Raak niet opnieuw verstrikt in onderhandelingen met Microsoft Support – 3rd Party: A Microsoft Support Show (aflevering 8).

Fantastisch, Tipper. Het is fijn om hier bij je te zijn en ik ben blij dat ik hierover kan praten. Het is een ingewikkeld proces. Het is een lang proces. Het kan soms pijnlijk zijn, dus laten we het samen doornemen.

Microsoft is de gigant in de kamer – dat weet u. Fortune 500-bedrijven, grote ondernemingen... bij onderhandelingen met Microsoft hebben zij nog steeds veel troeven in handen, en het onderdeel Unified Support is vaak de olifant in de kamer. Het is om een aantal redenen een lastig onderwerp om over te praten.

De ondersteuning is niet geweldig. Veel feedback die we krijgen van nieuwe klanten gaat over problematische service en prijsstructuren die elk jaar veranderen – dat is een moeilijk onderhandelingspunt. Er zijn verschillende valkuilen tijdens het proces en over het algemeen is het een lange, ingewikkelde en niet zo leuke ervaring.

Precies. Het kost veel energie. Je voert een jaar lang strijd, komt misschien tot een conclusie, en dan ben je al snel weer terug bij af. En de technologische voetafdruk van mensen wordt niet kleiner, maar juist groter, waardoor de kosten voor Unified Support stijgen.

Elk jaar hebben klanten die naar US Cloud komen dezelfde problemen: de beste prijs en het beste aanbod krijgen, en vervolgens opnieuw moeten onderhandelen. Maar met ons model – hoe we organiseren, prijzen en tarieven voor meerdere jaren vastleggen – is er veel minder stress bij die voortdurende onderhandelingen.

Als Microsoft de reus is, dan is Unified Support de olifant in de kamer – niemand wil er iets over zeggen. IT-teams hebben een hekel aan de ondersteuningservaring en inkoopteams hebben een hekel aan het moeizame, terugkerende onderhandelingsproces. Daarom wordt Unified vaak apart gebundeld of helemaal weggelaten: Microsoft vindt het moeilijk om dit probleem aan te pakken.

Precies. Bundeling speelt daarbij een grote rol. Er is een oud gezegde: "Waar mysterie is, is marge." Als je de prijsstelling per product, per dienst of per technologie niet goed begrijpt, zijn er te veel variabele factoren in die overeenkomsten.

Het draait allemaal om opties. U moet evalueren hoe producten van derden eruitzien: wat US Cloud biedt, hoe wij anders zijn georganiseerd, wat onze deliverables zijn ten opzichte van Microsoft Unified en hoe de prijsstelling is. Hoe meer munitie u heeft, hoe beter u kunt onderhandelen, of u nu bij Microsoft blijft of overstapt naar iets heel anders.

Begin vroeg met die gesprekken. Betrek niet alleen uw sourcingteam, maar ook uw IT-belanghebbenden. Praat met iedereen die de voor u belangrijke technologieën ondersteunt en ga grondig te werk bij de voorbereiding.

Begin met het bekijken van uw werkelijke gebruik in het afgelopen jaar. Bekijk uw ticketgeschiedenis: met welke technologieën werkt u het vaakst samen met Microsoft voor ondersteuning?

Verschillende dingen. Kijk naar onafhankelijke organisaties zoals Gartner en InfoTech, giganten in de sector die technologieleveranciers volgen. U vindt daar veel analyses over ondersteuning door derden. Bij de voorbereiding van onderhandelingen is het belangrijk om inzicht te hebben in uw eigen technologische behoeften.

Welke ondersteuning hebt u het afgelopen jaar gebruikt? Welke soorten tickets plaatst u dagelijks? Er is een gebruiksrapport beschikbaar in uw Microsoft-portaal. Maak een overzicht van uw behoeften, want uw technologische initiatieven en het gebruik van Microsoft-producten kunnen toenemen. Vraag uzelf af: verandert mijn behoefte aan ondersteuning?

Let op hun prioriteiten – die zeggen veel over hun agenda. Passen ze clouduitgaven toe? Copilot-acceptatie? Nieuwe technologieën die misschien niet passen in uw roadmap? Dat zijn onderhandelingspunten. Behandel ze als afzonderlijke voorstellen in plaats van alles in één pakket te bundelen.

Microsoft richt zich op het verhogen van de Azure-uitgaven, de acceptatie van Copilot en de invoering van nieuwe technologie. Als deze aansluiten bij uw roadmap, gebruik ze dan zeker als onderhandelingsmiddel – behandel elk voorstel afzonderlijk. Hoe meer bundels u ontrafelt, hoe minder mysterie er overblijft en kunt u zien of het u echt voordeel oplevert of dat de kosten in verhouding staan tot het resultaat.

Organisaties zoals Gartner en InfoTech helpen je om je weg te vinden in wat er voor je ligt. Directions on Microsoft is een andere fantastische bron voor vragen die specifiek over Microsoft gaan. Hoe onderhandel ik? Welke trainingen bieden jullie aan om mij en mijn team te helpen? Gebruik deze bronnen om het meeste uit deze gesprekken en de toekomstige relatie te halen.

Vraag een offerte aan – punt uit. Tachtig procent van de IT-inkoopmedewerkers die naar US Cloud komen, krijgt een betere deal. Punt uit.

Vraag gewoon een offerte bij ons aan – 80 procent krijgt een betere deal. Gebruik onze Azure Optimization-tool om uw Azure-uitgaven te verlagen, u opnieuw te richten op andere gebieden en gebruik te maken van ons partnernetwerk voor ondersteuning bij onderhandelingen en uitvoering.

Het is simpel: kom langs voor informatie, doorloop het proces en ontvang een offerte. Meer dan 80 procent van de inkoopmanagers die bij ons langskomen, bespaart geld – of ze nu bij ons blijven of zelfs bij Microsoft. En met onze Azure Optimization-tool kunt u 30 tot 50 procent besparen op uw Azure-uitgaven.

Wanneer u naar US Cloud komt, kijk dan eens onder de motorkap: bekijk hoe uw Azure-uitgaven zijn georganiseerd. We zullen besparingen vinden en verspilling identificeren – het is tijd die goed besteed is.

En tot slot is er ons partnernetwerk – maak hier gebruik van voor aanvullende middelen en onderhandelingstactieken. Er zijn zoveel middelen beschikbaar, en US Cloud kan u in de juiste richting wijzen om de ervaring van dit jaar minder pijnlijk te maken.

Onlangs hebben we samengewerkt met een sourcing director in het Verenigd Koninkrijk die ten einde raad was – het ene gesprek na het andere met Microsoft, urenlang aan de telefoon. Ze had behoefte aan langdurige ondersteuning.

We stelden een meerjarige oplossing voor met US Cloud: zeer weinig schommelingen in tarieven, afhankelijk van de behoeften en de organisatie. Wat voor haar zinvol was, was zekerheid voor de komende drie jaar, in plaats van terug te keren naar Microsoft nadat haar team hun voetafdruk had vergroot en te maken kreeg met sterk fluctuerende prijzen.

Ten minste vijftig procent – misschien tweeënvijftig procent?

Dollars? In haar geval ging het om miljoenen dollars – dit was een multinational.

Dit was één jaar. Over een periode van drie jaar bespaart dat tientallen miljoenen dollars aan ondersteuning. En het is niet alleen een kwestie van prijsstelling – US Cloud is een kwestie van waarde. We organiseren onze service en ondersteuning anders, bovenop wat klanten ons vertellen dat ze dag in dag uit met Microsoft ervaren.

Het is een waardevolle en kwalitatief hoogstaande overeenkomst, vastgelegd voor drie jaar, met het comfort dat u die strijd over acht maanden niet opnieuw hoeft te voeren. We willen het u gemakkelijk maken.

We hebben ook samengewerkt met een grote internationale bank – maandenlange gesprekken, enorm vertrouwen in ons, enorme besparingen. Maar uiteindelijk kwam Microsoft met een fantastisch aanbod en bleef de bank bij Microsoft. Dat is niet erg – soms wint Microsoft die onderhandelingen. Maar vaak stappen klanten naar ons over vanwege de ervaring die wij bieden.

Als je teruggaat naar het moederschip? Het is zo moeilijk om Microsoft te verlaten – dingen als Premier Support for Partners opzeggen is bijna onmogelijk. Ze komen terug met aanbiedingen van $ 5 per maand, dan $ 2 per maand. Ze blijven je lastigvallen totdat het logisch is om te blijven.

Maar wat er gebeurt, is dat u kennismaakt met ons team, gesprekken voert, en de volgende keer zullen we veel beter gepositioneerd zijn als uw toekomstige partner.