Waarom slimme bedrijven Azure MACC nooit combineren met Unified Support.

Stel je het volgende voor: je bedrijf legt de laatste hand aan een omvangrijke overeenkomst met Microsoft. Het accountteam is top, de presentatie is strak en de cijfers zien er overtuigend uit. Besparingen op Azure aan de ene kant, premium ondersteuning aan de andere – allemaal verpakt in één mooi pakket. Je tekent. Je viert het. En dan, in de loop van de komende twee of drie jaar, dringt het langzaam tot je door dat je geen onderhandelingsruimte meer hebt. Je zit vast aan een contract, betaalt te veel en bent op beide fronten volledig overgeleverd aan de grillen van Microsoft.

Dit is geen hypothetisch scenario. Het overkomt zelfs de meest ervaren bedrijven elk kwartaal, en het komt door één enkele beslissing: het bundelen van een Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) met Unified Support in één onderhandeling.

Doe het niet. In dit bericht wordt precies uitgelegd waarom — vanuit het oogpunt van zakelijke invloed, vanuit juridisch oogpunt en vanuit het oogpunt van de vraag wie er in de zaal werkelijk jouw belangen voor ogen heeft.

Laten we eerst eens duidelijk vaststellen wat deze twee producten precies zijn, want het feit dat ze door elkaar worden gehaald, is op zich al een deel van het probleem.

Een Azure MACC ( Microsoft Azure Consumption Commitment) is een meerjarige contractuele verbintenis om een bepaald volume aan Azure-clouddiensten af te nemen. In ruil voor die verbintenis biedt Microsoft prijsvoordelen: kortingen, tegoeden of voorkeurstarieven op het gebruik van Azure. Het is in wezen een verbintenis tot het besteden van een bepaald bedrag aan clouddiensten.

Unified Support is het hoogste ondersteuningsniveau van Microsoft voor bedrijven – de opvolger van Premier Support. Het biedt toegang tot toegewezen supportmedewerkers, proactieve diensten en voorrang bij de reactietijden. De prijs wordt berekend als een percentage van uw totale uitgaven aan Microsoft-producten, wat op zich al tot verbazing zou moeten leiden, want het betekent dat hoe meer u aan Microsoft-producten uitgeeft, hoe meer u betaalt voor het voorrecht om daarbij hulp te krijgen.

Dit zijn twee afzonderlijke zakelijke relaties. Ze vervullen verschillende functies. Ze moeten afzonderlijk worden beoordeeld, vergeleken en onderhandeld. Microsoft wil ze bundelen omdat dit de deals omvangrijker, bindender en moeilijker te ontrafelen maakt. Maar wat goed is voor de kwartaalcijfers van Microsoft, is bijna nooit goed voor de onderhandelingspositie van uw organisatie.

Dit is wat bundeling met je onderhandelingspositie doet: het maakt er een puinhoop van.

Wanneer een Azure MACC en Unified Support in één pakket worden aangeboden, wordt de totale transactiewaarde het uitgangspunt – en dat uitgangspunt overschaduwt al het andere. Afzonderlijke posten raken uit het zicht. Je kunt niet meer zien of de aangeboden ‘Azure-korting’ echt is, of dat deze gedeeltelijk wordt gesubsidieerd door een opgeblazen ondersteuningsvergoeding. Je kunt geen van beide producten meer afzonderlijk vergelijken, omdat ze tijdens de onderhandelingen geen afzonderlijke prijzen meer hebben.

Door bundeling verdwijnt ook de concurrentiedruk aan de ondersteuningskant. Bedrijven die hun ondersteuning apart regelen, kunnen – en zouden moeten – alternatieven overwegen. Externe aanbieders zoals US Cloud bieden ondersteuning op bedrijfsniveau voor Microsoft-omgevingen. Interne ondersteuningsteams, uitgerust met tools die specifiek zijn afgestemd op hyperscalers, kunnen meer ondersteuningsfuncties op zich nemen dan de meeste bedrijven beseffen. Ondersteuning op ontwikkelaarsniveau, gecombineerd met gerichte escalatiecontracten, is voor veel organisaties een haalbare structuur. Zodra Unified Support in uw MACC is ingebakken, komen geen van deze alternatieven nog ter sprake.

Bovendien staat de prijsstelling voor Unified Support erom bekend dat deze erg ondoorzichtig is. Deze wordt berekend als een percentage van uw Microsoft-uitgaven, wat een perverse stimuleringsstructuur creëert: hoe meer Microsoft-producten u koopt, hoe hoger de ondersteuningskosten – automatisch, zonder dat u daarvoor extra diensten krijgt. Door dit te koppelen aan een Azure-verbintenis, waarbij Microsoft u al vraagt om uw uitgaven te verhogen, wordt dit probleem nog aanzienlijk verergerd.

Ook de psychologie achter bundels werkt in je nadeel. Hoge totale contractbedragen geven het gevoel dat je geld bespaart — de verkoopteams van Microsoft zijn er bedreven in om een totaalbedrag te presenteren in combinatie met een berekening van de ‘geleverde waarde’, waardoor de cijfers gunstig lijken. Maar gunstig ogende cijfers en daadwerkelijk gunstige economische resultaten zijn niet hetzelfde. Als je de producten los van elkaar bekijkt en ze afzonderlijk vergelijkt, ziet het plaatje er bijna altijd heel anders uit.

Het komt erop neer dat je je onderhandelingspositie niet bij het ondertekenen bent kwijtgeraakt. Je bent die kwijtgeraakt op het moment dat beide producten op hetzelfde bestelformulier terechtkwamen.

Er zijn sterke zakelijke argumenten tegen bundeling. De juridische argumentatie maakt dit onomstotelijk duidelijk.

Artikel 1 van de Sherman Antitrust Act verbiedt overeenkomsten, samenwerkingsverbanden en samenzweringen die de handel op onredelijke wijze beperken. Een van de praktijken die op grond van artikel 1 het meest onder de loep worden genomen, zijn koppelverkoopafspraken: situaties waarin een verkoper de aankoop van een bepaald product – of toegang tot gunstige prijzen voor dat product – afhankelijk stelt van de voorwaarde dat de koper ook een ander product koopt.

De positie van Microsoft op het gebied van cloudinfrastructuur is aanzienlijk. Azure behoort tot de twee of drie dominante wereldwijde hyperscalers. Juist die marktmacht vormt de juridische aanleiding voor verscherpt toezicht op koppelverkoop. Wanneer een bedrijf met aanzienlijke marktmacht in een koppelproduct gunstige toegang tot dat product afhankelijk stelt van de aankoop van een afzonderlijk gekoppeld product, houden rechtbanken en toezichthouders dat nauwlettend in de gaten.

Pas dat kader hier toe. Als een Microsoft-verkoopvertegenwoordiger of accountmanager – expliciet of via de structuur van de overeenkomst – suggereert dat gunstige Azure-tarieven afhankelijk zijn van de aankoop van Unified Support bij Microsoft, dan is dat een koppelverkoopregeling. En die koppelverkoopregeling kan in strijd zijn met §1 van de Sherman Act.

Het principe is duidelijk: een prijsvoordeel voor Azure mag niet afhankelijk zijn van de aankoop van ondersteuning bij Microsoft. Punt uit.

Wat te doen als een vertegenwoordiger hierop aandringt

Als een Microsoft-verkoopmedewerker, accountmanager of iemand anders bij Microsoft suggereert dat uw Azure-tarieven afhankelijk zijn van het afsluiten van Unified Support, kunt u onmiddellijk de volgende drie stappen ondernemen:

• Vraag hen om dit op papier te zetten. Alleen al dit verzoek zal snel duidelijkheid scheppen. Legitieme dealstructuren zijn bestand tegen schriftelijke vastlegging. Juridisch problematische structuren verdwijnen vaak als sneeuw voor de zon zodra om een schriftelijke bevestiging wordt gevraagd.
• Bel je juridisch adviseur. Dit is niet alleen een kwestie voor je inkoopteam. Zodra er in onderhandelingen met een bedrijf met de marktpositie van Microsoft sprake is van bindende bepalingen, is het een juridische aangelegenheid.
• Leg alles vast. E-mails , gespreksnotities, verslagen van vergaderingen – alles. Mocht dit een juridische of regelgevingskwestie worden, dan vormt uw documentatie uw basis.

Een geruststellende opmerking: als u hiermee te maken krijgt, heeft u hoogstwaarschijnlijk te maken met een verkoper die onder druk staat om zijn quota te halen of die op eigen houtje handelt, en niet met officieel beleid van Microsoft. De juridische afdeling van Microsoft is zich terdege bewust van de risico’s op het gebied van mededingingsrecht. Maar dat betekent niet dat u deze situatie zomaar terzijde moet schuiven. Neem het serieus, leg het goed vast en schakel onmiddellijk uw juridische afdeling in.

Om de dynamiek van bundeldeals te begrijpen, moet je weten wat de drijfveren zijn van alle betrokken partijen. Het commerciële team van Microsoft is geen tegenstander, maar ook niet neutraal. Ze hebben doelstellingen, quota en provisiestructuren die zijn afgestemd op de omzet van Microsoft, niet op jouw kostenefficiëntie. Dat beseffen is geen cynisme; het is gewoon een feit.

De verkoper die onder druk staat om quota te halen

Einde van het kwartaal. Achter op schema met de cijfers. Ze willen een grotere deal binnenhalen en die snel afronden. Door MACC en Unified Support te bundelen, lossen ze hun probleem op: het blaast de totale contractwaarde op, laat de deal er voor hun management strategischer uitzien en zorgt ervoor dat ze de deal kunnen sluiten. Het lost jouw probleem niet op. Als je urgentiedruk, vage taal over kortingen of weerstand tegen het opsplitsen van posten ziet, besef dan wat je hier te zien krijgt.

De Microsoft-accountmanager

Accountmanagers worden beloond op basis van de totale contractwaarde en het behoud van klanten. Een gebundelde deal zorgt voor meer inkomsten over meerdere productlijnen. Ze zijn er misschien oprecht van overtuigd dat de bundel goed voor u is – en in bepaalde bewoordingen kunnen ze daar ook een overtuigend pleidooi voor houden. Maar hun beloningsstructuur sluit niet aan bij uw doel om uw onderhandelingspositie te versterken en de totale eigendomskosten te minimaliseren. Luister naar hen, maar laat u niet door hen leiden wat betreft de structuur van de deal.

De Microsoft-gecertificeerde consultant

Dit is de belangrijkste categorie. Als een consultant of adviesbureau u aanraadt om Unified Support te koppelen aan uw Azure MACC of Microsoft EA, is er sprake van een van de volgende twee situaties: ze hebben een belangenconflict (doorverwijzingsovereenkomsten met Microsoft, partnerbonussen of samenverkoopafspraken), of ze weten niet waar ze mee bezig zijn. Geen van beide is acceptabel. Zoek in beide gevallen een andere adviseur. Een adviseur die u aanraadt uw ondersteuningscontract te koppelen aan uw cloudverbintenis, werkt niet in uw belang.

Het alternatief voor bundeling is niet ingewikkeld. Het vereist alleen discipline en, idealiter, onafhankelijke adviesondersteuning.

• Voer de onderhandelingen over MACC en Unified Support via afzonderlijke sporen. Afzonderlijke tijdschema’s zijn zelfs nog beter. Als ze los van elkaar staan, kan Microsoft het ene niet als pressiemiddel tegen het andere gebruiken – en u evenmin, waardoor beide partijen gedwongen worden om op basis van de werkelijke kwaliteiten van elk product met elkaar te concurreren.
• Vraag concurrerende offertes aan voor ondersteuning. Microsoft Unified Support moet uw vertrouwen verdienen. Betrek externe aanbieders zoals US Cloud bij het proces. Onderzoek de interne mogelijkheden, aangevuld met tools die specifiek zijn ontwikkeld voor hyperscalers. Gebruik het concurrentieproces om echte prijsdruk te creëren.
• Schakel een onafhankelijke adviseur in. Zoek er een die geen doorverwijzingsbonussen van Microsoft ontvangt, geen samenwerkingsovereenkomsten heeft en niet in een partnerschapsstructuur zit. Een adviseur die echt onafhankelijk is, zal je vertellen wat je moet horen, en niet wat de relatie met Microsoft in stand houdt.
• Baseer uw MACC op realistische verbruiksprognoses. De teams van Microsoft zullen u aansporen om grotere verbintenissen aan te gaan — dat levert hen meer omzet op en zorgt ervoor dat u sneller aan hen gebonden raakt. Laat u niet verleiden tot overdreven prognoses en baseer uw verbintenis op wat uw organisatie daadwerkelijk zal verbruiken, met realistische groeiverwachtingen waarover u zelf de controle houdt.
• Betrek de juridische afdeling er vanaf het begin bij. Niet pas bij de ondertekening, maar al tijdens de onderhandelingen. Uw hoofd juridische zaken of externe adviseur moet de structuur van de overeenkomst begrijpen voordat deze wordt afgerond, niet pas daarna.
• Gebruik het feit dat jullie apart opereren als onderhandelingsmiddel. Als Microsoft aandringt op een bundeling, reageer dan duidelijk: „We zijn graag bereid om de ondersteuning apart te bespreken, zodra we de MACC hebben afgerond.“ Die zin geeft de onderhandelingen een nieuwe invalshoek en laat zien dat je begrijpt wat zij van plan zijn.

Het bundelen van een Azure MACC met Unified Support is geen snelkoppeling. Het is een valstrik. Het is een valstrik die uw onderhandelingspositie bij twee afzonderlijke contracten ter waarde van miljoenen dollars tegelijk verzwakt, u blootstelt aan een ondersteuningsprijsmodel dat automatisch meegroeit met uw uitgaven bij Microsoft, en – indien onjuist opgezet – mogelijk in strijd is met de federale mededingingswetgeving.

Zakelijke kopers hebben bij deze onderhandelingen meer invloed dan Microsoft hen wil doen geloven. Er zijn wettelijke beschermingsmaatregelen. Er zijn concurrerende alternatieven. Er zijn onafhankelijke adviesbronnen. Maak daar gebruik van.

Als een Microsoft-verkoopmedewerker aandringt op een koppelingsclausule, vraag dan om een schriftelijke bevestiging en neem contact op met je juridisch adviseur. Als een consultant de bundel aanbeveelt, zoek dan een andere consultant. Als beide producten in de dealstructuur op hetzelfde bestelformulier staan, verzet je dan – krachtig – en zorg ervoor dat ze worden gescheiden.

De beste partnerschappen met Microsoft zijn gebaseerd op wederzijdse verantwoordelijkheid, transparante prijsstelling en zakelijke discipline op basis van armlengte. Bundeling doet afbreuk aan al deze drie aspecten. Houd de deals gescheiden, behoud je onderhandelingspositie en onderhandel vanuit een sterke positie.