Le 3 principali tattiche di negoziazione che le aziende devono conoscere prima di firmare un Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC).

Per molte aziende, il Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) è diventato silenziosamente uno degli obblighi finanziari più importanti e significativi nel settore IT.

Quella che spesso inizia come una partnership strategica nel cloud, incentrata su modernizzazione, agilità e innovazione, si trasforma rapidamente in un impegno di spesa rigido e pluriennale. Questi accordi vengono negoziati sotto forte pressione temporale, basati su ipotesi di crescita aggressiva dei consumi e spesso abbinati a un ampio portafoglio di servizi che la vostra organizzazione potrebbe non necessitare, utilizzare o persino comprendere appieno.

Le dinamiche commerciali non sono neutre. I team di vendita aziendali di Microsoft sono sofisticati, dotati di risorse adeguate e hanno una profonda esperienza nel massimizzare il valore delle transazioni a loro favore. Operano con modelli di prezzo interni, incentivi a termine e strategie di bundling progettate per creare una gravità finanziaria, ovvero impegni facili da stipulare ma sempre più difficili da rescindere o rinegoziare a condizioni favorevoli.

Ma ecco cosa scoprono troppo tardi molti CIO e responsabili degli acquisti: i termini MACC sono molto più negoziabili di quanto implichi il processo standard di Microsoft. La struttura di questi accordi, i servizi in essi inclusi e i livelli di assistenza ad essi associati offrono tutti una notevole flessibilità, se si sa dove spingere, cosa separare e come preservare il proprio potere contrattuale non solo per questo accordo, ma anche per il prossimo.

Di seguito sono riportate le tre principali strategie di negoziazione che i leader tecnologici aziendali più esperti in materia commerciale applicano prima di firmare o rinnovare un impegno Microsoft Azure. Ciascuna di esse è pensata per aiutarti a proteggere la posizione finanziaria della tua organizzazione, evitare costi inutili e affrontare ogni negoziazione con Microsoft con opzioni credibili sul tavolo.

Separare il consumo di Azure dal supporto: non sono la stessa cosa

Uno degli errori più comuni e costosi che le aziende commettono durante le negoziazioni MACC è quello di consentire che il consumo, le licenze e il supporto di Azure si confondano in un'unica conversazione unificata. Il processo di vendita di Microsoft è progettato proprio per incoraggiare questo tipo di bundling. Quando tutto viene discusso insieme, diventa più difficile valutare ogni componente in modo indipendente, più facile per Microsoft nascondere i costi unitari reali e molto più facile per il livello di supporto essere ancorato alla spesa complessiva dell'impegno.

La realtà, che Microsoft non mette in evidenza, è questa: Unified Support non è necessario per sottoscrivere, rinnovare o ampliare un MACC. Si tratta di un prodotto commerciale separato. Non esiste alcuna dipendenza contrattuale o tecnica tra il vostro impegno di consumo Azure e il livello di supporto che acquistate. Tuttavia, nella pratica, molte aziende riscontrano che il supporto unificato viene reintrodotto silenziosamente durante le discussioni sul rinnovo di Azure, posizionato come infrastruttura essenziale per il successo del cloud, inquadrato come componente standard del rapporto aziendale e ancorato come percentuale della spesa totale Microsoft.

Ciò che molte organizzazioni scoprono quando separano attivamente il supporto dalle loro negoziazioni con Azure è che le alternative di terze parti, come US Cloud, l'unico fornitore riconosciuto da Gartner come sostituto completo del supporto unificato di Microsoft, offrono una copertura equivalente o superiore a un costo inferiore dal 30 al 65%. Questi fornitori offrono SLA definiti, percorsi di escalation dedicati e una responsabilità autentica che la struttura di supporto di Microsoft, con il suo modello di servizi condivisi a livello globale, spesso fatica a eguagliare a livello aziendale.

Anche dal punto di vista operativo, il supporto indipendente presenta vantaggi altrettanto significativi. I fornitori terzi hanno incentivi strutturali a risolvere i vostri problemi in modo rapido e trasparente: la loro attività dipende da questo. Gli incentivi di Microsoft, al contrario, sono orientati al rinnovo e all'upselling. Quando la funzione di supporto rientra nello stesso rapporto commerciale delle licenze e dei consumi, la responsabilità diventa confusa.

Come metterlo in pratica

La chiave è la sequenzialità. Stabilite i termini economici del vostro consumo Azure (strutture di sconto, crediti incentivanti, idoneità al servizio e flessibilità dei termini) prima di avviare qualsiasi conversazione relativa al supporto. Una volta concordati i termini Azure, considerate il supporto come una decisione di approvvigionamento completamente separata. Pubblicate un brief competitivo. Valutate US Cloud e altri fornitori terzi qualificati rispetto al supporto unificato di Microsoft in termini di costi, SLA, capacità di escalation e modello di risorse dedicate.

Questo approccio ha un duplice effetto: impedisce a Unified Support di gonfiare il costo del contratto Azure e crea una reale pressione competitiva nel processo di approvvigionamento dell'assistenza. Secondo i dati raccolti da US Cloud, il 91% delle aziende che presentano un preventivo di assistenza di terze parti ottiene immediatamente sconti da Microsoft e concessioni più rapide, anche se alla fine non cambia fornitore.

Negozia la flessibilità dell'impegno, non solo gli sconti

La maggior parte delle trattative aziendali con Microsoft si concentra su una serie ristretta di variabili: percentuali di sconto sul prezzo di listino, crediti incentivanti, finanziamenti per la migrazione e indennità di coinvestimento. Si tratta di elementi visibili, facilmente comparabili e relativamente semplici da valutare. Di conseguenza, attirano un'attenzione sproporzionata da parte dei team di approvvigionamento, spesso a scapito dei termini che comportano un'esposizione finanziaria a lungo termine molto maggiore.

Il vero rischio in un MACC non è pagare il prezzo di listino dei servizi Azure. Il vero rischio è impegnarsi eccessivamente in volumi di consumo che non è possibile soddisfare, vincolarsi a categorie di servizi che non sono in linea con l'evoluzione della propria architettura o accettare regole di idoneità rigide che impediscono di applicare la spesa al burn-down dell'impegno quando cambiano le priorità.

Gli impegni Azure sono strutturati attorno a specifiche categorie di servizi. Un'azienda potrebbe impegnarsi a spendere 50 milioni di dollari in tre anni, solo per scoprire che i carichi di lavoro che aveva pianificato di migrare sono stati ritardati o che una svolta strategica verso una particolare piattaforma di intelligenza artificiale o dati non rientra nell'ambito dei servizi ammissibili all'impegno. In questi scenari, l'organizzazione si trova di fronte a due scelte poco allettanti: consumare servizi di cui non ha bisogno per raggiungere gli obiettivi di impegno o riportare gli obblighi non utilizzati che generano una fattura di deficit MACC alla fine del termine.

Le tre dimensioni della flessibilità che Microsoft raramente offre spontaneamente

I principali leader tecnologici aziendali ridefiniscono la negoziazione MACC attorno a tre dimensioni di flessibilità:

• Diritti di ribilanciamento: la possibilità di riallocare la spesa impegnata tra diverse famiglie di servizi Azure man mano che i modelli di consumo evolvono. Senza questa possibilità, un impegno assunto oggi sulla base di un presupposto architettonico specifico diventa un onere nel momento in cui tale presupposto cambia.
• Meccanismi di protezione della crescita: disposizioni che consentono di adeguare gli impegni in caso di cambiamenti significativi delle condizioni aziendali, dovuti ad acquisizioni, cessioni, contrazione della domanda o cambiamenti strategici. Gli impegni pluriennali assunti sulla base di ipotesi di crescita aggressive spesso sopravvivono a tali ipotesi.
• Ampiezza dell'idoneità al burn-down: una definizione più ampia dei servizi Azure che contribuiscono all'adempimento degli impegni, comprese le soluzioni Azure Marketplace idonee. Maggiore è l'idoneità, maggiore sarà l'agilità dei team di ingegneri senza creare esposizione commerciale.

Vale la pena notare che Microsoft ha motivi commerciali legittimi per opporsi a un'ampia flessibilità: più il vostro impegno è adattabile, più è difficile per loro prevedere i ricavi. Questa resistenza non è personale, ma strutturale. Tuttavia, è anche negoziabile, in particolare per le organizzazioni con rapporti pluriennali, una presenza significativa di Microsoft e alternative credibili sul tavolo.

Conservare il potere contrattuale per il prossimo rinnovo, non solo per questo

Microsoft è eccezionalmente brava nell'ottimizzare gli accordi attuali. La combinazione di pressioni temporali, complessità organizzativa e forza gravitazionale delle relazioni aziendali esistenti crea condizioni in cui i team di approvvigionamento accettano spesso condizioni che sanno essere subottimali, perché il costo del ritardo sembra più alto del costo di una concessione marginale.

I leader tecnologici aziendali più sofisticati dal punto di vista commerciale hanno una visione diversa. Ottimizzano per i prossimi tre anni, non per i prossimi novanta giorni. Comprendono che i termini accettati oggi non definiscono semplicemente questo MACC, ma creano un precedente, fissano le aspettative di prezzo future e modellano la dinamica commerciale in cui verrà negoziato il prossimo rinnovo.

Una volta stabilito un limite massimo per i livelli di sconto Azure, i prezzi dell'assistenza o la struttura degli impegni, questo diventa il punto di riferimento per entrambe le parti. Scendere significativamente al di sotto di tale limite in un futuro rinnovo richiede non solo capacità di negoziazione, ma anche alternative organizzative credibili, che richiedono tempo per essere sviluppate.

L'importanza strutturale dell'indipendenza commerciale

La posizione più forte in qualsiasi negoziazione tecnologica aziendale è quella di avere alternative reali, non alternative citate solo come argomenti di discussione, ma alternative che la vostra organizzazione ha effettivamente valutato, testato o iniziato a implementare. I team di account Microsoft hanno una grande esperienza nel distinguere tra le organizzazioni che hanno reali possibilità di scelta e quelle che utilizzano fornitori alternativi solo come espediente retorico.

Sostituendo o integrando il supporto unificato con un fornitore indipendente, le aziende ottengono diversi vantaggi contemporaneamente:

• Riducono la dipendenza commerciale da Microsoft su più dimensioni di prodotto, indebolendo così il potere contrattuale che Microsoft esercita nelle trattative di rinnovo.
• Dimostrano la volontà dell'organizzazione di approvvigionarsi in modo indipendente, il segnale più credibile che si possa inviare al team aziendale di un fornitore.
• Creano un punto di riferimento: se la tua organizzazione ha già trasferito il supporto in modo indipendente, diventa molto più credibile che tu possa prendere in considerazione altre alternative quando l'economia di Azure peggiora.
• Riducono l'importanza di Unified Support nei futuri negoziati con Microsoft, poiché non è più integrato nella relazione come presupposto commerciale fisso.

Niente di tutto ciò richiede l'abbandono di Azure. La questione non è se utilizzare Azure, ma se controllare i termini commerciali su cui lo si utilizza. L'approvvigionamento indipendente di supporto è uno dei passi più concreti e credibili che un'azienda possa compiere per cambiare questa dinamica.

I fornitori di assistenza di terze parti come US Cloud investono in conoscenze tecniche approfondite su tutto lo stack Microsoft e mantengono percorsi di escalation dedicati che funzionano indipendentemente dalle priorità commerciali di Microsoft. US Cloud risolve oltre l'85% dei ticket di assistenza senza escalation a Microsoft, fornendo un servizio più rapido e responsabile alle organizzazioni che utilizzano contemporaneamente Azure, M365, Dynamics e carichi di lavoro on-premise.

Azure rimarrà una piattaforma infrastrutturale fondamentale per la maggior parte delle grandi imprese nel prossimo futuro. La domanda non è se la vostra organizzazione utilizzerà Azure, ma se sarete voi a controllare gli aspetti economici relativi al vostro impegno con Azure o se sarà Microsoft a farlo.

I CIO e i responsabili degli acquisti più efficaci non considerano il MACC come un obbligo inevitabile nei confronti dei fornitori, ma come uno strumento finanziario che può essere strutturato, adattato e negoziato in modo da preservare l'agilità organizzativa e ridurre la dipendenza strutturale. Ciò richiede una preparazione che inizia mesi prima dell'apertura della finestra di rinnovo, considera il supporto e il consumo come decisioni commerciali separate e crea alternative reali prima che diventino urgentemente necessarie.

Il supporto unificato Microsoft è opzionale. È possibile ottenere risparmi significativi sui costi, in genere dal 30 al 65%, tramite fornitori indipendenti come US Cloud, senza rinunciare all'accesso ad Azure, alla capacità di escalation o alla continuità operativa.