Microsoft Azure-Verhandlungsstrategie – Großaufträge.

Große Azure-Käufe erfordern eine geschickte Verhandlungsstrategie gegenüber Microsoft. Vermeiden Sie häufige Fallstricke und kombinieren Sie Azure-Rabatte, um Ihre MS-Ausgaben zu senken.

Um die Bedingungen ihrer wachsenden Azure-Verträge zu optimieren, müssen die IT-Sourcing-, Beschaffungs- und Lieferantenmanagement-Teams von Unternehmen sorgfältig Verbrauchsprognosen, Rabatte und Zugeständnisse aushandeln.

Unternehmenskunden von Microsoft, die große Azure-Verträge verlängern, könnten an Einfluss verlieren und IT-Budget verschwenden, wenn sie sich nicht ausreichend vorbereiten:

• den Verbrauch schätzen
• die Feinheiten ihres Azure-Vertrags verstehen

Wenn Unternehmen ihre schnell wachsenden Azure-Verträge verlängern, stellen die meisten fest, dass ihre Rabatte verschwunden sind. Um die früheren Rabattstufen wiederzuerlangen, müssen geeignete Verhandlungsstrategien angewendet werden.

Die Beschaffungs- und Einkaufsteams von Unternehmen müssen die Gesamtkosten ihres umfangreichen Azure-Vertrags berechnen, um die Kosten für Migrationen, Support, Schulungen und Preiserhöhungen in mehrjährigen Verträgen einzubeziehen.

Unternehmen können ihre Verhandlungsposition gegenüber Microsoft in Bezug auf Azure verbessern, indem sie ihren Azure-Verbrauch sowohl quantitativ als auch qualitativ genau einschätzen.

Sehen Sie sich die Verbrauchsschätzungen genau an, um sicherzustellen, dass die Optimierungsbemühungen realistisch sind. Verwenden Sie eine Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC)-Änderung, um zu vermeiden, dass ungenutzte Vorauszahlungen verschwendet werden.

Nutzen Sie alle möglichen Rabatte, um den Wert, das Wachstum und die Workloads von Azure zu optimieren. Zu den Vergünstigungen gehören der Azure-Verbrauchsrabatt (ACD), das Azure-Guthabenangebot (ACO) und dienstspezifische Rabatte.

Fragen Sie Microsoft nach zusätzlichen Azure-Anreizen zur Abmilderung von Preissteigerungen, einheitlichem Unternehmenssupport, Verlängerungen, Migrationsfinanzierung und Unterstützung für die Cloud-Initiative Ihres Unternehmens.

Kunden von Cloud-Infrastruktur- und Plattformdiensten (CIPS), die nach erweiterten Zugeständnissen bei Cloud-Verträgen suchen, werden 15 % ihrer Ausgaben einsparen.

75 % der Unternehmen werden ihre Einsparungen verdoppeln, indem sie FinOps nutzen, anstatt sich einen Rabatt für langfristige Verträge (MACCs) zu sichern.

20 % der Unternehmen werden Support von Drittanbietern in Anspruch nehmen, um ihre Kosten für den Microsoft Unified Support um 50 % zu senken und so die Gesamtbetriebskosten für Azure auszugleichen.

Azure ist die wichtigste Vertriebspriorität von Microsoft, und es ist üblich, dass Unternehmen umfangreiche Azure-Käufe in ihre gesamten Microsoft-Vertragsverhandlungen einbeziehen, einschließlich der Verlängerung von Enterprise Agreements (EA).

Unternehmen, die sich einen Vorteil verschaffen möchten, können Azure-Käufer für einen zu hoch geschätzten Verbrauch im Voraus bezahlen und diese Vorauszahlungen später für nicht genutzte Verpflichtungen verfallen lassen. Azure-Käufer sollten jedoch beachten, dass eine zu niedrige Schätzung den Verhandlungsspielraum einschränken könnte. Unternehmenskunden müssen alle Azure-Optionen kennen, um die größten Rabatte zu erhalten und versteckte Kosten zu vermeiden.

Das wichtigste Verhandlungsinstrument von Microsoft für Azure ist die Änderung des Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC). Das MACC wird in der Regel für eine Laufzeit von drei oder fünf Jahren (zuzüglich einer zusätzlichen einjährigen Nachfrist) unterzeichnet und sieht keine Mindestverpflichtung vor. Unternehmen haben jedoch während der Verhandlungen angegeben, dass Microsoft einen Mindestvertragwert für Azure von 1 Million US-Dollar pro Jahr verlangt. Unternehmen, die weniger als 1 Million US-Dollar pro Jahr für Azure ausgeben, werden in die niedrigere Stufe des Microsoft Customer Agreement (MCA) eingestuft.

Die Azure-Rabattstufen steigen mit höheren jährlichen Ausgabenverpflichtungen.

Neben Mengenverpflichtungen zur Erlangung von Hebelwirkung können Kunden auch andere Verhandlungsvariablen nutzen, wie beispielsweise die Art der Migrationen, den Wettbewerb, Änderungen in der Öffentlichkeitsarbeit, Unterstützung durch Dritte oder die Laufzeit der Verträge.

Bevor die Azure-Verhandlungen mit Microsoft beginnen, sollten die Beschaffungs- und Einkaufsteams von Unternehmen alle möglichen Vertragsoptionen kennen und analysieren, um ihre Verhandlungsposition und Preisgestaltung zu verbessern. Während der MACC-Verhandlungen mit Microsoft ist es entscheidend, über genaue Schätzungen des Azure-Verbrauchs sowie ein umfassendes Verständnis aller direkten und indirekten Azure-Kosten zu verfügen. Unternehmen sollten alle Rabatte in Anspruch nehmen und sich über weniger bekannte Zugeständnisse informieren – siehe Abbildung unten.

Beschaffungs- und Einkaufsteams sollten sich ausreichend Zeit nehmen, um die Azure-Ausgaben ihres Unternehmens zu reduzieren und zu optimieren. Volumenlizenzen sowie erweiterte Anreize zur Minderung von Preisanpassungen, Unternehmenssupport, Verlängerungen, Migrationsfinanzierung und Unterstützung für Cloud-Initiativen sind mit ausreichender Vorlaufzeit und Vorbereitung verfügbar.

Bevor Sie sich für Microsoft entscheiden, müssen Sie Ihren Azure-Verbrauch genau einschätzen.

Dies ist die Grundlage Ihrer Azure-Verhandlungen mit Microsoft. Unternehmen sollten sich nicht zu sehr auf einen Azure-Kauf festlegen, den sie nicht nutzen können. Auch sollten Beschaffungs- und Einkaufsteams keine zu geringen Verpflichtungen eingehen, wenn sie die zusätzliche wertvolle Hebelwirkung hätten nutzen können.

Unternehmen müssen die Vorteile ihrer individuellen Azure-Nutzung nutzen, indem sie die Variablen verstehen, die letztendlich die Kosten Ihres umfangreichen Azure-Vertrags senken können.

Die Prognose des Azure-Cloud-Verbrauchs für die nächsten drei bis fünf Jahre ist schwierig.

In der Vorverkaufsphase werden häufig Cloud-Architekten von Microsoft und/oder Drittanbietern beauftragt, Unternehmen bei der Schätzung der Azure-Kosten zu unterstützen. Oftmals führen diese Vorverkaufsschätzungen zu einer viel höheren prognostizierten Cloud-Nutzung als erwartet, aber manchmal liefern sie umgekehrt aggressiv niedrige Zahlen, um mit den Angeboten von Amazon Web Services (AWS) und Google Cloud Platform (GCP) konkurrieren zu können.

Diese unrealistisch niedrigen Schätzungen spiegeln nicht die Kosten einer vollständigen Produktionsimplementierung wider. Es kann schwierig sein, den tatsächlichen Azure-Verbrauch im ersten und zweiten Jahr der Nutzung zu prognostizieren. Die großen Abweichungen bei diesen Vorschlägen sind auf Annahmen zurückzuführen, die in die Schätzung eingeflossen sind und möglicherweise nicht Ihre ersten Jahre widerspiegeln. Eine komplexe Migration, sich weiterentwickelnde Anforderungen und der Aufbau von Cloud-Reife sind Beispiele dafür, dass die Prognose des Azure-Verbrauchs eine schwierige Aufgabe ist.

Die niedrigste Schätzung des Azure-Verbrauchs durch die Beschaffungs- und Einkaufsteams von Unternehmen geht von der vollständigen Nutzung von dreijährigen Reserved Instances (RIs), Savings Plans und allen Azure Hybrid Benefits (Microsofts Bring-Your-Own-License-Programm auf Azure) aus.

Die Kombination dieser Mechanismen kann die Kosten um 50 % senken. Diese Einsparungen variieren jedoch je nach RI, Sparplänen und BYOL-Verhältnissen und -Regeln, die sich zwischen Azure-Mandanten- und Azure-dedizierten Hosts unterscheiden.

Die meisten Unternehmen beginnen nicht mit RIs, da sie sicherstellen möchten, dass sie eine gleichmäßige Arbeitslast identifiziert haben, bevor sie sich festlegen. Azure-Cloud-Käufer haben möglicherweise nicht für alle Lizenzen, die sie in Azure verwenden werden, Hybrid-Vorteile, insbesondere wenn sie unbegrenzt viele VMs vor Ort betreiben, da dies nicht auf die Azure-Mandantenumgebung übertragbar ist. Beziehen Sie diese Optimierungsbemühungen unbedingt in Ihre Prognose ein, um der Strategie von Microsoft entgegenzuwirken, Sie zu größeren Verpflichtungen zu zwingen.

Die Optimierungsbemühungen der letzten Jahre im Bereich MACC sind ebenso wichtig, da die Migrationen abgeschlossen sind. Bevor sie sich zu einer MACC-Verlängerung verpflichten, sollten Beschaffungs- und Einkaufsteams eng mit den IT-Architekten des Unternehmens oder spezialisierten Dritten zusammenarbeiten, um den stabilen Zustand nach der Migration vollständig zu optimieren. Diese Bemühungen können sich mit 20 % bis 40 % auf die Run Rates auswirken, und es ist wichtig, dies vor einer Verpflichtung zur Verlängerung von Azure genau zu verstehen.

Die meisten Unternehmen, die mit Microsoft große Azure-Vorauszahlungsverträge aushandeln, nehmen Azure nicht mehr als Vorauszahlungen in ihre Unternehmensvereinbarung (EA/EAS/SCE) auf.

Dazu ist eine Vorauszahlung mindestens einmal jährlich (oder für die gesamte Laufzeit) erforderlich, sodass nicht genutzte Beträge am Ende der 3- oder 5-jährigen Laufzeit verfallen. Zur Erinnerung: Bei einem MACC ist keine Vorauszahlung erforderlich. Unternehmenskunden von Microsoft nutzen Server and Cloud Enrollment (SCE) oder MCA Direct als Master-Azure-Vertrag zusammen mit dem MACC-Zusatz, wodurch der vereinbarte Betrag über die Laufzeit des Vertrags ohne jährliches Ziel verwendet werden kann.

Unternehmen sollten bei ihren Azure-Verpflichtungen einen konservativen Ansatz verfolgen, um eine Verschwendung des IT-Budgets zu vermeiden, selbst wenn sie im Rahmen von MACCs eine 12-monatige Nachfrist haben. Ziehen Sie eine Verpflichtung über drei oder fünf Jahre nur dann in Betracht, wenn Sie ziemlich sicher sind, dass Sie alle Azure-Mittel vor Vertragsende aufbrauchen werden.

Azure-Deal-Variable 1: Mehr Workloads. Azure-Unternehmenskunden können Verpflichtungen nicht nur auf der Grundlage eines bestimmten Geldbetrags eingehen, sondern auch auf der Grundlage der Migration hochwertiger Kernkomponenten ihrer IT zu Azure. Unternehmen könnten sich zu wichtigen Projekten mit Azure als bevorzugter CIPS-Plattform verpflichten, was sich positiv auf den ACD auswirken könnte. Dieses Szenario gibt Microsoft mehr Vorhersagbarkeit hinsichtlich Ihrer Nutzung und langfristigen Abhängigkeit von Azure. Es könnte auch auf ein höheres Vertrauen in den Kauf und die Nutzung strategischer Azure-Angebote hindeuten. Beispiele für wichtige Azure-Workloads in der Unternehmens-IT sind:

• ERP-Migration wie SAP S/4HANA
• Migration des HR-Systems
• Geschäftskritische Datenbankmigrationen
• Virtuelle Desktop-Infrastruktur
• Backup als Dienstleistung/Speicher als Dienstleistung
• Microsoft-Branchen-Clouds (Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen, Fertigung, Einzelhandel)
• Internet der Dinge (IoT)

Überprüfen Sie sorgfältig die von Microsoft vorgeschlagenen Formulierungen für alle Verpflichtungen zur Migration von Workloads, einschließlich der Verpflichtung zur Migration innerhalb eines vordefinierten Planungszeitraums, und prüfen Sie, ob dies realisierbar ist.

Azure-Deal-Variable 2: Höhere Ausgaben. Auch wenn Ihr Unternehmen Ihre Azure-Ausgaben vielleicht konservativ geschätzt hat, sollten Sie Ihre Verhandlungsposition nicht verspielen, wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie diese Schätzung überschreiten werden. Sie könnten in Ihre Vereinbarung eine Änderung aufnehmen, die besagt, dass eine andere Art von ACD gilt, wenn Sie bestimmte Ausgabengrenzen erreichen. Ein Beispiel wäre:

• Die Basis-ACD beträgt 20 % für 90 Millionen Dollar über drei Jahre, was 30 Millionen Dollar pro Jahr entspricht.
• Wenn das Unternehmen am Ende des ersten oder zweiten Jahres einen Wert von 40 Millionen Dollar erreicht, steigt der ACD künftig auf 21 %.
• Wenn das Unternehmen am Ende des ersten oder zweiten Jahres einen Wert von 50 Millionen Dollar erreicht, steigt der ACD künftig auf 22 %.

Sie könnten diesen Mechanismus, der Sie im nächsten Jahr belohnen wird, auch mit dem ACO-Modell kombinieren, das später in diesem Dokument beschrieben wird, um Sie für das vergangene Jahr zu belohnen.

Azure-Deal-Variable 3: Azure-Konkurrenten. Konkurrierende CIPS-Anbieter wie Amazon AWS oder Google GCP stellen eine starke Wettbewerbsbedrohung für Microsoft Azure dar. Obwohl Microsoft den Funktionsumfang von Azure erweitert hat, um mit AWS besser konkurrieren zu können, nutzen die meisten Unternehmen mehrere Cloud-Anbieter für unterschiedliche Workloads oder Anwendungen.

Unternehmens-Sourcing- und Beschaffungsteams sollten alle vorgeschlagenen Arbeitslasten und Verpflichtungen bei mehreren Cloud-Anbietern ausschreiben. Vergleichen Sie CIPS-Anbieter hinsichtlich Preisen, Kennzahlen, Rabattgewährung und Regeln für Marktplätze, um sich eine Verhandlungsposition zu verschaffen.

Azure-Deal-Variable 4: Neu vs. Verlängerung. ACD-Stufen, die vor fünf Jahren bei Ausgaben von 10 Millionen US-Dollar pro Jahr für Azure verfügbar waren, stehen heute nur noch Kunden mit jährlichen Azure-Ausgaben von mindestens 30 Millionen US-Dollar zur Verfügung. Es ist zu erwarten, dass die Rabattbereiche mit der zunehmenden Verbreitung von Azure AI im Laufe der Zeit weiter sinken werden. Um dieses Risiko zu mindern, sollten Unternehmen Verlängerungsrabatte in ihren Verträgen aushandeln (siehe unten).

Unternehmen am unteren Ende der Azure-Ausgaben (0,5 bis 1 Million US-Dollar pro Jahr) können mit minimalen Rabatten auf ihre Azure-Verträge rechnen. In diesen Verhandlungen mit Microsoft möchten die Beschaffungs- und Einkaufsteams möglicherweise weiterhin ihre Position als „Erstkäufer“ nutzen, um bedeutendere Rabatte auf ihren Microsoft Enterprise Agreement-Vertrag auszuhandeln.

Azure-Deal-Variable 5: Markenbekanntheit. Die Möglichkeit, auf Ihre Marke, Ihr Logo oder Ihren Namen zu verweisen, ist für Microsoft von großem Wert. Diese Konzession ist auch für die Unternehmens-IT von Bedeutung, da sie im Laufe der Vereinbarung letztendlich zu gewissen Ablenkungen führen wird. Sie müssen keine weltweit bekannte Marke haben, um das Interesse von Microsoft zu wecken. Sie könnten in einer bestimmten Branche sichtbar sein, beispielsweise bei Azure Industry Cloud-Angeboten, die Microsoft vermarkten muss. Beachten Sie, dass der CISO Ihres Unternehmens aufgrund der Sicherheitsrisiken, die mit der Veröffentlichung Ihres CIPS-Anbieters verbunden sind, möglicherweise in den Entscheidungsprozess einbezogen werden möchte.

Azure-Vertragsvariable 6: Fünfjährige Azure-Verträge. Obwohl eine Laufzeit von fünf Jahren im Rahmen des EA (anstelle der standardmäßigen Laufzeit von drei Jahren) für einen M365 E5-Vertrag als Zugeständnis von Microsoft angesehen wird, verhält es sich bei einer Azure-Verbrauchsverpflichtung ganz anders. Microsoft legt Wert auf fünfjährige Azure-Verträge, weil:

• Ein größeres Gesamtvolumen (ein MACC über 3 Millionen Dollar für drei Jahre wird zu einem MACC über 5 Millionen Dollar für fünf Jahre, nicht zu einem MACC über 3 Millionen Dollar für fünf Jahre) bedeutet mehr Umsatz für das Vertriebsteam bei Signature.
• Ein längerer Zeitraum hält Konkurrenten wie AWS oder GCP in Schach.
• Ein längerer Zeitraum für Microsoft, um mit Ihnen in Kontakt zu treten, Ihnen zusätzliche Produkte zu verkaufen und eine größere Abhängigkeit zu schaffen.

Microsoft wird über einen Zeitraum von fünf Jahren MACCs für einen größeren ACD vorschlagen, auch wenn die jährliche Verpflichtung vergleichsweise ähnlich sein dürfte. Unternehmen sollten die Auswirkungen einer längeren Verpflichtung – die finanzielle Gesamtverpflichtung und eine längere Bindungsfrist – sorgfältig abwägen.

Azure-Angebot Variable 7: Keine Verpflichtung mit Rabatten. In einigen Fällen bietet Microsoft Early Adopters (von bestimmten Azure-Diensten innerhalb einer Branche oder Region) Angebote ohne finanzielle Verpflichtung an, die Rabatte auf der Grundlage einer Zusage der Geschäftsleitung zur Migration von Enterprise-IT-Workloads zu Azure gewähren. Diese Azure-Konten ohne Verpflichtung sind in der Regel auf Unternehmen beschränkt, die strategische Marken oder Branchen sind und ein beträchtliches langfristiges Umsatzpotenzial darstellen.

Der MACC bietet Azure-Unternehmenskunden viele Vorteile, darunter keine Vorauszahlungen und eine Abrechnung nach Verbrauch. Dennoch handelt es sich um eine große finanzielle Investition in Microsoft, die am Ende Ihrer MACC-Laufzeit in Rechnung gestellt wird.

Die MACC-Änderungen enthalten Einzelheiten, die Sie vor der Unterzeichnung analysieren und verstehen müssen:

Vertragsvehikel: MACC ist im Rahmen von EA, EAS, EES, SCE und dem Microsoft Customer Agreement (MCA) direkt mit Microsoft verfügbar (nicht im Rahmen der CSP-Option). Die Beschaffungs- und Einkaufsteams von Unternehmen bevorzugen weiterhin MACCs im Rahmen von EA/EAS/SCE, da diese Vertragsarten eine Preisobergrenze vorsehen.

Welche Azure-Ausgaben werden auf die Verpflichtung angerechnet: Dazu gehören alle Azure-Ausgaben (einschließlich Rabatte) auf jeder monatlichen Rechnung, einschließlich Azure RIs, bevorzugter Lösungen aus dem Azure Marketplace und aller geleisteten Azure-Vorauszahlungen.

Unterschied zwischen Azure-Verpflichtung und -Verbrauch: Ihre Verpflichtung entspricht dem von Microsoft in Rechnung gestellten Nettobetrag nach Anwendung des Rabatts (sofern Sie einen solchen Rabatt haben, wie im Abschnitt „Mehrere Rabatte nutzen – Kombinieren Sie diese entsprechend Ihrem Anwendungsfall“ beschrieben). Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Azure-Schätzung berücksichtigt, dass Ihr Unternehmen einen Verkaufspreis konsumieren muss, der höher ist als Ihre Verpflichtung.

Beispiel: Eine MACC-Verpflichtung in Höhe von 150 Millionen Dollar über drei Jahre mit einer ACD von 20 % bedeutet einen Verbrauch ohne Rabatt von 187,5 Millionen Dollar.

Nicht genutzte Azure-Verpflichtungen: Am Ende der MACC-Laufzeit werden alle nicht genutzten Azure-Verpflichtungen über eine Azure-Vorauszahlung in Rechnung gestellt, die Unternehmen innerhalb von bis zu 12 Monaten ausgeben können (Nachfrist). Ihr Azure-Verbrauchsrabatt (ACD) wird nicht auf diesen Fehlbetrag angerechnet, es sei denn, Sie handeln einen neuen MACC mit einem neuen ACD aus, der auf den Fehlbetrag angerechnet wird.

Hinweis – Marktplatzkäufe können nicht mit einer Fehlbetragsrechnung (Vorauszahlung) beglichen werden. Sie können jedoch vor Ablauf der Nachfrist Reservierungen erwerben, um einen Verlust dieser Vorauszahlung zu vermeiden.

Azure-Reservierungen: Reservierungen sind im Voraus gekaufte (aber nicht im Voraus bezahlte) Azure-Dienste (z. B. VMs oder Block-Blob-Speicher). Microsoft verkauft Azure-Reservierungen zu reduzierten Preisen, wendet jedoch keine ACD auf Reservierungen an. Durch die Nutzung von Reservierungen wird eine Verpflichtung belastet, jedoch kein Rabatt gewährt.

Preisobergrenze: MACC unter EA/EAS/SCE (nicht unter MCA) schafft eine Preisobergrenze. Der Preis, den Sie während der Laufzeit Ihres MACC für Azure-Dienste zahlen, entspricht dem niedrigeren Wert aus dem aktuellen Listenpreis (abzüglich eines eventuellen Rabatts) und dem Verkaufspreis zum Zeitpunkt der Unterzeichnung des MACC. Wenn also der Verkaufspreis für Azure steigen sollte, würde Ihr Rabatt auf den neuen höheren Preis angewendet werden, aber Ihr Preis würde auf die Obergrenze begrenzt, die Sie bei der Unterzeichnung vereinbart haben.

EA/SCE-Verträge bieten Schutz vor Preiserhöhungen durch Preisobergrenzen.

Bewerten Sie Azure Commitment Discounts (ACD): Hier finden Sie die erwarteten Rabattbereiche basierend auf den jährlichen Azure-Ausgaben. Beachten Sie jedoch, dass es viele Variablen gibt (von denen Rabatte nur eine ausgehandelte Konzession sind), die sich auf die Azure-Verhandlungen Ihres Unternehmens mit Microsoft auswirken können. Dies ist ein ungefährer Richtwert, der je nach Änderung der Programmangebote und Marktbedingungen angepasst werden kann. Beachten Sie auch, dass der ACD nicht für bereits rabattierte Angebote wie Reservierungen oder Sparpläne gilt.

Microsoft berücksichtigt die Höhe Ihrer unmittelbaren Verpflichtung, aber auch das Potenzial für ein Wachstum des Azure-Verbrauchs. Die ACD und die Verhandlungsflexibilität von Microsoft hängen auch von den im vorherigen Abschnitt aufgeführten Vertragsvariablen ab.

Nutzen Sie Verbrauchsgutschriften (ACO) und gestaffelte Rabatte, wenn die Azure-Nutzung steigt: Die am häufigsten ausgehandelte Rabattmethode basiert auf einer Verpflichtung, bei der eine bestimmte Verbrauchsrate über einen festgelegten Zeitraum zugesagt wird, um im Gegenzug einen prozentualen Rabatt für Azure-Clouddienste zu erhalten. Dies berücksichtigt jedoch nicht das langfristige Wachstumspotenzial eines Unternehmens in Bezug auf Azure. Bei einem gestaffelten Rabattansatz kann Microsoft einen Geldkredit auf die Azure-Rechnung anwenden, wenn ein Migrationsziel (Verbrauchsziel) erreicht wurde. Je mehr das Unternehmen verbraucht, desto mehr Gutschriften erhält es. Diese zusätzlichen Azure-Gutschriften werden dann auf die nächste Rechnung angerechnet. Microsoft wird sie in Ihren Angeboten als „Azure Commitment/Consumption/Credit Offers” (ACOs) kennzeichnen. Hier sind einige Beispiele für ACOs, die Sie mit Microsoft aushandeln können.

Das ACO-Modell wendet höhere Kreditprozentsätze bei Verbrauchsschwellenwerten an.

Dienstspezifische Azure-Rabatte: Der ACD ist der gängigste Rabatt für Azure-Clouddienste, aber Unternehmen sollten auch dienstspezifische Rabatte in Betracht ziehen. Beispiele hierfür wären:

• Vorab rabattierte Dienstleistungen – Vorab rabattierte Azure-Dienstleistungen wie Reservierungen, Spot-VMs oder Sparpläne werden zum „Ist-Preis“ angeboten und erhalten keine Rabatte, die Azure-Käufer mit jährlichen Ausgaben von über 10 Millionen US-Dollar für Reserved Instances (RI) beantragen sollten. Die Anwendung des ausgehandelten Rabatts auf RIs ist eine gängige Praxis bei den Mitbewerbern von Microsoft, AWS und GCP. Beschaffungs- und Einkaufsteams sollten Microsoft auch hinsichtlich Rabatten auf Azure-Sparpläne herausfordern, insbesondere angesichts der Abschaffung der RI-Umtauschoption im Januar 2024, die in der Zusammenfassung zum US-Cloud-Markt 2024 erwähnt wird.
• Azure-Vertriebs-Prioritäten-Rabatte – Zu den Prioritäten des Azure-Vertriebsteams gehören: IoT, Industry Clouds, IoT, KI, Analytik und Azure Kubernetes. Wenn Ihr Unternehmen eine dieser Azure-Unterkategorien nutzt, sollten Sie einen Rabatt aushandeln, der speziell für diesen Dienst gilt. Der Rabattsatz sollte höher als der ACD sein und stattdessen zwischen dem Zweifachen und dem Vierfachen des ACD liegen. Verschaffen Sie sich mehr Verhandlungsspielraum, indem Sie diese Dienste mit den Angeboten der Wettbewerber Amazon AWS und Google GCP vergleichen.
• Rabatte für Speicherplatz und Datenübertragung –Dies sind die beiden häufigsten Servicebereiche, für die Azure-Kunden aus dem Unternehmensbereich separate Rabatte aushandeln. Die Rabatte liegen zwischen 20 % und 60 %. Microsoft kann für diese Azure-Verträge für Speicherplatz und Datenübertragung eine Mindestabnahmeverpflichtung für eine bestimmte Anzahl von Petabyte verlangen.

Dienstspezifische Rabatte variieren je nach Azure-Workload-Typ.

• Rabatte für die am häufigsten genutzten Dienste – Diese ähneln den zuvor genannten Rabatten, sind jedoch direkt an Ihre Azure-Dienste gebunden. Unternehmen sollten die voraussichtlich 10 bis 30 am häufigsten genutzten Dienste auflisten und von oben nach unten verhandeln. Auf diese Weise fallen mehr Azure-SKUs in den Geltungsbereich, und neu hinzugefügte SKUs können von der Vergünstigung profitieren. Achten Sie darauf, das Recht zur Überarbeitung dieser Liste zum Jahrestag Ihres EA/EAS/SCE aufzunehmen, um sie an Ihren tatsächlichen Azure-Verbrauch anzupassen. Der Rabatt sollte hier höher sein als der ACD, und zwar um den Faktor 2 bis 4 (im Vergleich zu Ihrem ACD).
• Preisschutz – Dienstspezifische Rabatte unterliegen denselben Regeln wie die ACD: Ein Rabatt wird auf den aktuellen Listenpreis dieser Azure-Dienste gewährt (vorbehaltlich des Preisobergrenzen-Schutzes in EA/EAS/SCE, falls zutreffend). Um einen echten Preisschutz zu schaffen, verhandeln Sie einen Preis, der während der gesamten Laufzeit Ihrer Vereinbarung mit Microsoft festgeschrieben ist, ähnlich wie der Preis für das M365-Abonnement in der Kundenpreisliste Ihres EA.

Verwalten Sie Preiserhöhungen bei Azure: Die Preise für Azure können sich monatlich ändern, beispielsweise durch Hinzufügen neuer Funktionen oder wenn Nicht-USD-Währungen „harmonisiert” werden. Selbst wenn Sie also einen aggressiven ACD aushandeln, wird dieser Rabatt immer auf einen Preis angewendet, der steigen (und fallen) kann. Wenn Sie für Ihr Unternehmen eine Vorhersagbarkeit der Azure-Preise schaffen möchten, sollten Sie Folgendes tun:

• Verwenden Sie die EA-Programme (EA/EAS/SCE) für MACCs, um einen Preisobergrenzen-Schutz zu erstellen, wie zuvor beschrieben.
• Legen Sie einen tatsächlichen Festpreis fest, wie im Abschnitt „Service-spezifische Rabatte erkunden“ oben beschrieben.

Sie sollten Microsoft mit dieser Preisstrategie ansprechen, um:

• Versorgen Sie Ihr Unternehmen mit Azure-Gutschriften für das Erreichen bestimmter Ausgabenhöhen aufgrund von Preiserhöhungen.
• Bieten Sie Ihrem Unternehmen echte Festpreise für Azure-Dienste.
• Stellen Sie Ihrem Unternehmen einen Prüfpfad Ihrer Azure-Ausgaben zur Verfügung, mit Berichten über die Entwicklung der Azure-Tarife.

Die Kosten für Unified Support steigen mit Azure: Eine höhere Azure-Nutzung treibt die Kosten für die Unified Support-Vereinbarung Ihres Unternehmens in die Höhe, die sich danach richtet, wie viel Sie für Benutzer-, Server- und Azure-Dienste von Microsoft ausgeben.

Microsoft-Unternehmenskunden, die von Preisanpassungen betroffen sind, wie beispielsweise +11 % in Europa für Cloud-Produkte (April 2023), werden einen Anstieg ihrer Azure-Ausgaben verzeichnen, was zu einem Anstieg der Kosten für den Unified Support im Folgejahr führen wird. Dieser Anstieg der Supportkosten ist nicht auf einen höheren Supportbedarf zurückzuführen, sondern auf die Erhöhung der Azure-Tarife.

Konzessionen, die Sie mit ausreichendem Druck auf den einheitlichen Support aushandeln könnten, sind:

• Rabatte/Investitionen außerhalb der einheitlichen Support-Grundlage oder zusätzliche Dienstleistungen
• Entschädigungen für die Einstellung des Software Assurance Benefit (SAB)-Supports und die Übertragung von SAB-Vorfällen an Unified
• Mehrjahresverträge (mit jährlicher Anpassungsklausel)
• Geänderte gestaffelte Tarife (jedoch nur bei sehr großen Geschäften)
• Ausschluss von Cloud-Ausgaben aufgrund von Währungsanpassungen

Einheitliche Einwände, die Sie zur Erlangung von Einfluss nutzen können, sind unter anderem:

• „Alles oder nichts“-Charakter von Unified: Selbst wenn Sie nur Support für Azure und nicht für andere Technologien benötigen, wird der Kauf anderer Microsoft-Dienste im Rahmen einer Volumenlizenzierung in die Berechnung Ihrer Grundgebühren einbezogen.
• Die Ausgabenmetrik für Unified entspricht nicht Ihrem tatsächlichen Bedarf für Eine Erhöhung der Azure-Preise bedeutet keine Erhöhung der Nutzung, führt jedoch zu einer Erhöhung der Unified Support-Gebühren.
• Einheitlicher Support ist nicht der einzige Kanal für Erwägen Sie Support durch Drittanbieter für Microsoft, reinen Azure-Support oder Pay-per-Incident. Nutzen Sie zumindest den Wettbewerb zwischen Drittanbietern, um Ihre einheitlichen Verhandlungen mit Microsoft voranzutreiben.
• Eine AWS- oder GCP-Verpflichtung führt zu einer Enterprise-Support-Preisgestaltung nur für die Cloud.

Sichern Sie sich einen Azure-Verlängerungsrabatt, um künftige Kostensteigerungen zu vermeiden: Wie bei allen Online-Diensten besteht auch hier die Gefahr einer Bindung und ein Risiko, wenn die Azure-Preise steigen und ausgehandelte Rabatte wegfallen, was durchaus vorkommen kann. Am Ende eines stark rabattierten dreijährigen MACC (z. B. 20 % ACD auf 90 Millionen Dollar) könnte Ihr Unternehmen feststellen, dass die Verlängerungsrabatte von Microsoft für denselben Ausgabenbetrag geringer ausfallen. Für viele Azure-Unternehmenskunden, die ihren Vertrag verlängern, ist dies bereits Realität geworden.

Dies erfordert zwar möglicherweise erhebliche Hebelwirkung (z. B. Ausgaben in Höhe von 30 Millionen US-Dollar pro Jahr für Azure), aber es wird dringend empfohlen, dass Kunden, die Rabatte für große Azure-Verträge aushandeln, eine Änderung mit vorab vereinbarten ACD-Stufen beantragen, die bestimmten Ausgabenverpflichtungen für neue MACCs entsprechen, wie z. B.:

• Dreijähriges MACC mit einem Gesamtvolumen von 90 Millionen Dollar = 19 % ACD
• Dreijähriges MACC mit einem Gesamtvolumen von 120 Millionen Dollar = 20 % ACD
• Dreijähriges MACC mit einem Gesamtvolumen von 180 Millionen Dollar = 21 % ACD

Dies sorgt zumindest für eine gewisse Vorhersehbarkeit der Kosten/Transparenz des Budgets und bietet Ihnen zum Zeitpunkt der MACC-Verlängerung Ihres Unternehmens einen gewissen Spielraum.

Beantragen Sie Azure-Migrationsfinanzierung: Beantragen Sie Migrationsunterstützungsmittel, die mindestens 12 Monate lang gültig sind.

Microsoft unterstützt große neue Azure-Projekte mit Migrationsfinanzierungen, die manchmal auch als Cloud Investment Funds (CIFs) oder End Customer Investment Funds (ECIFs) bezeichnet werden. Beantragen Sie Migrationsunterstützungsmittel, die mindestens 12 Monate lang gültig sind.

Die durchschnittlichen Migrationsdienstleistungen, die von Microsoft finanziert werden, liegen zwischen 2 % und 4 % des gesamten MACC-Wertes über die Vertragslaufzeit. Diese Mittel verfallen in der Regel innerhalb von 12 Monaten, einige jedoch bereits innerhalb von 90 Tagen. Lesen Sie daher die Bedingungen sorgfältig durch. Microsoft bietet diese Dienstleistungen an, um die Einführung von Azure voranzutreiben und die Nutzung von Azure in Ihrem Unternehmen zu beschleunigen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass diese Migrationsbemühungen von ihrem eigenen Cloud-Architekturteam genau überwacht werden.

Schulungen, professionelle Services und Optimierung der Cloud-Ausgaben: Im Rahmen Ihrer MACC-Änderung und abhängig von den zuvor beschriebenen Hebeleffekten und Variablen können Sie möglicherweise diese zusätzlichen Zugeständnisse von Microsoft erhalten.

• Schulungen – Microsoft kann Schulungen als „Enterprise Skilling“ bezeichnen. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um kostenlose Azure-Schulungen für die Ressourcen in Ihrem Cloud Center of Excellence (CCOE). Microsoft kann auch zustimmen, nach Abschluss der Schulung kostenlose Zertifizierungsgutscheine auszustellen.
• Professionelle Dienstleistungen – Möglicherweise können Sie eine bestimmte Anzahl von Tagen für professionelle Dienstleistungen aushandeln, die idealerweise nicht an eine bestimmte Agenda oder ein bestimmtes Projekt gebunden sind. Diese könnten von Microsoft oder einem zertifizierten Partner durchgeführt werden. Beispiele hierfür sind Cloud-Architektur- oder Cloud-Management-Projekte.
• Optimierung der Cloud-Ausgaben – In seiner Telefonkonferenz zum Ergebnis des ersten Quartals des Geschäftsjahres 2023 erwähnte Satya Nadella, CEO von Microsoft, dass das Unternehmen „die langfristige Kundenbindung optimieren wird, indem es Kunden proaktiv dabei unterstützt, dies zu optimieren”. Setzen Sie Microsoft dazu in die Pflicht: Bitten Sie Microsoft um Unterstützung bei der Einrichtung oder Verbesserung Ihres CCOE oder Ihrer FinOps-Initiative, um Ihre Azure-Ausgaben zu optimieren.