Onderhandelingsstrategie voor Microsoft Azure – Grote deals.

Grote Azure-aankopen vereisen een bekwame onderhandelingsstrategie van Microsoft. Vermijd veelvoorkomende valkuilen en combineer Azure-kortingen om uw MS-uitgaven te verlagen.

Om de voorwaarden van hun groeiende Azure-contracten te optimaliseren, moeten IT-sourcing-, inkoop- en leveranciersmanagementteams van ondernemingen zorgvuldig onderhandelen over verbruiksramingen, kortingen en concessies.

Microsoft-zakelijke klanten die grote Azure-contracten verlengen, kunnen hun onderhandelingspositie verliezen en IT-budget verspillen als ze zich niet goed voorbereiden:

• het verbruik schatten
• de fijne details van hun Azure-overeenkomst begrijpen

Wanneer bedrijven hun snel groeiende Azure-contracten verlengen, merken de meeste dat hun kortingen verdwenen zijn. Om het vroegere kortingsniveau terug te krijgen, moeten passende onderhandelingsstrategieën worden toegepast.

Sourcing- en inkoopteams van ondernemingen moeten de totale kosten van hun grote Azure-deal berekenen, inclusief de kosten van eventuele migraties, ondersteuning, training en prijsverhogingen in meerjarige overeenkomsten.

Bedrijven kunnen hun onderhandelingspositie met Microsoft verbeteren door hun Azure-verbruik nauwkeurig in te schatten, zowel kwantitatief als kwalitatief.

Bekijk de verbruiksramingen zorgvuldig om er zeker van te zijn dat de optimalisatie-inspanningen realistisch zijn. Gebruik een Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC)-aanpassing om verspilling van ongebruikte vooruitbetalingen te voorkomen.

Maak gebruik van alle mogelijke kortingen om de waarde, groei en workloads van Azure te optimaliseren. Kortingen omvatten Azure-verbruikskorting (ACD), Azure-kredietaanbieding (ACO) en servicespecifieke kortingen.

Vraag Microsoft om extra Azure-stimulansen om prijsstijgingen, Unified Enterprise Support, verlengingen, migratiefinanciering en ondersteuning voor het cloudinitiatief van uw onderneming te compenseren.

Klanten van cloudinfrastructuur- en platformdiensten (CIPS) die op zoek zijn naar geavanceerde concessies bij cloudovereenkomsten, zullen 15% besparen op hun uitgaven.

75% van de organisaties zal hun besparingen verdubbelen door gebruik te maken van FinOps in plaats van een korting op basis van een verbintenis binnen MACCs.

20% van de ondernemingen zal gebruikmaken van ondersteuning door derden om hun kosten voor Microsoft Unified Support met 50% te verlagen en zo de totale eigendomskosten van Azure te compenseren.

Azure is de belangrijkste verkoopprioriteit van Microsoft en het is gebruikelijk dat ondernemingen aanzienlijke Azure-aankopen opnemen in hun algemene onderhandelingen met Microsoft, waaronder verlengingen van Enterprise Agreements (EA's).

Voor bedrijven die voordeel willen behalen, kunnen Azure-kopers vooraf betalen voor een overschatting van het verbruik en later die vooruitbetalingen verbeuren voor ongebruikte verplichtingen. Azure-kopers moeten oppassen, want een onderschatting kan het voordeel tijdens onderhandelingen verminderen. Zakelijke klanten moeten alle Azure-opties begrijpen om de grootste kortingen te krijgen en verborgen kosten te vermijden.

Het belangrijkste onderhandelingsinstrument van Microsoft voor Azure is de wijziging van de Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC). De MACC wordt meestal ondertekend voor een termijn van drie of vijf jaar (plus een extra uitstelperiode van één jaar) en kent geen minimale verbintenis. Tijdens onderhandelingen hebben ondernemingen echter aangegeven dat Microsoft een minimale Azure-contractwaarde van 1 miljoen dollar per jaar vereist. Ondernemingen die minder dan 1 miljoen dollar per jaar aan Azure besteden, worden overgeplaatst naar het lagere niveau van de Microsoft Customer Agreement (MCA).

De kortingsniveaus van Azure stijgen naarmate de jaarlijkse bestedingsverplichtingen hoger worden.

Naast volumeverplichtingen om invloed te verkrijgen, kunnen klanten ook andere onderhandelingsvariabelen gebruiken, zoals het soort migraties, concurrentie, wijzigingen in de publiciteit, ondersteuning door derden of de duur van overeenkomsten.

Voordat het onderhandelingsproces met Microsoft over Azure van start gaat, moeten sourcing- en inkoopteams van ondernemingen alle mogelijke dealopties kennen en analyseren om hun onderhandelingspositie en prijsstelling te verbeteren. Tijdens de MACC-onderhandelingen met Microsoft is het van cruciaal belang om over nauwkeurige schattingen van het Azure-verbruik te beschikken en een volledig inzicht te hebben in alle directe en indirecte kosten van Azure. Ondernemingen moeten alle kortingen nastreven en zich bewust zijn van minder bekende concessies – zie onderstaande afbeelding.

Inkoop- en aanbestedingsteams moeten voldoende tijd nemen om de Azure-uitgaven van hun onderneming te verminderen en te optimaliseren. Volumelicenties en geavanceerde incentives voor het beperken van prijsaanpassingen, bedrijfsondersteuning, verlengingen, migratiefinanciering en ondersteuning voor cloudinitiatieven zijn beschikbaar mits er voldoende voorbereidingstijd is.

Voordat u met Microsoft in zee gaat, moet u uw Azure-verbruik nauwkeurig inschatten.

Dit is de basis van uw Azure-onderhandelingen met Microsoft. Bedrijven moeten zich niet te veel vastleggen op een Azure-aankoop die ze niet kunnen gebruiken. Ook moeten inkoop- en procurementteams zich niet te weinig vastleggen als ze de extra waardevolle invloed hadden kunnen gebruiken.

Bedrijven moeten profiteren van wat hun Azure-gebruik uniek maakt door inzicht te krijgen in de variabelen die uiteindelijk de kosten van uw grote Azure-deal kunnen verlagen.

Het is moeilijk om een prognose te maken voor het Azure-cloudgebruik in de komende 3 tot 5 jaar.

Tijdens de presalesfase worden vaak cloudarchitecten van Microsoft en/of derden ingehuurd om bedrijven te helpen bij het inschatten van de Azure-kosten. Vaak resulteren deze presalesramingen in een veel hoger verwacht cloudverbruik dan verwacht, maar soms leveren ze juist agressief lage cijfers op om te kunnen concurreren met aanbiedingen van Amazon Web Services (AWS) en Google Cloud Platform (GCP).

Deze onrealistisch lage schattingen geven geen goed beeld van de kosten van een volledige productie-implementatie. Het kan lastig zijn om het daadwerkelijke Azure-verbruik in het eerste en tweede jaar van gebruik te voorspellen. De grote variatie in deze voorstellen is te wijten aan aannames die in de schatting zijn verwerkt en die mogelijk niet representatief zijn voor uw eerste jaren. Een complexe migratie, veranderende vereisten en het opbouwen van cloudvolwassenheid zijn voorbeelden waarbij het moeilijk is om het Azure-verbruik te voorspellen.

De laagste schatting van het Azure-verbruik door inkoop- en aanbestedingsteams van ondernemingen gaat uit van volledig gebruik van driejarige Reserved Instances (RI's), Savings Plans en alle Azure Hybrid Benefits (het Bring Your Own License-programma van Microsoft op Azure).

De combinatie van deze mechanismen kan de kosten met 50% verlagen. Deze besparingen variëren echter op basis van de RI's, besparingsplannen en BYOL-ratio's en -regels, die verschillen tussen Azure multitenant en Azure dedicated hosts.

De meeste bedrijven beginnen niet met RI's omdat ze eerst zeker willen weten dat ze een stabiele werklast hebben voordat ze zich vastleggen. Kopers van Azure-clouddiensten hebben mogelijk niet voor alle licenties die ze in Azure gaan gebruiken hybride voordelen, vooral als ze onbeperkt VM's on-premises draaien, omdat dit niet overeenkomt met de multitenant-omgeving van Azure. Zorg ervoor dat u deze optimalisatie-inspanningen meeneemt in uw prognose om de strategie van Microsoft om u te dwingen grotere verplichtingen aan te gaan, tegen te gaan.

De optimalisatie-inspanningen van MACC in de afgelopen jaren zijn net zo belangrijk als de voltooide migraties. Voordat ze zich vastleggen op een MACC-vernieuwing, moeten sourcing- en inkoopteams nauw samenwerken met IT-architecten van de onderneming of gespecialiseerde derde partijen om de stabiele toestand na de migratie volledig te optimaliseren. Deze inspanningen kunnen een impact hebben van 20% tot 40% op de run rates, en het is van cruciaal belang om hier een duidelijk inzicht in te hebben voordat er toezeggingen worden gedaan voor Azure-vernieuwing.

De meeste ondernemingen die met Microsoft onderhandelen over grote Azure-vooruitbetalingsovereenkomsten, nemen Azure niet langer als vooruitbetalingen op in hun Enterprise Agreement (EA/EAS/SCE).

Hiervoor moet u minimaal jaarlijks (of voor de gehele looptijd) vooruitbetalen, zodat elk ongebruikt bedrag aan het einde van de looptijd van 3 of 5 jaar vervalt. Ter herinnering: voor een MACC hoeft u geen bedrag vooruit te betalen. Microsoft-zakelijke klanten gebruiken de Server and Cloud Enrollment (SCE) of de MCA direct als hoofdcontract voor Azure, samen met het MACC-amendement, waardoor het vastgelegde bedrag gedurende de looptijd van de overeenkomst kan worden gebruikt zonder jaarlijkse doelstelling.

Bedrijven moeten een conservatieve benadering hanteren ten aanzien van hun Azure-verplichtingen om verspilling van het IT-budget te voorkomen, zelfs als ze een respijtperiode van 12 maanden hebben onder MACCs. Overweeg alleen een verbintenis van drie of vijf jaar als u er vrijwel zeker van bent dat u alle Azure-middelen voor het einde van het contract zult verbruiken.

Azure Deal Variabele 1: Meer workloads. Azure-zakelijke kopers kunnen niet alleen toezeggingen doen op basis van een bepaald bedrag dat ze willen uitgeven, maar ook op basis van de migratie van hoogwaardige kerncomponenten van hun IT naar Azure. Ondernemingen kunnen zich verbinden tot belangrijke projecten met Azure als voorkeursplatform voor CIPS, wat een positief effect kan hebben op de ACD. Dit scenario geeft Microsoft meer voorspelbaarheid over uw gebruik en langetermijnafhankelijkheid van Azure. Het kan ook duiden op een groter vertrouwen in de aankoop en het gebruik van strategische Azure-aanbiedingen. Voorbeelden van belangrijke Azure-workloads voor bedrijfs-IT zijn:

• ERP-migratie zoals SAP S/4HANA
• Migratie van HR-systeem
• Migraties van bedrijfskritische databases
• Virtuele desktopinfrastructuur
• Back-up als dienst/opslag als dienst
• Microsoft-clouds voor specifieke sectoren (gezondheidszorg, financiële dienstverlening, productie, detailhandel)
• Internet der dingen (IoT)

Bekijk zorgvuldig de door Microsoft voorgestelde bewoordingen voor elke toezegging inzake workloadmigraties, inclusief de toezegging om te migreren binnen een vooraf bepaalde planningsperiode, en controleer of dat haalbaar is.

Azure Deal Variabele 2: Meer uitgaven. Hoewel uw onderneming wellicht een conservatieve schatting heeft gemaakt van uw Azure-uitgaven, moet u uw onderhandelingspositie niet verspillen als de kans groot is dat u die schatting zult overschrijden. U kunt in uw overeenkomst een amendement opnemen waarin staat dat een ander type ACD van toepassing is als u bepaalde uitgavenniveaus bereikt. Een voorbeeld hiervan zou zijn:

• De basis-ACD bedraagt 20% voor 90 miljoen dollar over drie jaar, wat neerkomt op 30 miljoen dollar per jaar.
• Als de onderneming aan het einde van jaar 1 of jaar 2 een omzet van $ 40 miljoen bereikt, stijgt de ACD voortaan naar 21%.
• Als de onderneming aan het einde van jaar 1 of jaar 2 een omzet van $ 50 miljoen bereikt, stijgt de ACD voortaan naar 22%.

U kunt dit mechanisme, dat u volgend jaar zal belonen, ook combineren met het ACO-model, zoals later in dit document wordt beschreven, om u te belonen voor het afgelopen jaar.

Azure Deal Variabele 3: Azure-concurrenten. Concurrerende CIPS-leveranciers zoals Amazon's AWS of Google's GCP vormen een sterke concurrentiedreiging voor Microsoft's Azure. Hoewel Microsoft de functionaliteit van Azure heeft uitgebreid om beter te kunnen concurreren met AWS, maken de meeste ondernemingen gebruik van meerdere cloudproviders voor verschillende workloads of applicaties.

Sourcing- en inkoopteams van ondernemingen moeten alle voorgestelde workloads en verplichtingen aan meerdere cloudproviders aanbieden. Vergelijk CIPS-leveranciers op tarieven, statistieken, hoe kortingen worden toegepast en regels over marktplaatsen om invloed op te bouwen.

Azure Deal Variable 4: Nieuw versus verlenging. ACD-niveaus die vijf jaar geleden beschikbaar waren bij een jaarlijkse besteding van $ 10 miljoen aan Azure, zijn nu alleen beschikbaar voor klanten met een jaarlijkse Azure-besteding van minimaal $ 30 miljoen. Verwacht dat de kortingen in de loop van de tijd verder zullen dalen naarmate Azure AI meer ingang vindt. Om dit risico te beperken, moeten ondernemingen in hun contract onderhandelen over verlengingskortingen (zie hieronder).

Bedrijven aan de onderkant van Azure-uitgaven (0,5 tot 1 miljoen dollar per jaar) kunnen minimale kortingen op hun Azure-deals verwachten. In die onderhandelingen met Microsoft willen sourcing- en inkoopteams misschien nog steeds hun positie als 'eerste koper' gebruiken om aanzienlijkere kortingen te bedingen op hun Microsoft Enterprise Agreement-contract.

Azure Deal Variabele 5: Merkbekendheid. Het is voor Microsoft waardevol om naar uw merk, logo of naam te kunnen verwijzen. Deze concessie is ook waardevol voor Enterprise IT, omdat het uiteindelijk voor enige afleiding zal zorgen tijdens de looptijd van de overeenkomst. U hoeft geen wereldwijd bekend merk te hebben om de interesse van Microsoft te wekken. U kunt ook zichtbaar zijn in een specifieke branche, zoals Azure Industry Cloud-aanbiedingen, waar Microsoft zich op moet richten. Houd er rekening mee dat de CISO van uw onderneming mogelijk betrokken wil worden bij het besluitvormingsproces vanwege de veiligheidsrisico's die gepaard gaan met het openbaar maken van uw CIPS-leverancier.

Azure Deal Variabele 6: Vijfjarige Azure-overeenkomsten. Hoewel het verkrijgen van een looptijd van vijf jaar onder de EA (in plaats van de standaard looptijd van drie jaar) voor een M365 E5-overeenkomst wordt beschouwd als een concessie van Microsoft, is dit geheel anders voor een Azure Consumption Commitment. Microsoft hecht veel waarde aan vijfjarige Azure-overeenkomsten omdat:

• Een grotere totale verbintenis (een MACC van 3 miljoen dollar voor drie jaar wordt een MACC van 5 miljoen dollar voor vijf jaar, niet een MACC van 3 miljoen dollar voor vijf jaar) betekent meer omzet voor het verkoopteam bij ondertekening.
• Een langere periode houdt concurrenten zoals AWS of GCP op afstand.
• Een langere periode waarin Microsoft met u in contact kan blijven, upsell kan toepassen en meer afhankelijkheid kan creëren.

Microsoft zal MACC's voor vijf jaar voorstellen voor een grotere ACD, ook al is de jaarlijkse verbintenis relatief gezien vergelijkbaar. Ondernemingen moeten de impact van een langere verbintenis zorgvuldig beoordelen – de totale financiële verbintenis en een langere lock-in-termijn.

Azure Deal Variabele 7: Geen verplichtingen met kortingen. In sommige gevallen biedt Microsoft 'geen financiële verplichtingen'-deals aan early adopters (van bepaalde Azure-services binnen een branche of regio) die kortingen geven op basis van een toezegging van het management om Enterprise IT-workloads naar Azure te migreren. Deze Azure-accounts zonder verplichtingen zijn meestal beperkt tot organisaties die strategische merken of branches zijn en een aanzienlijk potentieel voor langetermijninkomsten vertegenwoordigen.

Het MACC biedt veel voordelen voor Azure-zakelijke kopers, waaronder geen vooruitbetalingen en facturering naar gebruik, maar het blijft een grote financiële investering bij Microsoft, die aan het einde van uw MACC-termijn in rekening wordt gebracht.

MACC-wijzigingen bevatten specifieke bepalingen die u moet analyseren en begrijpen voordat u ze ondertekent:

Contractvorm: MACC is beschikbaar in de EA, EAS, EES, SCE en de Microsoft Customer Agreement (MCA) rechtstreeks met Microsoft (niet onder de CSP-optie). Enterprise sourcing- en inkoopteams geven nog steeds de voorkeur aan MACC's onder EA/EAS/SCE vanwege de prijsplafondbescherming die in dit soort overeenkomsten is opgenomen.

Welke Azure-uitgaven tellen mee voor de verbintenis: Dit omvat alle Azure-uitgaven (inclusief kortingen) op elke maandelijkse factuur, inclusief Azure RI's, Azure Marketplace Preferred Solutions en eventuele vooruitbetalingen voor Azure.

Verschil tussen Azure-verplichting en verbruik: uw verplichting is het nettobedrag dat door Microsoft in rekening wordt gebracht, na toepassing van korting (als u daar recht op hebt, zoals beschreven in het gedeelte Meerdere kortingen nastreven — combineren op basis van uw gebruikssituatie). Zorg er dus voor dat uw Azure-raming rekening houdt met het feit dat uw onderneming een winkelwaarde zal moeten verbruiken die hoger is dan uw verplichting.

Voorbeeld – een MACC-verplichting van 150 miljoen dollar, gespreid over drie jaar, met een ACD van 20%, betekent een verbruik, zonder korting, van 187,5 miljoen dollar.

Ongebruikte Azure-verplichtingen: Aan het einde van de MACC-termijn worden alle ongebruikte Azure-verplichtingen gefactureerd via een Azure-vooruitbetaling, die bedrijven tot 12 maanden de tijd hebben om te besteden (respijtperiode). Uw Azure Consumption Discount (ACD) wordt niet toegepast op dit tekort, tenzij u onderhandelt over een nieuwe MACC, met een nieuwe ACD die van toepassing is op het tekortbedrag.

Opmerking – Aankopen op de marktplaats kunnen niet worden betaald met een tekortfactuur (vooruitbetaling). U kunt echter vóór het einde van de respijtperiode reserveringen kopen om te voorkomen dat u deze vooruitbetaling kwijtraakt.

Azure-reserveringen: Reserveringen zijn vooraf aangeschafte (maar niet vooraf betaalde) Azure-services (zoals VM's of blokblobopslag). Microsoft verkoopt Azure-reserveringen tegen gereduceerde tarieven, maar past de ACD niet toe op een reservering. Uw gebruik van reserveringen wordt in mindering gebracht op een verbintenis, maar er wordt geen korting op gegeven.

Prijsplafondbescherming: MACC onder EA/EAS/SCE (niet onder MCA) creëert een prijsplafondbescherming. De prijs die u betaalt voor Azure-services tijdens uw MACC-termijn is de laagste van de dan geldende catalogusprijs (minus de korting, indien van toepassing) en de verkoopprijs op het moment van ondertekening van de MACC. Als de verkoopprijs van Azure zou stijgen, wordt uw korting toegepast op het nieuwe, hogere tarief, maar uw tarief blijft beperkt tot het maximum dat bij ondertekening is vastgesteld.

EA/SCE-contracten bieden bescherming tegen prijsstijgingen door middel van een prijsplafond.

Beoordeel Azure Commitment Discounts (ACD): hieronder vindt u de verwachte kortingspercentages op basis van de jaarlijkse Azure-uitgaven, maar houd er rekening mee dat er veel variabelen zijn (waarvan kortingen slechts één onderhandelde concessie zijn) die van invloed kunnen zijn op de Azure-onderhandelingen van uw onderneming met Microsoft. Dit is een benaderende benchmark en kan worden aangepast naarmate het programma-aanbod en de marktomstandigheden veranderen. Houd er ook rekening mee dat de ACD niet van toepassing is op aanbiedingen met vooraf toegepaste kortingen, zoals reserveringen of besparingsplannen.

Microsoft houdt rekening met de omvang van uw onmiddellijke verbintenis, maar ook met het potentieel voor groei van het Azure-verbruik. De ACD en de onderhandelingsflexibiliteit van Microsoft zijn ook afhankelijk van de dealvariabelen die in het vorige gedeelte zijn vermeld.

Gebruik consumptiekredieten (ACO) en gelaagde kortingen naarmate het Azure-gebruik toeneemt: De meest voorkomende kortingsmethode is gebaseerd op het aangaan van een verbintenis, waarbij een bepaald verbruik over een bepaalde periode wordt toegezegd in ruil voor een kortingspercentage op Azure-cloudservices. Dit biedt echter geen oplossing voor het langetermijnpotentieel van een onderneming op het gebied van Azure-groei. Bij een gelaagde kortingsaanpak kan Microsoft een geldkrediet toepassen op de Azure-factuur wanneer een migratiedoelstelling (verbruik) is bereikt. Hoe meer de onderneming verbruikt, hoe meer krediet zij ontvangt. Dit extra Azure-krediet wordt vervolgens toegepast op de volgende factuur. Microsoft zal dit in uw voorstellen aanduiden als 'Azure Commitment/Consumption/Credit Offers' (ACO's). Hier volgen enkele voorbeelden van ACO's die u met Microsoft kunt onderhandelen.

Het ACO-model past hogere kredietpercentages toe bij consumptiedrempels.

Servicegebonden Azure-kortingen: De ACD is de meest voorkomende korting die wordt toegepast op Azure-cloudservices, maar bedrijven moeten ook kijken naar servicegebonden kortingen. Voorbeelden hiervan zijn:

• Vooraf verdisconteerde kortingen op diensten – Vooraf verdisconteerde Azure-diensten, zoals reserveringen, Spot VM's of besparingsplannen, worden geprijsd 'zoals ze zijn' en komen niet in aanmerking voor kortingen die Azure-kopers met jaarlijkse uitgaven van meer dan $ 10 miljoen zouden moeten aanvragen voor RI's. Het toepassen van de onderhandelde korting op RI's is een gangbare praktijk bij de concurrenten van Microsoft, AWS en GCP. Inkoop- en aanbestedingsteams moeten Microsoft ook uitdagen op het gebied van kortingen op Azure Savings Plans, vooral nu de ruiloptie voor RI's in januari 2024 wordt stopgezet, zoals vermeld in de 2024 US Cloud Executive Summary.
• Azure-verkoopprioriteitenkortingen – De prioriteiten van het Azure-verkoopteam zijn onder meer: IoT, Industry Clouds, IoT, AI, analytics en Azure Kubernetes. Als uw onderneming gebruikmaakt van een van deze Azure-subcategorieën, moet u onderhandelen over een korting die specifiek is voor die dienst. Het kortingspercentage moet hoger zijn dan de ACD en moet variëren van x2 tot x4, in plaats van de ACD. Creëer meer onderhandelingsruimte door deze diensten te vergelijken met het aanbod van concurrenten zoals Amazon AWS en Google GCP.
• Kortingen op opslag en gegevensoverdracht –Dit zijn de twee meest voorkomende servicegebieden waarvoor zakelijke Azure-kopers aparte kortingen zullen bedingen. De kortingen variëren van 20% tot 60%. Microsoft kan een minimumaantal petabytes vereisen in deze Azure-contracten voor opslag en gegevensoverdracht.

Servicespecifieke kortingen variëren per Azure-workloadtype.

• Kortingen voor meest gebruikte services – Deze zijn vergelijkbaar met het vorige type kortingen, maar zijn rechtstreeks gekoppeld aan uw Azure-services. Ondernemingen moeten een lijst opstellen met de naar verwachting 10 tot 30 meest gebruikte services en van boven naar beneden onderhandelen. Op die manier vallen meer Azure-SKU's onder de korting en kunnen nieuw toegevoegde SKU's ook profiteren van de korting. Zorg ervoor dat u het recht omvat om die lijst te herzien op de vervaldatum van uw EA/EAS/SCE, zodat deze aansluit bij uw werkelijke Azure-verbruik. De korting moet hier hoger zijn dan de ACD, van een factor 2 tot 4 (in vergelijking met uw ACD).
• Prijsgarantie – Voor servicespecifieke kortingen gelden dezelfde regels als voor de ACD: een korting die wordt toegepast op de dan geldende catalogusprijs van die Azure-services (nog steeds onderworpen aan de prijsplafondbescherming in EA/EAS/SCE indien gebruikt). Om echte prijsbescherming te creëren, onderhandelt u over een prijs die gedurende de looptijd van uw overeenkomst met Microsoft vastligt, vergelijkbaar met de prijs van het M365-abonnement in het klantprijsoverzicht van uw EA.

Beheer prijsstijgingen van Azure: De prijzen van Azure kunnen maandelijks veranderen, bijvoorbeeld wanneer er functies worden toegevoegd of wanneer niet-USD-valuta's worden 'geharmoniseerd'. Dus zelfs als u een agressieve ACD onderhandelt, wordt deze korting altijd toegepast op een prijs die kan stijgen (en dalen). Als u de prijzen van Azure voor uw onderneming voorspelbaar wilt maken, moet u het volgende doen:

• Gebruik de EA-programma's (EA/EAS/SCE) voor MACC's om een prijsplafondbescherming te creëren, zoals eerder beschreven.
• Maak een daadwerkelijke vaste prijs, zoals beschreven in het gedeelte 'Ontdek servicespecifieke kortingen' hierboven.

U moet Microsoft benaderen met deze prijsstrategie om:

• Geef uw onderneming Azure-tegoed voor het behalen van bepaalde bestedingsniveaus, vanwege prijsstijgingen.
• Bied uw onderneming echte vaste prijzen voor Azure-services
• Voorzie uw onderneming van een audittraject van uw Azure-uitgaven, met rapportage over de evolutie van de Azure-tarieven.

De kosten voor Unified Support stijgen met Azure: een hoger Azure-verbruik zal de kosten van uw Unified Support-overeenkomst verhogen. Deze kosten zijn gebaseerd op hoeveel u uitgeeft aan Microsoft-gebruikers, servers en Azure-services.

Microsoft-zakelijke klanten die worden getroffen door prijsverhogingen als gevolg van 'prijsharmonisatie', zoals +11% in Europa voor cloudproducten (april 2023), zullen hun Azure-uitgaven zien stijgen, wat zal leiden tot een stijging van de kosten voor Unified Support in het afgelopen jaar. Die stijging van de ondersteuningskosten zal niet het gevolg zijn van een toename van hun ondersteuningsbehoeften, maar van een stijging van de tarieven voor Azure.

Concessies die u met voldoende invloed zou kunnen nastreven bij Unified Support zijn:

• Kortingen/investeringen buiten de basisondersteuning van Unified of aanvullende diensten
• Compensaties voor de stopzetting van de Software Assurance Benefit (SAB)-ondersteuningsuitkering en de overdracht van SAB-incidenten naar Unified
• Meerjarige overeenkomsten (met een jaarlijkse true-up-beleid)
• Gewijzigde gedifferentieerde tarieven (maar alleen voor zeer grote transacties)
• Uitsluiting van clouduitgaven als gevolg van wijzigingen in de valutakoppeling

Uniforme bezwaren die u kunt gebruiken om invloed uit te oefenen, zijn onder meer:

• Het 'alles of niets'-karakter van Unified: zelfs als u alleen ondersteuning voor Azure nodig hebt en niet voor andere technologieën, wordt het deel uitmaken van uw basisvergoeding als u andere Microsoft-services onder volumelicenties aanschaft.
• De uitgavenmaatstaf voor Unified komt niet overeen met uw werkelijke behoefte aan Een stijging van de Azure-prijzen betekent niet dat het gebruik toeneemt, maar leidt wel tot een stijging van de Unified Support-kosten.
• Uniforme ondersteuning is niet het enige kanaal voor Overweeg ondersteuning door derden voor Microsoft, alleen ondersteuning voor Azure of betalen per incident. Maak minimaal gebruik van concurrentie door derden om uw onderhandelingen met Microsoft over uniforme ondersteuning kracht bij te zetten.
• Een AWS- of GCP-verbintenis leidt alleen tot Enterprise Support-prijzen in de cloud.

Profiteer van een Azure-verlengingskorting om toekomstige kostenstijgingen te voorkomen: Zoals bij alle online services zijn er risico's en bent u gebonden aan een contract als de Azure-prijzen stijgen en onderhandelde kortingen komen te vervallen, wat wel degelijk gebeurt. Aan het einde van een sterk afgeprijsde driejarige MACC (bijvoorbeeld 20% ACD op $ 90 miljoen) kan uw onderneming merken dat de verlengingskortingen van Microsoft lager zijn voor hetzelfde uitgavenniveau. Dit is al realiteit geworden voor veel Azure-ondernemingsklanten die hun contract verlengen.

Het kan aanzienlijke invloed vereisen (bijvoorbeeld 30 miljoen dollar per jaar uitgeven aan Azure), maar het wordt ten zeerste aanbevolen dat klanten die onderhandelen over kortingen op grote Azure-deals, een wijziging aanvragen met vooraf overeengekomen ACD-niveaus die overeenkomen met bepaalde uitgavenverplichtingen voor nieuwe MACC's, zoals:

• Driejarige MACC met een totale toezegging van 90 miljoen dollar = 19% ACD
• Driejarige MACC met een totale toezegging van 120 miljoen dollar = 20% ACD
• Driejarige MACC met een totale toezegging van 180 miljoen dollar = 21% ACD

Dit biedt ten minste enige voorspelbaarheid van de kosten/zichtbaarheid van het budget en invloed op het moment dat de MACC van uw onderneming wordt verlengd.

Financiering voor Azure-migratie aanvragen: vraag migratieondersteuningsfondsen aan die minimaal 12 maanden geldig zijn.

Microsoft zal grote nieuwe Azure-projecten faciliteren met migratiefinanciering, ook wel Cloud Investment Funds (CIF's) of End Customer Investment Funds (ECIF's) genoemd. Vraag migratiefinanciering aan die minimaal 12 maanden geldig is.

De gemiddelde migratiediensten die door Microsoft worden gefinancierd, bedragen tussen 2% en 4% van de totale MACC-waarde gedurende de looptijd van het contract. Deze fondsen vervallen doorgaans binnen 12 maanden, hoewel sommige binnen 90 dagen kunnen vervallen, dus lees de voorwaarden zorgvuldig door. Microsoft biedt deze diensten aan om het gebruik van Azure te stimuleren en het Azure-verbruik van uw onderneming te versnellen. Organisaties moeten ervoor zorgen dat deze migratie-inspanningen nauwlettend worden gecontroleerd door hun eigen enterprise cloudarchitectuurteam.

Training, professionele diensten en optimalisatie van clouduitgaven: als onderdeel van uw MACC-wijziging en afhankelijk van de eerder beschreven hefboomwerking en variabelen, kunt u mogelijk deze aanvullende concessies van Microsoft verkrijgen.

• Training – Microsoft kan training aanduiden als 'Enterprise Skilling'. In wezen zou het gaan om gratis Azure-training voor de resources in uw cloud center of excellence (CCOE). Microsoft kan ook overeenkomen om na voltooiing van de training gratis certificeringsvouchers uit te geven.
• Professionele diensten – U kunt mogelijk onderhandelen over een bepaald aantal dagen voor professionele diensten, idealiter niet gekoppeld aan een specifieke agenda of project. Deze kunnen worden geleid door Microsoft of via een gecertificeerde partner. Bijvoorbeeld opdrachten op het gebied van cloudarchitectuur of cloudbeheer.
• Optimalisatie van clouduitgaven – In zijn financiële rapportage over het eerste kwartaal van boekjaar 23 zei Satya Nadella, CEO van Microsoft, dat het bedrijf "zich gaat richten op het optimaliseren van de klantloyaliteit op de lange termijn door klanten proactief te helpen bij het optimaliseren hiervan". Zorg dat Microsoft zijn belofte nakomt: vraag Microsoft om ondersteuning bij het opzetten of verbeteren van uw CCOE of FinOps-initiatief om uw Azure-uitgaven te optimaliseren.