마이크로소프트 라이선싱 솔루션 제공업체(LSP)가 기업 계약(EA) 수익을 잃고 있다.

마이크로소프트가 파트너 계정을 인수함에 따라 마이크로소프트 LSP(라이선스 서비스 제공업체)들은 엔터프라이즈 계약(EA) 수익을 대체하기 위해 분주히 움직이고 있다. 2023년 1월 1일 발표된 EA 인수 발표는 이제 EA가 갱신 시기를 맞이하고 마이크로소프트 직판팀에 빼앗기면서 LSP의 수익 흐름에 영향을 미치고 있다.

LSP(라이선싱 서비스 제공업체)는 각 EA(기업 계약)에 대한 리베이트/로열티/커미션(일반적으로 1~1.5%)이라는 상당한 수익원을 상실하게 됩니다. LSP는 공식 파트너 지위를 유지할 수 있습니다. 3년 EA 계약 기간을 가정할 경우, 모든 대규모 마이크로소프트 기업 계약 계정은 2026년 1월 1일까지 마이크로소프트 직접 판매로 이관됩니다. LSP의 엔터프라이즈 소프트웨어 어드바이저는 EA 손실을 상쇄할 대체 수익원을 신속히 찾아야 합니다.

LSP를 통한 마이크로소프트의 EA 점진적 인수 타임라인

마이크로소프트 파트너 생태계에서 종종 조용히(그리고 마치 공허 속에서 이루어지는 듯이) 발표되며 장기적 영향은 크지만 즉각적인 고통은 거의 없는 수많은 발표들처럼, EA 인수 사건의 결과가 이제야 돌아오고 있다.

2024년 1월 1일 기준으로, 마이크로소프트는 대규모 기업 계약(EA) 갱신 건의 3분의 1을 LSP 파트너사로부터 회수했습니다. 향후 24개월 동안 LSP 파트너사들은 EA 커미션 수익의 추가 65% 손실을 경험하게 될 것입니다.

EA 커미션 손실이 LSP 재무에 중대한 영향을 미치는가? 그리고 마이크로소프트가 엔터프라이즈 소프트웨어 어드바이저(ESA) 프로그램과 라이선싱 솔루션 제공업체(LSP) 회원사에 대한 변경을 추진하는 이유는 무엇인가?

먼저, 전 세계 대규모 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약(EA) 시장을 살펴보고 관련 수익과 커미션 규모를 파악해 보겠습니다. 모든 수치는 2018년부터 2023년까지의 마이크로소프트 인터뷰 및 공개된 재무 정보를 바탕으로 추정한 보수적인 추정치입니다.

글로벌 EA 시장: 총 가치 2000억 달러, LSP 수수료 25억 달러.

3년 기간의 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약(EA)에는 각각 1억 달러 규모의 글로벌 마이크로소프트 계정 2,000개가 포함되어 총 2,000억 달러의 EA 매출을 창출합니다. 2,000억 달러 EA 매출에 대한 LSP 커미션 비율 1.25%는 LSP 파트너사에 지급되는 25억 달러의 커미션을 의미하며, 마이크로소프트는 2025년 12월 31일 이후 이 금액을 더 이상 지급하지 않을 예정입니다.

2023년 마이크로소프트 매출은 2,110억 달러였으며, LSP 파트너사로부터 수수료 25억 달러(3년에 걸쳐 인식)를 회수하면 연간 EBITDA가 0.39% 증가할 것입니다. 시가총액 3조 달러에 연간 7% 성장 목표를 가진 거대 기업에게는 상당한 수치입니다.

3년간(2023-2025년) 25억 달러의 매출 손실이 마이크로소프트 라이선싱 공급자 솔루션(LSP) 커뮤니티에 중대한 영향을 미칠 것이라는 사실은 피할 수 없습니다.

EA 수익은 마이크로소프트의 EBITDA에서 0.5% 미만을 차지하지만, LSP(라이선싱 서비스 제공업체)의 경우 전체 라이선싱 수익 대비 EBITDA 손실이 최대 10배에 달할 수 있습니다. 특히 다른 벤더의 라이선싱 제품군으로 다각화하지 않았거나 전문 서비스 부문에 투자하지 않은 업체들의 경우 더욱 그러합니다.

매출 영향: 마이크로소프트에는 미미하지만, LSP(언어 서비스 제공업체)에는 상당함.

라이선싱 솔루션 제공업체들은 2024년에 신속히 대응하여 기존 마이크로소프트 기업 고객 기반으로부터 더 많은 수익을 창출해야 하며, 그렇지 못할 경우 2025년에 인력과 역량을 축소해야 할 상황에 직면할 것이다.

마이크로소프트 라이선스 솔루션 제공업체(LSP)들이 기업 계약(EA) 판매 권한을 잃어가는 듯한 현상에 대한 단순한 해답은 없습니다. 이는 여러 요인이 복합적으로 작용하는 복잡한 문제입니다:

직접 판매로 초점 전환:마이크로소프트는 자체 영업 인력과 온라인 플랫폼을 활용해 EA(확장팩)의 직접 판매에 점점 더 집중하고 있다. 이 움직임은 고객 관계에 대한 통제력을 강화하고 이익률을 높이기 위한 것이다.

최소 요건 상향:2016년 마이크로소프트는 신규 상업 고객이 EA를 구매하기 위한 최소 사용자/장치 요건을 250에서 500으로 상향 조정했습니다. 이로 인해 소규모 LSP(언어 서비스 제공업체)들은 해당 기준을 충족할 만큼 충분한 고객을 확보하지 못할 수 있어 사실상 시장에서 배제되었습니다.

진화하는 EA 구조:EA는 다양한 클라우드 서비스와 구독 라이선스를 포괄하며 더욱 복잡해졌습니다. 이러한 변화는 마이크로소프트의 제품군에 대한 심층적인 이해와 잠재적으로 더 높은 수준의 기술 전문성을 요구하며, 일부 LSP(라이선스 공급 파트너)는 이를 갖추지 못할 수 있습니다.

클라우드 마켓플레이스의 부상:Azure Marketplace와 같은 대체 플랫폼은 Microsoft 클라우드 서비스에 직접 접근할 수 있게 하여 LSP(라이선스 공급업체)를 우회할 가능성을 제공합니다. 이는 더 간소화된 조달 프로세스를 원하는 고객에게 매력적일 수 있습니다.

수익성에 집중:마이크로소프트는 수익성이 높고 전체 매출에 크게 기여하는 LSP(언어 서비스 제공업체)와의 파트너십을 우선시할 수 있습니다. 이는 LSP 시장 내 통합으로 이어질 수 있으며, 소규모 업체들은 경쟁에서 어려움을 겪을 수 있습니다.

공공 부문: 공공 부문 LSP EA 판매는 영향을 받지 않으며, 상업용 LSP는 여전히 하도급업체 또는 추천 파트너로 참여할 수 있습니다.

다음은 고려해야 할 추가 사항들입니다:

• 이러한 변화의 영향은 지역과 산업에 따라 다를 수 있습니다.
• 일부 언어 서비스 제공업체(LSP)는 소규모 거래나 틈새 시장에 특화하여 어려움을 극복하고 자신만의 입지를 구축하기도 합니다.
• US Cloud와 같은 관리형 서비스 제공업체(MSP)의 부상은 언어 서비스 제공업체(LSP)가 마이크로소프트 지원 서비스와 연계하여 부가가치 서비스를 제공하고 협력할 수 있는 새로운 기회를 제공할 수 있습니다.

2024년 1월, 이미 US Cloud와 거래 중인 미국의 주요 마이크로소프트 공인 서비스 제공업체(LSP)가 연락을 취해 "관계를 크게 확대"하고 2024년과 2025년에 자사 전체 기업 고객 기반에 US Cloud 마이크로소프트 지원 서비스를 재판매함으로써 파트너 수익을 전략적으로 성장시키고자 한다고 발표했습니다.

US Cloud는 Microsoft LSP 엔터프라이즈 소프트웨어 어드바이저와 긴밀히 협력하여 판매 팀에게 US Cloud의 지원 서비스를 교육함으로써, 기업이 Microsoft 프리미어/통합 지원 비용을 30~50% 절감할 수 있도록 효과적으로 지원합니다.

US Cloud는 지원 비용 절감분을 전략적 고객 프로젝트 자금으로 활용할 수 있으므로, LSP들이 마이크로소프트 전문 서비스 역량을 강화해 서비스 포트폴리오를 다각화할 것을 권장합니다. 또한 LSP들은 마이크로소프트 EA 수익 감소분을 상쇄하기 위해 추가적인 벤더 라이선싱 수익원을 고려할 것을 권고합니다.