마이크로소프트 엔터프라이즈 계약(EA)
마이크로소프트 통합 엔터프라이즈 지원
새로운 마이크로소프트 영업 전략에 주의하세요 – 엔터프라이즈 계약(EA)에 통합 지원 추가.
새로운 마이크로소프트 영업 전략 – 엔터프라이즈 계약에 지원 추가
2023년 마이크로소프트의 새로운 영업 전략에 주의하십시오 – 엔터프라이즈 계약(EA)에 통합 지원(Unified Support)을 추가하는 방식입니다. 두 가지를 결합할 경우 발생할 수 있는 위험을 이해하려면 브리프를 읽어보십시오. 그렇지 않으면 큰 대가를 치를 수 있습니다.
대상: 최고정보책임자(CIO) 및 IT 임원진 | 조달, 구매 및 공급업체 관리
EA에서 Microsoft 지원을 분리하여 비용 절감 효과 극대화
ITAM과 가트너는 엔터프라이즈 계약에 통합 지원을 추가하지 않을 것을 권장합니다.
과거에는 기업들이 EA(Enterprise Agreement) 계약의 일환으로 프리미어 지원 가격에 대한 양보를 얻을 수 있었습니다. 통합 지원(Unified Support)에서는 가격이 공식화되어 MS 지원 영업 담당자에게 프리미어 지원에 비해 훨씬 적은 협상 여지를 제공합니다. 두 협상을 혼합하는 것은 이점이 없으므로 분리하여 각각 독립적으로 협상하십시오.
또한 대부분의 기업에게 통합 지원에 대한 장기적 계약은 권장되지 않습니다. 마이크로소프트 제3자 지원이 주류로 자리잡으며 50% 저렴한 비용으로 2배 빠른 지원을 제공하고 있기 때문입니다. 오라클, SAP 등 벤더의 애플리케이션 및 데이터베이스에 대한 제3자 지원은 수년간 연간 벤더 유지보수 및 지원 계약의 실용적인 대안으로 자리해 왔습니다. 이 시장은 2005년 제3자 지원 업체들이 등장하며 변화되었으며, 이제 마이크로소프트에 의존하는 기업들도 이를 이용할 수 있게 되었습니다.
동시 적용되는 EA 계약과 지원 계약은 종종 서로 독립적으로 운영됩니다.
기업들은 자사의 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약서와 MS 통합 지원 계약 갱신 일자를 꼼꼼히 확인하는 것이 좋을 것이다.
마이크로소프트 영업팀은 기업 구매팀에게 자사의 EA(기업 계약) 및 지원 계약이 연결되어 있다고 믿게 할 수 있으나, 실제로는 동일한 갱신일을 가진 별개의 계약들입니다.
귀사의 기업에서 이러한 상황이 발생할 경우, EA(Enterprise Agreement)나 마이크로소프트와의 관계에 영향을 주지 않고 통합 지원(Unified)을 대체하기 위해 타사 마이크로소프트 지원 제공업체(2배 빠른 속도, 50% 저렴한 비용)로 자유롭게 전환하실 수 있습니다.
아니 다년간 MS 엔터프라이즈 계약에서의 통합 지원 가격 보호
장기적인 가격 안정성이라는 개념은 매력적일 수 있으나, 향후 연도의 지원 비용은 실제로 확정된 것이 아니다.
마이크로소프트는 통합 지원(Unified Support)을 포함하는 다년간 기업 계약(EA)을 더 많이 제공하고 있습니다. 매년 비용 예측이 필요한 조달 및 공급업체 관리 책임자들은 통합 지원이 포함된 EA 체결을 고려할 수 있습니다. 장기적인 가격 안정성은 매력적으로 보일 수 있으나, 향후 연도의 비용이 실제로 고정되는 것은 아닙니다. 마이크로소프트 EA에 연계된 다년간 통합 지원 계약은 추가적인 위험을 초래하는 몇 가지 특징을 지닙니다:
정산 조항: 기업의 마이크로소프트 제품 및 서비스 지출이 추정 연간 지출액 대비 "버퍼율"(일반적으로 5%)을 초과하여 증가할 경우, 향후 연도에 대해 마이크로소프트가 제공하는 "고정 요율"을 기준으로 비용이 재계산됩니다.
가격 인상 상한선 없음: 마이크로소프트의 표준 통합 지원 계약 조건에는 가격 상한선이 포함되어 있지 않습니다. 따라서 Azure 지출이 급증할 경우, 해당 조직은 가격 재협상의 유연성 없이 증가된 지출을 기준으로 비용을 지불하거나 지원을 중단해야 합니다.
진정한 다운 조항 없음: 반대로, 조직이 Azure에서 서비스를 대체 공용 클라우드 공급자로 이전하기로 결정할 경우, 계약 기간 동안 지원 비용이 감소하지 않습니다.
분할 매각 조항 없음: 통합 지원 계약에는 조직의 일부를 분할 매각할 경우 향후 연도의 비용을 감축할 수 있는 조항이 전혀 포함되어 있지 않다.
유익한 변경 사항 없음: 다년간 계약을 체결한 조직은 계약 기간 동안 Microsoft가 통합 지원에 적용하는 개선 사항이나 제3자 공급자의 새로운 서비스 기능의 혜택을 받지 못할 수 있습니다.
기업 구매팀, 비용 절감 기회 상실
마이크로소프트 엔터프라이즈 계약(EA)은 3년 단위로 체결됩니다. EA에 통합 지원(Unified Support)을 포함할 경우, 최소 3년간 마이크로소프트의 지원 서비스에 묶이게 됩니다.
이러한 벤더 종속성은 기업이 마이크로소프트의 연간 정산(true-up)을 통해 통합 지원 비용 증가를 피하는 동시에 마이크로소프트 외부에서 비용 절감 기회를 활용하는 것을 모두 불가능하게 할 수 있습니다.
Microsoft EA에 통합 지원을 추가함으로써 귀사는 지원 비용이 통제될 것이라고 가정할 수 있습니다. 그러나 대부분의 기업처럼 클라우드 사용량이 증가하고 있다면 안타깝게도 그렇지 않을 것입니다. 귀사의 지원 지출 기준액은 매년 한 번씩 조정되며, 이는 Microsoft 지원에 대한 새롭고 더 높은 비용 기준액을 설정하게 될 가능성이 높습니다.
IT 조달 담당자나 EA 협상 담당자가 통합 지원(Unified Support)을 엔터프라이즈 계약(EA)에 포함시키면 최소 3년간 마이크로소프트 대안을 검토할 수 없습니다. 분석가들은 타사 마이크로소프트 지원 서비스를 통해 30~50%의 비용 절감이 가능하다고 보고합니다. 가트너, IDC, 인포테크는 각각 마이크로소프트 통합 지원 서비스에 대한 실행 가능한 대안을 확인했습니다. 마이크로소프트에서 조기에 이탈한 조직들은 절감된 비용을 전략적으로 활용해 성장할 수 있는 반면, 다른 조직들은 마이크로소프트 EA에 얽매여 있습니다.
통합 지원 비용 절감으로 수백만 달러의 이익이 걸려 있다
마이크로소프트 엔터프라이즈 계약과 통합 지원 계약을 별도로 유지하는 것이 유리합니다. 많은 경우 수백만 달러의 차이를 만들 수 있습니다.
통합 지원 서비스는 일반적으로 엔터프라이즈 계약 총 비용의 4~6%만을 차지하지만, 포춘 500대 기업 및 글로벌 2000대 기업에게는 3년간 1,000만 달러 이상의 가치를 창출하는 경우가 많습니다.
과거에는 일부 조달 및 구매 담당자들이 마이크로소프트의 OEM 지원을 통해 안전하게 운영하며 프리미어 또는 통합 지원의 대안을 탐색하지 않기로 선택했습니다. 그러나 사상 최고 수준의 인플레이션과 경기 침체 상황은 이제 모든 규모와 업종의 조직들이 마이크로소프트 지출을 면밀히 검토하도록 강요하고 있습니다.
성공적인 기업들은 신뢰할 수 있는 타사 지원 업체를 통해 품질을 유지하면서 마이크로소프트 지원 비용을 책임감 있게 절감하고 있습니다. 시장 분석가 가이드와 개념 증명(PoC)을 통해 연구 및 위험 완화가 가능합니다. 이를 통해 만족한 선구적인 기업들은 수백만 달러에 달하는 지원 비용 절감 효과를 성장 동력으로 활용하여 업계 경쟁사들을 앞지르고 있습니다.
제품 및 서비스 번들링 또는 타이잉은 마이크로소프트의 이익을 증가시킨다
영업 전문가들은 서비스를 묶어 판매하면 더 높은 마진을 얻을 수 있다는 사실을 잘 알고 있습니다. 마이크로소프트는 서비스를 묶어 판매하는 데 능숙하며, 이를 통해 기업 고객의 마진을 높이는 데 탁월합니다.
기업용 Microsoft 365 라이선싱 번들은 잘 알려진 사례입니다. 반면 통합 지원이 포함된 엔터프라이즈 계약은 덜 알려져 있지만, 마이크로소프트의 지원 수익 창출에 동등하게 효과적입니다.
통합 지원 서비스를 EA(기업 계약)에 묶어 제공함으로써 마이크로소프트는 3년간 추가로 6~12%의 마진을 조용히 확보합니다(통합 지원은 매년 정산됨). 이를 통해 급증하는 통합 지원 비용에 대한 감시와 분석을 회피할 수 있습니다. 마이크로소프트는 EA 협상 담당자와 IT 조달 담당자가 통합 지원 비용 내역을 깊이 파고들거나 가트너, IDC, 인포테크 등에 지원을 요청할 시간이나 의지가 부족할 수 있음을 교묘히 파악하고 있습니다.
전체 마이크로소프트 엔터프라이즈 계약에서 통합 지원의 비중은 미미해 보이지만, 3년간 실제 금액으로 환산하면 기업에 수백만 달러의 가치를 지니는 경우가 흔합니다.
협상 담당자와 IT 조달 부서는 이에 따라 계획을 수립하고 EA(기업 아키텍처) 외부의 통합 지원 비용을 분석하여 향후 3년간 전체 마이크로소프트 지출을 완전히 절감하고 기업 IT 예산을 유지해야 합니다.
