Die drei wichtigsten Verhandlungstaktiken, die Unternehmen kennen müssen, bevor sie eine Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) unterzeichnen.

Für viele Unternehmen ist die Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) still und leise zu einer der größten und folgenreichsten finanziellen Verpflichtungen im IT-Bereich geworden.

Was oft als strategische Cloud-Partnerschaft beginnt – mit den Schwerpunkten Modernisierung, Agilität und Innovation – festigt sich schnell zu einer starren, mehrjährigen Ausgabenverpflichtung. Diese Vereinbarungen werden unter hohem Zeitdruck ausgehandelt, basieren auf aggressiven Annahmen zum Verbrauchswachstum und sind häufig mit einem umfangreichen Portfolio an Dienstleistungen verbunden, die Ihr Unternehmen möglicherweise nicht vollständig benötigt, nutzt oder sogar versteht.

Die kommerziellen Dynamiken sind nicht neutral. Die Vertriebsteams von Microsoft für Unternehmenskunden sind hochprofessionell, gut ausgestattet und verfügen über umfassende Erfahrung darin, den Wert von Geschäften zu ihren Gunsten zu maximieren. Sie arbeiten mit internen Preismodellen, Laufzeitanreizen und Bündelungsstrategien, die darauf ausgelegt sind, eine finanzielle Bindung zu schaffen – Verpflichtungen, die leicht einzugehen, aber zunehmend schwer zu kündigen oder zu günstigen Konditionen neu zu verhandeln sind.

Doch viele CIOs und Einkaufsleiter erkennen zu spät, dass die MACC-Bedingungen weitaus verhandelbarer sind, als es der Standard-Vertragsprozess von Microsoft vermuten lässt. Die Struktur dieser Vereinbarungen, die darin enthaltenen Dienstleistungen und die damit verbundenen Support-Ebenen bieten alle eine erhebliche Flexibilität – wenn man weiß, wo man ansetzen muss, was man trennen sollte und wie man sich seine Verhandlungsmacht nicht nur für diesen Vertrag, sondern auch für den nächsten bewahrt.

Im Folgenden finden Sie die drei wichtigsten Verhandlungsstrategien, die die kommerziell versiertesten Technologieführer in Unternehmen anwenden, bevor sie einen Microsoft Azure-Vertrag unterzeichnen oder verlängern. Jede dieser Strategien soll Ihnen dabei helfen, die finanzielle Lage Ihres Unternehmens zu schützen, unnötige Kosten zu vermeiden und mit glaubwürdigen Optionen in jede Verhandlung mit Microsoft zu gehen.

Azure-Nutzung und Support trennen – es handelt sich nicht um denselben Hebel

Einer der häufigsten – und durchweg kostspieligen – Fehler, den Unternehmen bei MACC-Verhandlungen begehen, besteht darin, dass sie zulassen, dass Azure-Nutzung, Lizenzierung und Support zu einem einzigen, einheitlichen Gespräch verschmelzen. Der Vertriebsprozess von Microsoft ist genau darauf ausgelegt, diese Art der Bündelung zu fördern. Wenn alles zusammen besprochen wird, wird es schwieriger, jede Komponente einzeln zu bewerten, für Microsoft einfacher, die tatsächlichen Stückkosten zu verschleiern, und für die Support-Ebene viel einfacher, sich an den Gesamtverpflichtungsausgaben zu orientieren.

Die Realität, die Microsoft nicht hervorhebt, sieht so aus: Unified Support ist nicht erforderlich, um einen MACC zu unterzeichnen, zu verlängern oder zu erweitern. Es handelt sich um ein separates kommerzielles Produkt. Es besteht keine vertragliche oder technische Abhängigkeit zwischen Ihrer Azure-Nutzungsverpflichtung und der von Ihnen erworbenen Supportstufe. In der Praxis stellen jedoch viele Unternehmen fest, dass Unified Support während der Azure-Verlängerungsgespräche stillschweigend wieder eingeführt wird – positioniert als unverzichtbare Infrastruktur für den Cloud-Erfolg, dargestellt als Standardkomponente der Unternehmensbeziehung und verankert als Prozentsatz der gesamten Microsoft-Ausgaben.

Viele Unternehmen stellen fest, wenn sie den Support aktiv von ihren Azure-Verhandlungen trennen, dass Alternativen von Drittanbietern – wie US Cloud, der einzige von Gartner als vollständiger Ersatz für Microsoft Unified Support anerkannte Anbieter – eine gleichwertige oder sogar bessere Abdeckung zu 30 bis 65 Prozent geringeren Kosten bieten. Diese Anbieter bieten definierte SLAs, dedizierte Eskalationspfade und echte Verantwortlichkeit, was die Supportstruktur von Microsoft mit ihrem globalen Shared-Service-Modell auf Unternehmensebene oft nur schwer leisten kann.

Die operativen Argumente für einen unabhängigen Support sind ebenso überzeugend. Drittanbieter haben strukturelle Anreize, Ihre Probleme schnell und transparent zu lösen – ihr Geschäft hängt davon ab. Die Anreize von Microsoft hingegen sind eher auf Vertragsverlängerungen und Upselling ausgerichtet. Wenn Ihr Support innerhalb derselben Geschäftsbeziehung angesiedelt ist wie Ihre Lizenzierung und Ihr Verbrauch, wird die Verantwortlichkeit unklar.

Wie man dies in der Praxis umsetzt

Der Schlüssel liegt in der Reihenfolge. Legen Sie Ihre Azure-Nutzungskosten fest – Rabattstrukturen, Anreizgutschriften, Serviceberechtigung und Laufzeitflexibilität –, bevor Sie Gespräche über den Support aufnehmen. Sobald die Azure-Bedingungen vereinbart sind, behandeln Sie den Support als eine völlig separate Beschaffungsentscheidung. Erstellen Sie eine Wettbewerbsbeschreibung. Bewerten Sie US Cloud und andere qualifizierte Drittanbieter im Vergleich zum Unified Support von Microsoft hinsichtlich Kosten, SLA, Eskalationsfähigkeit und dediziertem Ressourcenmodell.

Dieser Ansatz hat zwei Vorteile: Er verhindert, dass Unified Support Ihren Azure-Vertrag überteuert, und er sorgt für echten Wettbewerbsdruck im Support-Sourcing-Prozess. Laut den Daten von US Cloud erhalten 91 % der Unternehmen, die ein Angebot für Support durch einen Drittanbieter vorlegen, sofortige Rabatte von Microsoft und schnellere Zugeständnisse– selbst wenn sie letztendlich nie den Anbieter wechseln.

Verhandeln Sie Flexibilität bei der Verpflichtung, nicht nur Rabatte

Die meisten Unternehmensverhandlungen mit Microsoft konzentrieren sich auf eine begrenzte Anzahl von Variablen: Rabattprozentsätze auf den Listenpreis, Anreizgutschriften, Migrationsfinanzierung und Koinvestitionszulagen. Diese sind sichtbar, leicht vergleichbar und relativ einfach zu benchmarken. Infolgedessen ziehen sie unverhältnismäßig viel Aufmerksamkeit von Beschaffungsteams auf sich – oft auf Kosten der Bedingungen, die langfristig ein weitaus größeres finanzielles Risiko mit sich bringen.

Das eigentliche Risiko bei einem MACC besteht nicht darin, den Listenpreis für Azure-Dienste nicht zu zahlen. Das eigentliche Risiko besteht darin, sich zu hohen Nutzungsvolumina zu verpflichten, die Sie nicht erfüllen können, sich auf Dienstkategorien festzulegen, die nicht mit der Entwicklung Ihrer Architektur vereinbar sind, oder starre Zulassungsregeln zu akzeptieren, die verhindern, dass Ausgaben auf die Verpflichtungsabwicklung angerechnet werden, wenn sich Ihre Prioritäten ändern.

Azure-Verpflichtungen sind nach bestimmten Dienstkategorien gegliedert. Ein Unternehmen könnte sich zu einer Investition von 50 Millionen Dollar über drei Jahre verpflichten – nur um dann festzustellen, dass sich die geplante Migration von Workloads verzögert oder dass eine strategische Neuausrichtung auf eine bestimmte KI- oder Datenplattform nicht in den Geltungsbereich der Verpflichtung fällt. In solchen Fällen steht das Unternehmen vor zwei unattraktiven Optionen: entweder Dienste zu nutzen, die es nicht benötigt, um die Verpflichtungsziele zu erreichen, oder nicht in Anspruch genommene Verpflichtungen zu übertragen, was am Ende der Laufzeit zu einer Rechnung über den MACC-Fehlbetrag führt.

Die drei Dimensionen der Flexibilität, die Microsoft selten freiwillig offenlegt

Führende Unternehmenstechnologie-Experten gestalten die MACC-Verhandlungen neu und konzentrieren sich dabei auf drei Dimensionen der Flexibilität:

• Neugewichtung von Rechten: Die Möglichkeit, zugesagte Ausgaben entsprechend Ihrer sich ändernden Nutzungsmuster auf verschiedene Azure-Dienstfamilien umzuverteilen. Ohne diese Möglichkeit wird eine heute getroffene Zusage auf der Grundlage einer bestimmten architektonischen Annahme zu einer Verbindlichkeit, sobald sich diese Annahme ändert.
• Mechanismen zum Schutz des Wachstums: Bestimmungen, die eine Anpassung der Verpflichtungen ermöglichen, wenn sich die Geschäftsbedingungen wesentlich ändern – durch Akquisitionen, Veräußerungen, Nachfragerückgänge oder strategische Neuausrichtungen. Mehrjährige Verpflichtungen, die auf der Grundlage aggressiver Wachstumsannahmen eingegangen wurden, überdauern häufig diese Annahmen.
• Umfang der Burn-Down-Berechtigung: Eine umfassendere Definition, welche Azure-Dienste zur Erfüllung der Verpflichtung zählen, einschließlich berechtigter Azure Marketplace-Lösungen. Je umfassender die Berechtigung, desto agiler können Ihre Engineering-Teams arbeiten, ohne kommerzielle Risiken einzugehen.

Es ist anzumerken, dass Microsoft legitime kommerzielle Gründe hat, sich gegen eine umfassende Flexibilität zu wehren – je anpassungsfähiger Ihre Verpflichtung ist, desto schwieriger ist es für das Unternehmen, Einnahmen zu prognostizieren. Dieser Widerstand ist nicht persönlich, sondern strukturell bedingt. Er ist jedoch auch verhandelbar, insbesondere für Unternehmen mit langjährigen Beziehungen, einer bedeutenden Gesamtpräsenz von Microsoft und glaubwürdigen Alternativen auf dem Tisch.

Sichern Sie sich Vorteile für die nächste Vertragsverlängerung – nicht nur für diese

Microsoft ist außerordentlich gut darin, das aktuelle Geschäft zu optimieren. Die Kombination aus Zeitdruck, organisatorischer Komplexität und der Anziehungskraft einer bestehenden Unternehmensbeziehung schafft Bedingungen, unter denen Beschaffungsteams häufig Bedingungen akzeptieren, von denen sie wissen, dass sie nicht optimal sind – weil die Kosten einer Verzögerung höher erscheinen als die Kosten einer geringfügigen Konzession.

Die kommerziell versiertesten Technologieführer in Unternehmen vertreten eine andere Ansicht. Sie optimieren für die nächsten drei Jahre, nicht für die nächsten neunzig Tage. Sie verstehen, dass die heute akzeptierten Bedingungen nicht nur diesen MACC definieren – sie schaffen Präzedenzfälle, verankern zukünftige Preisvorstellungen und prägen die kommerzielle Dynamik, in der die nächste Vertragsverlängerung ausgehandelt wird.

Sobald ein Höchstwert für Azure-Rabattstufen, Support-Preise oder Vertragsstrukturen festgelegt ist, wird dieser zur grundlegenden Erwartung für beide Seiten. Um bei einer zukünftigen Vertragsverlängerung deutlich unter diesen Grundwert zu kommen, sind nicht nur Verhandlungsgeschick, sondern auch glaubwürdige organisatorische Alternativen erforderlich – und diese Alternativen brauchen Zeit, um entwickelt zu werden.

Die strukturelle Bedeutung der wirtschaftlichen Unabhängigkeit

Die stärkste Position in jeder Verhandlung über Unternehmenstechnologie ist es, echte Alternativenzu haben – keine Alternativen, die Sie als Gesprächsstoff anführen, sondern Alternativen, die Ihr Unternehmen tatsächlich evaluiert, getestet oder bereits eingeführt hat. Die Account-Teams von Microsoft sind erfahren darin, zwischen Unternehmen zu unterscheiden, die echte Optionen haben, und solchen, die alternative Anbieter nur als rhetorisches Mittel einsetzen.

Durch den Ersatz oder die Ergänzung von Unified Support durch einen unabhängigen Anbieter erreichen Unternehmen mehrere Ziele gleichzeitig:

• Sie verringern die kommerzielle Abhängigkeit von Microsoft in mehreren Produktbereichen, was die Hebelwirkung schwächt, die Microsoft bei Vertragsverlängerungsgesprächen nutzt.
• Sie zeigen die Bereitschaft des Unternehmens, unabhängig zu beschaffen – das ist das glaubwürdigste Signal, das Sie dem Unternehmensteam eines Anbieters senden können.
• Sie schaffen einen Bezugspunkt: Wenn Ihr Unternehmen den Support bereits eigenständig verlagert hat, wird es weitaus glaubwürdiger, dass Sie andere Alternativen in Betracht ziehen, wenn sich die Wirtschaftlichkeit von Azure verschlechtert.
• Sie schwächen die Verhandlungsposition von Unified Support in künftigen Verhandlungen mit Microsoft, da sie nicht mehr als feste geschäftliche Voraussetzung in die Beziehung eingebettet sind.

All dies erfordert keine Abkehr von Azure. Die Frage ist nicht, ob Sie Azure nutzen werden, sondern ob Sie die kommerziellen Bedingungen, zu denen Sie es nutzen, kontrollieren werden. Die unabhängige Beschaffung von Support ist einer der konkretesten und glaubwürdigsten Schritte, die ein Unternehmen unternehmen kann, um diese Dynamik zu verändern.

Drittanbieter von Supportleistungen wie US Cloud investieren in fundiertes technisches Wissen über die gesamte Microsoft-Produktpalette und unterhalten spezielle Eskalationswege, die unabhängig von den kommerziellen Prioritäten von Microsoft funktionieren. US Cloud löst über 85 % der Support-Tickets ohne Eskalation an Microsoft – und bietet damit einen schnelleren, verantwortungsbewussteren Service für Unternehmen, die Azure, M365, Dynamics und lokale Workloads gleichzeitig betreiben.

Azure wird auf absehbare Zeit für die meisten großen Unternehmen eine grundlegende Infrastrukturplattform bleiben. Die Frage ist nicht, ob Ihr Unternehmen Azure nutzen wird, sondern ob Sie die wirtschaftlichen Aspekte Ihres Azure-Engagements kontrollieren werden oder ob dies Microsoft tun wird.

Die effektivsten CIOs und Beschaffungsleiter betrachten den MACC nicht als unvermeidliche Verpflichtung gegenüber dem Anbieter, sondern als Finanzinstrument, das so strukturiert, angepasst und verhandelt werden kann, dass die Agilität des Unternehmens erhalten bleibt und die strukturelle Abhängigkeit verringert wird. Dies erfordert Vorbereitungen, die bereits Monate vor Beginn der Verlängerungsfrist beginnen, Support und Verbrauch als separate geschäftliche Entscheidungen behandeln und echte Alternativen entwickeln, bevor diese dringend benötigt werden.

Der Microsoft Unified Support ist optional. Durch unabhängige Anbieter wie US Cloud lassen sich erhebliche Kosteneinsparungen erzielen – in der Regel 30 bis 65 Prozent –, ohne dass dabei der Azure-Zugriff, die Eskalationsmöglichkeiten oder die Betriebskontinuität beeinträchtigt werden.