마이크로소프트 라이선스 파트너: 타사 지원을 통해 마진을 보호하고 더 큰 가치를 제공하는 방법.

마이크로소프트 라이선스 파트너사들, 특히 LSP(라이선스 서비스 제공업체)들은 그 어느 때보다도 큰 압박을 받고 있습니다. 마진이 줄어들고 있으며, 마이크로소프트는 직접 판매를 강화하고 있고, 파트너사들은 라이선싱의 복잡성과 높아지는 고객 기대치 사이에서 고군분투하고 있습니다.

더 나쁜 점은? 많은 이들이 프리미엄 서비스를 기대하면서도 비용을 지불하지 않는 고객을 지원하며 손실을 보고 있다는 것이다. 기존 비즈니스 모델이 무너지고 있으며, 파트너들은 단순한 중간 유통업체로 전락할 위험에 처해 있다.

그러나 더 현명한 길이 있습니다. US Cloud와 같은 제3자 Microsoft 지원 제공업체와 협력함으로써 라이선스 파트너는 마진을 보호하고 고객에게 더 큰 가치를 제공하며 생태계 내 전략적 입지를 되찾을 수 있습니다.

마이크로소프트 라이선스 파트너—특히 라이선싱 솔루션 제공업체(LSP)로 지정된 파트너—는 대규모 조직이 볼륨 라이선싱 계약 하에 마이크로소프트 소프트웨어 및 서비스를 구매할 수 있도록 지원하는 신뢰할 수 있는 중개자입니다. 이러한 파트너는 고객이 엔터프라이즈 계약(EA)을 체결하도록 안내하고, 규정 준수를 관리하며, 클라우드 도입 및 라이선싱 전략에 대한 자문 역할을 수행하기도 합니다.

마이크로소프트가 EA로부터 수익을 기록하는 동안, 이러한 거래는 종종 LSP(라이선싱 서비스 제공업체)가 유치하고 관리하며, 해당 거래에 대해 소액의 리베이트나 수수료를 받습니다.

LSP 모델은 상당한 압박을 받고 있습니다. 라이선싱 마진은 악명 높게도 매우 낮으며, 대개 1~3% 수준입니다. 게다가 마이크로소프트는 LSP로부터 전체 엔터프라이즈 계약 갱신 건의 약 3분의 1을 가져가고 있습니다. 문제는 더욱 악화되고 있습니다:

• 마이크로소프트는 기업 고객에게 직접 판매하며, 전략적 논의에서 LSP(라이선싱 서비스 제공업체)를 배제하고 있다.
• 고객 할인 및 인센티브는 종종 언어 서비스 제공업체(LSP)의 비용 부담으로 이어진다
• 허가 할당량과 복잡한 인센티브 구조는 달성하기가 더 어렵다
• 고객들은 기술 지원을 기대하지만, 마이크로소프트는 이에 대해 LSP(언어 서비스 제공업체)에게 보상하지 않습니다.

결과는? 라이선스 파트너들은 더 적은 보상을 받으며 더 많은 업무를 수행하고 있으며, 새로운 수익원이나 부가가치 창출 없이 이 모델은 지속 불가능해지고 있습니다.

바로 여기서 US Cloud와 같은 제3자 Microsoft 지원 서비스가 등장합니다. Microsoft 통합 지원에서 신뢰할 수 있는 제3자 제공업체로 전환하는 고객들은 일반적으로 다음과 같은 이점을 누립니다:

• 지원 비용을 30~50% 절감하세요
• 미국에 기반을 둔 엔지니어로부터 더 빠른 응답 시간을 확보하세요
• 더욱 개인화되고 선제적인 지원 경험을 받으세요

제3자 지원 옵션을 제공함으로써 마이크로소프트 라이선스 파트너는 고객사가 서비스 품질을 저하시키지 않으면서 비용을 절감할 수 있도록 지원할 수 있으며, 이를 통해 진정한 비용 절감 컨설턴트로 자리매김할 수 있습니다.

LSP(언어 서비스 제공업체)에게 타사 지원 서비스 추천 또는 재판매는 단순히 고객을 돕는 것을 넘어 현명한 비즈니스 전략입니다. 이점으로는 다음과 같습니다:

• 재판매, 추천 또는 서비스 번들링을 통한 마진 개선
• 비용 절감 권고를 통한 고객 충성도 향상
• 전략적 클라우드 프로젝트나 현대화 작업에 집중할 수 있는 시간이 더 많아집니다
• 경쟁사들과의 차별화: 여전히 마이크로소프트 중심 사고방식에 집착하는 경쟁사들과의 차별화

본질적으로 LSP(언어 서비스 제공업체)는 단순한 중개인이 아닌 전략적 파트너로서의 역할을 되찾을 수 있다.

또한 LSP는 EA 수입 감소로 인해 발생할 수 있는 수익 손실을 상쇄하기 위해 고객을 US Cloud로 연결하여 제3자 Microsoft 지원을 제공할 수 있습니다.

일부 언어 서비스 제공업체(LSP)는 타사 지원을 제공하면 마이크로소프트와의 관계가 위태로워질까 우려하지만, 사실은 이렇습니다: 마이크로소프트는 이미 많은 고객사와 직접 라이선스 관계를 맺는 방향으로 전환했습니다.

고객 성과를 최우선으로 삼고 비용 절감과 향상된 지원을 제공하는 LSP(언어 서비스 제공업체)는 파트너 환경이 변화하는 상황에서도 고객 기반을 유지하고 확장할 가능성이 더 높습니다.

제3자 지원 서비스를 도입하기에 가장 적합한 시기는 언제일까요? 엔터프라이즈 계약 갱신 약 6개월 전입니다. 이 시점에는 고객사가 이미 마이크로소프트 지출을 평가하고 있어, 지원 대안을 제안하기가 더 수월해집니다.

지원 비용 분석을 앞세우면 "단순히 갱신하는 것"에서 "가치를 재구상하는 것"으로 논의를 전환하는 데도 도움이 될 수 있습니다.

마이크로소프트 라이선스 파트너사는 축소되는 마진과 확대되는 기대치를 새로운 표준으로 받아들일 필요가 없습니다. 타사 마이크로소프트 지원을 자사 서비스에 통합함으로써 라이선스 서비스 제공업체(LSP)는 고객과 자사 수익 모두에 더 나은 성과를 창출할 수 있습니다.

진화할 준비가 되셨나요? 전략적 지원 파트너십이 어떻게 귀사의 성장을 돕고 차별화를 실현하며 더 큰 가치를 제공할 수 있는지, 마이크로소프트 환경을 유지한 채로 가능하다는 점을 US Cloud와 상담해 보십시오.