Strategia di negoziazione Microsoft Azure – Grandi contratti.

Gli acquisti Azure di grandi dimensioni richiedono una strategia di negoziazione Microsoft esperta. Evita le insidie più comuni combinando gli sconti Azure per ridurre la tua spesa MS.

Per ottimizzare i termini e le condizioni dei loro contratti Azure in crescita, i team aziendali responsabili dell'approvvigionamento IT, degli acquisti e della gestione dei fornitori devono negoziare con attenzione le stime di consumo, gli sconti e le concessioni.

I clienti aziendali Microsoft che rinnovano contratti Azure di grande entità potrebbero perdere potere contrattuale e sprecare il budget IT se non si preparano adeguatamente:

• per stimare il consumo
• comprendere i dettagli più specifici del loro accordo con Azure

Mentre le aziende rinnovano i loro contratti Azure in rapida crescita, la maggior parte di esse si rende conto che gli sconti sono scomparsi. Per riottenere i livelli di sconto precedenti, è necessario applicare strategie di negoziazione adeguate.

I team aziendali responsabili dell'approvvigionamento e degli acquisti devono calcolare il costo totale dei loro contratti Azure di grandi dimensioni, includendo i costi di eventuali migrazioni, assistenza, formazione e aumenti di prezzo previsti dagli accordi pluriennali.

Le aziende possono aumentare il proprio potere negoziale con Microsoft in merito ad Azure stimando con precisione il proprio consumo di Azure, sia in termini quantitativi che qualitativi.

Esamina attentamente le stime di consumo per assicurarti che gli sforzi di ottimizzazione siano realistici. Utilizza una modifica al Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) per evitare di sprecare i pagamenti anticipati non utilizzati.

Ottieni tutti gli sconti possibili per ottimizzare il valore, la crescita e i carichi di lavoro di Azure. Le agevolazioni includono lo sconto sul consumo Azure (ACD), l'offerta di credito Azure (ACO) e sconti specifici per i servizi.

Chiedi a Microsoft ulteriori incentivi Azure per mitigare: aumenti dei prezzi, supporto aziendale unificato, rinnovi, finanziamenti per la migrazione e supporto per l'iniziativa cloud della tua azienda.

I clienti dei servizi di infrastruttura e piattaforma cloud (CIPS) che desiderano ottenere condizioni vantaggiose sui contratti cloud potranno risparmiare il 15% sulla spesa.

Il 75% delle organizzazioni raddoppierà i propri risparmi sfruttando FinOps piuttosto che assicurandosi uno sconto di impegno all'interno dei MACC.

Il 20% delle aziende ricorrerà all'assistenza di terze parti per ridurre del 50% i costi dell'assistenza unificata Microsoft, al fine di compensare il TCO di Azure.

Azure è la priorità principale di Microsoft in termini di vendite ed è prassi comune per le aziende includere acquisti consistenti di Azure nelle negoziazioni complessive con Microsoft, compresi i rinnovi degli accordi Enterprise Agreement (EA).

Per le aziende che desiderano ottenere un vantaggio competitivo, gli acquirenti di Azure possono pagare in anticipo un consumo sovrastimato e successivamente rinunciare a tali pagamenti anticipati per gli impegni non utilizzati. Gli acquirenti di Azure devono prestare attenzione, poiché una sottostima potrebbe ridurre il vantaggio competitivo durante le negoziazioni. I clienti aziendali devono comprendere tutte le opzioni di Azure per ottenere gli sconti maggiori ed evitare costi nascosti.

Il principale strumento di negoziazione di Microsoft per Azure è l'emendamento al Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC). Il MACC viene solitamente sottoscritto per una durata di tre o cinque anni (più un ulteriore periodo di grazia di un anno) e non prevede alcun impegno minimo. Tuttavia, durante le negoziazioni le aziende hanno segnalato che Microsoft richiede un valore minimo del contratto Azure pari a 1 milione di dollari all'anno. Le aziende che spendono meno di 1 milione di dollari all'anno per Azure vengono trasferite al livello inferiore del Microsoft Customer Agreement (MCA).

I livelli di sconto Azure aumentano con impegni di spesa annuali più elevati.

Oltre agli impegni in termini di volume per ottenere un vantaggio competitivo, i clienti potranno utilizzare altre variabili di negoziazione, quali i tipi di migrazione, la concorrenza, le modifiche pubblicitarie, il supporto di terzi o la durata degli accordi.

Prima di avviare il processo di negoziazione Azure con Microsoft, i team aziendali responsabili dell'approvvigionamento e degli acquisti devono conoscere e analizzare tutte le possibili opzioni di accordo per migliorare la propria posizione negoziale e ottenere prezzi più vantaggiosi. Durante la negoziazione MACC con Microsoft, è fondamentale disporre di stime accurate sul consumo di Azure e di una comprensione completa di tutti i costi diretti e indiretti di Azure. Le aziende devono cercare di ottenere tutti gli sconti disponibili ed essere consapevoli delle concessioni meno note (vedere l'immagine sottostante).

I team addetti all'approvvigionamento e agli acquisti dovrebbero dedicare il tempo necessario a ridurre e ottimizzare la spesa aziendale per Azure. Con un tempo di preparazione sufficiente, sono disponibili licenze a volume e incentivi avanzati per la mitigazione degli adeguamenti di prezzo, il supporto aziendale, i rinnovi, i finanziamenti per la migrazione e il supporto per le iniziative cloud.

Prima di interagire con Microsoft, dovrai stimare con precisione il tuo consumo Azure.

Questo è il fondamento della vostra negoziazione Azure con Microsoft. Le aziende non dovrebbero impegnarsi eccessivamente in un acquisto Azure che non saranno in grado di consumare. Né i team di approvvigionamento e acquisti dovrebbero impegnarsi in misura insufficiente quando avrebbero potuto sfruttare un ulteriore prezioso vantaggio.

Le aziende devono sfruttare ciò che rende unico il loro consumo di Azure, comprendendo le variabili che possono ridurre il costo dei loro grandi contratti Azure.

È difficile prevedere il consumo del cloud Azure nei prossimi 3-5 anni.

Durante la fase di prevendita, Microsoft e/o architetti cloud di terze parti vengono spesso ingaggiati per aiutare le aziende a stimare i costi di Azure. Spesso queste stime di prevendita portano a un consumo cloud previsto molto più elevato del previsto, ma a volte forniscono invece cifre aggressivamente basse per competere con le offerte di Amazon Web Services (AWS) e Google Cloud Platform (GCP).

Queste stime irrealisticamente basse non riflettono i costi di un'implementazione completa della produzione. Può essere difficile prevedere il consumo effettivo di Azure nel primo e nel secondo anno di utilizzo. La grande variazione di queste proposte è dovuta alle ipotesi integrate nella stima che potrebbero non riflettere i primi anni di utilizzo. Una migrazione complessa, requisiti in evoluzione e lo sviluppo della maturità del cloud sono esempi in cui la previsione del consumo di Azure è un esercizio difficile.

La stima più bassa del consumo Azure effettuata dai team di approvvigionamento e acquisti aziendali presuppone il pieno utilizzo di istanze riservate (RI) triennali, piani di risparmio e tutti i vantaggi Azure Hybrid (il programma Microsoft "bring your own license" su Azure).

La combinazione di questi meccanismi può ridurre i costi del 50%. Tuttavia, questi risparmi variano in base ai RI, ai piani di risparmio e ai rapporti e alle regole BYOL (Bring Your Own License), che differiscono tra gli host multitenant di Azure e quelli dedicati di Azure.

La maggior parte delle aziende non inizia con le RI perché desidera assicurarsi di aver identificato un carico di lavoro stabile prima di impegnarsi. Gli acquirenti del cloud Azure potrebbero non avere vantaggi ibridi per tutte le licenze che utilizzeranno in Azure, soprattutto se eseguono macchine virtuali illimitate in locale, poiché ciò non si traduce nell'ambiente multitenant di Azure. Assicurati di includere tali sforzi di ottimizzazione nelle tue previsioni per contrastare la strategia di Microsoft volta a costringerti ad assumere impegni più onerosi.

Gli sforzi di ottimizzazione compiuti negli ultimi anni dal MACC sono altrettanto importanti, poiché le migrazioni sono state completate. Prima di impegnarsi in un rinnovo del MACC, i team di approvvigionamento e acquisti dovrebbero lavorare a stretto contatto con gli architetti IT aziendali o con terze parti specializzate per ottimizzare completamente lo stato stazionario post-migrazione. Questi sforzi possono influire sui tassi di esecuzione dal 20% al 40% ed è fondamentale comprenderlo chiaramente prima di impegnarsi nel rinnovo di Azure.

La maggior parte delle aziende che negoziano con Microsoft contratti di pagamento anticipato di importo elevato per Azure non inseriscono più Azure come pagamento anticipato nei propri contratti Enterprise Agreement (EA/EAS/SCE).

Ciò richiede il pagamento anticipato almeno su base annuale (o per l'intera durata), quindi qualsiasi importo non utilizzato viene perso alla fine del periodo di 3 o 5 anni. Si ricorda che un MACC non richiede il pagamento anticipato di alcun importo. I clienti aziendali Microsoft utilizzano il Server and Cloud Enrollment (SCE) o l'MCA diretto come contratto Azure principale insieme all'emendamento MACC, che consente di utilizzare l'importo impegnato per tutta la durata del contratto senza un obiettivo annuale.

Le aziende dovrebbero adottare un approccio conservativo nei confronti dei propri impegni Azure per evitare sprechi nel budget IT, anche se dispongono di un periodo di grazia di 12 mesi previsto dai MACC. Considerate l'impegno triennale o quinquennale solo se siete abbastanza certi di consumare tutti i fondi Azure prima della scadenza del contratto.

Variabile 1 dell'accordo Azure: più carichi di lavoro. Gli acquirenti aziendali di Azure possono assumere impegni non solo sulla base di un determinato importo da spendere, ma anche sulla base della migrazione su Azure di componenti fondamentali e di alto valore del proprio IT. Le aziende potrebbero impegnarsi in progetti chiave con Azure come piattaforma CIPS preferita, il che potrebbe avere un impatto positivo sull'ACD. Questo scenario offre a Microsoft una maggiore prevedibilità sull'utilizzo e sulla dipendenza a lungo termine da Azure. Potrebbe anche indicare una maggiore fiducia nell'acquisto e nell'utilizzo delle offerte strategiche di Azure. Esempi di carichi di lavoro Azure chiave per l'IT aziendale includono:

• Migrazione ERP come SAP S/4HANA
• Migrazione del sistema HR
• Migrazioni di database critici per l'azienda
• Infrastruttura desktop virtuale
• Backup come servizio/archiviazione come servizio
• Cloud Microsoft per settori specifici (sanità, servizi finanziari, produzione, vendita al dettaglio)
• Internet delle cose (IoT)

Esaminare attentamente la formulazione proposta da Microsoft per qualsiasi impegno relativo alla migrazione dei carichi di lavoro, compreso l'impegno a migrare in un periodo di pianificazione predefinito, e verificare se tale impegno è realizzabile.

Variabile 2 dell'accordo Azure: maggiore spesa. Anche se la tua azienda ha adottato una stima prudente della spesa Azure, non sprecare il tuo potere negoziale se c'è un'alta probabilità che tale stima venga superata. Potresti includere nel contratto un emendamento che stabilisca che, al raggiungimento di determinati livelli di spesa, verrà applicato un diverso tipo di ACD. Un esempio potrebbe essere:

• L'ACD di base è pari al 20% per 90 milioni di dollari in tre anni, equivalente a 30 milioni di dollari all'anno.
• Se l'azienda raggiunge i 40 milioni di dollari alla fine del primo o del secondo anno, l'ACD sale al 21% in futuro.
• Se l'impresa raggiunge i 50 milioni di dollari alla fine del primo o del secondo anno, l'ACD sale al 22% in avanti.

È anche possibile combinare questo meccanismo, che vi ricompenserà l'anno prossimo, con il modello ACO, descritto più avanti in questo documento, per ricompensarvi per l'anno passato.

Variabile 3 dell'accordo Azure: concorrenti di Azure. I fornitori CIPS concorrenti, come AWS di Amazon o GCP di Google, rappresentano una forte minaccia competitiva per Azure di Microsoft. Sebbene Microsoft abbia ampliato il set di funzionalità di Azure per renderlo più competitivo rispetto ad AWS, la maggior parte delle aziende utilizza più fornitori di servizi cloud per diversi carichi di lavoro o applicazioni.

I team aziendali responsabili dell'approvvigionamento e degli acquisti dovrebbero sottoporre tutti i carichi di lavoro e gli impegni proposti a più fornitori di servizi cloud. Confrontare i fornitori CIPS in base a tariffe, metriche, modalità di applicazione degli sconti e regole relative ai mercati, al fine di ottenere un vantaggio competitivo.

Variabile 4 dell'accordo Azure: nuovo vs. rinnovo. I livelli ACD disponibili cinque anni fa con una spesa annua di 10 milioni di dollari su Azure sono ora disponibili solo per i clienti con una spesa annua su Azure di almeno 30 milioni di dollari. È prevedibile che gli sconti diminuiranno ulteriormente nel tempo con l'adozione di Azure AI. Per mitigare questo rischio, le aziende dovrebbero negoziare sconti di rinnovo nel loro contratto (vedi sotto).

Le aziende che spendono meno per Azure (da 0,5 a 1 milione di dollari all'anno) possono aspettarsi sconti minimi sui loro contratti Azure. In queste trattative con Microsoft, i team di approvvigionamento e acquisti potrebbero comunque voler sfruttare la loro posizione di "acquirenti per la prima volta" per negoziare sconti più significativi sul loro contratto Microsoft Enterprise Agreement.

Azure Deal Variable 5: Pubblicità del marchio. Per Microsoft è importante poter fare riferimento al vostro marchio, logo o nome. Questa concessione è importante anche per l'IT aziendale, poiché alla fine creerà alcune distrazioni nel corso dell'accordo. Non è necessario avere un marchio conosciuto in tutto il mondo per suscitare l'interesse di Microsoft. Potreste essere visibili in un settore specifico, come quello delle offerte Azure Industry Cloud, che Microsoft deve commercializzare. Tenete presente che il CISO della vostra azienda potrebbe voler essere coinvolto nel processo decisionale a causa dei rischi per la sicurezza derivanti dalla divulgazione del nome del vostro fornitore CIPS.

Variabile 6 dell'accordo Azure: accordi Azure quinquennali. Sebbene ottenere una durata quinquennale nell'ambito dell'accordo EA (anziché la durata standard di tre anni) per un accordo M365 E5 sia considerato una concessione da parte di Microsoft, la situazione è completamente diversa per un Azure Consumption Commitment. Microsoft attribuisce un valore aggiunto agli accordi Azure quinquennali perché:

• Un impegno complessivo maggiore (un MACC triennale da 3 milioni di dollari diventa un MACC quinquennale da 5 milioni di dollari, non un MACC quinquennale da 3 milioni di dollari) significa un maggiore riconoscimento dei ricavi per il team di vendita al momento della firma.
• Un periodo più lungo tiene a bada concorrenti come AWS o GCP.
• Un periodo di tempo più lungo a disposizione di Microsoft per interagire con voi, aumentare le vendite e creare maggiore dipendenza.

Microsoft proporrà MACC su cinque anni per un ACD più ampio, anche se l'impegno annuale potrebbe essere relativamente simile. Le aziende dovrebbero valutare attentamente l'impatto di un impegno più lungo, ovvero l'impegno finanziario complessivo e un periodo di vincolo più lungo.

Azure Deal Variable 7: Nessun impegno con sconti. In alcuni casi Microsoft offrirà accordi "senza impegno finanziario" ai primi utenti (di determinati servizi Azure all'interno di un settore o di una regione) che estendono gli sconti sulla base di una promessa esecutiva di migrazione dei carichi di lavoro IT aziendali ad Azure. Questi account Azure senza impegno tendono ad essere limitati alle organizzazioni che sono marchi o settori strategici e rappresentano un potenziale di entrate a lungo termine considerevole.

Il MACC offre numerosi vantaggi agli acquirenti aziendali di Azure, tra cui l'assenza di pagamenti anticipati e la fatturazione in base al consumo, ma rappresenta comunque un investimento finanziario consistente con Microsoft, fatturabile alla fine del periodo di validità del MACC.

Le modifiche al MACC contengono dettagli specifici che è necessario analizzare e comprendere prima di firmare:

Veicolo contrattuale: MACC è disponibile nell'EA, EAS, EES, SCE e nel Microsoft Customer Agreement (MCA) direttamente con Microsoft (non nell'ambito dell'opzione CSP). I team di approvvigionamento e acquisti aziendali continuano a preferire i MACC nell'ambito di EA/EAS/SCE per via dell'attributo di protezione del prezzo massimo incluso in questi tipi di accordi.

Quali spese Azure vengono conteggiate ai fini dell'impegno: sono incluse tutte le spese Azure (compresi gli sconti) riportate su ciascuna fattura mensile, comprese le RI Azure, le soluzioni preferite di Azure Marketplace e eventuali pagamenti anticipati Azure effettuati.

Differenza tra impegno Azure e consumo: il tuo impegno sarà l'importo netto fatturato da Microsoft, dopo l'applicazione dello sconto (se ne hai uno, come descritto nella sezione "Ottieni sconti multipli: combinali in base al tuo caso d'uso"). Assicurati quindi che il tuo preventivo Azure tenga conto del fatto che la tua azienda dovrà consumare un valore al dettaglio superiore al tuo impegno.

Esempio: un impegno MACC di 150 milioni di dollari, su tre anni, con un ACD del 20%, comporterà un consumo, senza sconto, di 187,5 milioni di dollari.

Impegni Azure non utilizzati: alla fine del periodo di validità del MACC, eventuali impegni Azure non utilizzati saranno fatturati tramite un pagamento anticipato Azure, che le aziende avranno fino a 12 mesi di tempo per spendere (periodo di grazia). Lo sconto sul consumo Azure (ACD) non viene applicato a tale ammanco, a meno che non si negozi un nuovo MACC con un nuovo ACD che si applicherà all'importo dell'ammanco.

Nota: gli acquisti effettuati sul Marketplace non possono essere pagati con fatture in deficit (pagamento anticipato). Tuttavia, è possibile acquistare, prima della fine del periodo di grazia, delle prenotazioni per evitare qualsiasi perdita di tale pagamento anticipato.

Prenotazioni Azure: le prenotazioni sono servizi Azure acquistati in anticipo (ma non prepagati), come macchine virtuali o archiviazione di blocchi blob. Microsoft vende le prenotazioni Azure a tariffe ridotte, ma non applica l'ACD alle prenotazioni. L'utilizzo delle prenotazioni comporta l'addebito di un impegno, ma non dà diritto a sconti.

Protezione dal limite massimo di prezzo: il MACC nell'ambito di EA/EAS/SCE (non nell'ambito di MCA) crea una protezione dal limite massimo di prezzo. Il prezzo pagato per i servizi Azure durante il periodo di validità del MACC sarà il minore tra il prezzo di listino corrente (al netto dell'eventuale sconto) e il prezzo al dettaglio al momento della sottoscrizione del MACC. Pertanto, se il prezzo al dettaglio di Azure dovesse aumentare, lo sconto verrà applicato alla nuova tariffa più alta, ma la tariffa non potrà superare il limite massimo stabilito al momento della sottoscrizione.

I contratti EA/SCE offrono una protezione contro gli aumenti dei prezzi massimi.

Valutare gli sconti Azure Commitment Discounts (ACD): ecco gli sconti previsti in base alla spesa annuale per Azure, ma si noti che esistono molte variabili (di cui gli sconti sono solo una delle concessioni negoziate) che possono influire sulle trattative della vostra azienda con Microsoft relative ad Azure. Si tratta di un parametro di riferimento approssimativo, soggetto a modifiche in base alle offerte del programma e alle condizioni di mercato. Si ricordi inoltre che l'ACD non si applica alle offerte già scontate, come le prenotazioni o i piani di risparmio.

Microsoft terrà conto dell'entità dell'impegno immediato, ma anche del potenziale di crescita del consumo di Azure. L'ACD e la flessibilità negoziale di Microsoft dipenderanno anche dalle variabili dell'accordo elencate nella sezione precedente.

Utilizza i crediti di consumo (ACO) e gli sconti a più livelli man mano che l'utilizzo di Azure cresce: il metodo di sconto più comunemente negoziato si basa su un impegno, con un tasso di consumo promesso per un determinato periodo in cambio di una percentuale di sconto sui servizi cloud Azure. Tuttavia, questo non tiene conto del potenziale di crescita a lungo termine di Azure per le aziende. In un approccio di sconto a livelli, Microsoft può applicare un credito monetario alla fattura Azure quando viene raggiunto un livello target di migrazione (consumo). Maggiore è il consumo dell'azienda, maggiore è il credito che riceve. Questi crediti Azure aggiuntivi verranno quindi applicati alla fattura successiva. Microsoft li etichetterà come "Offerte di impegno/consumo/credito Azure" (ACO) nelle vostre proposte. Ecco alcuni esempi di ACO che potete negoziare con Microsoft.

Il modello ACO applica percentuali di credito più elevate alle soglie di consumo.

Sconti Azure specifici per servizio: l'ACD sarà lo sconto più comune applicato ai servizi cloud Azure, ma le aziende dovrebbero anche prendere in considerazione gli sconti specifici per servizio. Alcuni esempi potrebbero essere:

• Sconti sui servizi prediscounted – I servizi Azure prediscounted, come Reservations, Spots VM o Saving Plans, hanno un prezzo "così com'è" e non beneficeranno degli sconti applicati alle RI richiesti dagli acquirenti Azure con una spesa annuale superiore a 10 milioni di dollari. L'applicazione dello sconto negoziato alle RI è una pratica comune tra i concorrenti di Microsoft, AWS e GCP. I team di approvvigionamento e acquisti dovrebbero anche sollecitare Microsoft in merito agli sconti sui piani di risparmio Azure, soprattutto con la dismissione dell'opzione di scambio delle RI nel gennaio 2024, come indicato nel riassunto esecutivo sul cloud negli Stati Uniti del 2024.
• Sconti prioritari sulle vendite Azure – Le priorità del team di vendita Azure includono: IoT, Industry Clouds, IoT, AI, analisi e Azure Kubernetes. Se la vostra azienda utilizzerà una di queste sottocategorie Azure, dovrete negoziare uno sconto specifico per quel servizio. Il tasso di sconto dovrebbe essere superiore all'ACD e dovrebbe variare da x2 a x4, al posto dell'ACD. Ottieni un maggiore vantaggio comparando questi servizi con le offerte concorrenti di Amazon AWS e Google GCP.
• Sconti su archiviazione e trasferimento dati:queste sono le due aree di servizio più comuni per cui gli acquirenti aziendali di Azure negoziano sconti separati. Gli sconti variano dal 20% al 60%. Microsoft potrebbe richiedere un livello di impegno per un numero minimo di petabyte in questi contratti di archiviazione e trasferimento dati Azure.

Gli sconti specifici per servizio variano in base al tipo di carico di lavoro Azure.

• Sconti sui servizi più utilizzati: simili al tipo di sconto precedente, ma direttamente collegati ai servizi Azure. Le aziende dovrebbero elencare i 10-30 servizi che prevedono di utilizzare maggiormente e negoziare dall'alto verso il basso. In questo modo, saranno inclusi più SKU Azure e gli SKU aggiunti di recente potranno beneficiare della concessione. Assicuratevi di includere il diritto di rivedere tale elenco alla scadenza del vostro contratto EA/EAS/SCE, in modo da allinearlo al vostro consumo effettivo di Azure. Lo sconto in questo caso dovrebbe essere superiore all'ACD, con un fattore compreso tra 2 e 4 (rispetto al vostro ACD).
• Protezione dal rincaro dei prezzi – Gli sconti specifici per i servizi saranno soggetti alle stesse regole dell'ACD: uno sconto applicato al prezzo di listino allora vigente di tali servizi Azure (ancora soggetto alla protezione dal rincaro dei prezzi in EA/EAS/SCE, se utilizzato). Al fine di creare una reale protezione del prezzo, negoziare un prezzo che rimarrà bloccato per tutta la durata del contratto con Microsoft, simile al prezzo dell'abbonamento M365 nel foglio dei prezzi per i clienti del proprio EA.

Gestire gli aumenti dei prezzi di Azure: i prezzi di Azure possono variare su base mensile, ad esempio in caso di aggiunta di funzionalità o di "armonizzazione" delle valute diverse dal dollaro statunitense. Pertanto, anche se si negozia un ACD aggressivo, tale sconto verrà sempre applicato a un prezzo che può aumentare (e diminuire). Se si desidera garantire la prevedibilità dei prezzi di Azure per la propria azienda, è necessario:

• Utilizzare i programmi EA (EA/EAS/SCE) per i MACC per creare una protezione dal tetto massimo dei prezzi, come descritto in precedenza.
• Crea un prezzo bloccato effettivo, come descritto nella sezione Esplora gli sconti specifici per servizio sopra riportata.

Dovresti rivolgerti a Microsoft con questa strategia di prezzo per:

• Fornisci alla tua azienda crediti Azure per il raggiungimento di determinati livelli di spesa, a causa degli aumenti dei prezzi.
• Offri alla tua azienda prezzi fissi reali sui servizi Azure
• Fornisci alla tua azienda una traccia di controllo della spesa Azure, con report sull'evoluzione delle tariffe Azure.

I costi del supporto unificato aumentano con Azure: un maggiore consumo di Azure farà aumentare il costo dell'accordo di supporto unificato della vostra azienda, che si basa su quanto spendete per gli utenti Microsoft, i server e i servizi Azure.

I clienti aziendali Microsoft interessati dagli aumenti dovuti all'armonizzazione dei prezzi, come quello dell'11% in Europa sui prodotti cloud (aprile 2023), vedranno aumentare la loro spesa per Azure, con un conseguente aumento dei costi di supporto unificato nell'anno successivo. Tale aumento dei costi di supporto non sarà dovuto a un aumento delle loro esigenze di assistenza, ma all'aumento delle tariffe di Azure.

Le concessioni che potresti ottenere con il supporto unificato con una leva finanziaria sufficiente sono:

• Sconti/investimenti rispetto alla base di supporto unificata o servizi aggiuntivi
• Compensi per il ritiro del beneficio di assistenza Software Assurance Benefit (SAB) e trasferimento degli incidenti SAB a Unified
• Contratti pluriennali (con politica di adeguamento annuale)
• Tariffe differenziate modificate (ma solo per operazioni di importo molto elevato)
• Esclusione della spesa per il cloud dovuta a variazioni nell'allineamento valutario

Le obiezioni unificate che puoi utilizzare per ottenere un vantaggio includono:

• La natura "tutto o niente" di Unified: anche se avete bisogno solo del supporto per Azure e non per altre tecnologie, se acquistate altri servizi Microsoft con licenze a volume, questi saranno inclusi nel calcolo delle tariffe di base.
• La metrica di spesa per Unified non corrisponde al tuo effettivo fabbisogno. Un aumento dei prezzi di Azure non comporta un aumento dell'utilizzo, ma si traduce comunque in un aumento delle tariffe di assistenza Unified.
• Il supporto unificato non è l'unico canale disponibile. Prendete in considerazione il supporto Microsoft di terze parti, il supporto esclusivo Azure o il pagamento per singolo incidente. Come minimo, sfruttate la concorrenza di terze parti per alimentare la vostra negoziazione unificata con Microsoft.
• Un impegno AWS o GCP comporterà un prezzo Enterprise Support solo sul cloud.

Ottieni uno sconto di rinnovo Azure per evitare futuri aumenti dei costi: come per tutti i servizi online, esiste il rischio di vincolo e di aumento dei prezzi Azure e di perdita degli sconti negoziati, cosa che può effettivamente verificarsi. Al termine di un MACC triennale fortemente scontato (ad esempio, 20% ACD su 90 milioni di dollari), la tua azienda potrebbe scoprire che i livelli di sconto di rinnovo di Microsoft sono inferiori a parità di spesa. Questo è già diventato una realtà per molti clienti aziendali che rinnovano Azure.

Potrebbe essere necessario un notevole effetto leva (ad esempio, spendere 30 milioni di dollari all'anno su Azure), ma si consiglia vivamente ai clienti che negoziano sconti su contratti Azure di grandi dimensioni di richiedere una modifica con livelli ACD concordati in anticipo che corrispondano a determinati impegni di spesa per i nuovi MACC, ad esempio:

• MACC triennale con impegno totale di 90 milioni di dollari = 19% ACD
• MACC triennale con impegno totale di 120 milioni di dollari = 20% ACD
• MACC triennale con impegno totale di 180 milioni di dollari = 21% ACD

Ciò garantisce almeno una certa prevedibilità dei costi/visibilità del budget e un vantaggio al momento del rinnovo del MACC della vostra azienda.

Richiedi il finanziamento per la migrazione ad Azure: richiedi fondi di supporto alla migrazione validi per almeno 12 mesi.

Microsoft faciliterà i nuovi progetti Azure di grandi dimensioni con finanziamenti per la migrazione, talvolta denominati Fondi di investimento cloud (CIF) o Fondi di investimento per i clienti finali (ECIF). Richiedi fondi di supporto alla migrazione validi per almeno 12 mesi.

I servizi di migrazione medi finanziati da Microsoft rappresentano tra il 2% e il 4% del valore totale MACC per la durata del contratto. Questi fondi scadono in genere entro 12 mesi, anche se alcuni possono scadere entro 90 giorni, quindi è importante leggere attentamente le condizioni. L'intenzione di Microsoft nell'offrire questi servizi è quella di promuovere l'adozione di Azure e accelerare il consumo di Azure da parte delle aziende. Le organizzazioni devono assicurarsi che questi sforzi di migrazione siano attentamente supervisionati dal proprio team di architettura cloud aziendale.

Formazione, servizi professionali e ottimizzazione della spesa per il cloud: nell'ambito della modifica al contratto MACC e in base alla leva finanziaria e alle variabili descritte in precedenza, potresti ottenere queste ulteriori concessioni da Microsoft.

• Formazione – Microsoft potrebbe etichettare la formazione come "Enterprise Skilling" in Essenzialmente, si tratterebbe di formazione Azure gratuita o a pagamento per le risorse del vostro centro di eccellenza cloud (CCOE). Microsoft potrebbe anche accettare di rilasciare buoni di certificazione gratuiti al completamento della formazione.
• Servizi professionali – È possibile negoziare un determinato numero di giorni per servizi professionali, idealmente non legati a un programma o progetto specifico. Tali servizi potrebbero essere forniti da Microsoft o da un partner certificato. Ad esempio, progetti di architettura cloud o gestione cloud.
• Ottimizzazione della spesa cloud – Nella sua conferenza sui risultati finanziari del primo trimestre dell'anno fiscale 2023, il CEO di Microsoft Satya Nadella ha affermato che l'azienda "ottimizzerà la fidelizzazione a lungo termine dei clienti aiutandoli in modo proattivo a ottimizzare questo aspetto". Fate in modo che Microsoft mantenga il proprio impegno: chiedete il supporto di Microsoft per configurare o migliorare il vostro CCOE o la vostra iniziativa FinOps al fine di ottimizzare la vostra spesa Azure.