Modifiche al programma LSP di Microsoft per il 2024: perché il 65% dei partner non sopravviverà.

Tutto è iniziato con un semplice annuncio che ha scosso il mondo della tecnologia aziendale. Il 1° gennaio 2023, Microsoft ha lanciato una bomba: avrebbe iniziato a rilevare i propri account Enterprise Agreement (EA) attraverso un nuovo modello di vendita diretta, ponendo di fatto fine a un modello di partnership decennale che era stato la linfa vitale dei propri Licensing Solution Provider (LSP).

I numeri raccontano una storia scioccante. Nel giro di un solo anno, l'ecosistema dei partner Microsoft ha subito un cambiamento radicale, poiché il gigante tecnologico ha recuperato circa un terzo dei rinnovi dei contratti Enterprise Agreement dai propri partner LSP.

Nei prossimi 24 mesi, questi partner dovrebbero perdere un ulteriore 65% dei loro ricavi derivanti dalle commissioni EA. Entro gennaio 2026, tutti i grandi account Microsoft Enterprise Agreement saranno passati a Microsoft Sales Direct.

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L'impatto sui ricavi racconta una storia cruda: il mercato globale dei contratti Enterprise Agreement di Microsoft vale circa 200 miliardi di dollari per contratti EA della durata di 3 anni. Gli LSP hanno guadagnato circa 2,5 miliardi di dollari in commissioni, sulla base di un tasso di commissione dell'1,25%. Per Microsoft, recuperare queste commissioni significa un aumento dell'EBITDA annuo dello 0,39%, un bel vantaggio per un'azienda che vale 3 trilioni di dollari.

Ma mentre Microsoft registra un modesto guadagno, gli LSP devono affrontare una situazione disastrosa. L'impatto relativo sull'EBITDA degli LSP potrebbe essere fino a 10 volte più grave del guadagno di Microsoft, soprattutto per coloro che non hanno diversificato i propri modelli di business.

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Previsto passaggio dal modello LSP al modello MDS:

Questa storia va oltre la semplice ristrutturazione finanziaria. Il ruolo tradizionale dell'Enterprise Software Advisor (ESA) sta subendo una trasformazione radicale con il passaggio di Microsoft ai modelli Cloud Solution Provider (CSP). Anche prima dell'acquisizione di EA, Microsoft aveva già iniziato a ridefinire sistematicamente il proprio rapporto con gli LSP.

Hanno ridotto gli importi delle "commissioni di ritorno" per la tecnologia Microsoft standard, mentre paradossalmente chiedevano di più ai propri partner. Gli LSP dovevano compensare il calo di attività, poiché Microsoft aveva ridotto il proprio personale e trasferito gli Account Manager a ruoli di canale.

L'ironia? Con la diminuzione della retribuzione, le responsabilità sono aumentate. È come chiedere a qualcuno di lavorare di più riducendogli lo stipendio: una situazione che raramente finisce bene.

Le preoccupazioni relative alla qualità erano in atto già da anni. Alcuni clienti hanno segnalato di essere stati male informati dai propri fornitori di servizi linguistici (LSP) in merito a termini contrattuali fondamentali, sottolineando la crescente necessità di trasparenza sui margini e sui servizi degli LSP. Questa erosione della fiducia potrebbe aver contribuito alla spinta di Microsoft verso il modello Microsoft Customer Agreement (MCA).

Microsoft 365 E5 potrebbe continuare a consentire accordi a lungo termine. | Bloomberg / Collaboratore

Gli esperti del settore vedono questo cambiamento come parte di una trasformazione più ampia all'interno del Microsoft Partner Network. I modelli di licenza tradizionali come Enterprise Agreement e SPLA potrebbero essere giunti al termine.

Nuovi modelli come CSP e MCA sono pronti a prendere il loro posto. Microsoft sembra sempre più restia a stipulare accordi a lungo termine, ad eccezione di suite specifiche di alto valore come Microsoft 365 E5.

Per i clienti aziendali, questo cambiamento comporta sia opportunità che sfide. Sebbene i rapporti diretti con Microsoft possano garantire tempi di risposta più rapidi e processi semplificati, essi perderanno il ruolo di consulenza che tradizionalmente svolgevano gli LSP.

È come perdere il tuo fidato consulente finanziario e sentirti dire di lavorare direttamente con Wall Street: certo, elimini l'intermediario, ma perdi anche una preziosa guida.

Ricordate Blockbuster? Nel 2000, hanno avuto l'opportunità di acquistare Netflix per 50 milioni di dollari. Sappiamo tutti come è andata a finire. Oggi i fornitori di servizi linguistici (LSP) si trovano di fronte a un momento di svolta simile: adattarsi o affrontare l'estinzione. Ma a differenza di Blockbuster, molti LSP stanno scegliendo una strada diversa.

Prendiamo ad esempio la storia di un LSP (chiamiamolo TechPartner) che nel 2023 ha capito come stavano andando le cose. Mentre i suoi concorrenti continuavano a puntare sui tradizionali flussi di entrate derivanti dalle licenze, TechPartner ha fatto una mossa coraggiosa: ha completamente riorganizzato il suo modello di business.

Nel giro di sei mesi, l'azienda si è trasformata da semplice fornitore di licenze a società di consulenza tecnologica a tutto tondo, con le licenze Microsoft che rappresentano solo il 40% del suo fatturato.

Come ci sono riusciti? Immaginate un grande maestro di scacchi che si rende conto di essere in una posizione perdente, ma trova un modo inaspettato per ribaltare la situazione.

TechPartner ha seguito quella che oggi chiamiamo " Strategia Phoenix" (abbiamo inventato noi questo termine, ma pensiamo che sia davvero forte): risorgere dalle ceneri del vecchio modello LSP con cinque mosse cruciali:

• Invece di limitarsi a vendere licenze Microsoft, sono diventati gestori di portafogli tecnologici, aiutando i clienti a ottimizzare la spesa tra più fornitori.
• Hanno trasformato il loro team di vendita in architetti di soluzioni, investendo massicciamente nella formazione e nella certificazione.
• Hanno introdotto modelli di prezzo trasparenti, pubblicando apertamente i propri margini: una mossa che inizialmente ha spaventato il consiglio di amministrazione, ma che alla fine ha creato una fiducia senza precedenti da parte dei clienti.
• Si sono concentrati sul settore sanitario, diventando gli esperti di riferimento per la conformità delle tecnologie mediche.
• Cosa ancora più importante, hanno stretto partnership strategiche con aziende come US Cloud, offrendo ai clienti alternative al supporto unificato di Microsoft che consentono di ridurre i costi fino al 50%.

I risultati? Mentre i loro concorrenti hanno visto il fatturato precipitare del 65%, quello di TechPartner è cresciuto del 15% nel 2023. Questo ci ricorda che ogni sconvolgimento del mercato crea nuove opportunità, se si ha il coraggio di coglierle.

Gli esperti del settore prevedono che Oracle e altri potrebbero seguire l'esempio di Microsoft. | NurPhoto / Collaboratore

Ma è qui che la storia prende una piega inaspettata. Ricordate come Amazon ha iniziato la sua attività come semplice libreria online? Allo stesso modo, ciò che sta accadendo con gli LSP non riguarda solo il programma partner di Microsoft, ma sta ridefinendo il modo in cui funziona l'intero settore del software aziendale. Stiamo assistendo alla fine dell'era degli intermediari e alla nascita di qualcosa di completamente nuovo.

I principali fornitori di software stanno osservando attentamente la mossa di Microsoft. Gli addetti ai lavori prevedono che Oracle, SAP e altri potrebbero seguire l'esempio entro i prossimi 24 mesi, creando un effetto domino che cambierà radicalmente il modo in cui il software aziendale viene venduto e supportato.

Quando gli storici scriveranno della storia dell'industria del software aziendale nel 2026, probabilmente indicheranno la decisione di Microsoft relativa agli LSP come un momento cruciale. Ma scriveranno anche degli LSP che non solo sono sopravvissuti, ma hanno prosperato reinventandosi completamente.

I fornitori di servizi linguistici di successo del futuro non avranno nulla a che vedere con gli attuali rivenditori di licenze. Saranno organizzazioni ibride che combineranno una profonda competenza tecnica, conoscenze multi-vendor e servizi di consulenza strategica. Pensate meno a un "broker di licenze" e più a un "partner per la trasformazione digitale".

È come la storia della trasformazione di IBM da azienda produttrice di hardware a gigante dei servizi: dolorosa e impegnativa, ma alla fine necessaria e coronata dal successo. Gli LSP che sopravvivranno a questa transizione ne usciranno più forti, più versatili e più preziosi che mai per i propri clienti.

In questo nuovo panorama, la diversificazione non è solo una parola alla moda, ma è la differenza tra prosperare e scomparire. Proprio come gli investitori più intelligenti non puntano mai tutto su un unico progetto, i fornitori di servizi linguistici più accorti stanno già creando portafogli diversificati di servizi e partnership che li accompagneranno nel futuro.

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