Partner di licenza Microsoft: come proteggere i margini e offrire più valore con il supporto di terze parti.

I partner di licenza Microsoft, in particolare gli LSP, sono sottoposti a una pressione senza precedenti. I margini si stanno riducendo, Microsoft sta promuovendo le vendite dirette e i partner sono costretti a destreggiarsi tra la complessità delle licenze e le crescenti aspettative dei clienti.

Cosa c'è di peggio? Molti stanno perdendo denaro sostenendo clienti che ora si aspettano un servizio di alta qualità senza pagarlo. Il modello tradizionale sta crollando e i partner rischiano di diventare semplici intermediari.

Tuttavia, esiste una strada più intelligente da seguire. Collaborando con fornitori di supporto Microsoft di terze parti come US Cloud, i partner di licenza possono proteggere i propri margini, offrire un valore aggiunto ai clienti e riconquistare la propria posizione strategica nell'ecosistema.

I partner di licenza Microsoft, in particolare quelli designati come fornitori di soluzioni di licenza (LSP), sono intermediari di fiducia che aiutano le grandi organizzazioni ad acquistare software e servizi Microsoft nell'ambito di contratti di licenza a volume. Questi partner guidano i clienti attraverso i contratti Enterprise Agreement (EA), gestiscono la conformità e spesso fungono da consulenti per l'adozione del cloud e la strategia di licenza.

Sebbene Microsoft registri i ricavi derivanti dagli EA, questi accordi sono spesso stipulati e gestiti dagli LSP, che ricevono piccoli sconti o commissioni per la transazione.

Il modello LSP è sottoposto a una forte pressione. I margini sulle licenze sono notoriamente ridotti, spesso compresi tra l'1 e il 3%. Inoltre, Microsoft sta sottraendo agli LSP circa un terzo di tutti i rinnovi dei contratti Enterprise. A complicare il problema:

• Microsoft sta vendendo direttamente ai clienti aziendali, escludendo gli LSP dalle discussioni strategiche.
• Gli sconti e gli incentivi per i clienti spesso vanno a discapito dell'LSP.
• Le quote di licenza e le complesse strutture di incentivazione sono più difficili da raggiungere
• I clienti si aspettano assistenza tecnica, ma Microsoft non compensa gli LSP per questo servizio.

Il risultato? I partner con licenza stanno lavorando di più per una ricompensa minore e il modello sta diventando insostenibile senza un nuovo flusso di entrate o valore aggiunto.

È qui che entra in gioco il supporto Microsoft di terze parti, come US Cloud. I clienti che passano dal supporto unificato Microsoft a un fornitore di terze parti affidabile in genere:

• Risparmia dal 30 al 50% sui costi di assistenza
• Ottieni tempi di risposta più rapidi dagli ingegneri con sede negli Stati Uniti
• Ricevi un'assistenza più personalizzata e proattiva

Offrendo un'opzione di assistenza di terze parti, i partner di licenza Microsoft possono aiutare i propri clienti a ridurre le spese senza sacrificare il servizio, posizionandosi come veri e propri consulenti per il risparmio sui costi.

Per gli LSP, raccomandare o rivendere il supporto di terze parti non significa solo aiutare i clienti, ma è anche una mossa commerciale intelligente. I vantaggi includono:

• Margini migliorati tramite rivendita, referral o pacchetti di servizi
• Maggiore fidelizzazione dei clienti grazie a consigli per il risparmio sui costi
• Più tempo da dedicare a progetti strategici relativi al cloud o alle attività di modernizzazione
• Differenziazione dai concorrenti che continuano ad aggrapparsi a una mentalità esclusivamente orientata a Microsoft

In sostanza, gli LSP possono rivendicare il loro ruolo di partner strategici, non solo di intermediari.

Inoltre, gli LSP possono compensare le entrate perse a causa della riduzione dei ricavi EA indirizzando i clienti a US Cloud per il supporto Microsoft di terze parti.

Alcuni fornitori di servizi linguistici temono che offrire assistenza di terze parti possa compromettere il loro rapporto con Microsoft, ma la verità è questa: Microsoft ha già avviato rapporti di licenza diretta con molti clienti.

Gli LSP che danno priorità ai risultati dei clienti, garantendo risparmi sui costi e un supporto migliore, hanno maggiori probabilità di mantenere e ampliare la propria base clienti, anche in un panorama di partnership in continua evoluzione.

Il momento ideale per introdurre il supporto di terze parti? Circa sei mesi prima del rinnovo dell'accordo Enterprise. In questa fase, i clienti stanno già valutando la loro spesa Microsoft, rendendo più facile posizionare alternative di supporto.

Partire da un'analisi dei costi di assistenza può anche aiutare a spostare la conversazione dal "semplicemente rinnovare" al "reinventare il valore".

I partner di licenza Microsoft non devono accettare margini in calo e aspettative in aumento come nuova normalità. Integrando il supporto Microsoft di terze parti nella loro offerta, gli LSP possono ottenere risultati migliori per i propri clienti e per i propri profitti.

Pronti a evolvere? Parlate con US Cloud di come una partnership strategica di supporto possa aiutarvi a crescere, differenziarvi e offrire più valore, senza rinunciare alla vostra presenza Microsoft.