Microsoft-licentiepartners: hoe u marges kunt beschermen en meer waarde kunt bieden met ondersteuning door derden.
Microsoft-licentiepartners, met name LSP's, staan onder druk als nooit tevoren. De marges worden kleiner, Microsoft stimuleert directe verkoop en partners worstelen met de complexiteit van licenties en de stijgende verwachtingen van klanten.
Wat is erger? Velen verliezen geld door klanten te ondersteunen die nu eersteklas service verwachten, zonder daarvoor te betalen. Het traditionele model brokkelt af en partners lopen het risico om tot gewone tussenpersonen te vervallen.
Er is echter een slimmere manier om vooruit te komen. Door samen te werken met externe Microsoft-ondersteuningsproviders zoals US Cloud, kunnen licentiepartners hun marges beschermen, meer waarde bieden aan klanten en hun strategische positie in het ecosysteem terugwinnen.
Wat is een Microsoft-licentiepartner?
Microsoft-licentiepartners, met name die welke zijn aangewezen als Licensing Solution Providers (LSP's), zijn vertrouwde tussenpersonen die grote organisaties helpen bij de aankoop van Microsoft-software en -services onder volumelicentieovereenkomsten. Deze partners begeleiden klanten bij Enterprise Agreements (EA's), beheren de naleving en treden vaak op als adviseurs op het gebied van cloudadoptie en licentiestrategie.
Hoewel Microsoft de inkomsten uit EA's boekt, worden deze deals vaak binnengehaald en beheerd door LSP's, die kleine kortingen of vergoedingen voor de transactie ontvangen.
Waarom Microsoft-licentiepartners marge verliezen
Het LSP-model staat onder grote druk. De marges op licenties zijn notoir klein, vaak tussen 1 en 3%. Bovendien neemt Microsoft naar schatting een derde van alle verlengingen van Enterprise-overeenkomsten weg bij LSP's. Wat het probleem nog verergert:
- Microsoft verkoopt rechtstreeks aan zakelijke klanten en sluit LSP's uit van strategische gesprekken.
- Klantenkortingen en incentives gaan vaak ten koste van de LSP.
- Licentiequota en complexe stimuleringsstructuren zijn moeilijker te halen
- Klanten verwachten technische ondersteuning, maar Microsoft vergoedt LSP's hiervoor niet.
Het resultaat? Licentiepartners doen meer werk voor minder beloning, en het model wordt onhoudbaar zonder een nieuwe bron van inkomsten of toegevoegde waarde.
Het voordeel van ondersteuning door derden voor klanten
Dat is waar externe Microsoft-ondersteuning, zoals US Cloud, om de hoek komt kijken. Klanten die overstappen van Microsoft Unified Support naar een betrouwbare externe provider, doen doorgaans het volgende:
- Bespaar 30-50% op ondersteuningskosten
- Krijg snellere responstijden van ingenieurs in de VS
- Ontvang meer gepersonaliseerde en proactieve ondersteuning
Door een ondersteuningsoptie van derden aan te bieden, kunnen Microsoft License Partners hun klanten helpen om kosten te besparen zonder in te boeten aan service, waardoor ze zich kunnen profileren als echte adviseurs op het gebied van kostenbesparing.
Hoe LSP's winnen met ondersteuning van derden
Voor LSP's is het aanbevelen of doorverkopen van ondersteuning door derden niet alleen een manier om klanten te helpen, maar ook een slimme zakelijke zet. Voordelen zijn onder meer:
- Verbeterde marges via wederverkoop, doorverwijzing of servicebundeling
- Verhoogde klantloyaliteit door kostenbesparende aanbevelingen
- Meer tijd om zich te concentreren op strategische cloudprojecten of moderniseringswerkzaamheden
- Onderscheid ten opzichte van concurrenten die nog steeds vasthouden aan een uitsluitend op Microsoft gerichte mentaliteit
In wezen kunnen LSP's hun rol als strategische partners terugwinnen, en niet alleen als tussenpersonen.
Bovendien kunnen LSP's de inkomsten die ze mogelijk hebben misgelopen door lagere EA-inkomsten compenseren door klanten door te verwijzen naar US Cloud voor Microsoft-ondersteuning door derden.
Sommige LSP's zijn bang dat het aanbieden van ondersteuning door derden hun relatie met Microsoft in gevaar kan brengen, maar de waarheid is: Microsoft is al bezig met het opzetten van directe licentieovereenkomsten met veel klanten.
LSP's die prioriteit geven aan de resultaten voor hun klanten – en kostenbesparingen en betere ondersteuning bieden – hebben meer kans om hun klantenbestand te behouden en uit te breiden, zelfs in een veranderend partnerlandschap.
Strategische timing: gebruik EA-verlengingen als springplank
Het ideale moment om ondersteuning door derden te introduceren? Ongeveer zes maanden voor de verlenging van een Enterprise Agreement. In dit stadium zijn klanten al bezig met het evalueren van hun Microsoft-uitgaven, waardoor het gemakkelijker wordt om ondersteuningsalternatieven te positioneren.
Door te beginnen met een analyse van de ondersteuningskosten kan het gesprek ook worden verschoven van 'gewoon verlengen' naar 'waarde opnieuw vormgeven'.
Een slimmere strategie voor Microsoft-licentiepartners
Microsoft License Partners hoeven dalende marges en steeds hogere verwachtingen niet als het nieuwe normaal te accepteren. Door ondersteuning van Microsoft door derden in hun aanbod te integreren, kunnen LSP's betere resultaten behalen voor hun klanten – en voor hun eigen bedrijfsresultaten.
Klaar om verder te groeien? Bespreek met US Cloud hoe een strategisch ondersteuningspartnerschap u kan helpen om te groeien, u te onderscheiden en meer waarde te bieden, zonder dat dit ten koste gaat van uw Microsoft-voetafdruk.
