분할 활용 또는 50% 절감: 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약 협상을 위한 최상의 전략

현재 마이크로소프트 계약 환경에서 기업 계약(EA)과 통합 지원 갱신 시기를 분리하는 것만큼 협상력을 높여주는 결정은 거의 없습니다. 사소한 세부사항처럼 들릴 수 있지만, 그렇지 않습니다. 시기는 협상 지렛대입니다. 마이크로소프트도 이를 잘 알고 있습니다.

마이크로소프트 계약을 단일한 동시 갱신일로 묶는 것은 편리해 보일 수 있으나, 이는 고객보다 마이크로소프트에 더 유리합니다. EA(기업계약)와 통합 지원이 동시에 갱신되면 협상 여지가 사라지고 선택지가 축소되며 불리한 조건에서 벗어날 수 있는 능력도 제한됩니다.

이 날짜들을 분리하는 것이 현명한 선택인 이유, 이를 통해 더 많은 통제권을 확보하는 방법, 그리고 지금 당장 앞서 나가기 위해 취할 수 있는 조치들을 살펴보겠습니다.

마이크로소프트는 고객들에게 모든 계약을 단일 갱신일로 맞추도록 권장하는 경우가 많습니다. 이 동시 만료 모델은 공급업체 관리를 단순화하고 관리적 부담을 줄이는 방안으로 제시됩니다. 현실은? 협상 과정에서 마이크로소프트에게 모든 주도권을 쥐어주는 것입니다.

EA 갱신 시점에 통합 지원 가격을 재협상하려는 시도는 줄타기나 다름없습니다. 지원 가격을 지나치게 강하게 밀어붙이면 마이크로소프트는 유리한 EA 조건을 보류하거나 원치 않는 클라우드 서비스를 묶어 제공하거나 전체 프로세스를 지연시킬 수 있다고 위협할 수 있습니다. 이러한 압박으로 인해 기업들은 광범위한 라이선스 계약을 유지하기 위해 어쩔 수 없이 이상적이지 않은 지원 비용을 수용하는 경우가 많습니다.

지원 계약과 EA 계약이 별도로 갱신될 때, 그 영향력은 사라집니다. 각 계약을 개별적으로 협상할 수 있게 됩니다. 바로 이런 협상력이 팀에게 필요한 것입니다. 그래야만 마이크로소프트의 로드맵에 유리하지 않은 계약을 체결할 수 있게 됩니다.

이 부분을 더 자세히 살펴보겠습니다. 계약을 분리하면 더 나은 조건을 얻을 수 있다는 점은 별개로, 아래에서는 Microsoft 엔터프라이즈 계약 협상과 통합 지원 갱신을 서로 다른 시기에 진행할 때 얻을 수 있는 구체적인 이점들을 확인하실 수 있습니다.

협상력 강화

갱신 시기가 서로 다른 계약으로 인해 마이크로소프트는 계약 간 인센티브와 불이익을 연계할 수 없게 됩니다. 통합 지원(Unified Support)을 해지하거나, US Cloud 같은 타사 서비스로 전환하거나, 더 나은 가격을 요구할 수 있으며, 라이선스 계약 조건을 위태롭게 하지 않습니다.

계약 가시성 확대

갱신 계약을 분리하면 각 계약을 보다 깊이 있게 평가할 수 있습니다. 라이선싱과 지원 계약을 동일한 주기로 서둘러 평가할 필요가 없어, 더 나은 분석과 명확한 의사결정이 가능합니다.

예산 계획의 유연성

갱신 비용을 분할하면 예산 관리에도 도움이 됩니다. 비용을 회계 연도에 걸쳐 분배함으로써 대규모 IT 비용이 한꺼번에 발생하여 누적되는 것을 방지할 수 있습니다.

공급업체 종속성 감소

마이크로소프트는 번들링을 통해 고객을 자사 생태계 내에 유지합니다. 갱신 시기를 분리함으로써 경쟁력 있는 지원 입찰을 유치하거나 마이크로소프트 고객 계약(기업용)(MCAE)과 같은 대체 조달 모델을 채택할 수 있는 능력을 높일 수 있습니다.

마이크로소프트가 동시 만료 계약을 선호하는 이유는 간단합니다: 고객의 탈퇴 옵션을 제한하기 때문입니다. 라이선스와 지원이 동시에 갱신될 경우 마이크로소프트는 다음과 같은 조치를 취할 수 있습니다:

• EA 혜택을 활용하여 통합 지원 서비스에 가입하세요.
• US Cloud 같은 제3자 지원 제공업체로의 전환을 더 어렵게 만드십시오.
• 대안을 평가할 수 있는 기간을 제한하십시오.

압박을 받을 때 나쁜 거래를 받아들이기 쉽습니다. 이는 심리적 전략이며, 타이밍을 교란시키지 않는 한 효과적입니다.

마이크로소프트가 어떻게 함정을 설치하는지 알고 싶으신가요? 그들의 번들링 전략을 자세히 살펴보려면 '마이크로소프트 EA 함정 피하기'를 확인해 보세요.

현재 귀사의 EA(엔터프라이즈 어그리먼트) 및 통합 지원 계약이 동일한 기간으로 설정되어 있다면, 이를 분리하기 위한 사전 계획이 필요합니다. 방법은 다음과 같습니다:

1단계: 계약 기간 확인하기

현재의 EA(Enterprise Agreement) 및 통합 지원 계약서를 확인하십시오. 시작일과 종료일을 기록하고, 조기 해지 또는 갱신 통지와 관련된 조항을 검토하십시오.

2단계: 단기 협정을 우선시하라

통합 지원 계약은 일반적으로 독립적으로 전환하기 더 쉬운 계약입니다. 기간이 더 짧고(대개 연간), 다년간 EA보다 변수가 적습니다.

3단계: 상쇄 협상

다음 통합 지원 갱신 시, 갱신 주기를 EA(기업 계약) 일정과 분리하기 위해 더 짧은 기간(예: 3년이 아닌 12개월 연장)으로 협상하십시오.

4단계: EA 갱신 전 레버리지 고정

통합 지원이 주기 외로 전환되면, 지원 조건에 얽매이지 않은 상태로 EA 갱신 협상에 임할 수 있습니다. 바로 이때가 더 나은 라이선싱 모델을 모색할 기회입니다.

번들 타임라인에서 벗어나는 방법에 대한 자세한 내용은 '동시 만료 마이크로소프트 계약이 당신에게 해로운 이유'를 참조하십시오.

마이크로소프트 통합 지원(Unified Support)을 종료할 준비가 되지 않았더라도 US Cloud가 도움을 드릴 수 있습니다. US Cloud로부터 견적서를 받아 통합 지원 계약 협상에 활용하기만 해도 통합 지원 비용을 80% 확률로 절감할 수 있습니다.

만약 제3자 지원 업체를 도입하기로 결정하신다면, 저희 팀은 수백 개의 대기업에서 Microsoft 통합 지원을 대체하여 최대 50%의 비용 절감 효과를 달성했습니다.

시기가 중요합니다. 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약 협상 시기와 통합 지원 갱신 시기를 분리하는 것이 마이크로소프트 계약의 모든 문제를 해결해주지는 않지만, 평가하고 협상하며 궁극적으로 조직에 가장 적합한 선택을 할 수 있는 여지를 만들어줍니다.

단순함이라는 환상에 당신의 협상력을 내주지 마십시오. 계약을 분리하고 통제권을 되찾아, 당신의 조건으로 마이크로소프트를 협상 테이블에 앉히십시오.

통합 지원 갱신과 Microsoft 기업 계약 협상을 분리하기 어렵습니까?

계획이 필요하지만 가능은 합니다. 가장 쉬운 방법은 통합 지원 기간을 단축하는 협상을 진행하고 일정을 서서히 조정하는 것입니다.

계약 기간이 동일한 경우에도 US Cloud와 같은 제3자 지원 제공업체를 계속 이용할 수 있나요?

네, 하지만 시간적 여유가 더 좁아질 수 있습니다. 분리하면 더 많은 유연성과 협상력을 얻을 수 있습니다.

만약 마이크로소프트가 날짜 분리를 거부한다면 어떻게 될까?

그들은 종종 그렇게 할 것입니다. 이는 당신이 올바른 방향으로 가고 있다는 신호입니다. 확고한 태도를 유지하며 모든 옵션을 검토 중임을 보여주세요—제3자 지원도 포함해서요. 비록 제3자 서비스로 전환할 준비가 되지 않았더라도, 이는 그들이 당신의 협상 요구를 진지하게 받아들일 때가 왔음을 알리는 계기가 될 수 있습니다.

마이크로소프트가 타사 지원을 사용한 것에 대해 우리에게 불이익을 줄까요?

마이크로소프트는 법적으로 귀하에게 불이익을 줄 수 없지만, 간접적인 압박을 가할 수 있습니다. 미국 클라우드 고객은 당사의 지원 서비스를 이용하는 동안에도 완전한 라이선스 및 제품 접근 권한을 계속 유지합니다.