Microsoft-Lizenzanbieter (LSP) verlieren Einnahmen aus Unternehmensvereinbarungen (EA).

Microsoft LSPs bemühen sich, die Einnahmen aus Enterprise Agreements (EA) zu ersetzen, da Microsoft die Partnerkonten übernimmt. Die am 1. Januar 2023 angekündigte Übernahme der EAs wirkt sich nun auf die Einnahmequellen der LSPs aus, da die EAs zur Verlängerung anstehen und an das Microsoft Direct Sales Team verloren gehen.

LSPs werden eine bedeutende Einnahmequelle aus Rabatten/Lizenzgebühren/Provisionen (in der Regel 1–1,5 %) für jedes EA verlieren. LSPs können weiterhin den Status als offizieller Partner behalten. Bei einer Laufzeit von drei Jahren für EA-Verträge werden alle großen Microsoft Enterprise Agreement-Konten bis zum 1. Januar 2026 an Microsoft Sales Direct verloren gehen. Die Enterprise Software Advisors von LSPs müssen schnell handeln, um alternative Einnahmequellen zu finden, um den Verlust von EA auszugleichen.

Microsofts schrittweiser Zeitplan für die Übernahme von EA von LSPs.

Wie viele Ankündigungen aus dem Microsoft-Partner-Ökosystem, die still und leise (und scheinbar aus dem Nichts) erfolgen und erhebliche langfristige Konsequenzen haben, aber fast keine unmittelbaren Nachteile mit sich bringen, kommt nun auch die EA-Übernahme zum Tragen.

Seit dem 1. Januar 2024 hat Microsoft nun ein Drittel der großen Enterprise Agreement-Verlängerungen von den LSP-Partnern zurückgenommen. In den nächsten 24 Monaten werden die LSPs einen zusätzlichen Verlust von 65 % an EA-Provisionserlösen hinnehmen müssen.

Sind die Verluste der EA-Provisionen für die LSP-Finanzen von Bedeutung, und warum nimmt Microsoft Änderungen am Enterprise Software Advisor (ESA)-Programm und seinen Licensing Solution Provider (LSP)-Mitgliedern vor?

Betrachten wir zunächst den globalen Markt für Microsoft Enterprise Agreements (EA), um einen Überblick über die Umsätze und Provisionen zu erhalten. Alle Zahlen sind konservative Schätzungen, die aus Interviews mit Microsoft und öffentlich zugänglichen Finanzinformationen aus den Jahren 2018 bis 2023 extrapoliert wurden.

Globaler EA-Markt: Gesamtwert 200 Mrd. US-Dollar, LSP-Provisionen 2,5 Mrd. US-Dollar.

Es gibt weltweit 2.000 Microsoft-Konten im Wert von jeweils 100 Millionen US-Dollar für einen Microsoft Enterprise Agreement mit einer Laufzeit von drei Jahren, was zu einem EA-Umsatz von 200 Milliarden US-Dollar führt. Eine LSP-Provision von 1,25 % auf den EA-Umsatz von 200 Milliarden US-Dollar ergibt Provisionen in Höhe von 2,5 Milliarden US-Dollar für LSP-Partner, die Microsoft nach dem 31.12.2025 nicht mehr auszahlen wird.

Der Umsatz von Microsoft belief sich 2023 auf 211 Mrd. US-Dollar. Die Rückforderung von Provisionen in Höhe von 2,5 Mrd. US-Dollar (über einen Zeitraum von drei Jahren) von LSP-Partnern wird zu einem Anstieg des EBITDA um 0,39 % pro Jahr führen. Dies ist für einen Giganten mit einer Marktkapitalisierung von 3 Billionen US-Dollar und einem angestrebten Wachstum von 7 % gegenüber dem Vorjahr von erheblicher Bedeutung.

Es lässt sich nicht leugnen, dass ein Umsatzverlust von 2,5 Milliarden US-Dollar über einen Zeitraum von drei Jahren (2023–2025) erhebliche Auswirkungen auf die Microsoft Licensing Provider Solution (LSP)-Community haben wird.

Während die EA-Einnahmen weniger als einen halben Prozentpunkt des EBITDA von Microsoft ausmachen, können LSPs einen bis zu zehnmal höheren Verlust beim EBITDA im Verhältnis zu ihren gesamten Lizenzerlösen verzeichnen, insbesondere diejenigen, die sich nicht mit Lizenzen anderer Anbieter diversifiziert oder in einen Bereich für professionelle Dienstleistungen investiert haben.

Auswirkungen auf den Umsatz: minimal für Microsoft, erheblich für LSPs.

Anbieter von Lizenzierungslösungen müssen 2024 schnell handeln, um mehr Umsatz aus ihrem bestehenden Microsoft-Unternehmenskundenstamm zu erzielen, oder sie werden 2025 gezwungen sein, Personal und Kapazitäten abzubauen.

Es gibt keine einfache Antwort darauf, warum Microsoft License Solution Providers (LSPs) offenbar das Recht verlieren, Enterprise Agreements (EAs) zu verkaufen. Es handelt sich um ein komplexes Thema, zu dem mehrere Faktoren beitragen:

Verlagerung des Fokus auf den Direktvertrieb:Microsoft konzentriert sich zunehmend auf den Direktvertrieb von EAs und nutzt dabei seine eigenen Vertriebsmitarbeiter und Online-Plattformen. Dieser Schritt zielt darauf ab, mehr Kontrolle über die Kundenbeziehungen zu erlangen und die Gewinnmargen zu steigern.

Erhöhte Mindestanforderungen:Im Jahr 2016 erhöhte Microsoft die Mindestanforderungen an Benutzer/Geräte für neue gewerbliche Kunden, die EAs erwerben möchten, von 250 auf 500. Dadurch wurden kleinere LSPs effektiv vom Markt ausgeschlossen, da sie möglicherweise nicht über genügend Kunden verfügen, um diese Schwelle zu erreichen.

Sich weiterentwickelnde EA-Struktur:EAs sind komplexer geworden und umfassen verschiedene Cloud-Dienste und Abonnementlizenzen. Diese Veränderung erfordert ein tieferes Verständnis der Angebote von Microsoft und möglicherweise ein höheres Maß an technischem Fachwissen, über das einige LSPs möglicherweise nicht verfügen.

Aufstieg der Cloud-Marktplätze:Alternative Plattformen wie Azure Marketplace bieten direkten Zugang zu Microsoft-Cloud-Diensten und umgehen damit möglicherweise LSPs. Dies kann für Kunden attraktiv sein, die einfachere Beschaffungsprozesse suchen.

Fokus auf Rentabilität:Microsoft könnte Partnerschaften mit LSPs priorisieren, die eine höhere Rentabilität aufweisen und erheblich zum Gesamtumsatz beitragen. Dies könnte zu einer Konsolidierung innerhalb des LSP-Marktes führen, wobei kleinere Akteure Schwierigkeiten hätten, im Wettbewerb zu bestehen.

Öffentlicher Sektor: Der Verkauf von LSP EA im öffentlichen Sektor bleibt unberührt, und kommerzielle LSPs können weiterhin als Subunternehmer oder Empfehlungspartner teilnehmen.

Hier sind einige weitere Punkte, die zu beachten sind:

• Die Auswirkungen dieser Veränderungen können je nach Region und Branche variieren.
• Einige Sprachdienstleister haben sich möglicherweise auf kleinere Aufträge oder Nischenangebote spezialisiert und sich trotz der Herausforderungen einen Platz auf dem Markt erobert.
• Der Aufstieg von Managed Service Providern (MSPs) wie US Cloud könnte LSPs neue Möglichkeiten für Partnerschaften und die Bereitstellung von Mehrwertdiensten rund um Microsoft-Supportdienste bieten.

Im Januar 2024 meldete sich ein bekannter US-amerikanischer Microsoft LSP, der bereits mit US Cloud zusammenarbeitet, und kündigte an, dass er „die Beziehung erheblich ausbauen“ und die Partnerumsätze in den Jahren 2024 und 2025 strategisch steigern wolle, indem er US Cloud Microsoft Support-Services an seinen gesamten Unternehmenskundenstamm weiterverkauft.

US Cloud kann eng mit den Microsoft LSP Enterprise Software Advisors zusammenarbeiten, um Vertriebsteams über den Support von US Cloud zu schulen, wodurch Unternehmen effektiv 30 bis 50 % bei Microsoft Premier/Unified Support einsparen können.

US Cloud ermutigt LSPs, ihr Angebot zu diversifizieren, indem sie ihre Microsoft Professional Services-Kompetenzen ausbauen, da die eingesparten Supportkosten zur Finanzierung strategischer Kundenprojekte verwendet werden können. Darüber hinaus empfehlen wir LSPs, zusätzliche Einnahmequellen aus Herstellerlizenzen in Betracht zu ziehen, um die Einbußen bei den Microsoft EA-Einnahmen auszugleichen.