مزودي حلول الترخيص من Microsoft (LSP) يخسرون عائدات اتفاقية المؤسسات (EA).

تسعى شركات LSP التابعة لشركة Microsoft جاهدةً إلى تعويض إيرادات اتفاقية المؤسسات (EA) مع استحواذ Microsoft على حسابات الشركاء. أعلن عن استحواذ EA في 1 يناير 2023، ويؤثر هذا الإعلان الآن على مصادر إيرادات LSP مع اقتراب موعد تجديد اتفاقيات EA وفقدانها لصالح فريق المبيعات المباشرة في Microsoft.

ستفقد شركات LSP مصدر دخل كبير من الخصومات/الرسوم/العمولات (عادةً ما بين 1 و 1.5٪) على كل اتفاقية EA. قد تظل شركات LSP شريكًا مسجلاً. بافتراض أن مدة اتفاقية EA هي 3 سنوات، فستفقد جميع حسابات Microsoft Enterprise Agreement الكبيرة لصالح Microsoft Sales Direct بحلول 1 يناير 2026. يجب على مستشاري البرامج المؤسسية في شركات LSP التحرك بسرعة لإيجاد مصادر دخل بديلة لتعويض خسارة EA.

الجدول الزمني التدريجي لاستحواذ Microsoft على EA من LSPs.

مثل العديد من إعلانات نظام شركاء Microsoft التي يتم الإعلان عنها بهدوء (ويبدو أنها في فراغ) ولها عواقب طويلة الأمد كبيرة ولكنها لا تسبب أي ألم فوري، فإن استحواذ EA بدأ الآن يؤتي ثماره.

اعتبارًا من 1 يناير 2024، استردت Microsoft ثلث تجديدات اتفاقيات المؤسسات الكبيرة من شركاء LSP. وستتكبد شركات LSP خسارة إضافية بنسبة 65% في إيرادات عمولات EA خلال الـ 24 شهرًا القادمة.

هل خسائر عمولة EA مهمة بالنسبة للبيانات المالية لـ LSP ولماذا تقوم Microsoft بإجراء تغييرات على برنامج Enterprise Software Advisor (ESA) وأعضائه من مزودي حلول الترخيص (LSP)؟

أولاً، دعونا نلقي نظرة على سوق اتفاقية Microsoft Enterprise Agreement (EA) العالمية الكبيرة لفهم الإيرادات والعمولات المعنية. جميع الأرقام هي تقديرات متحفظة مستقاة من مقابلات Microsoft والمعلومات المالية العامة من 2018 إلى 2023.

السوق العالمية لخدمات الترجمة: قيمة إجمالية تبلغ 200 مليار دولار، وعمولات لخدمات الترجمة تبلغ 2.5 مليار دولار.

هناك 2000 حساب عالمي من Microsoft بقيمة 100 مليون دولار لكل منها لمدة 3 سنوات بموجب اتفاقية Microsoft Enterprise Agreement، مما ينتج عنه إيرادات EA بقيمة 200 مليار دولار. تبلغ نسبة عمولة LSP 1.25% من مبيعات EA البالغة 200 مليار دولار، مما ينتج عنه عمولات بقيمة 2.5 مليار دولار مستحقة لشركاء LSP لن تدفعها Microsoft بعد 31/12/25.

بلغت إيرادات Microsoft في عام 2023 ما قيمته 211 مليار دولار، لذا فإن استرداد 2.5 مليار دولار (معترف بها على مدى 3 سنوات) من العمولات من شركاء LSP سيؤدي إلى زيادة بنسبة 0.39٪ في EBITDA سنويًا. وهذا أمر مهم بالنسبة لشركة عملاقة تبلغ قيمتها السوقية 3 تريليونات دولار وتستهدف نموًا سنويًا بنسبة 7٪.

لا يمكن تجاهل حقيقة أن خسارة 2.5 مليار دولار في الإيرادات على مدى 3 سنوات (2023-2025) سيكون لها تأثير مادي على مجتمع مزودي حلول الترخيص من Microsoft (LSP).

في حين أن إيرادات EA تمثل أقل من نصف نقطة في EBITDA لشركة Microsoft، قد تتكبد شركات LSP خسارة تصل إلى 10 أضعاف ذلك في EBITDA مقارنة بإجمالي إيرادات الترخيص، لا سيما تلك التي لم تنوع أعمالها مع خطوط ترخيص موردين آخرين أو استثمرت في قسم الخدمات المهنية.

تأثير على الإيرادات: ضئيل بالنسبة لشركة Microsoft، كبير بالنسبة لمزودي خدمات اللغات.

يجب على مزودي حلول الترخيص أن يتحركوا بسرعة في عام 2024 للحصول على المزيد من الإيرادات من قاعدة عملائهم الحاليين من الشركات التي تستخدم منتجات Microsoft، وإلا سيضطرون إلى خفض عدد الموظفين والقدرات في عام 2025.

لا توجد إجابة بسيطة عن سبب فقدان مزودي حلول الترخيص من Microsoft (LSP) على ما يبدو لحقهم في بيع اتفاقيات المؤسسات (EA). إنها مسألة معقدة تتأثر بعدة عوامل:

تحويل التركيز إلى المبيعات المباشرة:تركز Microsoft بشكل متزايد على المبيعات المباشرة لبرامج EA، مستفيدة من قوة مبيعاتها ومنصاتها عبر الإنترنت. تهدف هذه الخطوة إلى الحصول على مزيد من السيطرة على علاقات العملاء وزيادة هوامش الربح.

زيادة الحد الأدنى للمتطلبات:في عام 2016، رفعت Microsoft الحد الأدنى لمتطلبات المستخدم/الجهاز للعملاء التجاريين الجدد لشراء اتفاقيات الترخيص المؤسسي (EA) من 250 إلى 500. وقد أدى ذلك فعليًا إلى استبعاد مزودي خدمات اللغات الصغار من السوق، حيث قد لا يكون لديهم عدد كافٍ من العملاء لتلبية الحد الأدنى.

تطور هيكل EA:أصبحت EA أكثر تعقيدًا، حيث تشمل مختلف الخدمات السحابية وتراخيص الاشتراك. يتطلب هذا التحول فهمًا أعمق لعروض Microsoft وخبرة تقنية أعلى، وهو ما قد لا تمتلكه بعض شركات LSP.

صعود أسواق السحابة:توفر المنصات البديلة مثل Azure Marketplace وصولاً مباشراً إلى خدمات السحابة من Microsoft، مما قد يؤدي إلى تجاوز مزودي خدمات اللغات. وقد يكون هذا الأمر جذاباً للعملاء الذين يبحثون عن عمليات شراء أبسط.

التركيز على الربحية:قد تعطي Microsoft الأولوية للشراكات مع مزودي خدمات اللغات الذين يظهرون ربحية أعلى ويساهمون بشكل كبير في مبيعاتها الإجمالية. وقد يؤدي ذلك إلى توحيد سوق مزودي خدمات اللغات، مع صعوبة المنافسة بالنسبة للشركات الصغيرة.

القطاع العام: لا تتأثر مبيعات LSP EA في القطاع العام، ويمكن لمزودي LSP التجاريين الاستمرار في المشاركة كمتعاقدين من الباطن أو شركاء إحالة.

فيما يلي بعض النقاط الإضافية التي يجب أخذها في الاعتبار:

• قد يختلف تأثير هذه التغييرات باختلاف المنطقة والصناعة.
• قد تتخصص بعض شركات خدمات اللغات في الصفقات الصغيرة أو العروض المتخصصة، مما يتيح لها فرصة لتكوين مكانة لها على الرغم من التحديات.
• قد يوفر ظهور مزودي الخدمات المدارة (MSP) مثل US Cloud فرصًا جديدة لمزودي خدمات اللغات (LSP) للتعاون وتقديم خدمات ذات قيمة مضافة حول خدمات دعم Microsoft.

في يناير 2024، اتصلت شركة LSP الأمريكية البارزة التابعة لشركة Microsoft، والتي كانت تعمل بالفعل مع US Cloud، وأعلنت أنها ترغب في "توسيع نطاق العلاقة بشكل كبير" وزيادة إيرادات الشركاء بشكل استراتيجي في عامي 2024 و2025 من خلال إعادة بيع خدمات دعم Microsoft من US Cloud إلى قاعدة عملائها من الشركات بالكامل.

يمكن لـ US Cloud العمل عن كثب مع مستشاري برامج Microsoft LSP Enterprise لتثقيف فرق المبيعات حول دعم US Cloud الذي يوفر للشركات بشكل فعال 30-50٪ من تكاليف دعم Microsoft Premier/Unified.

تشجع US Cloud مزودي خدمات اللغات على تنويع عروضهم من خلال زيادة قدرات الخدمات المهنية من Microsoft، حيث يمكن استخدام وفورات الدعم لتمويل مشاريع العملاء الاستراتيجية. بالإضافة إلى ذلك، نوصي مزودي خدمات اللغات بالنظر في مصادر دخل إضافية من ترخيص الموردين للمساعدة في تغطية الخسارة في إيرادات Microsoft EA.