I fornitori di soluzioni di licenze Microsoft (LSP) perdono i ricavi derivanti dagli accordi aziendali (EA).

I fornitori di servizi Microsoft (LSP) stanno cercando affannosamente di sostituire i ricavi derivanti dagli accordi Enterprise Agreement (EA), poiché Microsoft sta rilevando i conti dei partner. Annunciata il 1° gennaio 2023, la notizia della rilevazione degli EA sta ora influenzando i flussi di ricavi degli LSP, poiché gli EA stanno per essere rinnovati e vengono persi a favore del team di vendita diretta di Microsoft.

Gli LSP perderanno un flusso di entrate significativo derivante da sconti/royalty/commissioni (in genere dell'1-1,5%) su ciascun EA. Gli LSP potrebbero mantenere lo status di partner ufficiale. Ipotizzando una durata di 3 anni degli EA, tutti i grandi account Microsoft Enterprise Agreement saranno persi a favore di Microsoft Sales Direct entro il 1° gennaio 2026. Gli Enterprise Software Advisor degli LSP devono agire rapidamente per trovare flussi di entrate alternativi che compensino la perdita degli EA.

Cronologia della graduale acquisizione di EA da parte di Microsoft dai fornitori di servizi di sviluppo (LSP).

Come molti annunci relativi all'ecosistema dei partner Microsoft che vengono fatti in modo discreto (e apparentemente nel vuoto) e che hanno conseguenze significative a lungo termine ma quasi nessun impatto immediato, l'acquisizione di EA sta ora presentando il conto.

A partire dal 1° gennaio 2024, Microsoft ha ripreso ai partner LSP un terzo dei rinnovi dei contratti Enterprise Agreement di grandi dimensioni. Nei prossimi 24 mesi, gli LSP subiranno un'ulteriore perdita del 65% dei ricavi derivanti dalle commissioni EA.

Le perdite delle commissioni EA sono rilevanti per i dati finanziari LSP e perché Microsoft sta apportando modifiche al programma Enterprise Software Advisor (ESA) e ai suoi membri Licensing Solution Provider (LSP)?

Per prima cosa, diamo un'occhiata al mercato globale dei contratti Enterprise Agreement (EA) di Microsoft per comprendere il fatturato e le commissioni in gioco. Tutti i dati sono stime prudenziali estrapolate dalle interviste con Microsoft e dalle informazioni finanziarie di dominio pubblico relative al periodo 2018-2023.

Mercato globale dell'EA: valore totale di 200 miliardi di dollari, commissioni LSP pari a 2,5 miliardi di dollari.

Esistono 2.000 account Microsoft globali del valore di 100 milioni di dollari ciascuno per un contratto Microsoft Enterprise Agreement della durata di 3 anni, che genera un fatturato EA di 200 miliardi di dollari. Una commissione LSP dell'1,25% sul fatturato EA di 200 miliardi di dollari genera commissioni pari a 2,5 miliardi di dollari dovute ai partner LSP che Microsoft non pagherà più dopo il 31/12/25.

Il fatturato di Microsoft nel 2023 è stato di 211 miliardi di dollari, quindi recuperare 2,5 miliardi di dollari (riconosciuti in 3 anni) in commissioni dai partner LSP comporterà un aumento dello 0,39% dell'EBITDA all'anno. Un dato significativo per un colosso con una capitalizzazione di mercato di 3 trilioni di dollari e un obiettivo di crescita del 7% su base annua.

È innegabile che una perdita di ricavi pari a 2,5 miliardi di dollari in tre anni (2023-2025) avrà un impatto significativo sulla comunità dei fornitori di soluzioni di licenze Microsoft (LSP).

Mentre i ricavi EA rappresentano meno di mezzo punto dell'EBITDA di Microsoft, gli LSP potrebbero subire una perdita fino a 10 volte superiore in termini di EBITDA rispetto ai loro ricavi complessivi derivanti dalle licenze, in particolare quelli che non hanno diversificato la propria attività con linee di licenze di altri fornitori o che non hanno investito in un ramo di servizi professionali.

Impatto sui ricavi: minimo per Microsoft, significativo per gli LSP.

I fornitori di soluzioni di licenze dovranno agire rapidamente nel 2024 per ottenere maggiori ricavi dalla loro attuale base clienti aziendali Microsoft, oppure saranno costretti a ridurre il personale e le capacità nel 2025.

Non esiste una risposta semplice al motivo per cui i fornitori di soluzioni di licenza Microsoft (LSP) sembrano perdere il diritto di vendere accordi aziendali (EA). Si tratta di una questione complessa con diversi fattori che contribuiscono:

Spostamento dell'attenzione sulle vendite dirette:Microsoft si sta concentrando sempre più sulle vendite dirette per gli EA, sfruttando la propria forza vendita e le piattaforme online. Questa mossa mira ad acquisire un maggiore controllo sulle relazioni con i clienti e ad aumentare i margini di profitto.

Aumento dei requisiti minimi:nel 2016 Microsoft ha aumentato da 250 a 500 il numero minimo di utenti/dispositivi richiesto ai nuovi clienti commerciali per l'acquisto di EA. Ciò ha di fatto escluso dal mercato i fornitori di servizi linguistici più piccoli, che potrebbero non avere un numero sufficiente di clienti per soddisfare tale soglia.

Evoluzione della struttura EA:le EA sono diventate più complesse e comprendono vari servizi cloud e licenze in abbonamento. Questo cambiamento richiede una comprensione più approfondita delle offerte Microsoft e competenze tecniche potenzialmente più elevate, che alcuni LSP potrebbero non possedere.

Ascesa dei marketplace cloud:piattaforme alternative come Azure Marketplace offrono accesso diretto ai servizi cloud Microsoft, aggirando potenzialmente gli LSP. Ciò può risultare interessante per i clienti che cercano processi di approvvigionamento più semplici.

Attenzione alla redditività:Microsoft potrebbe dare la priorità alle partnership con gli LSP che dimostrano una maggiore redditività e contribuiscono in modo significativo alle vendite complessive. Ciò potrebbe portare a un consolidamento all'interno del mercato degli LSP, con gli operatori più piccoli che faticano a competere.

Settore pubblico: Le vendite EA dei fornitori di servizi linguistici del settore pubblico non subiscono variazioni e i fornitori di servizi linguistici commerciali possono continuare a partecipare in qualità di subappaltatori o partner di riferimento.

Ecco alcuni punti aggiuntivi da considerare:

• L'impatto di questi cambiamenti può variare a seconda della regione e del settore.
• Alcuni fornitori di servizi linguistici possono specializzarsi in contratti di minore entità o offerte di nicchia, ritagliandosi uno spazio nonostante le difficoltà.
• L'ascesa dei fornitori di servizi gestiti (MSP) come US Cloud potrebbe offrire nuove opportunità agli LSP di collaborare e fornire servizi a valore aggiunto relativi ai servizi di assistenza Microsoft.

Nel gennaio 2024, un importante LSP Microsoft statunitense, già in affari con US Cloud, ha chiamato e annunciato di voler "ampliare notevolmente la relazione" e aumentare strategicamente i ricavi dei partner nel 2024 e nel 2025 rivendendo i servizi di supporto Microsoft di US Cloud all'intera base clienti aziendali.

US Cloud può collaborare strettamente con i consulenti software aziendali LSP di Microsoft per formare i team di vendita sul supporto offerto da US Cloud, che consente alle aziende di risparmiare efficacemente dal 30 al 50% sul supporto Microsoft Premier/Unified.

US Cloud incoraggia gli LSP a diversificare la propria offerta aumentando le capacità dei servizi professionali Microsoft, poiché i risparmi ottenuti grazie al supporto possono essere utilizzati per finanziare progetti strategici dei clienti. Inoltre, raccomandiamo agli LSP di prendere in considerazione ulteriori fonti di reddito derivanti dalle licenze dei fornitori per aiutare a coprire la perdita di reddito derivante dall'accordo EA con Microsoft.