Non rimanere intrappolato nelle trattative con il supporto Microsoft, ancora una volta – 3rd Party: A Microsoft Support Show (ep8).

Fantastico, Tipper. È bello essere qui con te e sono felice di parlarne. È un processo complesso. È un processo lungo. A volte può essere doloroso, quindi affrontiamolo insieme.

Microsoft è il gigante nella stanza, lo sapete bene. Le aziende Fortune 500, le grandi imprese... quando negoziano con Microsoft, hanno ancora molte carte da giocare e il supporto unificato è spesso l'argomento tabù. È un argomento difficile da affrontare per una serie di motivi.

L'assistenza non è eccezionale. Molti dei feedback che riceviamo dai nuovi clienti riguardano il servizio problematico e le strutture dei prezzi che cambiano di anno in anno: è un punto di negoziazione difficile. Ci sono diverse insidie durante tutto il processo e, nel complesso, è un'esperienza lunga, complicata e non proprio divertente.

Esatto. È un lavoro molto faticoso. Si combatte la battaglia per un anno, magari si arriva a una conclusione, ma poi ci si ritrova subito di nuovo al punto di partenza. E l'impronta tecnologica delle persone non sta diminuendo, anzi sta crescendo, il che fa aumentare i costi del supporto unificato.

Ogni anno, i clienti che si rivolgono a US Cloud hanno le stesse esigenze: ottenere il prezzo migliore, l'offerta migliore e poi dover rinegoziare. Ma con il nostro modello, ovvero il modo in cui organizziamo, fissiamo i prezzi e blocchiamo le tariffe per più anni, lo stress legato a queste continue trattative è molto minore.

Beh, se Microsoft è il gigante, allora Unified Support è l'elefante nella stanza: nessuno vuole affrontarlo. I team IT detestano l'esperienza di assistenza e i team di approvvigionamento detestano il doloroso e ricorrente processo di negoziazione. Ecco perché Unified viene spesso venduto separatamente o escluso del tutto: Microsoft ha difficoltà ad affrontarlo direttamente.

Esatto. Il bundling è una parte importante. C'è un vecchio adagio che dice: "Dove c'è mistero, c'è margine". Se non si comprende appieno il prezzo per prodotto, per servizio o per tecnologia fornita, ci sono troppe variabili in questi accordi.

È tutta una questione di opzioni. È necessario valutare quali sono le soluzioni offerte da terze parti: cosa offre US Cloud, in che modo siamo organizzati in modo diverso, quali sono i nostri prodotti rispetto a Microsoft Unified e qual è il loro prezzo. Più informazioni avete a disposizione, meglio potrete negoziare, sia che decidiate di rimanere con Microsoft o di passare a qualcosa di completamente diverso.

Avviate queste discussioni con largo anticipo. Coinvolgete non solo il vostro team di approvvigionamento, ma anche i vostri stakeholder IT. Parlate con ogni singola persona che supporta le tecnologie che vi interessano e dedicatevi a una preparazione approfondita.

Inizia esaminando il tuo utilizzo effettivo nell'ultimo anno. Analizza la cronologia dei tuoi ticket: quali tecnologie utilizzi più spesso con Microsoft per fornire assistenza.

Diverse cose. Rivolgiti a organizzazioni indipendenti come Gartner, InfoTech, giganti del settore che monitorano i fornitori di tecnologia. Troverai molte analisi sul supporto di terze parti. Nel prepararti alle trattative, è importante comprendere le tue esigenze tecnologiche.

Di quale tipo di assistenza hai usufruito nell'ultimo anno? Che tipo di ticket invii ogni giorno? Nel tuo portale Microsoft è disponibile un rapporto sull'utilizzo: ottieni una panoramica delle tue esigenze, poiché le tue iniziative tecnologiche e l'adozione delle soluzioni Microsoft potrebbero essere in crescita. Chiediti: le mie esigenze di assistenza stanno cambiando?

Osserva le loro priorità: ti diranno molto sui loro programmi. Stanno spingendo sulla spesa per il cloud? Sull'adozione di Copilot? Su nuove tecnologie che potrebbero non avere senso per la tua roadmap? Queste sono carte da giocare. Suddividile in proposte separate invece di raggrupparle tutte insieme.

Microsoft punta ad aumentare la spesa per Azure, l'adozione di Copilot e l'utilizzo di nuove tecnologie. Se questi obiettivi sono in linea con la tua roadmap, utilizzali come merce di scambio, trattandoli come proposte separate. Più pacchetti riesci a svelare, meno mistero ci sarà e potrai capire se ti stanno davvero avvantaggiando o se il costo è adeguato.

Organizzazioni come Gartner e InfoTech hanno come obiettivo principale quello di aiutarti a orientarti tra le varie opzioni disponibili. Directions on Microsoft è un'altra fantastica risorsa per domande specifiche su Microsoft. Come posso negoziare? Quali corsi di formazione offrite per aiutare me e il mio team? Utilizza queste risorse per ottenere il massimo da queste conversazioni e dal rapporto futuro.

Richiedi un preventivo, punto. L'80% dei responsabili degli acquisti IT che si rivolgono a US Cloud ottiene condizioni migliori. Punto.

Potresti semplicemente richiedere un preventivo alla nostra azienda: l'80% dei clienti ottiene condizioni migliori. Utilizza il nostro strumento di ottimizzazione Azure per ridurre la spesa relativa ad Azure, concentrarti su altre aree e sfruttare la nostra rete di partner per il supporto nella negoziazione e nell'esecuzione.

È semplice: vieni a richiedere informazioni, segui la procedura e ottieni un preventivo. Oltre l'80% dei responsabili degli acquisti che si rivolgono a noi risparmiano denaro, sia che continuino a collaborare con noi sia che rimangano con Microsoft. Inoltre, il nostro strumento Azure Optimization consente di risparmiare dal 30 al 50% sulla spesa Azure.

Quando passi a US Cloud, dai un'occhiata dietro le quinte: scopri come è organizzata la tua spesa Azure. Troveremo modi per risparmiare, identificheremo gli sprechi: sarà tempo ben speso.

Infine, c'è la nostra rete di partner: utilizzatela per ottenere risorse aggiuntive e tattiche di negoziazione. Ci sono tantissime risorse disponibili e US Cloud può indicarvi la strada giusta da seguire per rendere l'esperienza di quest'anno meno dolorosa.

Recentemente abbiamo collaborato con una responsabile degli acquisti nel Regno Unito che era ormai allo stremo delle forze, dopo innumerevoli conversazioni con Microsoft e ore passate al telefono. Aveva bisogno di un aiuto a lungo termine.

Abbiamo proposto una soluzione pluriennale con US Cloud: variazioni minime delle tariffe, in base alle esigenze e all'organizzazione. Ciò che aveva senso per lei era la tranquillità per i prossimi tre anni, piuttosto che tornare a Microsoft dopo che il suo team aveva ampliato la propria presenza e aveva assistito a forti oscillazioni dei prezzi.

Almeno il cinquanta per cento, forse il cinquantadue per cento?

Dollari? Nel suo caso, si trattava di milioni di dollari: era un'azienda multinazionale.

Questo è stato un anno. In un periodo di tre anni, si tratta di decine di milioni di dollari risparmiati sull'assistenza. E non è solo una questione di prezzo: US Cloud è una questione di valore. Organizziamo il nostro servizio e la nostra assistenza in modo diverso, al di là di ciò che i clienti ci dicono di sperimentare quotidianamente con Microsoft.

È una scelta di valore e qualità, garantita per tre anni con la tranquillità di non dover ripetere la stessa battaglia tra otto mesi. Vogliamo renderti le cose più facili.

Abbiamo anche collaborato con una grande banca internazionale: mesi di trattative, grande fiducia nei nostri confronti, risparmi enormi. Ma alla fine Microsoft ha presentato un'offerta fantastica e la banca ha deciso di rimanere con Microsoft. Va bene così, a volte Microsoft vince la trattativa. Ma spesso i clienti si rivolgono a noi per l'esperienza che offriamo.

Se torni alla casa madre? È così difficile lasciare Microsoft: cancellare servizi come il Premier Support for Partners è quasi impossibile. Ti ripropongono offerte da 5 dollari al mese, poi da 2 dollari al mese. Ti stanno addosso finché non ti conviene restare.

Ma quello che succede è che entri in contatto con il nostro team, parli con noi e la volta successiva saremo in una posizione molto migliore come tuo futuro partner.