마이크로소프트 지원 협상에 갇히지 마세요—다시 한번 – 3rd Party: 마이크로소프트 지원 쇼 (8화).

훌륭해요, 티퍼. 당신과 함께 여기 있을 수 있어서 기쁘고, 이 이야기를 나눌 수 있어 행복합니다. 복잡한 과정이에요. 긴 과정이기도 하고요. 때로는 고통스러울 수 있으니, 함께 살펴보도록 하죠.

마이크로소프트는 방 안의 코끼리입니다—여러분도 잘 아시죠. 포춘 500대 기업, 대기업들… 마이크로소프트와 협상할 때 여전히 그들이 우위를 점하고 있으며, 통합 지원(Unified Support)은 종종 방 안의 코끼리 같은 존재입니다. 여러 가지 이유로 이 주제를 꺼내기란 쉽지 않습니다.

지원 서비스가 그다지 좋지 않습니다. 신규 고객들로부터 받는 피드백 대부분은 문제 있는 서비스와 해마다 바뀌는 가격 구조에 관한 것인데, 이는 협상에서 까다로운 쟁점입니다. 전 과정에 걸쳐 여러 함정이 도사리고 있으며, 전반적으로 길고 복잡하며 즐겁지 않은 경험입니다.

정확히 그렇습니다. 피로도가 상당히 큽니다. 한 해 동안 싸움을 벌여 결론을 내리기도 하지만, 곧 다시 같은 싸움을 반복하게 됩니다. 게다가 사람들의 기술 사용량은 줄어들지 않고 오히려 증가하고 있어 통합 지원 비용을 상승시키고 있습니다.

매년 US Cloud를 찾는 고객들은 동일한 문제를 겪습니다: 최적의 가격과 최상의 서비스를 확보한 뒤 재협상을 해야 하는 상황입니다. 그러나 저희의 모델—즉, 다년간의 서비스 구성, 가격 책정 및 요금 고정 방식—을 통해 이러한 지속적인 협상에 따른 부담이 크게 줄어듭니다.

마이크로소프트가 거인이라면 통합 지원은 방 안의 코끼리나 다름없습니다—아무도 언급하려 하지 않죠. IT 팀은 지원 경험을 싫어하고, 구매 팀은 고통스럽고 반복되는 협상 과정을 싫어합니다. 그래서 통합 지원은 종종 별도로 묶여 제공되거나 아예 제외되곤 합니다: 마이크로소프트조차 정면으로 다루기 어렵기 때문입니다.

정확히 그렇습니다. 번들링이 핵심 요소죠. 오래된 격언이 있습니다: "미스터리가 있는 곳에 마진이 있다." 제품별, 서비스별, 기술 제공 방식별 가격 책정을 제대로 이해하지 못하면 계약서 안에 변수가 너무 많아집니다.

선택지가 핵심입니다. 타사 솔루션의 특징을 평가해야 합니다—US Cloud가 제공하는 내용, 우리의 조직 구조 차이, Microsoft 통합 솔루션 대비 제공 항목, 그리고 가격 정책을 비교해야 합니다. 협상 시 활용할 수 있는 자료가 많을수록 더 유리합니다—Microsoft를 계속 사용할지, 아니면 완전히 다른 솔루션으로 전환할지 결정할 때 모두 마찬가지입니다.

논의를 조기에 시작하십시오. 조달 팀뿐만 아니라 IT 관계자들도 포함시키십시오. 귀사에 중요한 기술을 지원하는 모든 담당자와 소통하고, 철저한 준비에 착수하십시오.

지난 1년간의 실제 사용 현황을 먼저 살펴보세요. 티켓 기록을 파악하세요—Microsoft와 함께 가장 자주 지원하는 기술이 무엇인지 확인하십시오.

몇 가지 사항이 있습니다. 가트너(Gartner), 인포테크(InfoTech) 같은 독립 기관을 참고하세요. 이들은 기술 공급업체를 추적하는 업계 거물들입니다. 제3자 지원에 관한 많은 분석 자료를 찾을 수 있을 겁니다. 협상을 준비할 때는 자사의 기술 요구사항을 이해하는 것이 중요합니다.

지난 1년간 어떤 지원을 이용하셨나요? 매일 어떤 유형의 티켓을 제출하고 계신가요? Microsoft 포털에 사용량 보고서가 있습니다. Microsoft의 기술 계획과 도입이 확대될 수 있으므로, 현재 지원 요구 사항의 기준선을 파악하세요. 질문해 보세요: 내 지원 요구 사항이 변화하고 있는가?

그들의 우선순위를 지켜보라—그것이 그들의 의도를 많이 말해줄 것이다. 클라우드 지출을 강요하는가? 코파일럿 도입을? 당신의 로드맵에 맞지 않을 수도 있는 신기술을? 그것들은 협상 카드로 쓰일 것이다. 모든 것을 묶어 내놓지 말고 별도의 제안서로 분리해 제시하라.

마이크로소프트는 Azure 지출 확대, Copilot 도입, 신기술 채택에 주력하고 있습니다. 이러한 사항들이 귀사의 로드맵과 부합한다면, 반드시 협상 카드로 활용하십시오—각 항목을 별도의 제안으로 취급하세요. 번들 상품을 하나씩 풀어나갈수록 불확실성은 줄어들며, 실제로 귀사에 이익이 되는지 또는 비용이 적절한지 판단할 수 있습니다.

가트너, 인포테크 같은 기관들은 여러분이 당면한 과제를 해결하도록 돕는 것이 그들의 핵심 사업입니다. 마이크로소프트 관련 질문에는 'Directions on Microsoft'도 훌륭한 자료입니다. 협상은 어떻게 해야 할까요? 저와 팀을 지원하기 위해 어떤 교육을 제공하나요? 이러한 대화를 최대한 활용하고 향후 관계를 발전시키기 위해 해당 자료들을 활용하세요.

견적 받아보세요—그게 다입니다. US Cloud를 찾는 IT 조달 담당자 중 80%가 더 나은 조건을 얻습니다. 그게 다입니다.

저희에게 견적을 요청해 보세요—80%가 더 나은 조건을 얻습니다. Azure 최적화 도구를 활용해 Azure 비용을 절감하고, 다른 분야에 집중하며, 협상 및 실행 지원을 위한 파트너 네트워크를 활용하세요.

간단합니다: 정보를 얻고, 절차를 거치고, 견적을 받아보세요. 저희를 찾는 조달 담당자 중 80% 이상이 비용을 절감합니다—저희와 계속 협력하든, 심지어 Microsoft를 계속 사용하더라도 말이죠. 그리고 저희 Azure 최적화 도구를 사용하면 Azure 지출을 30~50% 절감할 수 있습니다.

US Cloud를 이용하실 때는 엔진룸을 열어보세요: Azure 지출이 어떻게 구성되어 있는지 확인하실 수 있습니다. 절감 효과를 찾고 낭비를 파악해 드리겠습니다—시간을 잘 투자하는 것입니다.

마지막으로, 저희 파트너 네트워크가 있습니다. 추가 자원과 협상 전략을 위해 활용하세요. 다양한 자원이 존재하며, US Cloud가 올바른 방향을 제시해 올해의 경험을 덜 고통스럽게 만들 수 있도록 도와드립니다.

최근 우리는 영국에서 소싱 디렉터와 협력했는데, 그녀는 정말 지칠 대로 지쳐 있었습니다—마이크로소프트와의 끝없는 대화, 전화로 보낸 수많은 시간들. 그녀는 장기적인 해결책이 필요했습니다.

미국 클라우드와 함께 다년간의 솔루션을 제안했습니다: 요금 변동이 거의 없으며, 필요와 조직에 따라 조정됩니다. 그녀에게 합리적인 선택은 향후 3년간의 안정성이었습니다. 팀이 규모를 확장한 후 급격히 변동하는 가격 정책을 목격하고 마이크로소프트로 복귀하는 것보다는 말이죠.

적어도 50퍼센트—아마도 52퍼센트?

달러? 그녀의 경우엔 수백만 달러였어—이건 다국적 기업이었으니까.

이는 1년 기준입니다. 3년 계약 기간 동안 지원 비용으로 수천만 달러를 절감할 수 있습니다. 단순한 가격 경쟁이 아닌 가치 제안입니다. US Cloud는 고객이 마이크로소프트에서 매일 경험하는 것 이상으로 서비스와 지원을 차별화하여 구성합니다.

가치와 품질을 중시하는 선택으로, 3년간 고정되어 8개월마다 다시 그 싸움을 벌이지 않아도 된다는 안도감을 드립니다. 고객님께 편의를 드리고자 합니다.

우리는 또한 글로벌 대형 은행과도 협력했습니다—수개월에 걸친 논의, 우리에 대한 막대한 신뢰, 엄청난 비용 절감 효과. 그러나 결국 마이크로소프트가 환상적인 제안을 들고 돌아왔고, 은행은 마이크로소프트와 계속 협력하기로 했습니다. 괜찮습니다—때로는 마이크로소프트가 그 협상에서 승리할 수도 있습니다. 하지만 종종 고객들은 우리가 제공하는 경험을 위해 우리로 옮겨 옵니다.

모기업으로 돌아가면? 마이크로소프트를 떠나는 건 정말 어렵습니다—파트너 프리미어 지원 같은 걸 취소하는 건 거의 불가능하죠. 그들은 월 5달러 제안으로 돌아오고, 그다음엔 월 2달러로 제안합니다. 머물러야 할 만큼 합리적이 될 때까지 계속 귀찮게 합니다.

하지만 실제로는 저희 팀을 접하고 대화를 나누게 되며, 다음 번에는 저희가 귀사의 미래 파트너로서 훨씬 유리한 위치에 서게 될 것입니다.