شركاء ترخيص Microsoft: كيفية حماية الهوامش وتقديم المزيد من القيمة من خلال دعم الجهات الخارجية.

يشهد شركاء ترخيص Microsoft — وخاصة LSPs — ضغوطًا لم يسبق لها مثيل. فهامش الربح آخذ في التقلص، وتقوم Microsoft بتشجيع المبيعات المباشرة، ويجد الشركاء أنفسهم عالقين في مواجهة تعقيدات الترخيص وتوقعات العملاء المتزايدة.

ما الأسوأ من ذلك؟ كثيرون يخسرون أموالهم في دعم عملاء يتوقعون الآن خدمة متميزة دون أن يدفعوا مقابلها. النموذج التقليدي آخذ في الانهيار، ويخاطر الشركاء بأن يصبحوا وسطاء سلعيين.

ومع ذلك، هناك طريق أكثر ذكاءً للمضي قدماً. من خلال التعاون مع مزودي الدعم الخارجيين من Microsoft مثل US Cloud، يمكن لشركاء الترخيص حماية هوامش أرباحهم، وتقديم قيمة أكبر للعملاء، واستعادة موقعهم الاستراتيجي في النظام البيئي.

شركاء ترخيص Microsoft — وخاصة أولئك المعينون كمزودي حلول الترخيص (LSP) — هم وسطاء موثوق بهم يساعدون المؤسسات الكبيرة على شراء برامج وخدمات Microsoft بموجب اتفاقيات الترخيص الجماعي. يرشد هؤلاء الشركاء العملاء من خلال اتفاقيات المؤسسات (EA)، ويديرون الامتثال، وغالبًا ما يعملون كمستشارين في مجال اعتماد السحابة واستراتيجية الترخيص.

بينما تحقق Microsoft إيرادات من عقود الترخيص الموسعة (EA)، غالبًا ما يتم إبرام هذه الصفقات وإدارتها بواسطة مزودي خدمات اللغات (LSP)، الذين يحصلون على خصومات أو رسوم صغيرة مقابل هذه المعاملات.

يتعرض نموذج LSP لضغوط كبيرة. فهامش الربح على التراخيص ضئيل للغاية،وغالبًا ما يتراوح بين 1 و3٪. علاوة على ذلك، تستحوذ Microsoft على ما يقدر بثلث جميع تجديدات اتفاقيات المؤسسات من LSPs. ومما يزيد من تفاقم المشكلة:

• تبيع Microsoft منتجاتها مباشرة إلى العملاء من الشركات، مما يستبعد مزودي خدمات اللغات من المحادثات الاستراتيجية.
• غالبًا ما تأتي خصومات وحوافز العملاء على حساب مزود خدمات اللغات.
• يصعب تحقيق حصص الترخيص وهياكل الحوافز المعقدة
• يتوقع العملاء الحصول على الدعم الفني، لكن Microsoft لا تعوض مزودي خدمات اللغات (LSP) عن ذلك.

النتيجة؟ شركاء الترخيص يقومون بمزيد من العمل مقابل أجر أقل، وأصبح هذا النموذج غير قابل للاستمرار دون تدفق جديد للإيرادات أو القيمة المضافة.

وهنا يأتي دور الدعم الخارجي من Microsoft، مثل US Cloud. عادةً ما يقوم العملاء الذين ينتقلون من Microsoft Unified Support إلى مزود خارجي موثوق به بما يلي:

• وفر 30-50٪ من تكاليف الدعم
• احصل على استجابة أسرع من المهندسين المقيمين في الولايات المتحدة
• احصل على تجارب دعم أكثر تخصيصًا واستباقية

من خلال تقديم خيار الدعم من طرف ثالث، يمكن لشركاء ترخيص Microsoft مساعدة عملائهم على خفض الإنفاق دون التضحية بالخدمة، مما يضعهم في موقع المستشارين الحقيقيين لتوفير التكاليف.

بالنسبة لمقدمي خدمات اللغات، فإن التوصية بدعم طرف ثالث أو إعادة بيعه لا يقتصر على مساعدة العملاء فحسب، بل هو خطوة تجارية ذكية. وتشمل المزايا ما يلي:

• تحسين الهوامش من خلال إعادة البيع أو الإحالة أو تجميع الخدمات
• زيادة ولاء العملاء من خلال توصيات توفير التكاليف
• مزيد من الوقت للتركيز على المشاريع الاستراتيجية المتعلقة بالسحابة أو أعمال التحديث
• التميّز عن المنافسين الذين ما زالوا متمسكين بعقلية مايكروسوفت فقط

في جوهر الأمر، يمكن لمقدمي خدمات اللغات استعادة دورهم كشركاء استراتيجيين، وليس مجرد وسطاء.

علاوة على ذلك، يمكن لمزودي خدمات اللغات تعويض الإيرادات التي قد يكونوا فقدوها من انخفاض دخل EA عن طريق إحالة العملاء إلى US Cloud للحصول على دعم Microsoft من طرف ثالث.

يخشى بعض مزودي خدمات اللغات من أن تقديم الدعم من طرف ثالث قد يضر بعلاقتهم مع Microsoft، ولكن الحقيقة هي أن Microsoft قد اتجهت بالفعل نحو إبرام اتفاقيات ترخيص مباشرة مع العديد من العملاء.

من المرجح أن تحافظ شركات خدمات اللغات التي تضع نتائج العملاء في مقدمة أولوياتها — وتوفر توفيرًا في التكاليف ودعمًا أفضل — على قاعدة عملائها وتزيدها، حتى في ظل تغير مشهد الشركاء.

الوقت المثالي لتقديم دعم الطرف الثالث؟ حوالي ستة أشهر قبل تجديد اتفاقية المؤسسة. في هذه المرحلة، يكون العملاء قد بدأوا بالفعل في تقييم نفقاتهم على منتجات Microsoft، مما يسهل وضع بدائل الدعم.

يمكن أن يساعد الريادة في تحليل تكاليف الدعم أيضًا في تحويل المحادثة من "مجرد التجديد" إلى "إعادة تصور القيمة".

لا يتعين على شركاء ترخيص Microsoft قبول تقلص الهوامش وتزايد التوقعات كأمر طبيعي جديد. من خلال دمج دعم Microsoft من طرف ثالث في عروضهم، يمكن لمزودي خدمات اللغات تحقيق نتائج أفضل لعملائهم ولأرباحهم الخاصة.

هل أنت مستعد للتطور؟ تحدث إلى US Cloud حول كيفية مساعدة شراكة الدعم الاستراتيجي في تحقيق النمو والتميز وتقديم المزيد من القيمة دون التضحية بوجود Microsoft.