La fine del modello di tariffazione "per postazione" di Microsoft.

• Il tradizionale modello di licenze "per postazione" di Microsoft sta iniziando a perdere la sua validità strutturale, poiché gli agenti di intelligenza artificiale separano la produttività dal numero di dipendenti.
• L'amministratore delegato Satya Nadella ha già annunciato il passaggio di Microsoft a un modello di tariffazione ibrido "per utente + in base all'utilizzo", legato al consumo di IA, ai token, all'orchestrazione e alla potenza di calcolo.
• Le operazioni aziendali basate sull'intelligenza artificiale introdurranno un modello economico simile a quello delle infrastrutture nel sistema di licenze Microsoft, rendendo i costi futuri molto meno prevedibili.
• Microsoft 365 E7 testimonia l'ambizione di Microsoft di diventare l'infrastruttura di base per l'intelligenza artificiale nelle operazioni aziendali, e non solo un fornitore di software.
• I costi dell'assistenza unificata aumenteranno automaticamente di pari passo con la crescita di Azure AI e Copilot, poiché i prezzi dell'assistenza variano in base alla spesa per i servizi Microsoft, non all'utilizzo dell'assistenza.
• Le aziende che adottano l'intelligenza artificiale senza un adeguato sistema di governance rischiano di incorrere in costi fuori controllo legati alla proliferazione degli agenti, al consumo di token, ai carichi di lavoro di automazione e all'escalation delle richieste di assistenza.
• I responsabili degli appalti dovrebbero iniziare fin da ora a separare le trattative di supporto dagli accordi aziendali, prima che la dipendenza operativa dall'intelligenza artificiale riduca il loro potere contrattuale.
• Le alternative di assistenza Microsoft offerte da terze parti, come US Cloud, possono ridurre i costi di assistenza del 30–50%, evitando al contempo che l'aumento dei costi dell'assistenza basata sull'intelligenza artificiale vada ad aggravare la spesa futura per Microsoft.

Ho trascorso circa 30 anni all’interno e intorno all’ecosistema Microsoft: dal software desktop alle infrastrutture server, dalle licenze aziendali agli abbonamenti cloud, fino ad arrivare oggi all’intelligenza artificiale. Nel corso di questi tre decenni, una cosa è rimasta straordinariamente costante: Microsoft ha tratto profitto dalle persone.

Un dipendente significava una licenza. Un lavoratore significava una postazione. Un aumento delle assunzioni comportava un contratto aziendale più ampio. Quel modello basato sulle postazioni è diventato il fondamento dell'economia del software aziendale moderno.

E ora, per la prima volta dopo tantissimo tempo, credo che quel modello stia iniziando a crollare. Non gradualmente. Ma in modo strutturale.

L'intelligenza artificiale — in particolare gli agenti IA autonomi — sta trasformando il rapporto tra dipendenti, software e produttività stessa. Le implicazioni sono enormi, non solo per Microsoft, ma per ogni CIO, responsabile degli acquisti e direttore finanziario aziendale che cerchi di prevedere i costi tecnologici nei prossimi cinque anni.

«Microsoft non si limita più a vendere software. Microsoft sta diventando un’azienda specializzata in infrastrutture di intelligenza artificiale. E una volta compreso questo, tutto ciò che riguarda gli Enterprise Agreement, l’Unified Support, i prezzi di Copilot e Microsoft 365 inizia ad assumere una prospettiva completamente diversa.»
— Rob LaMear, US Cloud

Per capire perché l'abbandono del modello di tariffazione "per postazione" sia così importante, occorre innanzitutto rendersi conto di quanto fosse ingegnoso tale modello. Per i fornitori, garantiva ricavi ricorrenti prevedibili, una crescita scalabile, rinnovi agevoli e margini straordinariamente elevati. Per le aziende, offriva una pianificazione di bilancio prevedibile, una gestione del personale lineare e cicli di approvvigionamento relativamente semplici.

Il modello si adattava perfettamente alla crescita aziendale. Se un'azienda assumeva 5.000 nuovi dipendenti, il fatturato di Microsoft aumentava automaticamente. Nel corso del tempo, Microsoft ha perfezionato questo approccio fino a trasformarlo in una vera e propria arte: licenze Windows, Office, Exchange, SharePoint, Teams, Dynamics, Power Platform e, infine, Microsoft 365 E3 ed E5. Tutto ruotava attorno alla postazione di lavoro dei dipendenti.

Ha funzionato alla perfezione per moltissimo tempo. Ma l'intelligenza artificiale sta cambiando i fondamenti matematici alla base.

In passato, se un'azienda voleva aumentare la produttività, assumeva più personale. Più personale significava più licenze, più assistenza, più infrastrutture e maggiori spese per i prodotti Microsoft. Questo rapporto sta ora iniziando a incrinarsi.

Oggi, un solo dipendente può avvalersi dell'intelligenza artificiale per svolgere un lavoro che in passato richiedeva l'impegno di diverse persone. Non si tratta di un'ipotesi: è ciò che sta accadendo proprio ora in tutti i settori. Stiamo già assistendo a:

• Gli sviluppatori utilizzano assistenti di programmazione basati sull'intelligenza artificiale per aumentare la produttività
• Analisti che redigono rapporti e previsioni con Microsoft Copilot
• L'automazione del servizio clienti riduce il fabbisogno di personale
• Sistemi agenti che coordinano flussi di lavoro aziendali ripetitivi
• Operazioni legali, di conformità e finanziarie assistite dall'intelligenza artificiale

Alla fine, molti dipendenti delle aziende non svolgeranno più direttamente ogni singola attività. Al contrario, coordineranno intere flotte di agenti basati sull'intelligenza artificiale che lavoreranno ininterrottamente in background, senza richiedere licenze aggiuntive. Ciò modifica radicalmente l'economia delle licenze per Microsoft e per ogni fornitore di software aziendale.

Microsoft quasi sempre lascia intendere quali siano le sue intenzioni. Basta solo ascoltare con attenzione. Durante la conference call sui risultati finanziari del maggio 2026, Satya Nadella ha chiarito la direzione da seguire:

«La trasformazione fondamentale di ogni nostro modello di business basato sul numero di utenti — che si tratti di produttività, programmazione o sicurezza — porterà a un modello basato sul numero di utenti e sull’utilizzo. Questo è il modo migliore per concepirlo.»
— Satya Nadella, CEO, Microsoft — Relazione sui risultati finanziari di maggio 2026

Non si tratta di un semplice adeguamento dei prezzi. Si tratta di un riposizionamento radicale del modo in cui Microsoft intende monetizzare il proprio portafoglio di prodotti nel prossimo decennio.

Le aziende che operano nel settore delle infrastrutture traggono profitto dai consumi. Le aziende di software traggono profitto dagli utenti. Nadella sta orientando esplicitamente Microsoft verso il modello infrastrutturale — e le implicazioni a valle per la definizione dei budget aziendali sono significative.

Se si guarda a Microsoft da questa prospettiva, una serie di recenti mosse acquista improvvisamente senso:

• I modelli di tariffazione a consumo di Azure AI sostituiscono i carichi di lavoro a tariffa fissa
• GitHub Copilot sta passando a un modello di utilizzo a consumo
• Il sistema di licenze di Copilot è basato sui crediti AI e sul consumo di token
• Costi di automazione di Power Platform per l'utilizzo dei connettori premium
• Aumentano le discussioni in ambito aziendale sui prezzi relativi alla distribuzione e all'orchestrazione degli agenti

Microsoft ha compreso un aspetto che la maggior parte delle aziende non ha ancora interiorizzato: i carichi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale sono costosi. L'infrastruttura GPU è costosa. I costi di inferenza aumentano proporzionalmente all'utilizzo. Gli agenti autonomi generano una domanda di elaborazione continua che i modelli di tariffazione fissa per postazione non riescono a coprire adeguatamente.

Microsoft 365 E7 rappresenta uno dei segnali più evidenti finora di quale direzione stiano prendendo le licenze aziendali. E7 non è semplicemente un aggiornamento della suite di produttività. Si tratta di un ambiente operativo aziendale basato sull'intelligenza artificiale, che riunisce Copilot, flussi di lavoro basati su agenti, sicurezza avanzata, orchestrazione dell'IA, automazione, gestione delle identità, governance, collaborazione e infrastruttura cloud in un'unica soluzione aziendale.

Dal punto di vista architettonico, si tratta di un passo avanti ben più significativo rispetto ai miglioramenti incrementali introdotti tra E1, E3 ed E5. Microsoft sta mettendo insieme i componenti di cui le aziende avranno bisogno per gestire operazioni basate sull'intelligenza artificiale, creando al contempo un forte richiamo verso una profonda integrazione nell'ecosistema prima ancora che il mercato in generale comprenda appieno ciò che sta accadendo.

Una volta che gli agenti di intelligenza artificiale saranno integrati a livello operativo in Teams, SharePoint, Outlook, Dynamics, Azure e Power Platform, i costi di migrazione diventeranno proibitivi.

A quel punto, Microsoft non è più solo il vostro fornitore di software. Diventa parte integrante del vostro sistema nervoso operativo. Si tratta di una scelta intenzionale e profondamente strategica.

Il mondo tradizionale degli accordi aziendali era relativamente prevedibile. I CIO e i CFO potevano stimare con ragionevole sicurezza la crescita dell'organico, il numero di postazioni, gli adeguamenti annuali, i tempi di rinnovo e i costi di assistenza. L'intelligenza artificiale introduce una dinamica finanziaria molto diversa — e la maggior parte delle aziende non è ancora pronta ad affrontarla.

Con l'espansione di Microsoft basata sull'intelligenza artificiale, le aziende si trovano ad affrontare:

• Costi di consumo variabili legati all'attività degli agenti e all'inferenza dell'IA
• Costi di utilizzo dei token per i carichi di lavoro Copilot e Azure OpenAI
• Costi di automazione e orchestrazione a consumo all'interno di Power Platform
• Il fenomeno della proliferazione incontrollata degli agenti, con l'implementazione di soluzioni di IA a livello di reparto che si moltiplicano senza alcun controllo
• Costi di elaborazione in background continui derivanti da flussi di lavoro autonomi attivi 24 ore su 24, 7 giorni su 7

Questo assomiglia molto di più all'economia delle infrastrutture cloud che alle tradizionali licenze software. E chiunque abbia gestito grandi ambienti Azure sa esattamente cosa può succedere quando la gestione dei consumi viene meno: i costi possono lievitare in modo estremamente rapido.

Vecchio modello vs. nuovo modello: gli aspetti economici delle licenze Microsoft per le aziende

Con l'aumento della spesa di Microsoft nel settore dell'intelligenza artificiale, i costi di Unified Support aumenteranno di pari passo. Questo perché Unified Support viene già calcolato in base alla spesa complessiva per Microsoft, e non in base al volume o alla complessità dell'assistenza effettivamente utilizzata.

Quando le aziende integrano Azure AI, Copilot, i carichi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, l'automazione, Dynamics AI e i servizi avanzati di Microsoft, i costi di assistenza aumentano automaticamente. Ciò genera un effetto moltiplicatore dei costi nascosti che molti responsabili IT non stanno prendendo in considerazione nei loro piani di investimento nell'intelligenza artificiale.

Il fenomeno che continuo a osservare è questo: le aziende calcolano con cura i costi diretti delle licenze per l'IA, ma poi trascurano completamente le ripercussioni secondarie sull'economia dell'assistenza.

Per un'azienda che sta aumentando la spesa per Microsoft da 200 a 350 milioni di dollari a seguito dell'adozione dell'IA, il costo del servizio di assistenza unificato potrebbe passare da circa 20 a 35 milioni di dollari all'anno — in modo automatico, senza alcuna rinegoziazione e senza alcun miglioramento proporzionale della qualità dell'assistenza.

Questo è uno dei motivi principali per cui le aziende stanno valutando sempre più spesso alternative di assistenza Microsoft offerte da terze parti, come US Cloud. Separando l'assistenza dai costi di utilizzo dei servizi Microsoft, le organizzazioni possono espandere la propria presenza su Azure e nel campo dell'intelligenza artificiale senza innescare un aumento automatico dei costi di assistenza. Il risparmio medio è del 30-50% all'anno rispetto al piano Unified Support.

«Se la spesa per Microsoft aumenta in modo esponenziale a causa dell'adozione dell'IA, i costi dell'assistenza unificata crescono allo stesso ritmo, anche se la qualità effettiva dell'assistenza non migliora in misura proporzionale.»
— Rob LaMear, US Cloud

Si pensava che l'era del cloud avrebbe ridotto la dipendenza dai fornitori. L'intelligenza artificiale potrebbe ribaltare completamente questa tendenza — e le aziende dovrebbero capirne il motivo prima di trovarsi completamente coinvolte.

Gli agenti di IA non sono applicazioni isolate. Si integrano nei flussi di lavoro, nei sistemi di comunicazione, nella gestione delle conoscenze, nell'infrastruttura di identità, nelle piattaforme di collaborazione e nelle operazioni aziendali. Più Microsoft integra l'IA nel tessuto operativo quotidiano di un'organizzazione, più diventa difficile sostituirla.

Non si tratta del classico vincolo legato al software. Si tratta di un vincolo operativo. Quando i processi aziendali sono strutturati attorno all'orchestrazione dell'IA all'interno dell'ecosistema Microsoft, passare a un'altra soluzione richiede non solo la migrazione dei dati, ma anche una riprogettazione operativa. Il costo del passaggio non si misura in termini di budget IT, ma in termini di interruzione dell'attività aziendale.

È proprio questa dinamica che mi porta a ritenere che i team di approvvigionamento debbano iniziare a pensare in modo diverso fin da subito, prima che l'intelligenza artificiale di Microsoft diventi parte integrante delle infrastrutture aziendali, proprio come è successo, ad esempio, con Active Directory un decennio fa.

Per anni, le trattative relative al Microsoft Enterprise Agreement si sono concentrate su sconti, numero di postazioni, pacchetti, rinnovi simultanei e previsioni sull'organico. Questo approccio sta diventando inadeguato. L'intelligenza artificiale rivoluziona completamente il processo di negoziazione.

Cosa dovrebbero fare immediatamente le aziende

• Distinguere le trattative relative all'assistenza da quelle relative alle licenze: prima di rinnovare qualsiasi contratto EA, è opportuno valutare il programma "Unified Support" in modo indipendente rispetto alle alternative offerte da terzi
• Modellare l'aumento della spesa basato sull'intelligenza artificiale: definire scenari di consumo per l'implementazione degli agenti, l'espansione di Copilot e la crescita di Azure AI su un orizzonte temporale di tre anni
• Richiedi trasparenza sulle modalità di fatturazione relative all'IA: scopri esattamente come verranno addebitati i crediti Copilot, l'utilizzo dei token e l'orchestrazione degli agenti
• Confronta i costi attuali del servizio Unified Support con i dati di riferimento di terze parti: la maggior parte delle aziende sta pagando il 30-50% in più del dovuto
• Si raccomanda di evitare di ampliare gli impegni relativi a EA senza un adeguato controllo dei consumi: la proliferazione degli agenti può comportare un aumento dei costi di bilancio più rapidamente rispetto a qualsiasi altro fattore di costo Microsoft registrato in precedenza
• È opportuno rivolgersi a consulenti in materia di strategia degli appalti prima che la transizione verso l'intelligenza artificiale diventi più marcata: infatti, una volta consolidata la dipendenza operativa, la possibilità di cambiare fornitore diminuisce notevolmente

Infatti, una volta che le aziende diventano operative dipendenti dall'infrastruttura di intelligenza artificiale di Microsoft, il loro potere contrattuale diminuisce notevolmente. È proprio questo aspetto che molte organizzazioni potrebbero non rendersi conto fino al momento del rinnovo, quando Microsoft detiene la maggior parte delle carte in mano.

Non credo che Microsoft abbandonerà completamente il modello "per postazione" nel breve termine. Il concetto di "postazione" è ancora troppo familiare dal punto di vista operativo, troppo ben compreso dai consigli di amministrazione e dai team di approvvigionamento, e troppo utile come strumento di riferimento per gli impegni. Tuttavia, sono assolutamente convinto che la "postazione" stia diventando insufficiente come motore economico principale del modello di business di Microsoft.

Il rapporto tra l'azienda e Microsoft si sta invece evolvendo verso una struttura ibrida che prevede:

• Licenza base per postazione come impegno minimo
• A ciò si aggiungono i costi di utilizzo dell'IA, calcolati in base al consumo di token e all'attività degli agenti
• Costi di automazione e orchestrazione per le implementazioni di Power Platform e Copilot Studio
• Prezzi basati sull'infrastruttura per i carichi di lavoro di IA aziendale su Azure
• Esperimenti di determinazione dei prezzi basati sui risultati, legati ai risultati aziendali generati dall'intelligenza artificiale

L'unità economica reale in questo nuovo modello potrebbe alla fine diventare il lavoro digitale — flussi di lavoro autonomi — l'esecuzione stessa dell'intelligenza artificiale. Oggi sembra una prospettiva futuristica. Lo stesso valeva per gli abbonamenti al cloud nel 2005.

Dopo aver osservato l'evoluzione di Microsoft nel corso di tre decenni, ritengo che l'ambizione a lungo termine dell'azienda stia diventando sempre più chiara. Microsoft vuole diventare il livello infrastrutturale fondamentale dell'IA per l'economia aziendale: non solo software per la produttività, non solo hosting cloud, non solo strumenti di collaborazione. Infrastruttura. La piattaforma su cui le aziende fanno affidamento per gestire operazioni basate sull'IA.

Se Microsoft avrà successo, gli Enterprise Agreement potrebbero assomigliare sempre più a impegni infrastrutturali piuttosto che ai tradizionali abbonamenti software. I fornitori di infrastrutture hanno storicamente acquisito un'influenza straordinaria a lungo termine una volta che i clienti hanno iniziato a dipendere da loro dal punto di vista operativo. L'intelligenza artificiale potrebbe accelerare questa dinamica di un ordine di grandezza.

Le aziende che se ne renderanno conto per prime — e negozieranno di conseguenza — si troveranno in una posizione nettamente migliore rispetto a quelle che continueranno a considerare Microsoft come un semplice fornitore di software nell'ambito di un ciclo di approvvigionamento tradizionale.

Microsoft sta per abbandonare il modello di tariffazione per postazione?

Non nell'immediato, ma il modello sta subendo un'evoluzione strutturale. Satya Nadella ha confermato, durante la conference call sui risultati finanziari di Microsoft del maggio 2026, che le attività basate sul modello "per utente" dell'azienda passeranno a un modello ibrido che combina il pagamento "per utente" e quello basato sull'utilizzo. Il modello di base "per postazione" rimane invariato, ma a questo si aggiungono ora il consumo di IA, l'orchestrazione degli agenti e la misurazione basata su token, creando una struttura dei costi sostanzialmente diversa per le aziende con un impiego crescente dell'IA.

Cosa sta sostituendo il sistema di licenze per postazione di Microsoft?

Il nuovo modello è un modello ibrido che combina licenze di base per postazione con una tariffazione basata sul consumo di IA. Ciò comprende costi di utilizzo a token per i carichi di lavoro di Copilot e Azure OpenAI, costi di orchestrazione degli agenti, misurazione dell'automazione all'interno di Power Platform e una tariffazione di calcolo di tipo infrastrutturale per i carichi di lavoro di IA. L'unità economica si sta gradualmente spostando dal concetto di "dipendente" verso quello di "lavoro digitale" e l'esecuzione autonoma dei flussi di lavoro.

In che modo cambiano i prezzi di Microsoft Unified Support con l'adozione dell'intelligenza artificiale?

Il costo di Microsoft Unified Support è calcolato in base a una percentuale della spesa totale per i prodotti Microsoft, non in base al volume degli incidenti o al livello di assistenza. Man mano che le aziende ampliano l'utilizzo di Azure AI, Copilot e dei carichi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale, la spesa totale per i prodotti Microsoft aumenta e, di conseguenza, i costi di Unified Support crescono automaticamente. Un'azienda che aumenti la propria spesa per i prodotti Microsoft da 200 milioni a 350 milioni di dollari potrebbe vedere il costo di Unified Support passare da 20 milioni a 35 milioni di dollari all'anno, senza alcun miglioramento proporzionale nella qualità dell'assistenza.

Qual è la migliore alternativa a Microsoft Unified Support?

I fornitori di assistenza Microsoft di terze parti, come US Cloud, offrono un'assistenza di livello aziendale che non è legata al consumo di servizi Microsoft. Ciò consente di evitare l'aumento automatico dei costi associato alla crescita di Azure e dell'intelligenza artificiale. Le organizzazioni risparmiano in genere dal 30 al 50% all'anno rispetto all'assistenza unificata, pur mantenendo l'accesso a tecnici senior certificati Microsoft e a tempi di risposta definiti dagli SLA. È importante sottolineare che il passaggio all'assistenza di terze parti non influisce in alcun modo sull'accesso ai prodotti o ai servizi Microsoft.

Che cos'è Microsoft 365 E7 e perché è importante per le licenze aziendali?

Microsoft 365 E7 è il nuovo livello operativo AI aziendale di Microsoft che riunisce Copilot, flussi di lavoro basati su agenti, sicurezza avanzata, orchestrazione AI, automazione, gestione delle identità e governance in un'unica soluzione aziendale integrata. Questo riflette l'intenzione di Microsoft di posizionarsi come il livello infrastrutturale AI fondamentale per le operazioni aziendali, con prezzi notevolmente più elevati e un'integrazione operativa più profonda rispetto ai piani E3 o E5.

In che modo i team di approvvigionamento aziendali dovrebbero prepararsi all'aumento dei costi di Microsoft determinato dall'intelligenza artificiale?

Le aziende dovrebbero verificare immediatamente i costi attuali dell'assistenza unificata confrontandoli con i dati di riferimento di terze parti, modellare scenari di utilizzo dell'IA su un orizzonte temporale di tre anni, separare le trattative relative all'assistenza dai rinnovi delle licenze EA e richiedere trasparenza nella fatturazione per quanto riguarda i crediti Copilot e la misurazione dell'utilizzo da parte degli agenti. Agire prima che si instauri una forte dipendenza operativa dall'IA consente di preservare il potere contrattuale, che si riduce notevolmente al momento del rinnovo.

In cosa consiste il modello di tariffazione AI di Microsoft Enterprise Agreement?

I contratti Enterprise Agreement (EA) di Microsoft si stanno evolvendo per integrare componenti di consumo basati sull'intelligenza artificiale (AI) accanto alle tradizionali tariffe standard per postazione. Le nuove strutture EA includono sempre più spesso impegni relativi ai carichi di lavoro Azure AI, livelli di licenza Copilot, crediti di automazione Power Platform e disposizioni relative alla distribuzione degli agenti. Le aziende che rinnovano i propri EA senza tenere conto di questi componenti di consumo rischiano di trovarsi di fronte a notevoli sorprese di bilancio entro 12-24 mesi.

Microsoft Copilot vale il suo prezzo per le aziende?

Il ritorno sull'investimento (ROI) di Copilot dipende in larga misura dalla governance, dall'adozione e dalla gestione dei consumi. I vantaggi in termini di produttività sono reali e documentati per i ruoli di sviluppatori, analisti e knowledge worker. Tuttavia, le licenze di Copilot, unite all'escalation automatica al servizio di assistenza Unified Support che esse attivano, possono far lievitare il costo totale ben oltre quanto suggerito dal prezzo nominale per postazione. Le aziende dovrebbero valutare l'impatto complessivo sui costi Microsoft — assistenza inclusa — prima di impegnarsi in implementazioni su larga scala di Copilot.

Il modello basato sul numero di postazioni non scomparirà dall'oggi al domani. Non è così che avvengono le transizioni strutturali di questa portata. Piuttosto, il numero di postazioni assumerà progressivamente meno importanza, diventando una sorta di base di riferimento all'interno di un'architettura di consumo sempre più complessa che la maggior parte dei bilanci aziendali non è ancora in grado di gestire.

Ciò che lo sostituirà sarà probabilmente una combinazione articolata di monitoraggio dei consumi di IA, misurazione del lavoro digitale, coordinamento degli agenti e monetizzazione delle infrastrutture. La transizione è già in atto. Le aziende che se ne renderanno conto per prime godranno di un enorme vantaggio strategico — in termini di governance, approvvigionamento, strategia di assistenza, definizione del budget per l'IA e potere contrattuale nei confronti dei fornitori — prima che il mercato subisca un cambiamento radicale.

Le organizzazioni che non lo fanno potrebbero alla fine rendersi conto che non si limitano più semplicemente ad acquistare software Microsoft. Stanno infatti alimentando una dipendenza operativa che diventa sempre più difficile da superare.

E, a mio avviso, questa è la vera storia che si cela dietro la fine del modello di tariffazione "per postazione" di Microsoft.

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