Warum kluge Unternehmen Azure MACC niemals mit Unified Support bündeln.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ihr Unternehmen steht kurz vor dem Abschluss eines bedeutenden Vertrags mit Microsoft. Das Kundenbetreuungsteam ist professionell, die Präsentation ist überzeugend und die Zahlen sehen vielversprechend aus. Azure-Einsparungen auf der einen Seite, Premium-Support auf der anderen – alles in einem einzigen, übersichtlichen Paket. Sie unterschreiben. Sie feiern. Und dann, im Laufe der nächsten zwei oder drei Jahre, wird Ihnen langsam klar, dass Sie keinen Verhandlungsspielraum mehr haben. Sie sind gebunden, zahlen überhöhte Preise und sind in beiden Bereichen vollständig von Microsoft abhängig.

Das ist keine hypothetische Situation. Es passiert jedes Quartal in etablierten Unternehmen, und der Grund dafür ist eine einzige Entscheidung: die Bündelung eines Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) mit Unified Support in einer einzigen Verhandlung.

Tun Sie das nicht. In diesem Beitrag wird genau erklärt, warum – sowohl aus geschäftlicher Sicht als auch aus rechtlicher Sicht und im Hinblick darauf, wer von den Anwesenden tatsächlich Ihre Interessen im Blick hat.

Lassen Sie uns zunächst einmal genau klären, worum es sich bei diesen beiden Produkten handelt, denn ihre Vermischung ist selbst Teil des Problems.

Ein Azure MACC ( Microsoft Azure Consumption Commitment) ist eine mehrjährige vertragliche Verpflichtung, ein bestimmtes Volumen an Azure-Clouddiensten in Anspruch zu nehmen. Als Gegenleistung für diese Verpflichtungszusage bietet Microsoft Preisvorteile – Rabatte, Gutschriften oder Vorzugspreise für die Nutzung von Azure. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um eine Verpflichtung zur Cloud-Nutzung.

Unified Support ist die Premium-Supportstufe von Microsoft für Unternehmen – der Nachfolger von Premier Support. Sie bietet Zugang zu festen Support-Technikern, proaktiven Dienstleistungen und bevorzugten Reaktionszeiten. Die Kosten richten sich nach einem Prozentsatz Ihrer gesamten Microsoft-Ausgaben, was an sich schon Stirnrunzeln hervorrufen dürfte, denn das bedeutet: Je mehr Sie für Microsoft-Produkte ausgeben, desto mehr zahlen Sie für das Privileg, Hilfe bei deren Nutzung zu erhalten.

Es handelt sich hierbei um zwei getrennte Geschäftsbeziehungen. Sie erfüllen unterschiedliche Funktionen. Sie sollten unabhängig voneinander bewertet, gegeneinander abgewogen und verhandelt werden. Microsoft möchte sie bündeln, weil dadurch die Geschäfte umfangreicher, untrennbarer und schwerer aufzuschlüsseln werden. Doch was gut für die Quartalszahlen von Microsoft ist, ist fast nie gut für die Verhandlungsposition Ihres Unternehmens.

Das Bündeln hat folgende Auswirkung auf Ihre Verhandlungsposition: Es zerstört sie.

Wenn ein Azure-MACC-Paket und Unified Support gebündelt werden, wird der Gesamtwert des Geschäfts zum Maßstab – und dieser Maßstab verdeckt alles andere. Einzelne Posten verlieren an Sichtbarkeit. Man kann nicht erkennen, ob der angebotene „Azure-Rabatt“ echt ist oder ob er teilweise durch eine überhöhte Supportgebühr subventioniert wird. Man verliert die Möglichkeit, die beiden Produkte unabhängig voneinander zu vergleichen, da sie in den Verhandlungen keine eigenständigen Preise mehr haben.

Durch die Bündelung entfällt zudem der Wettbewerbsdruck auf der Support-Seite. Unternehmen, die Supportleistungen separat verhandeln, können – und sollten – Alternativen prüfen. Drittanbieter wie US Cloud bieten Support auf Unternehmensniveau für Microsoft-Umgebungen an. Interne Support-Teams, die mit hyperscaler-nativen Tools ausgestattet sind, können mehr Supportfunktionen übernehmen, als den meisten Unternehmen bewusst ist. Support auf Entwicklerebene, kombiniert mit gezielten Eskalationsverträgen, ist für viele Organisationen eine praktikable Struktur. Sobald Unified Support in Ihrem MACC verankert ist, kommen diese Alternativen gar nicht mehr in Frage.

Zudem ist die Preisgestaltung für „Unified Support“ bekanntermaßen undurchsichtig. Sie wird als Prozentsatz Ihrer Microsoft-Ausgaben berechnet, was zu einer verzerrten Anreizstruktur führt: Je mehr Microsoft-Produkte Sie kaufen, desto höher fallen die Supportkosten aus – automatisch und ohne zusätzliche Serviceleistungen. Die Bündelung mit einer Azure-Verpflichtung, bei der Microsoft Sie ohnehin schon zu höheren Ausgaben auffordert, verschärft dieses Problem erheblich.

Auch die Psychologie des Paketangebots wirkt sich zu Ihrem Nachteil aus. Hohe Gesamtvertragswerte vermitteln den Eindruck von Einsparungen – die Vertriebsteams von Microsoft sind Meister darin, einen Pauschalpreis zusammen mit einer Berechnung des „gelieferten Mehrwerts“ zu präsentieren, wodurch die Zahlen günstig erscheinen. Doch günstig aussehende Zahlen und tatsächlich günstige wirtschaftliche Ergebnisse sind nicht dasselbe. Trennt man die Produkte voneinander und vergleicht sie unabhängig voneinander, ergibt sich fast immer ein anderes Bild.

Das Fazit ist einfach: Sie haben Ihre Verhandlungsmacht nicht bei der Unterzeichnung verloren. Sie haben sie in dem Moment verloren, als beide Produkte auf demselben Bestellformular landeten.

Die wirtschaftlichen Argumente gegen die Bündelung sind stichhaltig. Die rechtlichen Argumente machen dies eindeutig.

Abschnitt 1 des Sherman Antitrust Act verbietet Vereinbarungen, Absprachen und Verschwörungen, die den Handel in unzumutbarer Weise einschränken. Zu den Praktiken, die im Rahmen von § 1 am strengsten geprüft werden, gehören Kopplungsgeschäfte: Situationen, in denen ein Verkäufer den Kauf eines Produkts – oder den Zugang zu günstigen Preisen für dieses Produkt – davon abhängig macht, dass der Käufer zusätzlich ein anderes Produkt erwirbt.

Microsoft nimmt im Bereich der Cloud-Infrastruktur eine bedeutende Stellung ein. Azure gehört zu den zwei oder drei weltweit führenden Hyperscalern. Genau diese Marktmacht ist der rechtliche Auslöser für eine verstärkte Prüfung von Kopplungsvereinbarungen. Wenn ein Unternehmen mit erheblicher Marktmacht bei einem Kopplungsprodukt den bevorzugten Zugang zu diesem Produkt vom Kauf eines separaten gekoppelten Produkts abhängig macht, werden Gerichte und Regulierungsbehörden aufmerksam.

Wenden Sie diesen Rahmen hier an. Wenn ein Microsoft-Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer – explizit oder durch die Gestaltung des Geschäfts – andeutet, dass günstige Azure-Preise vom Kauf von „Unified Support“ bei Microsoft abhängig sind, handelt es sich um eine Kopplungsvereinbarung. Und diese Kopplungsvereinbarung könnte gegen § 1 des Sherman Act verstoßen.

Das Prinzip ist ganz einfach: Ein Preisvorteil bei Azure darf nicht davon abhängig gemacht werden, dass man Supportleistungen von Microsoft erwirbt. Punkt.

Was tun, wenn ein Vertreter darauf drängt?

Sollte ein Microsoft-Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer oder eine andere Person seitens Microsoft andeuten, dass Ihre Azure-Preise davon abhängen, dass Sie zusätzlich den Unified Support abonnieren, sollten Sie unverzüglich folgende drei Schritte unternehmen:

• Bitten Sie sie, dies schriftlich festzuhalten. Allein diese Bitte wird die Situation schnell klären. Seriöse Geschäftsvereinbarungen halten einer schriftlichen Festhaltung stand. Rechtlich problematische Vereinbarungen lösen sich meist in Luft auf, sobald eine schriftliche Bestätigung verlangt wird.
• Rufen Sie Ihren General Counsel an. Dies ist keine Angelegenheit, die allein Ihr Beschaffungsteam betrifft. Sobald in Verhandlungen mit einem Unternehmen von der Marktstellung eines Microsofts Bindungsklauseln auftauchen, handelt es sich um eine rechtliche Angelegenheit.
• Dokumentieren Sie alles. E-Mails , Gesprächsnotizen, Sitzungsprotokolle – einfach alles. Sollte es zu einem Rechtsstreit oder einem behördlichen Verfahren kommen, bilden Ihre Unterlagen die Grundlage.

Ein beruhigender Hinweis: Wenn Sie auf so etwas stoßen, haben Sie höchstwahrscheinlich es mit einem Verkäufer zu tun, der unter Verkaufsdruck steht oder eigenmächtig handelt – nicht mit offizieller Microsoft-Politik. Die Rechtsabteilung von Microsoft ist sich der kartellrechtlichen Risiken durchaus bewusst. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie diesen Vorfall einfach abtun sollten. Nehmen Sie ihn ernst, dokumentieren Sie ihn entsprechend und ziehen Sie unverzüglich Ihre Rechtsabteilung hinzu.

Um die Dynamik von Produktpaketen zu verstehen, muss man die Anreize aller Beteiligten kennen. Das Vertriebsteam von Microsoft ist kein Gegner – aber es ist auch nicht neutral. Es hat Ziele, Verkaufsziele und Provisionsstrukturen, die auf den Umsatz von Microsoft ausgerichtet sind, nicht auf Ihre Kosteneffizienz. Das zu wissen, ist nicht zynisch, sondern einfach nur realistisch.

Der unter Leistungsdruck stehende Vertriebsmitarbeiter

Quartalsende. Die Zahlen liegen hinter den Erwartungen zurück. Man möchte ein größeres Geschäft unter Dach und Fach bringen und es schnell abschließen. Die Bündelung von MACC und Unified Support löst ihr Problem: Sie erhöht den Gesamtwert des Vertrags, lässt das Geschäft für die Geschäftsleitung strategischer erscheinen und sorgt dafür, dass der Abschluss zustande kommt. Ihr Problem löst das jedoch nicht. Wenn Sie Dringlichkeitsdruck, vage Formulierungen zu Rabatten oder Widerstand gegen die Aufschlüsselung einzelner Posten bemerken, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, womit Sie es zu tun haben.

Der Microsoft-Kundenbetreuer

Kundenbetreuer erhalten Provisionen auf Basis des Gesamtvertragswerts und der Kundenbindung. Ein gebündeltes Angebot sichert höhere Umsätze über mehrere Produktlinien hinweg. Sie sind vielleicht aufrichtig davon überzeugt, dass das Paket für Sie von Vorteil ist – und unter bestimmten Gesichtspunkten können sie durchaus stichhaltige Argumente dafür vorbringen. Doch ihre Vergütungsstruktur steht im Widerspruch zu Ihrem Ziel, Ihre Verhandlungsposition zu stärken und die Gesamtbetriebskosten zu minimieren. Hören Sie ihnen zu. Überlassen Sie ihnen jedoch nicht die Entscheidung über die Vertragsgestaltung.

Der auf Microsoft spezialisierte Berater

Dies ist der wichtigste Punkt. Wenn ein Berater oder ein Beratungsunternehmen empfiehlt, „Unified Support“ mit Ihrem Azure MACC oder Microsoft EA zu bündeln, trifft eines von zwei Dingen zu: Entweder besteht ein Interessenkonflikt (Vermittlungsvereinbarungen mit Microsoft, Partneranreize oder Co-Selling-Vereinbarungen), oder der Berater weiß nicht, was er tut. Beides ist inakzeptabel. Suchen Sie sich in jedem Fall einen anderen Berater. Ein Berater, der empfiehlt, Ihren Supportvertrag an Ihre Cloud-Verpflichtung zu knüpfen, arbeitet nicht in Ihrem Interesse.

Die Alternative zum Bündeln ist nicht kompliziert. Sie erfordert lediglich Disziplin und im Idealfall unabhängige Beratung.

• Verhandeln Sie MACC und Unified Support auf getrennten Ebenen. Getrennte Zeitpläne sind sogar noch besser. Wenn diese voneinander abgekoppelt sind, kann Microsoft das eine nicht als Druckmittel gegen das andere einsetzen – und Sie ebenso wenig, was beide Seiten dazu zwingt, sich anhand der tatsächlichen Vorzüge der jeweiligen Produkte zu messen.
• Holen Sie sich wettbewerbsfähige Angebote für Supportleistungen ein. Microsoft Unified Support sollte sich Ihr Vertrauen erst verdienen müssen. Beziehen Sie Drittanbieter wie US Cloud mit ein. Prüfen Sie interne Kapazitäten, die durch native Tools von Hyperscalern ergänzt werden. Nutzen Sie den Wettbewerb, um echten Preisdruck zu erzeugen.
• Beauftragen Sie einen unabhängigen Berater. Suchen Sie sich einen, der keine Vermittlungsprämien von Microsoft erhält, keine Co-Selling-Vereinbarungen hat und keiner Partnerschaftsstufe angehört. Ein wirklich unabhängiger Berater wird Ihnen sagen, was Sie hören müssen, und nicht das, was die Beziehung zu Microsoft aufrechterhält.
• Stützen Sie Ihr MACC auf realistische Verbrauchsprognosen. Die Teams von Microsoft werden versuchen, Ihnen höhere Verpflichtungsvolumina aufzudrängen – das steigert ihren Umsatz und beschleunigt Ihre Bindung an das Unternehmen. Wehren Sie sich gegen überhöhte Prognosen und legen Sie Ihre Verpflichtungen auf der Grundlage des tatsächlichen Verbrauchs Ihres Unternehmens fest, unter Berücksichtigung realistischer Wachstumsannahmen, die Sie selbst kontrollieren.
• Beziehen Sie die Rechtsabteilung von Anfang an mit ein. Nicht erst bei der Unterzeichnung, sondern bereits während der Verhandlungen. Ihr Leiter der Rechtsabteilung oder Ihr externer Rechtsberater sollte die Struktur des Geschäfts verstehen, bevor es abgeschlossen wird – nicht erst danach.
• Nutzen Sie die Trennung als Verhandlungshebel. Wenn Microsoft auf ein Paketangebot drängt, antworten Sie klar und deutlich: „Wir besprechen den Support gerne separat, sobald wir den MACC endgültig festgelegt haben.“ Dieser Satz gibt der Verhandlung eine neue Richtung und signalisiert, dass Sie die Absichten Ihres Gegenübers durchschauen.

Die Bündelung eines Azure MACC mit Unified Support ist keine Abkürzung. Es ist eine Falle. Es ist eine Falle, die Ihre Verhandlungsposition bei zwei separaten Verträgen im Wert von mehreren Millionen Dollar gleichzeitig schwächt, Sie einem Support-Preismodell aussetzt, das automatisch mit Ihren Microsoft-Ausgaben wächst, und – bei unsachgemäßer Gestaltung – möglicherweise gegen das Bundeskartellrecht verstößt.

Unternehmenskunden haben bei diesen Verhandlungen mehr Verhandlungsmacht, als Microsoft ihnen glauben machen möchte. Es gibt rechtliche Schutzmechanismen. Es gibt konkurrierende Alternativen. Es gibt unabhängige Beratungsangebote. Nutzen Sie diese.

Wenn ein Microsoft-Vertriebsmitarbeiter auf eine Kopplungsklausel drängt, verlangen Sie diese schriftlich und wenden Sie sich an Ihren Justiziar. Wenn ein Berater das Paket empfiehlt, suchen Sie sich einen anderen Berater. Wenn die Vertragsgestaltung vorsieht, dass beide Produkte auf demselben Bestellformular aufgeführt werden, wehren Sie sich – entschieden – und lassen Sie sie getrennt aufführen.

Die besten Partnerschaften mit Microsoft basieren auf gegenseitiger Rechenschaftspflicht, transparenter Preisgestaltung und einer marktüblichen Geschäftsdisziplin. Bündelangebote machen all dies zunichte. Trennen Sie die Geschäfte voneinander, sichern Sie sich Ihre Verhandlungsmacht und verhandeln Sie aus einer Position der Stärke heraus.