Microsoft LSP-wijzigingen 2024: waarom 65% van de partners het niet zal overleven.

Het begon met een eenvoudige aankondiging die de wereld van de bedrijfstechnologie op zijn kop zette. Op 1 januari 2023 kwam Microsoft stilletjes met een verrassende mededeling: ze zouden hun Enterprise Agreement (EA)-accounts gaan overnemen via een nieuw direct verkoopmodel, waarmee ze effectief een einde maakten aan een decennialang samenwerkingsmodel dat de levensader was geweest van hun Licensing Solution Providers (LSP's).

De cijfers vertellen een schokkend verhaal. Binnen slechts één jaar onderging het partnerecosysteem van Microsoft een aardverschuiving toen de techgigant ongeveer een derde van de verlengingen van grote Enterprise Agreements terugwon van hun LSP-partners.

In de komende 24 maanden zullen deze partners naar verwachting nog eens 65% van hun EA-commissie-inkomsten verliezen. Tegen januari 2026 zullen alle grote Microsoft Enterprise Agreement-accounts zijn overgestapt naar Microsoft Sales Direct.

Hulp nodig bij het navigeren door deze veranderingen? US Cloud biedt uitgebreide adviesdiensten op het gebied van Microsoft-licenties en kosteneffectieve alternatieven voor Microsoft Unified Support. Neem vandaag nog contact met ons op om te ontdekken hoe wij uw organisatie kunnen helpen zich aan te passen en te floreren.

De impact op de omzet spreekt boekdelen: de wereldwijde markt voor Microsoft Enterprise Agreements is ongeveer 200 miljard dollar waard voor EA's met een looptijd van drie jaar. LSP's hebben ongeveer 2,5 miljard dollar aan commissies verdiend, op basis van een commissiepercentage van 1,25%. Voor Microsoft betekent het terugvorderen van deze commissies een stijging van de EBITDA met 0,39% op jaarbasis– een mooie boost voor een bedrijf met een waarde van 3 biljoen dollar.

Maar terwijl Microsoft een bescheiden winst boekt, worden LSP's geconfronteerd met een rampzalige situatie. De relatieve EBITDA-impact op LSP's kan tot wel tien keer zo groot zijn als de winst van Microsoft, vooral voor bedrijven die hun bedrijfsmodellen niet hebben gediversifieerd.

US Cloud biedt adviesdiensten op het gebied van Microsoft-licenties en kostenbesparende ondersteuningsalternatieven.

Verwachte verschuiving van LSP's naar MDS's Model:

Dit verhaal gaat verder dan alleen financiële herstructurering. De traditionele rol van Enterprise Software Advisor (ESA) ondergaat een fundamentele transformatie nu Microsoft overschakelt naar Cloud Solution Provider (CSP)-modellen. Zelfs vóór de overname van EA was Microsoft al bezig met het systematisch hervormen van zijn relatie met LSP's.

Ze verlaagden de 'kickback fees' voor standaard Microsoft-technologie, terwijl ze paradoxaal genoeg meer van hun partners eisten. Van LSP's werd verwacht dat ze het gat zouden opvullen toen Microsoft zijn eigen personeelsbestand inkromp en accountmanagers naar channelrollen verplaatste.

De ironie? Terwijl de beloning afnam, namen de verantwoordelijkheden toe. Het is alsof je iemand vraagt om meer werk te doen terwijl je zijn salaris verlaagt – een situatie die zelden goed afloopt.

Er waren al jaren zorgen over de kwaliteit. Sommige klanten meldden dat ze door hun LSP's verkeerd waren geïnformeerd over cruciale overeenkomstvoorwaarden, wat de noodzaak van transparantie over de marges en diensten van LSP's nog eens extra benadrukte. Dit verlies aan vertrouwen heeft mogelijk bijgedragen aan Microsofts keuze voor het Microsoft Customer Agreement (MCA)-model.

Microsoft 365 E5 blijft mogelijk langetermijnovereenkomsten toestaan. | Bloomberg / Contributor

Experts uit de sector zien dit als onderdeel van een grotere transformatie binnen het Microsoft Partner Network. Traditionele licentiemodellen zoals Enterprise Agreement en SPLA naderen mogelijk hun einde.

Nieuwe modellen zoals CSP en MCA staan klaar om hun plaats in te nemen. Microsoft lijkt steeds meer weerstand te bieden tegen langetermijnovereenkomsten, behalve voor specifieke hoogwaardige suites zoals Microsoft 365 E5.

Voor zakelijke klanten brengt deze verschuiving zowel kansen als uitdagingen met zich mee. Hoewel directe relaties met Microsoft kunnen leiden tot snellere responstijden en gestroomlijnde processen, zullen ze de adviserende rol verliezen die LSP's traditioneel vervulden.

Het is alsof je je vertrouwde financieel adviseur kwijtraakt en wordt verteld dat je rechtstreeks met Wall Street moet gaan werken. Natuurlijk, je schakelt de tussenpersoon uit, maar je raakt ook waardevolle begeleiding kwijt.

Herinnert u zich Blockbuster nog? In 2000 hadden ze de kans om Netflix voor 50 miljoen dollar te kopen. We weten allemaal hoe dat afliep. De huidige LSP's staan voor een soortgelijk keerpunt: zich aanpassen of verdwijnen. Maar in tegenstelling tot Blockbuster kiezen veel LSP's voor een andere weg.

Neem het verhaal van een LSP (laten we ze TechPartner noemen) die in 2023 de tekenen aan de wand zag. Terwijl hun concurrenten vasthielden aan traditionele inkomstenstromen uit licenties, nam TechPartner een gewaagde stap: ze herstructureerden hun bedrijfsmodel volledig.

Binnen zes maanden waren ze getransformeerd van een pure licentieverstrekker naar een uitgebreid technologieadviesbureau, waarbij Microsoft-licenties slechts 40% van hun omzet vertegenwoordigden.

Hoe hebben ze dat gedaan? Zie het als een schaakgrootmeester die beseft dat hij in een verloren positie verkeert, maar een onverwachte manier vindt om het spel te keren.

TechPartner volgde wat we nu de 'Phoenix-strategie' noemen (we hebben deze term helemaal zelf bedacht, maar we vinden hem wel stoer)– herrijzen uit de as van het oude LSP-model met vijf cruciale stappen:

• In plaats van alleen Microsoft-licenties te verkopen, werden ze technologieportefeuillebeheerders die klanten hielpen hun uitgaven bij meerdere leveranciers te optimaliseren.
• Ze hebben hun verkoopteam omgevormd tot oplossingsarchitecten en hebben fors geïnvesteerd in opleiding en certificering.
• Ze introduceerden transparante prijsmodellen en maakten hun marges openbaar, een stap die hun raad van bestuur aanvankelijk schrok, maar uiteindelijk leidde tot een ongekend vertrouwen bij hun klanten.
• Ze richtten zich volledig op de gezondheidszorgsector en werden de aangewezen experts op het gebied van naleving van medische technologie.
• Het belangrijkste was dat ze strategische partnerschappen aangingen met bedrijven als US Cloud, waardoor klanten alternatieven kregen voor Microsofts Unified Support, waarmee ze tot wel 50% op hun kosten konden besparen.

Het resultaat? Terwijl hun concurrenten hun omzet met 65% zagen dalen, groeide de omzet van TechPartner in 2023 juist met 15%. Dit laat duidelijk zien dat elke verstoring van de markt nieuwe kansen biedt – als je maar durft ze te grijpen.

Insiders uit de sector voorspellen dat Oracle en anderen het voorbeeld van Microsoft zullen volgen. | NurPhoto / Contributor

Maar hier neemt het verhaal een onverwachte wending. Weet u nog dat Amazon begon als een online boekwinkel? Op dezelfde manier gaat het bij LSP's niet alleen om het partnerprogramma van Microsoft, maar om een hervorming van de hele bedrijfssoftware-industrie. We zijn getuige van het einde van het tijdperk van tussenpersonen en de geboorte van iets geheel nieuws.

Grote softwareleveranciers volgen de stap van Microsoft op de voet. Insiders uit de sector voorspellen dat Oracle, SAP en anderen binnen de komende 24 maanden zullen volgen, waardoor een domino-effect ontstaat dat de manier waarop bedrijfssoftware wordt verkocht en ondersteund fundamenteel zal veranderen.

Wanneer historici in 2026 over de bedrijfssoftware-industrie schrijven, zullen ze waarschijnlijk de beslissing van Microsoft over LSP's als een cruciaal moment aanmerken. Maar ze zullen ook schrijven over de LSP's die niet alleen overleefden, maar ook floreerden door zichzelf volledig opnieuw uit te vinden.

De succesvolle LSP's van morgen zullen in niets lijken op de licentieverkopers van vandaag. Het zullen hybride organisaties zijn die diepgaande technische expertise, kennis van meerdere leveranciers en strategische adviesdiensten combineren. Denk minder aan 'licentiebemiddelaar' en meer aan 'partner voor digitale transformatie'.

Het is net als het verhaal van IBM's transformatie van een hardwarebedrijf naar een dienstverlenende gigant: pijnlijk en uitdagend, maar uiteindelijk noodzakelijk en succesvol. De LSP's die deze transitie overleven, zullen sterker, veelzijdiger en waardevoller voor hun klanten zijn dan ooit tevoren.

In dit nieuwe landschap is diversificatie niet alleen een modewoord, maar het verschil tussen bloei en verdwijnen. Net zoals de slimste investeerders nooit al hun eieren in één mand leggen, bouwen de slimste LSP's al aan diverse portefeuilles van diensten en partnerschappen die hen naar de toekomst zullen leiden.

US Cloud staat klaar om uw organisatie bij deze transitie te helpen met:

• Deskundige adviesdiensten op het gebied van licenties
• Kosteneffectieve alternatieven voor Microsoft Unified Support
• Uitgebreide ondersteuning bij cloudmigratie
• Strategische samenwerkingsmogelijkheden
• Toegewijd accountbeheer

Laat u niet verrassen door de veranderingen van Microsoft. Neem vandaag nog contact op met US Cloud om te ontdekken hoe wij uw organisatie kunnen helpen kosten te optimaliseren en tegelijkertijd ondersteuning en diensten van enterprise-kwaliteit te behouden.