Tipps für Verhandlungen mit Microsoft.

Der weltweite Markt für Premier/Unified Support hat für Microsoft im Jahr 2023 einen Wert von 4 bis 6 Milliarden US-Dollar und wächst rasant. Die am schnellsten wachsenden und wichtigsten Prioritäten für die Vertriebsteams von Microsoft sind: 1) Azure 2) Dynamics 365 3) Microsoft 365 E5 4) Unified Support.

Das Umsatzwachstum von Microsoft Unified Support beschleunigt sich, da bestehende Unified-Kunden von den Stufen Core, Advanced und Performance auf das einheitliche Unified Enterprise-Modell umsteigen. Das Umsatzwachstum von MS Unified dürfte sich auch nach 2026 rasant fortsetzen, da Behörden und Bildungseinrichtungen am 1. Juli 2024, wenn Premier für den öffentlichen Sektor eingestellt wird, zu den Unified-Kunden hinzukommen werden.

Top-Prioritäten des Microsoft Enterprise Sales Teams – Einheitlicher Support jetzt unter den Top 4

Microsoft möchte die Bindung von Unternehmen stärken, Ihre Rabatte reduzieren, Premium-Pakete verkaufen, das Wachstum des Unified Support vorantreiben und den indirekten Zugang fördern. Unternehmen möchten ihre Microsoft-Ausgaben optimieren, die Komplexität reduzieren, wettbewerbsfähige Lieferantenbeziehungen aufrechterhalten, die Kontaktflexibilität erhöhen, Lizenzierungsrisiken minimieren, die Kosten für langfristige Microsoft-Verträge senken und ihre IT-Roadmap für Unternehmen an ihren Microsoft-Ausgaben ausrichten.

Es gibt vier Schritte, die Unternehmen befolgen sollten, um ihre Verhandlungsposition gegenüber Microsoft zu maximieren.

1. Informieren Sie wichtige Stakeholder über die strategisch vorrangigen Angebote von Microsoft. Beachten Sie die Tabelle auf dieser Seite und beachten Sie, dass Unified Support zu den vier strategisch vorrangigen Angeboten gehört. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um zu recherchieren und zu bewerten, welche Microsoft-Produkte für die Identifizierung von Hebelchancen am strategischsten sind.
2. Vergleichen Sie das Wertversprechen von Microsoft mit den Angeboten der Konkurrenz.Die Beschaffungs- und Einkaufsteams von Unternehmen müssen bei allen geplanten Ausgaben für Microsoft-Dienstleistungen eng mit den IT-Verantwortlichen des Unternehmens zusammenarbeiten, um bei den Verhandlungen von strategischen Angeboten mit Anreizen profitieren zu können.
3. Identifizieren Sie Alternativen zu Microsoft und nutzen Sie den Wettbewerb zu Ihrem Vorteil. Führen Sie gemeinsam mit Ihrem IT-Team eine Wettbewerbsanalyse durch und beziehen Sie diese in Ihre Verhandlungen ein, um sich nach Möglichkeit einen Vorteil zu verschaffen. Nutzen Sie die Gartner Magic Quadrants und die damit verbundenen Critical Capabilities in konkurrierenden Bereichen von Interesse. Es ist wichtig, andere Anbieter zu berücksichtigen, die in den Magic Quadrants in einigen strategischen Bereichen aufgeführt sind, darunter:
   – Cloud-Infrastruktur- und Plattformdienste
   – CRM-Kundenbindung/Automatisierung
   – Low-Code-Anwendungsplattformen für Unternehmen
   – Wartung und Support von Drittanbietersoftware
4. Entkräften Sie die Verkaufsargumente von Microsoft mit Belegen für die steigenden Kosten Ihres Unternehmens und tragfähigen Alternativen. Beschaffungs- und Einkaufsteams, die mehrere Programme und Produktszenarien unter Verwendung von nicht rabattierten Verpflichtungen für aktuelle und Verlängerungsbedingungen von Microsoft prüfen, schaffen eine realistischere Grundlage für die Ermittlung des ROI und schaffen mehr Verhandlungsspielraum. Microsoft wird den Rabatt auf die aktuellen Preise präsentieren, aber Kunden sollten das Gespräch auch auf die früheren Preise und die Erhöhungen in den vergangenen Jahren zurückführen.

Die Vertriebsziele von Microsoft (hellblau) im Vergleich zu den Lieferantenmanagementzielen Ihres Unternehmens (dunkelblau)

1. Fordern Sie eine Liste aller Ihrer Microsoft-Softwarelizenzverträge an, einschließlich einer Aufschlüsselung der Produkte und der zugewiesenen Unified Support-Leistungen für jedes Produkt. Vergewissern Sie sich, dass alle Microsoft-Verträge für Ihr Unternehmen gelten, korrekt klassifiziert sind und derzeit genutzt werden. Fehler können und werden vorkommen.
2. Bestätigen Sie den Besitz aller vertraglich vereinbarten Microsoft-Softwarelizenzen unddass das gesamte Unternehmen Zugang zu den MS Unified Support Services hat. Achten Sie umgekehrt auf alle anderen Abteilungen oder Tochtergesellschaften, die in Ihrem Enterprise Agreement (EA) enthalten sind, aber möglicherweise nicht Teil einer internen gemeinsamen Supportvereinbarung sind.
3. Stellen Sie sicher, dass die Microsoft-Lizenzen Ihres Unternehmens nicht doppelt gezählt werden. Wenn Sie beispielsweise von der Microsoft Office-Suite zu M365 (ehemals O365) wechseln, sollten Ihnen keine Kosten für den Office-Lizenzsupport in Rechnung gestellt werden.
4. Legen Sie für M365 fest, welcher Prozentsatz für Benutzerkosten und welcher für Serverkosten vorgesehen ist, die bis zu 25 % höher sind. Die Aufteilung sollte 75 % zu 25 % betragen. Wenn diese Aufteilung nicht korrekt ist, kann dies erhebliche Auswirkungen auf die Lizenzierungskosten und die Kosten für den einheitlichen Support Ihres Unternehmens haben.
5. Wenn Sie True-ups haben, stellen Sie sicher, dass Ihrem Unternehmen keine unangemessenen Kosten für den entsprechenden Unified Enterprise Support in Rechnung gestellt werden. True-ups sind in erster Linie die Kosten für die Lizenzen und sollten nicht zu 100 % der Ausgaben in die Unified-Berechnung einfließen. Außerdem sollte die in True-ups bezahlte Software Assurance (SA) gleichmäßig über die Laufzeit des True-ups verteilt werden.
6. Überprüfen Sie, ob mehrjährige Azure-Verträge ordnungsgemäß über Unified abgerechnet werden. Beispielsweise sollte ein 5-Jahres-Vertrag mit Azure mit 20 % pro Jahr abgerechnet werden und nicht mit dem gesamten 5-Jahres-Betrag auf einmal oder mit dem in einem bestimmten Jahr verbrauchten Azure-Betrag.
7. Microsoft bietet Unternehmenskunden, die umfangreiche und/oder mehrjährige Azure-Verträge abschließen, private, vergünstigte Unified-Tarife an. Vergewissern Sie sich, dass diese Supporttarife für die öffentliche Cloud im Vergleich zu den Supportstufen und -tarifen von Amazon und Google wettbewerbsfähig sind, wenn die Supportkosten in den Vergleich einbezogen werden.
8. Microsoft Unified Enterprise Support-Verträge basieren auf bisherigen Ausgaben, aber Sie können und sollten über zukünftige Trends verhandeln. Rückblickende Angebote sind für wachsende Kunden ein gutes Geschäft, aber nicht, wenn ein Unternehmen schrumpft.

• Erhebliche Kostensteigerungen für Unified in den Jahren 2 und 3.Arbeiten Sie mit dem Microsoft-Kundenteam zusammen, um eine umfassende 3-Jahres-Prognose der Unified-Supportkosten auf der Grundlage Ihrer Microsoft-Technologie-Roadmap zu erstellen. Wenn sie sich dagegen wehren, wissen sie wahrscheinlich, dass Ihr Unternehmens-Sourcing- und Beschaffungsteam davon nicht begeistert sein wird.
• Strafe für reine Lizenzen.Wenn Ihr Unternehmen reine Lizenzen ohne Software Assurance (SA) erwirbt, fallen für Unified Enterprise Support hohe Strafgebühren an. Microsoft verwendet für alle Cloud-Dienste und SA einen Rückblickzeitraum von einem Jahr, für reine Lizenzen jedoch einen Rückblickzeitraum von fünf Jahren. Außerdem werden die Kosten für reine Lizenzen mit 10 % der Gesamtkosten berechnet, gegenüber 10 % für SA, was für Ihr Unternehmen eine 3- bis 4-fache Mehrbelastung bedeuten kann.
• Versteckte Kontoverwaltungsgebühren.Für die Arbeitsstunden von Designated Support Engineers (DSE) und proaktive Support-Gutschriften unter der Leitung von Ingenieuren (optional gegen zusätzliche Gebühren) wird automatisch ein Aufschlag von 30 % für die „Zeit des Technical Account Managers (TAM)” berechnet. Diese Kontoverwaltungsgebühren sind oft im Kleingedruckten Ihres MS Unified Support-Vertrags versteckt. Vergewissern Sie sich, dass Sie die TATSÄCHLICHEN Kosten der in Ihrem Unified-Vertrag enthaltenen Zusatzleistungen im Blick haben.
• Überprüfen Sie die Berechnungen und listen Sie die einzelnen Posten auf.Es kommt nicht selten vor, dass die Angaben in der Preisformel für Unified Enterprise falsch sind. Stellen Sie außerdem sicher, dass die Unified-Preise in „Basispreis“ und „Zusatzkosten“ unterteilt sind und dass die Zusatzkosten (z. B. proaktive Gutschriften) einzeln aufgeführt sind. Achten Sie darauf, dass auch die Anzahl der verwendeten Software Assurance Benefits (SAB)-Gutschriften angegeben ist.
• Compliance-Risiko.Microsoft erlitt im Dezember 2019 einen großen Datenverstoß, bei dem über 250 Millionen Kundendaten des Premier Support offengelegt wurden. Microsoft lagert weiterhin einen großen Teil seines Unified Support an Partner in Übersee aus. Unternehmen und Behörden müssen wissen, ob ihre Unified Support-Daten die USA verlassen und ob ausländische Staatsangehörige (Nicht-US-Bürger gemäß ITAR 120.15) Dienstleistungen erbringen. Wenn Datenhoheit für Ihr Unternehmen wichtig ist, gilt dies auch für die IT-Support-Lieferkette.
• Schlagen Sie die Uhr.Wenn Ihr Unternehmen zu kurz vor dem Verlängerungsdatum seines Unified Support-Vertrags steht, um die erforderliche Sorgfalt walten zu lassen, bitten Sie Microsoft um eine 30-tägige Vertragsverlängerung (die immer häufiger gewährt wird).