마이크로소프트 LSP 변경 사항 2024: 왜 65%의 파트너사가 생존하지 못할 것인가.

단순한 발표 하나가 기업 기술계에 지진을 일으켰다. 2023년 1월 1일, 마이크로소프트는 조용히 폭탄선언을 했다. 새로운 직접 판매 모델을 통해 엔터프라이즈 계약(EA) 계정을 직접 인수하기 시작한다는 것이었다. 이는 라이선싱 솔루션 제공업체(LSP)의 생명선이었던 수십 년간 지속된 파트너십 모델을 사실상 종식시키는 조치였다.

수치는 충격적인 이야기를 전한다. 단 1년 만에 마이크로소프트의 파트너 생태계는 지각변동을 겪었는데, 이 기술 거대 기업이 LSP 파트너사들로부터 대규모 기업 계약 갱신 건의 약 3분의 1을 되찾아왔기 때문이다.

향후 24개월 동안 해당 파트너사들은 EA 커미션 수익의 추가 65%를 잃을 것으로 예상됩니다. 2026년 1월까지 모든 대규모 Microsoft 기업 계약( EA) 계정은 Microsoft Sales Direct로 전환될 예정입니다.

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매출 영향은 냉혹한 현실을 보여줍니다: 글로벌 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약(EA) 시장은 3년 계약 기준 약 2,000억 달러 규모입니다. 라이선스 공급업체(LSP)들은 1.25%의 수수료율을 기준으로 약 25억 달러의 수수료를 벌어왔습니다. 마이크로소프트가 이 수수료를 회수한다는 것은 연간 EBITDA가 0.39% 증가한다는의미로, 시가총액 3조 달러 기업에겐 상당한 상승폭입니다.

그러나 마이크로소프트가 소폭의 이익을 보는 반면, 언어 서비스 제공업체(LSP)들은 심각한 타격을 입을 전망이다. 특히 사업 모델을 다각화하지 못한 업체들의 경우, LSP들의 상대적 EBITDA 영향은 마이크로소프트의 이익 증가분보다 최대 10배까지 더 심각할 수 있다.

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LSP에서 MDS로의 시장 전환 전망 모델:

이 이야기는 단순한 재무 구조 조정 이상의 의미를 지닙니다. 마이크로소프트가 클라우드 솔루션 공급자(CSP) 모델로 전환함에 따라 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어 어드바이저(ESA) 역할이 근본적으로 변모하고 있습니다. EA 인수 이전부터 마이크로소프트는 LSP와의 관계를 체계적으로 재편해 왔습니다.

마이크로소프트는 표준 기술에 대한 '리베이트 수수료'를 줄이면서도 역설적으로 파트너사들에게 더 많은 것을 요구했다. 마이크로소프트가 자체 인력을 축소하고 계정 관리자를 채널 역할로 전환함에 따라 LSP(라이선싱 서비스 제공업체)들이 그 공백을 메워야 했다.

아이러니한 점은? 보상이 줄어들면서 책임은 늘어났다는 것이다. 마치 누군가에게 더 많은 일을 하라고 하면서 급여를 삭감하는 것과 같다—이런 상황은 거의 좋은 결과로 끝나지 않는다.

품질 문제는 수년간 누적되어 왔습니다. 일부 고객들은 LSP(언어 서비스 제공업체)로부터 중요한 계약 조건에 대해 잘못된 정보를 제공받았다고 보고했으며, 이는 LSP의 마진과 서비스에 대한 투명성 요구가 증가하고 있음을 보여줍니다. 이러한 신뢰 훼손은 마이크로소프트가 MCA(Microsoft Customer Agreement) 모델을 추진하는 데 기여했을 수 있습니다.

Microsoft 365 E5는 장기 계약을 계속 허용할 수 있습니다. | Bloomberg / Contributor

업계 전문가들은 이를 마이크로소프트 파트너 네트워크 내 더 큰 변화의 일부로 보고 있습니다. 엔터프라이즈 계약(Enterprise Agreement) 및 SPLA(Software Product License Agreement)와 같은 기존 라이선싱 모델은 종말을 맞이할 수도 있습니다.

CSP 및 MCA와 같은 새로운 모델이 그 자리를 차지할 준비가 되어 있습니다. 마이크로소프트는 Microsoft 365 E5와 같은 특정 고가치 제품군을 제외하고는 장기 계약에 점점 더 저항하는 모습을 보이고 있습니다.

기업 고객에게 이 변화는 기회와 도전을 동시에 가져옵니다. 마이크로소프트와의 직접적인 관계는 더 빠른 응답 시간과 간소화된 프로세스로 이어질 수 있지만, LSP(라이선싱 서비스 제공업체)가 전통적으로 수행해 온 자문 역할을 상실하게 될 것입니다.

믿고 의지하던 재무 고문을 잃고 월가와 직접 거래하라는 말을 듣는 것과 같습니다. 물론 중개인을 배제하는 셈이지만, 소중한 조언도 함께 잃게 되는 셈이죠.

블록버스터를 기억하시나요? 2000년, 그들은 넷플릭스를 5천만 달러에 인수할 기회가 있었습니다. 그 결과가 어떻게 되었는지는 모두가 알고 있죠. 오늘날의 언어 서비스 제공업체(LSP)들도 비슷한 분수령에 직면해 있습니다—변화하거나 멸종하거나. 하지만 블록버스터와 달리, 많은 LSP들은 다른 길을 선택하고 있습니다.

한 LSP(이하 테크파트너)의 사례를 살펴보자. 이 회사는 2023년 이미 위기를 예견했다. 경쟁사들이 기존 라이선스 수익 모델에 매달리는 동안 테크파트너는 과감한 결단을 내렸다: 비즈니스 모델을 완전히 재편한 것이다.

6개월 만에 그들은 순수 라이선싱 업체에서 종합 기술 컨설팅 기업으로 변모했으며, 마이크로소프트 라이선싱은 매출의 40%만을 차지하게 되었다.

그들은 어떻게 해낸 걸까? 마치 체스 그랜드마스터가 패배 직전임을 깨닫고도 예상치 못한 방법으로 판세를 뒤집는 것과 같다.

테크파트너는 우리가 지금 "피닉스 전략" 이라 부르는 방식을 따랐습니다 (이 용어는 우리가 완전히 지어낸 것이지만, 꽤 멋지다고 생각합니다)—기존 LSP 모델의 재 속에서 부활하기 위한 다섯 가지 핵심 전략으로:

• 마이크로소프트 라이선스 판매에만 그치지 않고, 그들은 기술 포트폴리오 관리자로 변모하여 고객사가 여러 공급업체에 걸친 지출을 최적화할 수 있도록 지원했습니다.
• 그들은 영업팀을 솔루션 설계자로 전환하며 교육과 자격증 취득에 막대한 투자를 했다
• 그들은 투명한 가격 정책을 도입해 마진을 공개적으로 발표했는데, 이는 처음에는 이사회를 불안하게 했지만 결국 전례 없는 고객 신뢰를 구축하는 계기가 되었다.
• 그들은 의료 분야에 집중하여 의료 기술 규정 준수의 핵심 전문가로 자리매김했다.
• 가장 중요한 것은, US Cloud와 같은 기업들과 전략적 파트너십을 구축하여 고객들에게 마이크로소프트 통합 지원 서비스의 대안을 제공함으로써 비용을 최대 50%까지 절감할 수 있도록 했다는 점이다.

결과는? 경쟁사들의 매출이 65% 급감한 반면, 테크파트너의 매출은 2023년 오히려 15% 성장했습니다. 이는 모든 시장 혼란이 새로운 기회를 창출한다는 점을 강력히 상기시켜 줍니다—그 기회를 잡을 용기가 있다면 말이죠.

업계 관계자들은 오라클 등 다른 기업들도 마이크로소프트의 선례를 따를 수 있을 것으로 전망한다. | NurPhoto / Contributor

하지만 여기서 이야기는 예상치 못한 방향으로 흘러갑니다. 아마존이 단순한 온라인 서점으로 시작했던 것을 기억하시나요? 마찬가지로 LSP(라이선싱 서비스 제공업체)에 일어나고 있는 일은 단순히 마이크로소프트의 파트너 프로그램에 관한 것이 아닙니다. 이는 기업용 소프트웨어 산업 전체의 운영 방식을 재편하고 있습니다. 우리는 중개자 시대의 종말과 완전히 새로운 무엇인가의 탄생을 목격하고 있습니다.

주요 소프트웨어 업체들은 마이크로소프트의 움직임을 예의주시하고 있다. 업계 관계자들은 오라클, SAP 등 경쟁사들도 향후 24개월 내 유사한 조치를 취할 것으로 전망하며, 이는 도미노 효과를 일으켜 기업용 소프트웨어의 판매 및 지원 방식을 근본적으로 바꿀 것이라고 내다봤다.

역사학자들이 2026년 기업용 소프트웨어 산업을 기록할 때, 그들은 아마도 마이크로소프트의 LSP(라이선스 서비스 제공업체) 결정이 전환점이었다고 지적할 것이다. 그러나 그들은 단순히 생존한 것이 아니라 완전히 스스로를 재창조함으로써 번영한 LSP들에 대해서도 기록할 것이다.

미래의 성공적인 LSP(라이선스 공급업체)는 오늘날의 라이선스 리셀러와는 전혀 다를 것입니다. 이들은 심층적인 기술 전문성, 다중 벤더 지식, 전략적 자문 서비스를 결합한 하이브리드 조직이 될 것입니다. '라이선스 중개업체'보다는 '디지털 전환 파트너'에 가깝다고 생각하십시오.

이는 IBM이 하드웨어 기업에서 서비스 거대 기업으로 변모한 이야기와 유사합니다—고통스럽고 도전적이었지만, 결국 필수적이었고 성공적이었습니다. 이 전환을 견뎌낸 LSP들은 그 어느 때보다 강인하고 다재다능하며 고객에게 더 큰 가치를 지닌 기업으로 거듭날 것입니다.

이 새로운 환경에서 다각화는 단순한 유행어가 아닙니다. 이는 번영과 소멸을 가르는 분수령입니다. 가장 현명한 투자자들이 모든 계란을 한 바구니에 담지 않는 것처럼, 가장 뛰어난 언어 서비스 제공업체(LSP)들은 이미 미래를 이끌어갈 다양한 서비스와 파트너십 포트폴리오를 구축하고 있습니다.

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