Waarom Microsoft Unified Support verbergt in uw Enterprise Agreement.

Elk jaar ondertekenen duizenden CIO's van ondernemingen Microsoft Enterprise Agreements zonder vraagtekens te plaatsen bij een ogenschijnlijk onschuldig contractueel detail: hun Unified Support-contract verloopt op precies dezelfde datum als hun licentieovereenkomst. Deze'coterminous'-structuur is geen toeval, maar een bewuste verkooptactiek die mogelijk in strijd is met de antitrustwetgeving en uw organisatie miljoenen aan onnodige kosten kan opleveren.

Wat de meeste leidinggevenden zich niet realiseren, is dat Microsoft de einddata van Enterprise Agreements en Unified Support systematisch op elkaar afstemt, waardoor klanten gedwongen worden beide in hun volgende verlenging te bundelen of het risico lopen cruciale diensten te verliezen. Met de versnelde overgang van traditionele EA's naar Microsoft Customer Agreements for Enterprise (MCA-E) staan organisaties voor een cruciale beslissing die de komende jaren van invloed zal zijn op hun technologiebudgetten.

De inzet kan niet hoger zijn. Deze bundelpraktijk komt alleen Microsoft ten goede, terwijl het ernstige juridische en financiële problemen met zich meebrengt die elke CTO, CFO en inkoopmanager moet begrijpen –voordatze hun volgende verlenging ondertekenen.

Coterminous versus Decoupled: waarom het belangrijk is

Hieronder ziet u hoe een typische 'standaard'-structuur van Microsoft eruitziet in tegenstelling tot een ontkoppeld model:

Coterminous-structuren gaan niet om gemak; ze gaan om het beperken van je opties.

Hoewel wat het verkoopteam van Microsoft doet eruitziet als een standaard 'deal' met bundeling, speelt er achter de schermen veel meer om de totstandkoming van gelijktijdige contracten. In plaats van een voordelige deal wordt dit een praktijk die Microsoft in het geheim nog meer voordeel oplevert.

Het verkooppraatje versus de realiteit

Wanneer Microsoft-accountteams coterminous contracten voorstellen, presenteren ze de regeling als 'handig' en 'gestroomlijnd'. Waarom zou je meerdere verlengingscycli doorlopen als je alles in één keer kunt regelen? Dat klinkt redelijk, totdat je begrijpt wat er werkelijk gebeurt.

Deze praktijk dwingt klanten om contractverlenging voor licenties en ondersteuning in één keer af te handelen, in plaats van tijd vrij te maken om elk contract afzonderlijk te behandelen. Dit gaat niet om uw gemak, maar om het elimineren van uw keuzemogelijkheden. Door deze overeenkomsten te bundelen, beperkt Microsoft uw mogelijkheden om alternatieven te evalueren, prijzen te vergelijken of vanuit een sterke positie te onderhandelen.

De financiële structuur van gebundelde ondersteuning onthult de ware strategie van Microsoft. De prijzen voor Unified Support worden bepaald op basis van uw totale Microsoft-uitgaven voor Azure, Microsoft 365, Dynamics en andere producten. Naarmate uw cloudgebruik toeneemt, stijgen uw ondersteuningskosten automatisch, ongeacht of u aanvullende ondersteuningsdiensten nodig hebt.

Meerjarige Unified Support-overeenkomsten die gekoppeld zijn aan Microsoft MCA-E (EA) bevatten een true-up-clausule waarbij de kosten opnieuw worden berekend als de uitgaven van de onderneming boven een bufferpercentage uitkomen, doorgaans ongeveer vijf procent. Hier zit echter een addertje onder het gras: er geldtgeen maximumvoor deze verhogingen en er isgeen true-down-clausuleals uw organisatie diensten van Azure verwijdert of het verbruik vermindert. De ratel draait maar in één richting: omhoog.

Hoe de Unified Support Ratchet echt werkt

Het samengestelde effect is verwoestend. Naarmate uw clouduitgaven stijgen (wat Microsoft actief aanmoedigt), stijgen uw ondersteuningskosten automatisch. U betaalt in feiteeen percentagebovenop uw toch al stijgende cloudverbruik, waardoor udubbel wordt belastop uw technologie-investering.

De financiële impact

Voor de meeste ondernemingen vertegenwoordigt Unified Support doorgaans4-6%van de totale kosten van een MCA-E/EA. Dat klinkt misschien bescheiden, totdat u de werkelijke bedragen berekent: deze contracten hebben vaak een waarde van meer dan tien miljoen dollar over een periode van drie jaar voor Fortune 500-bedrijven en zelfs nog meer voor Global 2000-bedrijven.

Stel dat een organisatie gedurende een driejarige MCA-E/EA-overeenkomst 200 miljoen dollar uitgeeft aan Microsoft-producten. Bij zes procent kost Unified Support alleen al 12 miljoen dollar. Als de clouduitgaven met twintig procent stijgen (een conservatieve schatting gezien de typische groei van Azure), kunnen die ondersteuningskosten oplopen tot meer dan 14 miljoen dollar, zonder dat dit gepaard gaat met een overeenkomstige verbetering van de servicekwaliteit. Deze automatische verhogingen vinden stilletjes plaats, verborgen in het grotere MCA-E/EA-verlengingsproces, waar ze aan controle ontsnappen.

Voorbeeld: De stille stijging van $ 2 miljoen tot $ 3 miljoen

Kortom: die extra 2,4 miljoen dollaris niet gekoppeld aan een specifieke SLA, project of toegevoegde waarde. Het is gewoon Microsoft die belasting heft op uw groei.

Niet alleen bevatten coterminous-contracten herhaaldelijk voorwaarden die Microsoft bevoordelen ten koste van het voordeel voor de klant, deze praktijk zou ook de wenkbrauwen van uw juridische team moeten doen fronsen. Hier is waarom.

Inzicht in koppelingsregelingen onder Amerikaanse wetgeving

In het antitrustrecht is er sprake vankoppelverkoopwanneer een verkoper een klant verplicht een tweede product te kopen om het eerste product te kunnen kopen, waarover de verkoper een dominante positie heeft. Deze praktijk is illegaal wanneer een bedrijf hierdoor zijn monopoliepositie op de ene markt kan gebruiken om een oneerlijk voordeel te behalen op een andere markt.

Microsoft kent dit terrein goed. In 1994 stemde Microsoft, na een antitrustzaak, ermee in om andere Microsoft-producten niet te koppelen aan de verkoop van Windows, hoewel het vrij bleef om extra functies in het besturingssysteem te integreren. Dat consent decree kwam voort uit het besef dat de dominante positie van Microsoft op het gebied van besturingssystemen kon worden gebruikt om andere softwaremarkten te controleren.

De Sherman Antitrust Act en de Clayton Act verbieden bedrijven specifiek om hun marktdominantie te gebruiken om klanten te dwingen afzonderlijke producten of diensten af te nemen. Wanneer we de coterminous contractstrategie van Microsoft door deze juridische bril bekijken, komen er verontrustende patronen naar voren.

Het bundelingsgedrag van Microsoft

De bundelingspraktijken van Microsoft hebben herhaaldelijk de aandacht getrokken van toezichthouders:

• De Europese Commissie heeft vastgesteld dat Microsoft Windows Media Player aan zijn pc-besturingssysteem heeft gekoppeld, waardoor het voordeel voor de consument is geschaad door marktuitsluiting.
• De remedie verplichtte Microsoft om ongebundelde versies aan te bieden, waarbij werd erkend dat koppelverkooppraktijken op illegale wijze kunnen leiden tot het misbruik van een dominante positie op de ene markt ten nadele van een andere markt.
• Meer recentelijk is de Federal Trade Commission een onderzoek gestart naar de bundelpraktijken van Microsoft, met name naar de manier waarop het bedrijf Office-producten combineert met cyberbeveiligings- en cloudcomputingdiensten.
• De Europese Unie heeft Microsoft beschuldigd van het overtreden van antitrustregels door Teams- en Office-producten op misbruikende wijze te bundelen, waardoor het bedrijf gedwongen werd om deze aanbiedingen in bepaalde markten te ontbundelen.

Dit zijn geen op zichzelf staande incidenten, maar eenconsistent patroonwaarbij Microsoft zijn dominante positie op het gebied van productiviteitssoftware en besturingssystemen gebruikt om aangrenzende markten te veroveren door middel van bundelingstactieken.

Waarom MCA-E (EA) Support Bundling voldoet aan de definitie van koppelverkoop

De coterminous contractstructuur voldoet aan alle elementen van een illegale koppelverkoopovereenkomst. Gebruik de onderstaande tabel om te begrijpen hoe elementen van de typische koppelverkooppraktijken van Microsoft voldoen aan de definitie van de antitrustpraktijken die we zojuist hebben besproken.

In kaart brengen van MCA-E/EA Unified Bundling ten opzichte van koppelingscriteria

Ten eerste hebben we twee verschillende producten: softwarelicenties (het koppelende product) en ondersteunende diensten (het gekoppelde product). Deze hebben verschillende functies en worden geleverd door verschillende onderdelen van Microsoft.

Ten tweede heeft Microsoft een dominante positie op de markt voor bedrijfslicenties. De meeste grote organisaties zijn sterk verweven met het Microsoft-ecosysteem voor productiviteitssoftware, besturingssystemen en, in toenemende mate, cloudinfrastructuur. Dit creëert de nodige invloed om zorgen te koppelen.

Ten derde is het conditioneringsmechanisme expliciet. Microsoft biedt gunstige MCA-E/EA-voorwaarden op voorwaarde dat de ondersteuning wordt verlengd en stelt contracten zo op dat beide overeenkomsten tegelijkertijd aflopen. Betere prijzen, gunstigere licentievoorwaarden of inbegrepen cloudcredits zijn vaak afhankelijk van het behoud van de gebundelde relatie.

Ten slotte is er een duidelijk uitsluitingseffect. Wanneer ondersteuningscontracten gebonden zijn aan MCA-E/EA-voorwaarden, kunnen klanten alternatieve ondersteuningsopties van derden niet op een zinvolle manier evalueren. De beslissingstermijn wordt verkort, waardoor er druk ontstaat om gewoon de voorwaarden van Microsoft te accepteren in plaats van het risico te lopen dat cruciale licentieovereenkomsten worden verstoord.

Het argument 'technisch illegaal'

Contracten die lagere kosten beloven of hogere prijzen dreigen op te leggen door de ene markt te gebruiken om voordeel te behalen in een andere markt, zijn niet in overeenstemming met de antitrustwetgeving. Microsoft maakt gebruik van zijn monopoliepositie op het gebied van besturingssystemen en productiviteitssoftware om de markt voor bedrijfsondersteuning te domineren – een schoolvoorbeeld van illegale koppelverkoop.

De concurrentiebeperkende bedoeling is duidelijk: concurrenten de toegang tot lucratieve ondersteuningscontracten voor bedrijven ontzeggen. Externe ondersteuningsproviders – waarvan vele erkend zijn door Gartner, IDC en andere analysebureaus – bieden vergelijkbare of superieure diensten tegen aanzienlijk lagere kosten. De bundelingsstrategie van Microsoft verhindert echter dat klanten toegang krijgen tot deze alternatieven tijdens decruciale verlengingsperiode, wanneer overstappen het meest praktisch zou zijn.

Zoals we al eerder hebben gezegd, is deze praktijk van gelijktijdige contracten in het voordeel van Microsoft. Het biedt geen eerlijke voorwaarden voor de klant. Op een hoger niveau komt dit het bedrijf als geheel ten goede. Hieronder leest u hoe deze praktijk, die keer op keer wordt toegepast voor Unified Support-klanten over de hele wereld, Microsoft winst heeft opgeleverd.

Eliminatie van onderhandelingsmacht van klanten

Microsoft krijgt de overhand door contracten als onderling afhankelijk te gebruiken en bepaalde prijzen alleen aan te bieden als verlengingsdata gebundeld blijven. Dit creëert een asymmetrische onderhandelingsdynamiek waarin Microsoft alle troeven in handen heeft.

Wanneer MCA-E (EA) en Unified Support tegelijkertijd worden verlengd, kan Microsoft:

• Dreigen met het inhouden van gunstige MCA-E/EA-voorwaarden
• Bundel ongewenste clouddiensten
• Vertraag het verlengingsproces als klanten weerstand bieden tegen de ondersteuningsprijzen.

De psychologische druk van gelijktijdige deadlines dwingt bedrijven om ongunstige voorwaarden te accepteren in plaats van het risico te lopen op operationele verstoringen.

Stel je voor dat je op dezelfde dag met dezelfde kredietverstrekker onderhandelt over je hypotheek en autolening, waarbij elke overeenkomst afhankelijk is van de andere. Dat is de positie die Microsoft creëert voor zakelijke klanten.

Wie wint er bij een gebundelde MCA-E (EA) + Unified Renewal?

Voorkomen van concurrentie op de markt

Door Unified Support te bundelen met MCA-E/EA-overeenkomsten, haalt Microsoft stilletjes nog eens zes tot twaalf procent marge binnen over een periode van drie jaar en vermijdt het bedrijf kritische vragen over de snel stijgende kosten. Deze bundeling sluit in feite concurrenten uit die gelijkwaardige of betere diensten zouden kunnen leveren.

Externe Microsoft-ondersteuningsproviders die door toonaangevende analysebureaus worden erkend, leveren consequent responstijden, oplossingspercentages en klanttevredenheidsscores die voldoen aan of zelfs beter zijn dan die van Microsoft Unified Support. Analisten uit de sector melden dat met externe Microsoft-ondersteuningeen kostenbesparing van 50%of meer mogelijk is – een besparing die voor grote ondernemingenmiljoenen dollarskan bedragen.

De gelijktijdige contractstrategie van Microsoft zorgt er echter voor dat de meeste bedrijven deze alternatieven nooit serieus evalueren. De gebundelde structuur creëert kunstmatige toegangsbarrières die de inkomstenstroom van Microsoft uit ondersteuning beschermen tegen concurrentiedruk.

Automatische omzetgroei zonder waardeverbetering

Het true-up-mechanisme creëert een opmerkelijk bedrijfsmodel voor Microsoft: automatische omzetgroei zonder enige verplichting om de kwaliteit van de dienstverlening te verbeteren. Naarmate uw Azure-uitgaven stijgen, stijgen ook de ondersteuningskosten evenredig. Toch zijn er geen contractuele verbeteringen in het serviceniveau gekoppeld aan deze prijsstijgingen.

Als de Azure-uitgaven explosief stijgen, moeten organisaties meer betalen zonder dat ze de flexibiliteit hebben om opnieuw over de prijs te onderhandelen of de ondersteuning op te zeggen. In feite betaal je Microsoft meer geld voor het voorrecht om meer geld aan Microsoft uit te geven – een zichzelf versterkende cyclus waar alleen de leverancier van profiteert.

Dit staat in schril contrast met concurrerende markten, waar hogere uitgaven doorgaans gepaard gaan met volumekortingen of verbeterde serviceverplichtingen. Het gebundelde ondersteuningsmodel van Microsoft keert deze relatie volledig om.

Strategische lock-in voor cloudmigratie

De bundelingsstrategie dient een groter strategisch doel: bedrijven dwingen om zich aan te passen aan de cloud-tijdlijn van Microsoft in plaats van hun eigen tijdlijn. Door de ondersteuningskosten te koppelen aan het Azure-verbruik, creëert Microsoft financiële druk om workloads sneller naar Azure te migreren dan strategisch gezien optimaal zou zijn.

Deze afhankelijkheid reikt verder dan licenties en strekt zich uit tot operationele ondersteuning, waardoor multi-cloudstrategieën moeilijker en duurder worden. Organisaties die AWS, Google Cloud of hybride architecturen overwegen, worden geconfronteerd met een extra financiële straf: stijgende Microsoft-ondersteuningskosten op basis van hun Microsoft-voetafdruk, zelfs als ze hun infrastructuur diversifiëren.

Het resultaat is vendor lock-in die zich uitstrekt over uw volledige technologiestack, waardoor de flexibiliteit afneemt en de kosten op lange termijn stijgen.

Verborgen kostenstijging

Door de gebundelde structuur kunnen de ondersteuningskosten worden verborgen in grotere MCA-E/EA-budgetten, waardoor ze aan de nodige controle ontsnappen. Bij de evaluatie van een Enterprise Agreement ter waarde van 200 miljoen dollar kan een ondersteuningscomponent van 12 miljoen dollar lijken op een afrondingsfout.

"Totdat je je realiseert dat het (Unified Support)discretionaireuitgaven zijn die met vijftig procent of meer kunnen worden verminderd."

True-up-clausules zorgen voor onvoorspelbare kosten die de budgetplanning bemoeilijken. Organisaties die belangrijke cloudinitiatieven lanceren, kunnen ontdekken dat hun ondersteuningskosten met miljoenen dollars zijn gestegen zonder voorafgaande kennisgeving of mogelijkheid om te onderhandelen. Er is geen bescherming tegen eenzijdige prijsverhogingen door Microsoft, en de gebundelde structuur maakt het moeilijk om deze verhogingen te isoleren en aan te vechten.

Verlies van flexibiliteit bij de aankoop

Gelijklopende contracten beperken de flexibiliteit die bedrijven nodig hebben om hun kosten effectief te beheren. U kunt de ondersteuning niet afstemmen op uw werkelijke behoeften en u kunt niet onderhandelen over verlenging van de ondersteuning wanneer de marktomstandigheden gunstig zijn. Zelfs als u ontevreden bent over de kwaliteit van de dienstverlening, bent u gedwongen om de ondersteuning te verlengen om aan de cruciale licentievoorwaarden te blijven voldoen.

Verminderde IT-flexibiliteit

Coterminous-contracten binden ondernemingen aan inflexibele voorwaarden, waardoor het moeilijk is om zich aan te passen aan veranderende zakelijke behoeften. Marktomstandigheden veranderen, zakelijke prioriteiten evolueren en technologische strategieën worden aangepast, maar uw gebundelde Microsoft-contracten blijven rigide.

Tijdens economische recessies of bij budgettaire beperkingen kunnen organisaties niet overschakelen op alternatieve ondersteuningsregelingen die vergelijkbare diensten tegen lagere kosten bieden. Innovatiebudgetten worden opgeslokt door stijgende ondersteuningskosten die geen strategisch onderscheid opleveren. Het geld dat wordt uitgegeven aan premium Microsoft-ondersteuning zou in plaats daarvan kunnen worden gebruikt voor moderniseringsinitiatieven, beveiligingsverbeteringen of investeringen in concurrerende technologie.

Concurrentienadeel

Organisaties die vastzitten aan coterminous contracten hebben een echt concurrentienadeel. Terwijl hun concurrenten miljoenen aan besparingen op ondersteuning herbestemmen voor strategische initiatieven, financieren zij de marge-uitbreiding van Microsoft. Dat kostenverschil van vijftig procent wordt tijdens meerdere verlengingscycli steeds groter, waardoor een blijvende strategische kloof ontstaat.

Samenvatting: Hoe bundeling schadelijk is voor de onderneming

Er is nog hoop. U kunt hieruit komen door ondersteuningscontracten en bedrijfsovereenkomsten met Microsoft te beëindigen. Hieronder leest u wat u nu moet doen om contractvoorwaarden te ontwikkelen die gunstig zijn voor uw organisatie en niet voor Microsoft.

Beoordeel onmiddellijk uw huidige contractstructuur

De eerste stap is inzicht krijgen in uw huidige situatie. Bekijk uw MCA-E/EA- en Unified Support-overeenkomsten om de einddatums te achterhalen. Zijn deze op elkaar afgestemd? Bereken de financiële impact van deze bundeling door te bepalen hoeveel u aan ondersteuning uitgeeft en door de potentiële besparingen van alternatieven te modelleren.

Bepaal wanneer uw contract moet worden verlengd. Als u nog twaalf tot achttien maanden de tijd heeft voor verlenging, kunt u een andere strategie toepassen. Als verlenging op korte termijn nodig is, moet u wellicht onderhandelen over een verlenging, zodat u alternatieven goed kunt evalueren.

Ontkoppel uw overeenkomsten

Door de verlengingsdata te splitsen, verliest Microsoft de mogelijkheid om incentives en sancties aan contracten te koppelen, waardoor bedrijven vrij zijn om over te stappen naar ondersteuning door derden zonder dat dit gevolgen heeft voor de licentievoorwaarden. Deze ene wijziging zorgt voor een fundamentele verschuiving in de onderhandelingsdynamiek in uw voordeel.

Verspreid verlengingen om uw onderhandelingspositie te maximaliseren. Overweeg om te onderhandelen over een verlenging van de ondersteuning met één jaar, terwijl u een MCA-E/EA-termijn van drie jaar handhaaft, of vice versa. Dit creëert regelmatig kansen om uw ondersteuningsstrategie te herzien zonder dat u vastzit aan langetermijnverplichtingen.

Creëer aparte inkoopprocessen voor licenties en ondersteuning. Verschillende teams, verschillende tijdschema's, verschillende evaluatiecriteria. Deze organisatorische scheiding voorkomt dat Microsoft deze beslissingen bundelt en dwingt tot een grondige beoordeling van elke overeenkomst op basis van zijn verdiensten.

Praktisch actieplan

Evalueer alternatieven voor ondersteuning door derden

Neem vóór uw verlengingsperiode contact op met erkende externe leveranciers. Toonaangevende alternatieven worden door Gartner, IDC en andere analistenbureaus erkend voor het leveren van Microsoft-ondersteuning op bedrijfsniveau. Deze leveranciers bieden doorgaans snellere responstijden, hogere klanttevredenheidsscores en aanzienlijk lagere kosten.

Voer concurrerende aanbestedingsprocedures uit waarbij zowel Microsoft als gekwalificeerde alternatieven worden betrokken. Alleen al het bestaan van concurrentiedruk zal de prijzen en voorwaarden van Microsoft verbeteren, zelfs als u uiteindelijk bij Unified Support blijft. Het opbouwen van onderhandelingsruimte door middel van geloofwaardige alternatieven is essentieel voor effectieve onderhandelingen.

Onderhandel over beschermende contractvoorwaarden

Als u uw contract met Microsoft verlengt, eis dan beschermende voorwaarden die niet beschikbaar waren in gebundelde contracten:

• Prijsplafonds voor steun gekoppeld aan specifieke percentages of absolute bedragen
• Verwijdering van automatische verlengingsclausules
• Duidelijke bepalingen inzake uittreding en overgang
• Schriftelijke SLA's inzake respons en escalatie

Mondelinge toezeggingen van accountteams zijn waardeloos – contractuele verplichtingen zijn alles.

De coterminous contractstrategie van Microsoft dient de belangen van Microsoft, niet die van u. Deze praktijk concentreert de onderhandelingsmacht bij de leverancier, elimineert zinvolle concurrentie op de ondersteuningsmarkt en creëert automatische kostenescalatiemechanismen die alleen Microsoft ten goede komen. Deze afspraken geven aanleiding tot legitieme antitrustbezwaren en kunnen uiteindelijk leiden tot strengere regelgeving, aangezien mededingingsautoriteiten de bundelpraktijken van Microsoft nader zullen onderzoeken.

Maar u hoeft niet te wachten tot de regelgevende instanties actie ondernemen. Bedrijven hebben nu al de macht om deze voorwaarden te weigeren en betere afspraken te eisen. De eerste stap is bewustwording: begrijpen hoe coterminous contracten werken en waarom Microsoft ze zo agressief promoot. De tweede stap is actie: de hierboven beschreven strategieën implementeren om uw overeenkomsten te ontkoppelen en het concurrentie-evenwicht te herstellen.

De financiële belangen zijn enorm.

Voor een grote onderneming kan het verschil tussen Microsoft Unified Support en concurrerende alternatievenin tien jaar tijd twintig tot vijftig miljoen dollar bedragen.

Dat is geen afrondingsfout – het is financiering voor complete strategische initiatieven, concurrentievoordelen die in de loop van de tijd toenemen, of winstverbetering die direct van invloed is op de aandeelhouderswaarde.

Maak een afspraak met US Cloud en bekijk nu uw contracten, voordat uw volgende verlengingscyclus begint. Beoordeel of u vastzit in een coterminous-structuur, bereken de financiële impact en ontwikkel een strategie om u hieruit te bevrijden. Betrek de leidinggevenden van inkoop, juridische zaken en IT bij dit gesprek. Daag de aanname uit dat gebundelde Microsoft-contracten onvermijdelijk of optimaal zijn.

In een tijdperk van cloudtransformatie en digitale innovatie moet uw ondersteuningsstrategie flexibiliteit mogelijk maken en middelen vrijmaken voor strategische investeringen – en niet de marge-uitbreiding van Microsoft financieren door middel van juridisch twijfelachtige bundelpraktijken.

Je hebt wel degelijk een keuze – zodra je je daarvan bewust bent.