استراتيجية التفاوض مع Microsoft Azure – الصفقات الكبيرة.

تتطلب عمليات الشراء الكبيرة من Azure استراتيجية تفاوضية ماهرة من Microsoft. تجنب المزالق الشائعة مع الجمع بين خصومات Azure لتقليل نفقات MS.

لتحسين شروط وأحكام عقود Azure المتنامية، يجب على فرق توريد تكنولوجيا المعلومات والمشتريات وإدارة الموردين في المؤسسات التفاوض بعناية على تقديرات الاستهلاك والخصومات والتنازلات.

قد يفقد عملاء Microsoft من الشركات الذين يجددون صفقات Azure الكبيرة نفوذهم ويهدرون ميزانية تكنولوجيا المعلومات إذا لم يستعدوا لذلك:

• لتقدير الاستهلاك
• فهم التفاصيل الدقيقة لصفقة Azure الخاصة بهم

مع تجديد الشركات لعقود Azure سريعة النمو، تجد معظمها أن الخصومات التي كانت تحصل عليها قد اختفت. من أجل استعادة مستويات الخصم السابقة، يجب تطبيق استراتيجيات تفاوض مناسبة.

يتعين على فرق التوريد والمشتريات في المؤسسات حساب التكلفة الإجمالية لصفقات Azure الكبيرة لتشمل تكاليف أي عمليات ترحيل ودعم وتدريب وزيادات في الأسعار في الاتفاقيات متعددة السنوات.

يمكن للمؤسسات زيادة نفوذها التفاوضي مع Microsoft بشأن Azure من خلال تقدير استهلاكها من Azure بدقة – من الناحيتين الكمية والنوعية.

انظر بعناية إلى تقديرات الاستهلاك للتأكد من أن جهود التحسين واقعية. استخدم تعديل التزام الاستهلاك في Microsoft Azure (MACC) لتجنب إهدار المدفوعات المسبقة غير المستخدمة.

احصل على جميع الخصومات الممكنة لتحقيق أقصى استفادة من Azure من حيث القيمة والنمو وأعباء العمل تشمل الامتيازات خصم استهلاك Azure (ACD) وعرض ائتمان Azure (ACO) وخصومات خاصة بالخدمة.

اطلب من Microsoft حوافز Azure إضافية للتخفيف من: ارتفاع الأسعار، الدعم الموحد للمؤسسات، التجديدات، تمويل الترحيل والدعم لمبادرة السحابة الخاصة بمؤسستك.

سيحقق عملاء خدمات البنية التحتية والمنصة السحابية (CIPS) الذين يسعون للحصول على امتيازات متقدمة في صفقات السحابة توفيرًا بنسبة 15% من نفقاتهم.

75٪ من المؤسسات ستضاعف مدخراتها من خلال الاستفادة من FinOps بدلاً من الحصول على خصم التزام ضمن MACCs.

ستستخدم 20% من الشركات دعمًا من طرف ثالث لخفض تكاليف الدعم الموحد من Microsoft بنسبة 50% من أجل تعويض التكلفة الإجمالية لملكية Azure.

تعد Azure أولوية مبيعات Microsoft الرئيسية، ومن الشائع أن تدرج الشركات مشتريات كبيرة من Azure في مفاوضات صفقات Microsoft الشاملة، بما في ذلك تجديدات اتفاقية المؤسسات (EA).

بالنسبة للشركات التي تسعى إلى الحصول على ميزة تنافسية، يمكن لمشتري Azure الدفع مسبقًا مقابل استهلاك مبالغ فيه، ثم التنازل لاحقًا عن تلك المدفوعات المسبقة مقابل الالتزامات غير المستخدمة. على مشتري Azure توخي الحذر، لأن التقدير المنخفض قد يقلل من الميزة التنافسية أثناء المفاوضات. يجب على العملاء من الشركات فهم جميع خيارات Azure للحصول على أكبر الخصومات وتجنب التكاليف الخفية.

تتم المفاوضات الرئيسية الخاصة بـ Azure من Microsoft من خلال تعديل Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC). عادةً ما يتم توقيع MACC لمدة ثلاث أو خمس سنوات (بالإضافة إلى فترة سماح إضافية مدتها سنة واحدة)، ولا يوجد حد أدنى للالتزام. ومع ذلك، أشارت الشركات خلال المفاوضات إلى أن Microsoft تطلب حدًا أدنى لقيمة عقد Azure يبلغ مليون دولار سنويًا. يتم نقل الشركات التي تنفق أقل من مليون دولار سنويًا على Azure إلى المستوى الأدنى من اتفاقية عملاء Microsoft (MCA).

تزداد مستويات الخصم في Azure مع ارتفاع التزامات الإنفاق السنوية.

إلى جانب الالتزامات المتعلقة بالحجم للحصول على نفوذ، سيتمكن العملاء من استخدام متغيرات تفاوضية أخرى، مثل أنواع عمليات الترحيل، والمنافسة، وتعديلات الدعاية، ودعم الأطراف الثالثة، أو مدة الصفقات.

قبل البدء في عملية التفاوض مع Microsoft بشأن Azure، يجب على فرق التوريد والمشتريات في المؤسسات معرفة وتحليل جميع خيارات الصفقات الممكنة لتحسين نفوذها وأسعارها. أثناء التفاوض مع Microsoft بشأن MACC، من الأهمية بمكان الحصول على تقديرات دقيقة لاستهلاك Azure بالإضافة إلى فهم كامل لجميع التكاليف المباشرة وغير المباشرة لـ Azure. يجب على المؤسسات السعي للحصول على جميع الخصومات والاطلاع على التنازلات الأقل شهرة – انظر الصورة أدناه.

يجب أن تأخذ فرق التوريد والمشتريات الوقت الكافي لتقليل نفقات مؤسستهم على Azure وتحسينها. تتوفر التراخيص المجمعة بالإضافة إلى الحوافز المتقدمة لتخفيف تعديلات الأسعار ودعم المؤسسات والتجديدات وتمويل الترحيل ودعم مبادرات السحابة مع توفر الوقت الكافي والاستعداد المسبق.

قبل التعامل مع Microsoft، ستحتاج إلى تقدير استهلاكك لـ Azure بدقة.

هذا هو أساس مفاوضاتك مع Microsoft بشأن Azure. يجب على الشركات ألا تفرط في الالتزام بشراء Azure الذي لن تتمكن من استهلاكه. كما يجب ألا تقلل فرق التوريد والمشتريات من التزاماتها عندما يكون بإمكانها الاستفادة من النفوذ الإضافي القيّم.

يجب على الشركات الاستفادة مما يجعل استهلاكها لـ Azure فريدًا من خلال فهم المتغيرات التي يمكن أن تخفض في النهاية تكلفة صفقتك الكبيرة مع Azure.

من الصعب التنبؤ باستهلاك سحابة Azure خلال السنوات الثلاث إلى الخمس القادمة.

خلال مرحلة ما قبل البيع، غالبًا ما يتم التعاقد مع مهندسي السحابة من Microsoft و/أو جهات خارجية لمساعدة الشركات في تقدير تكاليف Azure. غالبًا ما تؤدي تقديرات ما قبل البيع هذه إلى استهلاك متوقع للسحابة أعلى بكثير من المتوقع، ولكن في بعض الأحيان تقدم أرقامًا منخفضة للغاية للتنافس مع عروض Amazon Web Services (AWS) و Google Cloud Platform (GCP).

هذه التقديرات المنخفضة بشكل غير واقعي لا تعكس تكاليف التنفيذ الكامل للإنتاج. قد يكون من الصعب توقع الاستهلاك الفعلي لـ Azure في السنة الأولى والثانية من الاستخدام. يرجع التباين الكبير في هذه المقترحات إلى الافتراضات التي تم تضمينها في التقدير والتي قد لا تعكس سنواتك الأولى. يعد الترحيل المعقد والمتطلبات المتطورة وبناء نضج السحابة أمثلة على صعوبة توقع استهلاك Azure.

أدنى تقدير لاستهلاك Azure الذي أجرته فرق التوريد والمشتريات في المؤسسة يفترض الاستخدام الكامل لثلاث سنوات من الحالات المحجوزة (RIs) وخطط التوفير وجميع مزايا Azure Hybrid (برنامج Microsoft لجلب الترخيص الخاص بك على Azure).

يمكن أن يؤدي الجمع بين هذه الآليات إلى خفض التكاليف بنسبة 50٪. ومع ذلك، تختلف هذه الوفورات بناءً على نسب وقواعد RI وخطط التوفير و BYOL (أحضر ترخيصك الخاص)، والتي تختلف بين مضيفات Azure متعددة المستأجرين ومضيفات Azure المخصصة.

لا تبدأ معظم الشركات باستخدام RI لأنها تريد التأكد من تحديد حجم العمل الثابت قبل الالتزام. قد لا يحصل مشترو Azure cloud على مزايا Hybrid Benefits لجميع التراخيص التي سيستخدمونها في Azure، خاصةً إذا كانوا يشغلون أجهزة افتراضية غير محدودة في مقراتهم، لأن هذا لا ينطبق على بيئة Azure متعددة المستأجرين. تأكد من تضمين جهود التحسين هذه في توقعاتك لمواجهة استراتيجية Microsoft التي تجبرك على الدخول في التزامات أكبر.

تعد جهود التحسين التي بذلتها MACC في السنوات الأخيرة مهمة بنفس القدر، حيث تم الانتهاء من عمليات الترحيل. قبل الالتزام بتجديد MACC، يجب على فرق التوريد والمشتريات العمل عن كثب مع مهندسي تكنولوجيا المعلومات في المؤسسة أو أطراف ثالثة متخصصة لتحقيق التحسين الكامل للحالة المستقرة بعد الترحيل. يمكن أن تؤثر هذه الجهود على معدلات التشغيل بنسبة 20% إلى 40%، ومن الضروري فهم ذلك بوضوح قبل الالتزام بتجديد Azure.

لم تعد معظم الشركات التي تتفاوض مع Microsoft على صفقات دفع مسبق كبيرة لـ Azure تدرج Azure كدفعات مسبقة في اتفاقية المؤسسة (EA/EAS/SCE).

يتطلب ذلك الدفع المسبق على الأقل سنويًا (أو طوال المدة)، بحيث يتم مصادرة أي مبلغ غير مستخدم في نهاية المدة البالغة 3 أو 5 سنوات. للتذكير، لا يتطلب MACC أي مبلغ للدفع المسبق. يستخدم عملاء Microsoft من المؤسسات خدمة Server and Cloud Enrollment (SCE) أو MCA مباشرة كعقد Azure رئيسي إلى جانب تعديل MACC، مما يسمح باستخدام المبلغ الملتزم به على مدار مدة الاتفاقية دون هدف سنوي.

يجب على الشركات اتباع نهج متحفظ في التزاماتها تجاه Azure لتجنب إهدار ميزانية تكنولوجيا المعلومات، حتى لو كان لديها فترة سماح مدتها 12 شهراً بموجب اتفاقيات MACCs. لا تفكر في الالتزام لمدة ثلاث أو خمس سنوات إلا إذا كنت متأكداً تماماً من استهلاك جميع أموال Azure قبل نهاية العقد.

متغير صفقة Azure 1: المزيد من أحمال العمل. يمكن لمشتري Azure من الشركات تقديم التزامات ليس فقط على أساس مبلغ معين من المال للاستهلاك، ولكن أيضًا على أساس ترحيل المكونات الأساسية عالية القيمة لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم إلى Azure. يمكن للمؤسسات الالتزام بمشاريع رئيسية باستخدام Azure كمنصة مفضلة لـ CIPS، مما قد يكون له تأثير إيجابي على ACD. يمنح هذا السيناريو Microsoft مزيدًا من القدرة على التنبؤ باستخدامك واعتمادك على Azure على المدى الطويل. قد يشير ذلك أيضًا إلى ثقة أكبر في شراء واستخدام العروض الاستراتيجية لـ Azure. تتضمن أمثلة أحمال العمل الرئيسية لـ Azure في تكنولوجيا المعلومات للمؤسسات ما يلي:

• ترحيل تخطيط موارد المؤسسات مثل SAP S/4HANA
• ترحيل نظام الموارد البشرية
• ترحيل قواعد البيانات المهمة للأعمال
• البنية التحتية للسطح المكتب الافتراضي
• النسخ الاحتياطي كخدمة/التخزين كخدمة
• سحابة مايكروسوفت للصناعات (الرعاية الصحية، الخدمات المالية، التصنيع، البيع بالتجزئة)
• إنترنت الأشياء (IoT)

راجع بعناية اللغة التي اقترحتها Microsoft لأي التزام بترحيل أحمال العمل، بما في ذلك الالتزام بالترحيل خلال فترة تخطيط محددة مسبقًا، وتحقق من إمكانية تحقيق ذلك.

متغير صفقة Azure 2: زيادة الإنفاق. على الرغم من أن مؤسستك قد تكون قد اتخذت تقديرًا متحفظًا لإنفاقك على Azure، لا تضيع فرصة التفاوض إذا كانت هناك احتمالية كبيرة لتجاوز هذا التقدير. يمكنك تضمين تعديل في اتفاقيتك ينص على تطبيق نوع مختلف من ACD إذا وصلت إلى مستويات إنفاق معينة. ومن الأمثلة على ذلك:

• الحد الأدنى لـ ACD هو 20٪ لـ 90 مليون دولار على مدى ثلاث سنوات، أي ما يعادل 30 مليون دولار سنويًا.
• إذا وصلت قيمة الشركة إلى 40 مليون دولار في نهاية السنة الأولى أو الثانية، فإن ACD يرتفع إلى 21٪ في المستقبل.
• إذا وصلت قيمة الشركة إلى 50 مليون دولار في نهاية السنة الأولى أو الثانية، فإن ACD ترتفع إلى 22٪ في المستقبل.

يمكنك أيضًا الجمع بين هذه الآلية، التي ستكافئك في العام المقبل، ونموذج ACO، كما هو موضح لاحقًا في هذا المستند، لمكافأتك عن العام الماضي.

المتغير 3 في صفقة Azure: منافسو Azure. يمثل بائعو CIPS المنافسون، مثل AWS من Amazon أو GCP من Google، تهديدات تنافسية قوية لـ Azure من Microsoft. على الرغم من أن Microsoft قد زادت من مجموعة ميزات Azure لتكون أكثر تنافسية مع AWS، فإن معظم الشركات تستخدم عدة مزودي خدمات سحابية لأحمال عمل أو تطبيقات مختلفة.

يجب على فرق التوريد والمشتريات في المؤسسات تقديم عطاءات لجميع أحمال العمل والالتزامات المقترحة إلى عدة مزودي خدمات سحابية. قارن بين مزودي CIPS من حيث الأسعار والمقاييس وكيفية تطبيق الخصم والقواعد المتعلقة بالأسواق من أجل بناء نفوذ.

متغير صفقة Azure 4: جديد مقابل تجديد. مستويات ACD التي كانت متاحة قبل خمس سنوات عند إنفاق 10 ملايين دولار سنويًا على Azure متاحة الآن فقط للعملاء الذين ينفقون ما لا يقل عن 30 مليون دولار سنويًا على Azure. من المتوقع أن تنخفض نطاقات الخصم أكثر بمرور الوقت مع انتشار استخدام Azure AI. للتخفيف من هذا الخطر، يجب على الشركات التفاوض على خصومات التجديد في عقودها (انظر أدناه).

يمكن للشركات التي تنفق أقل على Azure (من 0.5 إلى 1 مليون دولار سنويًا) أن تتوقع خصومات ضئيلة على صفقات Azure الخاصة بها. في تلك المفاوضات مع Microsoft، قد ترغب فرق التوريد والمشتريات في الاستفادة من وضعها كـ"مشتري لأول مرة" للتفاوض على خصومات أكبر على عقد Microsoft Enterprise Agreement الخاص بها.

المتغير الخامس في صفقة Azure: الدعاية للعلامة التجارية. إن القدرة على الإشارة إلى علامتك التجارية أو شعارك أو اسمك أمر مهم بالنسبة إلى Microsoft. هذا التنازل مهم أيضًا بالنسبة إلى قسم تكنولوجيا المعلومات في المؤسسة، لأنه سيؤدي في النهاية إلى بعض التشتيت خلال فترة الاتفاقية. لا تحتاج إلى امتلاك علامة تجارية معروفة عالميًا لتجذب اهتمام Microsoft. يمكن أن تكون مرئيًا في قطاع معين، مثل عروض Azure Industry Cloud، التي تحتاج Microsoft إلى تسويقها. ضع في اعتبارك أن مسؤول أمن المعلومات في مؤسستك قد يرغب في المشاركة في عملية اتخاذ القرار بسبب المخاطر الأمنية التي ينطوي عليها الإعلان عن مورد CIPS الخاص بك.

متغير صفقة Azure 6: صفقات Azure لمدة خمس سنوات. على الرغم من أن الحصول على مدة خمس سنوات بموجب اتفاقية EA (بدلاً من المدة القياسية البالغة ثلاث سنوات) لصفقة M365 E5 يعتبر تنازلاً من Microsoft، إلا أن الأمر يختلف تمامًا بالنسبة لالتزام الاستهلاك Azure. تولي Microsoft أهمية كبيرة لصفقات Azure لمدة خمس سنوات للأسباب التالية:

• التزام إجمالي أكبر (3 ملايين دولار على مدى ثلاث سنوات يصبح 5 ملايين دولار على مدى خمس سنوات، وليس 3 ملايين دولار على مدى خمس سنوات)، يعني المزيد من الإيرادات لفريق المبيعات عند التوقيع.
• فترة أطول تبقي المنافسين مثل AWS أو GCP بعيدين
• فترة زمنية أطول لكي تتفاعل معك Microsoft وتبيع لك المزيد من المنتجات وتجعلك أكثر اعتمادًا عليها

ستقترح Microsoft MACCs على مدى خمس سنوات للحصول على ACD أكبر، على الرغم من أن الالتزام السنوي قد يكون مشابهاً نسبياً. يجب على الشركات تقييم تأثير الالتزام الأطول مدة بعناية – الالتزام المالي الإجمالي وفترة التقييد الأطول.

متغير صفقة Azure 7: عدم الالتزام مع الخصومات. في بعض الحالات، تقدم Microsoft صفقات "بدون التزام مالي" للمستخدمين الأوائل (لبعض خدمات Azure داخل صناعة أو منطقة معينة) التي تمنح خصومات بناءً على وعد تنفيذي بنقل أحمال عمل تكنولوجيا المعلومات المؤسسية إلى Azure. تميل حسابات Azure غير الملتزمة هذه إلى أن تقتصر على المؤسسات التي تمثل علامات تجارية أو صناعات استراتيجية وتتمتع بإمكانية تحقيق إيرادات كبيرة على المدى الطويل.

يتمتع MACC بالعديد من المزايا لمشتري Azure من الشركات، بما في ذلك عدم وجود مدفوعات مسبقة والفوترة حسب الاستخدام، ولكنه لا يزال استثمارًا ماليًا كبيرًا مع Microsoft، ويتم دفعه في نهاية مدة MACC.

تحتوي تعديلات MACC على تفاصيل محددة يجب عليك تحليلها وفهمها قبل التوقيع:

وسيلة التعاقد: تتوفر اتفاقية MACC في EA و EAS و EES و SCE واتفاقية عملاء Microsoft (MCA) مباشرة مع Microsoft (ليس بموجب خيار CSP). لا تزال فرق التوريد والمشتريات في المؤسسات تفضل اتفاقيات MACC بموجب EA/EAS/SCE بسبب ميزة حماية سقف السعر المضمنة في هذه الأنواع من الاتفاقيات.

ما الذي يتم احتسابه من نفقات Azure ضمن الالتزام: يشمل ذلك جميع نفقات Azure (بما في ذلك الخصومات) في كل فاتورة شهرية، بما في ذلك Azure RI و Azure Marketplace Preferred Solutions وأي مدفوعات مسبقة لـ Azure.

الفرق بين الالتزام والاستهلاك في Azure: سيكون التزامك هو المبلغ الصافي الذي ستفرضه Microsoft، بعد تطبيق الخصم (إذا كان لديك خصم كما هو موضح في قسم "السعي للحصول على خصومات متعددة — الجمع بناءً على حالة الاستخدام الخاصة بك"). لذا تأكد من أن تقدير Azure يأخذ في الاعتبار أن مؤسستك ستضطر إلى استهلاك قيمة تجزئة أعلى من التزامك.

مثال – التزام MACC بقيمة 150 مليون دولار على مدى ثلاث سنوات، مع ACD بنسبة 20٪، سيعني استهلاكًا، بدون خصم، بقيمة 187.5 مليون دولار.

التزامات Azure غير المستخدمة: في نهاية مدة MACC، سيتم إصدار فاتورة بأي التزامات Azure غير مستخدمة عبر دفعة مسبقة لـ Azure، وستتاح للشركات فترة تصل إلى 12 شهراً لإنفاقها (فترة السماح). لا يتم تطبيق خصم استهلاك Azure (ACD) على هذا النقص ما لم تتفاوض على MACC جديد، مع ACD جديد سيتم تطبيقه على مبلغ النقص.

ملاحظة – لا يمكن دفع مشتريات السوق مقابل أي فاتورة عجز (دفعة مسبقة). ومع ذلك، يمكنك شراء حجوزات قبل نهاية فترة السماح لتجنب أي خسارة لهذه الدفعة المسبقة.

حجوزات Azure: الحجوزات هي خدمات Azure يتم شراؤها مسبقًا (ولكن لا يتم دفعها مسبقًا) (مثل الأجهزة الافتراضية أو تخزين الكتل). تبيع Microsoft حجوزات Azure بأسعار مخفضة ولكنها لا تطبق ACD على الحجز. سيؤدي استخدامك للحجوزات إلى خصم التزام، ولكن لن يتم خصمه.

حماية الحد الأقصى للسعر: يوفر MACC بموجب EA/EAS/SCE (وليس بموجب MCA) حماية للحد الأقصى للسعر. السعر الذي تدفعه مقابل خدمات Azure خلال مدة MACC سيكون أقل من السعر المحدد في القائمة السارية في ذلك الوقت (مطروحًا منه الخصم إن كان لديك خصم) والسعر بالتجزئة في وقت توقيع MACC. لذلك، إذا ارتفع سعر Azure بالتجزئة، فسيتم تطبيق الخصم على السعر الأعلى الجديد، ولكن سعرك سيكون محددًا بالسقف الذي بدأت به عند التوقيع.

توفر عقود EA/SCE حماية من ارتفاع الأسعار من خلال وضع سقف لها.

تقييم خصومات التزام Azure (ACD): فيما يلي نطاقات الخصومات المتوقعة بناءً على الإنفاق السنوي على Azure، ولكن لاحظ أن هناك العديد من المتغيرات (التي تعتبر الخصومات واحدة منها فقط من التنازلات المتفاوض عليها) التي يمكن أن تؤثر على مفاوضات مؤسستك مع Microsoft بشأن Azure. هذا معيار تقريبي ويخضع للتعديلات مع تغير عروض البرامج وظروف السوق. تذكر أيضًا أن ACD لا ينطبق على العروض المخفضة مسبقًا، مثل الحجوزات أو خطط التوفير.

ستأخذ Microsoft في الاعتبار حجم التزامك الفوري، ولكنها ستأخذ في الاعتبار أيضًا إمكانية نمو استهلاك Azure. ستعتمد مرونة ACD و Microsoft في التفاوض أيضًا على متغيرات الصفقة المذكورة في القسم السابق.

استخدم ائتمانات الاستهلاك (ACO) والخصومات المتدرجة مع زيادة استخدام Azure: تعتمد طريقة الخصم الأكثر شيوعًا على الالتزام بمعدل استهلاك محدد خلال فترة زمنية محددة مقابل الحصول على نسبة خصم على خدمات Azure السحابية. ومع ذلك، لا يعالج هذا الأمر إمكانات النمو طويلة الأجل لـ Azure في المؤسسة. في نهج الخصم المتدرج، يمكن لـ Microsoft تطبيق رصيد نقدي على فاتورة Azure عند الوصول إلى مستوى الهدف (الاستهلاك) للترحيل. كلما زاد استهلاك المؤسسة، زاد الرصيد الذي تحصل عليه. سيتم بعد ذلك تطبيق رصيد Azure الإضافي هذا على الفاتورة التالية. ستقوم Microsoft بتسميتها "عروض التزام/استهلاك/رصيد Azure" (ACO) في عروضك. فيما يلي أمثلة على ACO التي يمكنك التفاوض عليها مع Microsoft.

يطبق نموذج ACO نسب ائتمان أعلى عند عتبات الاستهلاك.

خصومات Azure الخاصة بالخدمات: سيكون ACD هو الخصم الأكثر شيوعًا المطبق على خدمات Azure السحابية، ولكن يجب على الشركات أيضًا النظر في الخصومات الخاصة بالخدمات. ومن الأمثلة على ذلك:

• خصومات الخدمات المخصومة مسبقًا – يتم تسعير خدمات Azure المخصومة مسبقًا، مثل الحجوزات أو الأجهزة الافتراضية الفورية أو خطط التوفير، "كما هي"، ولن تحصل على خصومات على RI التي يطلبها مشترو Azure الذين يتجاوز إنفاقهم السنوي 10 ملايين دولار. يعد تطبيق الخصم المتفاوض عليه على RI ممارسة شائعة لدى منافسي Microsoft، AWS و GCP. يجب على فرق التوريد والمشتريات أيضًا أن تتحدى Microsoft بشأن الخصومات على خطط التوفير في Azure، خاصة مع إلغاء خيار استبدال RI في يناير 2024، كما هو مذكور في ملخص US Cloud Executive Summary لعام 2024.
• خصومات أولويات مبيعات Azure – تشمل أولويات فريق مبيعات Azure ما يلي: إنترنت الأشياء، السحابة الصناعية، إنترنت الأشياء، الذكاء الاصطناعي، التحليلات و Azure Kubernetes. إذا كانت مؤسستك ستستخدم أيًا من هذه الفئات الفرعية لـ Azure، فيجب عليك التفاوض للحصول على خصم خاص بهذه الخدمة. يجب أن يكون معدل الخصم أعلى من ACD ويجب أن يتراوح من x2 إلى x4، بدلاً من ACD. احصل على مزيد من النفوذ من خلال مقارنة هذه الخدمات مع عروض المنافسين من Amazon AWS و Google GCP.
• خصومات التخزين ونقل البيانات –هذان هما أكثر مجالي الخدمة شيوعًا اللذان يتفاوض بشأنهما مشترو Azure من الشركات للحصول على خصومات منفصلة. تتراوح الخصومات بين 20% و 60%. قد تطلب Microsoft مستوى التزام بحد أدنى من البيتابايت في عقود التخزين ونقل البيانات هذه في Azure.

تختلف الخصومات الخاصة بالخدمة حسب نوع حجم عمل Azure.

• خصومات الخدمات الأكثر استهلاكًا – تشبه هذه الخصومات النوع السابق من الخصومات، ولكنها مرتبطة مباشرة بخدمات Azure الخاصة بك. يجب على المؤسسات إدراج قائمة بأفضل 10 إلى 30 خدمة متوقعة والتفاوض من الأعلى إلى الأسفل. بهذه الطريقة، يتم تضمين المزيد من SKU Azure في النطاق، ويمكن أن تستفيد SKU المضافة حديثًا من التنازل. تأكد من تضمين الحق في مراجعة هذه القائمة في تاريخ انتهاء صلاحية اتفاقية EA/EAS/SCE لتتماشى مع استهلاكك الفعلي لـ Azure. يجب أن يكون الخصم هنا أعلى من ACD، من عامل x2 إلى x4 (مقارنةً بـ ACD الخاص بك).
• حماية تثبيت السعر – تخضع الخصومات الخاصة بالخدمة لنفس القواعد التي تخضع لها ACD: خصم مطبق على السعر المعلن الحالي لتلك الخدمات Azure (لا يزال خاضعًا لحماية سقف السعر في EA/EAS/SCE إذا تم استخدامها). من أجل توفير حماية حقيقية للأسعار، تفاوض على سعر سيتم تثبيته طوال مدة اتفاقيتك مع Microsoft، على غرار سعر اشتراك M365 في قائمة أسعار العملاء في EA الخاصة بك.

إدارة زيادات أسعار Azure: يمكن أن تتغير أسعار Azure على أساس شهري، مثل عند إضافة ميزات جديدة أو عند "توحيد" العملات غير الدولار الأمريكي. لذلك، حتى إذا تفاوضت على خصم ACD كبير، فسيتم دائمًا تطبيق هذا الخصم على سعر يمكن أن يرتفع (وينخفض). إذا كنت ترغب في إنشاء قابلية للتنبؤ بأسعار Azure لمؤسستك، فيجب عليك:

• استخدم برامج EA (EA/EAS/SCE) لـ MACCs لإنشاء حماية سقف السعر، كما هو موضح سابقًا.
• قم بإنشاء سعر ثابت فعلي، كما هو موضح في قسم "استكشاف الخصومات الخاصة بالخدمة" أعلاه.

يجب عليك التواصل مع Microsoft بشأن استراتيجية التسعير هذه من أجل:

• امنح مؤسستك أرصدة Azure مقابل الوصول إلى مستويات إنفاق معينة، بسبب ارتفاع الأسعار
• زود مؤسستك بأسعار ثابتة حقيقية لخدمات Azure
• زود مؤسستك بسجل تدقيق لإنفاقك على Azure، مع تقارير عن تطور أسعار Azure.

تكاليف الدعم الموحد تزداد مع Azure: سيؤدي الاستهلاك الأعلى لـ Azure إلى زيادة تكلفة اتفاقية الدعم الموحد لمؤسستك، والتي تعتمد على مقدار إنفاقك على خدمات المستخدم والخادم و Azure من Microsoft.

سيشهد عملاء Microsoft من الشركات المتأثرون بزيادات "توحيد الأسعار"، مثل +11٪ في أوروبا على منتجات السحابة (أبريل 2023)، نموًا في إنفاقهم على Azure، مما سيؤدي إلى زيادة في تكاليف الدعم الموحد في العام التالي. ولن تكون هذه الزيادة في تكاليف الدعم بسبب زيادة متطلباتهم للدعم، بل بسبب زيادة أسعار Azure.

التنازلات التي يمكنك السعي للحصول عليها من الدعم الموحد مع نفوذ كافٍ هي:

• خصومات/استثمارات من خط الأساس للدعم الموحد أو خدمات إضافية
• تعويضات عن تقاعد مزايا دعم ضمان البرامج (SAB) وحوادث SAB التي تم تحويلها إلى Unified
• اتفاقيات متعددة السنوات (تتضمن سياسة تعديل سنوية)
• معدلات متدرجة معدلة (ولكن فقط على الصفقات الكبيرة جدًا)
• استبعاد الإنفاق على الخدمات السحابية بسبب تغيرات في مواءمة العملات

تشمل الاعتراضات الموحدة التي يمكنك استخدامها لبناء نفوذ ما يلي:

• طبيعة "كل شيء أو لا شيء" لبرنامج Unified: حتى إذا كنت بحاجة إلى دعم لـ Azure فقط وليس لتقنيات أخرى، فإن شراء خدمات Microsoft أخرى بموجب ترخيص الحجم سيكون جزءًا من حساب الرسوم الأساسية.
• مقياس الإنفاق لـ Unified لا يتطابق مع احتياجاتك الفعلية لزيادة أسعار Azure لا تعني زيادة في الاستخدام، ولكنها تؤدي إلى زيادة في رسوم دعم Unified.
• الدعم الموحد ليس القناة الوحيدة للنظر في دعم Microsoft من طرف ثالث، أو دعم Azure فقط، أو الدفع لكل حادثة. على الأقل، استفد من المنافسة بين الأطراف الثالثة لتعزيز مفاوضاتك الموحدة مع Microsoft.
• سيؤدي الالتزام بـ AWS أو GCP إلى تسعير دعم المؤسسات على السحابة فقط.

احصل على خصم تجديد Azure لتجنب الزيادات المستقبلية في التكاليف: كما هو الحال مع جميع الخدمات عبر الإنترنت، هناك قيود ومخاطر في حالة ارتفاع أسعار Azure وإلغاء الخصومات المتفاوض عليها، وهو ما يحدث بالفعل. في نهاية فترة MACC مدتها ثلاث سنوات بخصم كبير (على سبيل المثال، 20٪ ACD على 90 مليون دولار)، قد تجد مؤسستك أن مستويات خصم التجديد من Microsoft أقل لنفس مستوى الإنفاق. وقد أصبح هذا بالفعل حقيقة واقعة للعديد من عملاء Azure من المؤسسات الذين يجددون اشتراكهم.

قد يتطلب ذلك نفوذاً كبيراً (على سبيل المثال، إنفاق 30 مليون دولار سنوياً على Azure)، ولكن يُوصى بشدة أن يطلب العملاء الذين يتفاوضون على خصومات على صفقات Azure الكبيرة تعديلاً بمستويات ACD متفق عليها مسبقاً تتطابق مع التزامات إنفاق معينة لـ MACCs الجديدة، مثل:

• اتفاقية شراء مركبات (MACC) لمدة ثلاث سنوات بقيمة إجمالية تبلغ 90 مليون دولار = 19% ACD
• اتفاقية شراء طويلة الأجل مدتها ثلاث سنوات بقيمة إجمالية تبلغ 120 مليون دولار = 20% ACD
• اتفاقية شراء طويلة الأجل لمدة ثلاث سنوات بقيمة إجمالية تبلغ 180 مليون دولار = 21% ACD

وهذا يوفر على الأقل بعض القدرة على توقع التكاليف/رؤية الميزانية والتأثير في وقت تجديد MACC لمؤسستك.

طلب تمويل الترحيل إلى Azure: اطلب أموال دعم الترحيل التي تصلح لمدة 12 شهراً على الأقل.

ستقوم Microsoft بتسهيل المشاريع الجديدة الكبيرة على Azure من خلال تمويل الترحيل، والذي يُعرف أحيانًا باسم صناديق الاستثمار السحابي (CIF) أو صناديق استثمار العملاء النهائيين (ECIF). اطلب صناديق دعم الترحيل التي تصلح لمدة 12 شهرًا على الأقل.

تتراوح خدمات الترحيل التي تمولها Microsoft في المتوسط بين 2% و 4% من إجمالي قيمة MACC خلال مدة العقد. تنتهي صلاحية هذه الأموال عادةً في غضون 12 شهراً، على الرغم من أن بعضها قد تنتهي صلاحيته في غضون 90 يوماً، لذا اقرأ بعناية. تهدف Microsoft من خلال تقديم هذه الخدمات إلى تشجيع اعتماد Azure وتسريع استهلاك مؤسستك لـ Azure. يتعين على المؤسسات التأكد من أن جهود الترحيل هذه تخضع لإشراف دقيق من قبل فريق هندسة السحابة الخاص بها.

التدريب والخدمات المهنية وتحسين الإنفاق على الخدمات السحابية: كجزء من تعديل اتفاقية MACC، واعتمادًا على الرافعة المالية والمتغيرات الموضحة سابقًا، قد تتمكن من الحصول على هذه الامتيازات الإضافية من Microsoft.

• التدريب – قد تسمي Microsoft التدريب باسم "Enterprise Skilling" (تنمية المهارات المؤسسية). في الأساس، سيكون التدريب على Azure مجانيًا أو مقابل رسوم للموارد الموجودة في مركز التميز السحابي (CCOE) الخاص بك. قد توافق Microsoft أيضًا على إصدار قسائم شهادات مجانية عند الانتهاء من التدريب.
• الخدمات الاحترافية – قد تتمكن من التفاوض على عدد معين من الأيام للحصول على خدمات احترافية، ويفضل ألا تكون مرتبطة بجدول أعمال أو مشروع محدد. يمكن أن تقودها Microsoft أو شريك معتمد. على سبيل المثال، مهام هندسة السحابة أو إدارة السحابة.
• تحسين الإنفاق على الخدمات السحابية – في مؤتمر الأرباح للربع الأول من السنة المالية 2023، ذكر ساتيا ناديلا، الرئيس التنفيذي لشركة Microsoft، أن الشركة "ستعمل على تحسين ولاء العملاء على المدى الطويل من خلال مساعدتهم بشكل استباقي على تحسين هذا الأمر". اجعل Microsoft تفي بالتزامها: اطلب الدعم من Microsoft من أجل إعداد أو تحسين مبادرة CCOE أو FinOps الخاصة بك لتحسين إنفاقك على Azure.