문 외부 업체와 긴밀히 협력하여 마이그레이션 후 안정화 상태를 완전히 최적화해야 합니다. 이러한 노력은 운영 비용을 20~40% 절감할 수 있으며, Azure 갱신 계약 체결 전 이를 명확히 이해하는 것이 매우 중요합니다.

대부분의 기업들은 마이크로소프트와 대규모 Azure 선불 계약을 협상할 때 더 이상 Azure를 기업 계약(EA/EAS/SCE)에 선불 항목으로 포함시키지 않습니다.

이를 위해서는 최소한 연간(또는 전체 기간) 선결제가 필요하므로, 3년 또는 5년 기간 종료 시 미사용 금액은 소멸됩니다. 참고로 MACC는 선결제 금액이 필요하지 않습니다. 마이크로소프트 엔터프라이즈 고객은 서버 및 클라우드 등록(SCE) 또는 MCA 직접 계약을 주 Azure 계약으로 사용하고 MACC 수정 계약을 함께 체결합니다. 이를 통해 연간 목표 없이 계약 기간 동안 약정 금액을 사용할 수 있습니다.

기업은 MACC(최소 계약 기간)에 따른 12개월 유예 기간이 있더라도 IT 예산 낭비를 방지하기 위해 Azure 약정에 보수적인 접근 방식을 취해야 합니다. 계약 종료 전 모든 Azure 자금을 소진할 것이 확실할 때에만 3년 또는 5년 약정을 고려하십시오.

Azure 거래 변수 1: 더 많은 워크로드. Azure 기업 구매자는 특정 금액의 소비를 기반으로 한 약속뿐만 아니라 IT의 고가치 핵심 구성 요소를 Azure로 마이그레이션하는 것을 기반으로 한 약속도 할 수 있습니다. 기업은 Azure를 CIPS(핵심 인프라 플랫폼 서비스) 선호 플랫폼으로 삼아 주요 프로젝트를 약속할 수 있으며, 이는 ACD(연간 계약 할인)에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이 시나리오는 Microsoft가 고객의 사용량과 Azure에 대한 장기적 의존도를 더 예측 가능하게 합니다. 또한 Azure 전략적 제품 구매 및 사용에 대한 높은 신뢰도를 나타낼 수 있습니다. 기업 IT 핵심 Azure 워크로드의 예시:

• SAP S/4HANA와 같은 ERP 마이그레이션
• 인사 시스템 이전
• 비즈니스 핵심 데이터베이스 마이그레이션
• 가상 데스크톱 인프라
• 서비스로서의 백업/서비스로서의 스토리지
• 마이크로소프트 산업별 클라우드(의료, 금융 서비스, 제조, 소매)
• 사물인터넷(IoT)

모든 워크로드 마이그레이션 약속에 대해 Microsoft가 제안한 내용을 신중하게 검토하십시오. 여기에는 사전 정의된 계획 기간 동안 마이그레이션을 수행하겠다는 약속도 포함되며, 해당 약속이 달성 가능한지 검증하십시오.

Azure 거래 변수 2: 지출 증가. 비록 귀사가 Azure 지출을 보수적으로 추정했을지라도, 해당 추정치를 초과할 가능성이 높다면 협상 우위를 낭비하지 마십시오. 특정 지출 수준에 도달할 경우 다른 유형의 ACD가 적용된다는 내용을 계약서에 추가 조항으로 포함시킬 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다:

• 기준 ACD는 3년간 9천만 달러에 대해 20%로, 연간 3천만 달러에 해당합니다.
• 기업이 1년차 또는 2년차 말에 4천만 달러에 도달할 경우, 향후 ACD는 21%로 인상됩니다.
• 기업이 1년차 또는 2년차 말에 5천만 달러에 도달할 경우, 향후 ACD는 22%로 인상됩니다.

이 메커니즘은 내년에 보상을 제공할 뿐만 아니라, 본 문서 후반부에 설명된 ACO 모델과 결합하여 지난 해에 대한 보상도 제공할 수 있습니다.

Azure 거래 변수 3: Azure 경쟁사. Amazon의 AWS나 Google의 GCP와 같은 경쟁 CIPS 공급업체들은 Microsoft Azure에 대한 강력한 경쟁 위협 요소입니다. Microsoft가 AWS와의 경쟁력을 높이기 위해 Azure의 기능 세트를 강화했지만, 대부분의 기업들은 서로 다른 워크로드나 애플리케이션을 위해 여러 클라우드 공급자를 사용합니다.

기업 소싱 및 조달 팀은 제안된 모든 워크로드와 계약을 여러 클라우드 공급업체에 입찰해야 합니다. 협상력을 확보하기 위해 CIPS 공급업체의 요금, 지표, 할인 적용 방식 및 마켓플레이스 관련 규정을 비교하십시오.

Azure 거래 변수 4: 신규 vs. 갱신. 5년 전 Azure 연간 지출액 1,000만 달러 시점에 제공되던 ACD 수준은 현재 연간 Azure 지출액이 최소 3,000만 달러 이상인 고객에게만 제공됩니다. Azure AI 도입 증가에 따라 할인 범위는 시간이 지남에 따라 더욱 축소될 것으로 예상됩니다. 이 위험을 완화하기 위해 기업은 계약에 갱신 할인 조건을 협상해야 합니다(아래 참조).

애저 지출 규모가 낮은 기업(연간 50만~100만 달러)은 애저 계약에서 최소한의 할인만 기대할 수 있습니다. 마이크로소프트와의 협상에서 조달 및 구매 팀은 여전히 '초기 구매자' 지위를 활용하여 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약(EA)에 대해 더 큰 할인율을 협상할 수 있습니다.

Azure 거래 변수 5: 브랜드 홍보. 귀사의 브랜드, 로고 또는 이름을 언급할 수 있는 권한은 마이크로소프트에게 가치 있습니다. 이 양보는 계약 기간 중 일부 혼란을 초래할 수 있으므로 기업 IT 부서에게도 가치 있습니다. 마이크로소프트의 관심을 끌기 위해 세계적으로 유명한 브랜드일 필요는 없습니다. 마이크로소프트가 마케팅해야 하는 Azure 산업 클라우드 서비스와 같은 특정 산업 분야에서 가시성을 확보할 수 있습니다. CIPS 공급업체를 공개할 경우 발생할 수 있는 보안 위험으로 인해, 귀사의 CISO(최고정보보안책임자)가 의사 결정 과정에 참여하기를 원할 수 있다는 점을 유의하십시오.

Azure 계약 변수 6: 5년 Azure 계약. M365 E5 계약의 경우 EA(기업 계약) 하에서 표준 3년 계약 기간 대신 5년 계약 기간을 확보하는 것이 마이크로소프트의 양보로 간주되지만, Azure 사용량 약정(CPC)의 경우 완전히 다릅니다. 마이크로소프트가 5년 Azure 계약에 프리미엄을 부여하는 이유는 다음과 같습니다:

• 전체적인 약속 규모가 커짐에 따라(300만 달러 규모의 3년 MACC가 500만 달러 규모의 5년 MACC로 변경됨, 300만 달러 규모의 5년 MACC가 아님), 시그니처 영업팀의 수익 인식이 증가합니다.
• 더 긴 기간은 AWS나 GCP 같은 경쟁사들을 견제한다
• 마이크로소프트가 고객과 소통하고, 추가 판매를 유도하며, 더 큰 의존성을 조성할 수 있는 더 긴 기간

마이크로소프트는 연간 약정 금액이 비교적 유사할 수 있음에도 불구하고, 더 큰 ACD를 위해 5년에 걸친 MACC를 제안할 것입니다. 기업들은 장기 약정이 미치는 영향, 즉 전체적인 재정적 부담과 더 긴 락인 기간을 신중하게 평가해야 합니다.

Azure 거래 변수 7: 할인 적용 시 계약 의무 없음. 특정 산업 또는 지역 내 Azure 서비스의 초기 도입 기업을 대상으로, 경영진의 Azure로의 엔터프라이즈 IT 워크로드 이전 약속을 기반으로 할인을 연장하는 '재정적 계약 의무 없음' 거래를 Microsoft가 제공하는 경우가 있습니다. 이러한 계약 의무가 없는 Azure 계정은 전략적 브랜드 또는 산업에 속한 조직으로 제한되는 경향이 있으며, 상당한 장기 수익 잠재력을 나타냅니다.

MACC는 Azure 기업 구매자에게 선불금 없이 사용량 기반 요금제 등 다양한 이점을 제공하지만, 여전히 마이크로소프트와의 대규모 재정적 투자이며 MACC 기간 종료 시 청구됩니다.

MACC 개정안에는 서명 전에 반드시 분석하고 이해해야 할 구체적인 사항들이 있습니다:

계약 차량: MACC는 EA, EAS, EES, SCE 및 Microsoft 고객 계약(MCA)을 통해 Microsoft와 직접 체결 가능합니다(CSP 옵션 제외). 기업 조달 및 구매 팀은 여전히 EA/EAS/SCE 하의 MACC를 선호하는데, 이는 해당 계약 유형에 포함된 가격 상한 보호 속성 때문입니다.

약정 금액에 포함되는 Azure 지출 항목: 매월 발행되는 청구서에 포함된 모든 Azure 지출(할인 포함)이 해당되며, 여기에는 Azure RI(리저브드 인스턴스), Azure Marketplace 선호 솔루션 및 Azure 선결제 금액이 포함됩니다.

Azure 약정과 사용량 간의 차이점: 귀사의 약정 금액은 할인 적용 후(예: '여러 할인 추적 — 사용 사례에 따른 결합' 섹션에 설명된 할인 적용 시) Microsoft에서 청구하는 순 금액입니다. 따라서 Azure 예상 비용 산정 시 귀사가 약정 금액보다 높은 소매 가격을 지불해야 할 수 있음을 반드시 고려하십시오.

예시 – 3년간 1억 5천만 달러의 MACC 약정액에 20% ACD를 적용할 경우, 할인을 적용하지 않은 소비액은 1억 8,750만 달러가 됩니다.

미사용 Azure 약정: MACC 기간 종료 시 미사용 Azure 약정 금액은 Azure 선불금 형태로 청구되며, 기업은 최대 12개월(유예 기간) 동안 해당 금액을 사용할 수 있습니다. 단, 새로운 MACC를 협상하여 미사용 금액에 적용될 새로운 ACD(Azure 사용량 할인)를 설정하지 않는 한, 기존 ACD는 이 미사용 금액에 적용되지 않습니다.

참고 – 마켓플레이스 구매는 부족분 청구서(선불금)로 결제할 수 없습니다. 다만, 유예 기간 종료 전에 예약을 구매하여 이 선불금의 손실을 방지할 수 있습니다.

Azure 예약: 예약은 사전 구매(사전 결제는 아님)된 Azure 서비스(예: VM 또는 블록 블롭 스토리지)입니다. Microsoft는 할인된 가격으로 Azure 예약을 판매하지만, 예약에는 ACD(최소 계약 금액)가 적용되지 않습니다. 예약 사용 시 약정 금액이 차감되지만 할인은 적용되지 않습니다.

가격 상한 보호: EA/EAS/SCE(MCA 제외) 하의 MACC는 가격 상한 보호를 제공합니다. MACC 기간 동안 Azure 서비스에 지불하는 가격은 당시 적용되는 정가(할인 적용 시 할인 후 금액)와 MACC 체결 시점의 소매가 중 낮은 금액으로 책정됩니다. 따라서 Azure 소매가가 인상되더라도 할인 혜택은 새로운 높은 요율에 적용되지만, 귀하의 요금은 체결 시점의 상한선으로 제한됩니다.

EA/SCE 계약은 가격 인상에 대한 상한선 보호를 제공합니다.

Azure 약정 할인(ACD) 평가: 연간 Azure 지출을 기준으로 예상 할인 범위는 다음과 같으나, Microsoft와의 Azure 협상에 영향을 미칠 수 있는 다양한 변수(할인율은 협상된 양보 사항 중 하나에 불과함)가 존재함을 유의하십시오. 이는 대략적인 기준이며 프로그램 제공 내용 및 시장 상황 변화에 따라 조정될 수 있습니다. 또한 ACD는 예약(Reservations)이나 절약 플랜(Saving Plans)과 같은 사전 할인된 상품에는 적용되지 않음을 기억하십시오.

마이크로소프트는 귀사의 초기 계약 규모뿐만 아니라 Azure 사용량 증가 가능성도 고려할 것입니다. ACD(최소 계약 금액)와 마이크로소프트의 협상 유연성은 또한 이전 섹션에 나열된 거래 변수에 따라 달라질 것입니다.

Azure 사용량 증가에 따른 소비 크레딧(ACO) 및 단계별 할인 활용: 가장 일반적으로 협상되는 할인 방식은 약정 기반이며, 정해진 기간 동안 약속된 소비율을 유지하는 대가로 Azure 클라우드 서비스에 대한 할인율을 적용받습니다. 그러나 이는 기업의 장기적인 Azure 성장 잠재력을 고려하지 못합니다. 단계별 할인 방식에서는 마이그레이션(소비) 목표 수준에 도달할 경우 마이크로소프트가 Azure 청구서에 금전적 크레딧을 적용할 수 있습니다. 기업이 더 많이 소비할수록 더 많은 크레딧을 받게 됩니다. 이렇게 추가된 Azure 크레딧은 다음 청구서에 적용됩니다. 마이크로소프트는 제안서에서 이를 "Azure 약정/소비/크레딧 오퍼(ACOs)"로 명시할 것입니다. 마이크로소프트와 협상할 수 있는 ACO 예시는 다음과 같습니다.

ACO 모델은 소비 기준치에서 더 높은 신용 비율을 적용합니다.

서비스별 Azure 할인: ACD(Azure 클라우드 할인)이 Azure 클라우드 서비스에 적용되는 가장 일반적인 할인이지만, 기업은 서비스별 할인도 검토해야 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다:

• 할인 적용 전 서비스 할인 – 예약(Reservations), 스팟 VM 또는 절약 플랜(Saving Plans)과 같은 할인 적용 전 Azure 서비스는 "있는 그대로" 가격 책정되며, 연간 지출액이 1,000만 달러를 초과하는 Azure 구매자에게는 적용되지 않습니다. RI(Reserved Instances)에 협상된 할인을 적용하는 것은 Microsoft의 경쟁사인 AWS 및 GCP의 일반적인 관행입니다. 조달 및 구매 팀은 Azure 절약 플랜에 대한 할인도 마이크로소프트에 요구해야 합니다. 특히 2024년 1월 예약 인스턴스(RI) 교환 옵션이 종료되고 2024년 미국 클라우드 실행 요약에 명시된 점을 고려해야 합니다.
• Azure 영업 우선순위 할인 – Azure 영업팀의 우선순위는 다음과 같습니다: IoT, 산업별 클라우드, IoT, AI, 분석 및 Azure Kubernetes. 귀사가 이러한 Azure 하위 범주 중 하나를 사용할 경우 해당 서비스에 특화된 할인을 협상해야 합니다. 할인율은 ACD(기본 계약 할인율)보다 높아야 하며, ACD 대신 x2에서 x4 범위로 설정해야 합니다. 해당 서비스를 Amazon AWS 및 Google GCP의 경쟁사 제품과 비교하여 협상력을 강화하십시오.
• 스토리지 및 데이터 전송 할인 –이는 기업용 Azure 구매자가 별도 할인을 협상하는 가장 일반적인 두 가지 서비스 영역입니다. 할인율은 20%에서 60%까지 다양합니다. Microsoft는 이러한 Azure 스토리지 및 데이터 전송 계약에서 최소 페타바이트 수에 대한 약정 수준을 요구할 수 있습니다.

서비스별 할인은 Azure 워크로드 유형에 따라 다릅니다.

• 가장 많이 사용되는 서비스 할인 – 이는 이전 유형의 할인과 유사하지만 Azure 서비스에 직접 적용됩니다. 기업은 예상 상위 10~30개 서비스를 목록화하고 상위부터 하위 순으로 협상해야 합니다. 이렇게 하면 더 많은 Azure SKU가 적용 범위에 포함되며 새로 추가된 SKU도 할인 혜택을 받을 수 있습니다. EA/EAS/SCE 계약 갱신 시점에 실제 Azure 사용량에 맞춰 목록을 수정할 수 있는 권한을 반드시 포함하세요. 이 할인율은 ACD 대비 2~4배 수준으로 ACD보다 높아야 합니다.
• 가격 고정 보호 – 서비스별 할인은 ACD와 동일한 규칙이 적용됩니다: 해당 Azure 서비스의 당시 최신 정가에 적용되는 할인(EA/EAS/SCE 사용 시 해당 계약의 가격 상한 보호 적용 대상). 실질적인 가격 보호를 구축하려면, EA의 고객 가격표에 명시된 M365 구독 가격과 유사하게, Microsoft와의 계약 기간 내내 고정될 가격을 협상하십시오.

Azure 가격 인상을 관리하세요: Azure 가격은 기능 추가나 비(非) USD 통화의 "통일"과 같은 사유로 매월 변경될 수 있습니다. 따라서 공격적인 ACD(연간 계약 할인)를 협상하더라도, 이 할인은 항상 인상(및 인하)될 수 있는 가격에 적용됩니다. 기업을 위한 Azure 가격 예측 가능성을 확보하려면 다음을 수행해야 합니다:

• 앞서 설명한 바와 같이, MACCs에 대한 EA 프로그램(EA/EAS/SCE)을 사용하여 가격 상한 보호를 설정하십시오.
• 위 '서비스별 할인 살펴보기' 섹션에 설명된 대로 실제 고정 가격을 설정하십시오.

이 가격 전략으로 Microsoft에 접근해야 하는 이유는 다음과 같습니다:

• 가격 인상으로 인해 특정 지출 수준을 달성한 기업에 Azure 크레딧을 제공하십시오.
• Azure 서비스에 대한 실제 고정 가격을 귀사에 제공합니다
• Azure 지출 내역에 대한 감사 추적을 제공하여 Azure 요금 변동 추이를 보고합니다.

Azure 사용량 증가에 따른 통합 지원 비용 상승: Azure 사용량이 증가할수록 기업 통합 지원 계약 비용도 상승합니다. 이 비용은 Microsoft 사용자, 서버 및 Azure 서비스에 지출한 금액을 기준으로 산정됩니다.

마이크로소프트 기업 고객들은 유럽 지역 클라우드 제품의 경우 2023년 4월 기준 11% 인상과 같은 '가격 조화' 정책으로 인한 인상 영향을 받게 되며, 이에 따라 Azure 지출이 증가하여 직전 연도 대비 통합 지원 비용이 상승할 것입니다. 이러한 지원 비용 증가는 고객의 지원 요구 사항이 증가했기 때문이 아니라 Azure 요금이 인상되었기 때문입니다.

통합 지원에서 충분한 영향력을 바탕으로 요구할 수 있는 양보 사항은 다음과 같습니다:

• 통합 지원 기준선 또는 추가 서비스에 대한 할인/투자
• 소프트웨어 보증 혜택(SAB) 지원 혜택의 종료에 따른 보상 및 SAB 인시던트 이관 통합
• 다년간 계약(연간 정산 정책이 적용됨)
• 수정된 단계별 요율 (단, 매우 대규모 거래에 한함)
• 통화 정렬 변경으로 인한 클라우드 지출 제외

협상력을 구축하는 데 활용할 수 있는 통합된 반대 의견은 다음과 같습니다:

• 통합 라이선스의 "전부 아니면 전무" 특성: Azure만 지원이 필요하고 다른 기술은 필요하지 않더라도, 볼륨 라이선싱으로 다른 Microsoft 서비스를 구매하면 기본 요금 계산에 포함됩니다.
• 통합 지원 비용 지표는 실제 사용량 증가와 일치하지 않습니다. Azure 가격 인상은 사용량 증가가 아님에도 불구하고 통합 지원 비용 증가로 이어집니다.
• 통합 지원은 유일한 채널이 아닙니다. 타사 마이크로소프트 지원, Azure 전용 지원 또는 사건별 요금제를 고려하십시오. 최소한 타사 경쟁사를 활용하여 마이크로소프트와의 통합 협상에서 유리한 고지를 점하십시오.
• AWS 또는 GCP 약정은 클라우드 환경에서만 엔터프라이즈 지원 가격 정책이 적용됩니다.

Azure 갱신 할인 기간을 확보하여 향후 비용 증가 방지: 모든 온라인 서비스와 마찬가지로 Azure 가격이 인상되고 협상된 할인이 소멸될 경우 락인 효과와 위험이 발생합니다. 실제로 이런 사례가 존재합니다. 3년간의 대폭 할인된 MACC(예: 9천만 달러에 20% ACD) 기간이 종료되면, 동일한 지출 수준에 대해 Microsoft의 갱신 할인율이 낮아질 수 있습니다. 이는 이미 많은 Azure 기업 고객의 갱신 과정에서 현실이 되었습니다.

상당한 레버리지가 필요할 수 있으나(예: Azure에 연간 3천만 달러 지출), 대규모 Azure 계약 할인 협상을 진행하는 고객은 신규 MACC에 대해 특정 지출 약정과 연계된 사전 합의된 ACD 수준을 반영한 수정안을 요청할 것을 강력히 권장합니다. 예를 들어:

• 3년간 총 9천만 달러 규모의 MACC = 19% ACD
• 3년간 총 1억 2천만 달러 규모의 MACC = 20% ACD
• 3년간 총 1억 8천만 달러 규모의 MACC = 21% ACD

이는 최소한 기업 MACC 갱신 시점에 비용 예측 가능성/예산 가시성과 협상력을 제공합니다.

Azure 마이그레이션 자금 지원 요청: 최소 12개월 동안 유효한 마이그레이션 지원 자금을 요청하십시오.

마이크로소프트는 대규모 신규 Azure 프로젝트를 지원하기 위해 마이그레이션 자금(클라우드 투자 기금(CIF) 또는 최종 고객 투자 기금(ECIF)이라고도 함)을 제공합니다. 최소 12개월 동안 유효한 마이그레이션 지원 자금을 요청하십시오.

마이크로소프트가 지원하는 평균 마이그레이션 서비스 비용은 계약 기간 동안 총 MACC 가치의 2%에서 4% 사이입니다. 해당 자금은 일반적으로 12개월 이내에 소멸되나, 일부는 90일 이내에 소멸될 수 있으므로 주의 깊게 확인하시기 바랍니다. 마이크로소프트가 이러한 서비스를 제공하는 목적은 Azure 도입을 촉진하고 기업의 Azure 사용량을 가속화하기 위함입니다. 조직은 이러한 마이그레이션 작업이 자체 기업 클라우드 아키텍처 팀에 의해 면밀히 감독되도록 해야 합니다.

교육, 전문 서비스 및 클라우드 지출 최적화: MACC 수정안의 일환으로, 앞서 설명된 영향력과 변수에 따라 Microsoft로부터 이러한 추가 혜택을 얻을 수 있습니다.

• 교육 – Microsoft는 본질적으로 클라우드 센터 오브 엑설런스(CCOE) 내 리소스를 대상으로 Azure 교육을 무료로 제공하거나 비용을 청구할 수 있으며, 이를 "기업 역량 강화(Enterprise Skilling)"로 명명할 수 있습니다. 또한 Microsoft는 교육 완료 시 무료 인증 바우처를 발급하는 데 동의할 수 있습니다.
• 전문 서비스 – 특정 의제나 프로젝트에 구애받지 않는 일정 기간의 전문 서비스를 협상할 수 있습니다. 해당 서비스는 마이크로소프트 또는 공인 파트너를 통해 제공될 수 있습니다. 예를 들어 클라우드 아키텍처 또는 클라우드 관리 관련 업무가 해당됩니다.
• 클라우드 지출 최적화 – 마이크로소프트의 사티아 나델라 CEO는 2023 회계연도 1분기 실적 발표에서 "고객의 장기적 충성도를 위해 이 부분을 선제적으로 최적화하도록 지원할 것"이라고 언급했습니다. 마이크로소프트의 약속을 실천하도록 요구하세요: Azure 지출 최적화를 위한 CCOE(클라우드 비용 최적화 센터) 또는 FinOps(핀옵스) 이니셔티브 구축 또는 개선을 위해 마이크로소프트의 지원을 요청하십시오.