Änderungen am Microsoft LSP-Programm 2024: Warum 65 % der Partner nicht überleben werden.

Es begann mit einer einfachen Ankündigung, die die Welt der Unternehmenstechnologie erschütterte. Am 1. Januar 2023 ließ Microsoft still und leise eine Bombe platzen: Das Unternehmen würde seine Enterprise Agreement (EA)-Konten über ein neues Direktvertriebsmodell übernehmen und damit ein jahrzehntelanges Partnerschaftsmodell beenden, das für seine Licensing Solution Providers (LSPs) von entscheidender Bedeutung war.

Die Zahlen erzählen eine schockierende Geschichte. Innerhalb nur eines Jahres erlebte das Partner-Ökosystem von Microsoft eine grundlegende Veränderung, als der Technologieriese etwa ein Drittel der Verlängerungen von Enterprise Agreements von seinen LSP-Partnern zurückholte.

In den nächsten 24 Monaten werden diese Partner voraussichtlich weitere 65 % ihrer EA-Provisionserlöse verlieren. Bis Januar 2026 werden alle großen Microsoft Enterprise Agreement-Konten auf Microsoft Sales Direct umgestellt sein.

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Die Auswirkungen auf den Umsatz sprechen eine deutliche Sprache: Der weltweite Markt für Microsoft Enterprise Agreements hat bei EA-Verträgen mit einer Laufzeit von drei Jahren einen Wert von etwa 200 Milliarden US-Dollar. LSPs haben auf Basis einer Provision von 1,25 % etwa 2,5 Milliarden US-Dollar an Provisionen verdient. Für Microsoft bedeutet die Rückforderung dieser Provisionen einen Anstieg des EBITDA um 0,39 % pro Jahr– ein schöner Schub für ein Unternehmen mit einem Wert von 3 Billionen US-Dollar.

Während Microsoft jedoch einen moderaten Gewinn verzeichnet, stehen LSPs vor einer Katastrophe. Die relativen Auswirkungen auf das EBITDA der LSPs könnten bis zu zehnmal schwerwiegender sein als der Gewinn von Microsoft, insbesondere für diejenigen, die ihre Geschäftsmodelle nicht diversifiziert haben.

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Prognostizierte Marktverschiebung von LSPs zu MDSs Modell:

Diese Geschichte geht über eine reine finanzielle Umstrukturierung hinaus. Die traditionelle Rolle des Enterprise Software Advisors (ESA) verändert sich grundlegend, da Microsoft zunehmend auf Cloud Solution Provider (CSP)-Modelle umstellt. Schon vor der Übernahme von EA hatte Microsoft seine Beziehungen zu LSPs systematisch umgestaltet.

Sie reduzierten die „Kickback-Gebühren“ für Standard-Microsoft-Technologie, verlangten aber paradoxerweise mehr von ihren Partnern. Von den LSPs wurde erwartet, dass sie die Lücke füllen, da Microsoft sein eigenes Personal reduzierte und Account Manager in Channel-Funktionen versetzte.

Die Ironie dabei? Mit sinkender Vergütung stiegen die Verantwortlichkeiten. Das ist so, als würde man jemanden bitten, mehr Arbeit zu leisten, während man ihm gleichzeitig das Gehalt kürzt – eine Situation, die selten gut ausgeht.

Seit Jahren gab es Bedenken hinsichtlich der Qualität. Einige Kunden berichteten, dass sie von ihren Sprachdienstleistern falsch über wichtige Vertragsbedingungen informiert worden seien, was den wachsenden Bedarf an Transparenz hinsichtlich der Margen und Dienstleistungen von Sprachdienstleistern unterstreicht. Dieser Vertrauensverlust könnte dazu beigetragen haben, dass Microsoft das Modell des Microsoft Customer Agreement (MCA) vorantreibt.

Microsoft 365 E5 könnte weiterhin langfristige Verträge zulassen. | Bloomberg / Mitwirkender

Branchenexperten sehen dies als Teil einer größeren Umgestaltung innerhalb des Microsoft Partner Network. Traditionelle Lizenzmodelle wie Enterprise Agreement und SPLA könnten sich ihrem Ende nähern.

Neue Modelle wie CSP und MCA sind bereit, ihren Platz einzunehmen. Microsoft scheint zunehmend widerstandsfähig gegenüber langfristigen Verträgen zu sein, mit Ausnahme bestimmter hochwertiger Suiten wie Microsoft 365 E5.

Für Unternehmenskunden bringt dieser Wandel sowohl Chancen als auch Herausforderungen mit sich. Zwar können direkte Beziehungen zu Microsoft zu schnelleren Reaktionszeiten und optimierten Prozessen führen, jedoch geht damit die beratende Funktion verloren, die LSPs traditionell ausgeübt haben.

Es ist, als würde man seinen vertrauten Finanzberater verlieren und aufgefordert werden, direkt mit der Wall Street zusammenzuarbeiten – sicher, man spart sich den Mittelsmann, aber man verliert auch wertvolle Beratung.

Erinnern Sie sich noch an Blockbuster? Im Jahr 2000 hatten sie die Möglichkeit, Netflix für 50 Millionen Dollar zu kaufen. Wir alle wissen, wie das ausgegangen ist. Die heutigen Sprachdienstleister stehen vor einem ähnlichen Wendepunkt: Sie müssen sich anpassen oder vom Markt verschwinden. Aber im Gegensatz zu Blockbuster wählen viele Sprachdienstleister einen anderen Weg.

Nehmen wir das Beispiel eines LSP (nennen wir ihn TechPartner), der bereits 2023 die Zeichen der Zeit erkannt hat. Während seine Konkurrenten an traditionellen Lizenzumsätzen festhielten, wagte TechPartner einen mutigen Schritt: Er strukturierte sein Geschäftsmodell komplett um.

Innerhalb von sechs Monaten hatten sie sich von einem reinen Lizenzgeber zu einem umfassenden Technologieberatungsunternehmen gewandelt, wobei Microsoft-Lizenzen nur noch 40 % ihres Umsatzes ausmachten.

Wie haben sie das geschafft? Stellen Sie sich das wie einen Schachgroßmeister vor, der erkennt, dass er in einer aussichtslosen Position ist, aber einen unerwarteten Weg findet, das Spiel zu wenden.

TechPartner verfolgte das, was wir heute als „Phoenix-Strategie” bezeichnen (wir haben diesen Begriff zwar selbst erfunden, finden ihn aber ziemlich cool)– das Aufleben aus der Asche des alten LSP-Modells mit fünf entscheidenden Schritten:

• Anstatt nur Microsoft-Lizenzen zu verkaufen, wurden sie zu Technologie-Portfoliomanagern, die Kunden dabei halfen, ihre Ausgaben über mehrere Anbieter hinweg zu optimieren.
• Sie haben ihr Vertriebsteam zu Lösungsarchitekten umgeschult und dabei stark in Schulungen und Zertifizierungen investiert.
• Sie führten transparente Preismodelle ein und veröffentlichten ihre Margen offen – ein Schritt, der ihren Vorstand zunächst erschreckte, aber letztendlich zu einem beispiellosen Kundenvertrauen führte.
• Sie konzentrierten sich auf den Gesundheitssektor und wurden zu den Experten für die Einhaltung von Vorschriften im Bereich Medizintechnik.
• Vor allem aber gingen sie strategische Partnerschaften mit Unternehmen wie US Cloud ein und boten ihren Kunden Alternativen zum Unified Support von Microsoft an, mit denen sich die Kosten um bis zu 50 % senken ließen.

Das Ergebnis? Während die Umsätze der Mitbewerber um 65 % einbrachen, stieg der Umsatz von TechPartner im Jahr 2023 um 15 %. Dies zeigt deutlich, dass jede Marktveränderung neue Chancen mit sich bringt – wenn man mutig genug ist, sie zu ergreifen.

Brancheninsider sagen voraus, dass Oracle und andere Unternehmen dem Beispiel von Microsoft folgen könnten. | NurPhoto / Mitwirkender

Aber hier nimmt die Geschichte eine unerwartete Wendung. Erinnern Sie sich daran, wie Amazon als einfacher Online-Buchladen begann? Ähnlich verhält es sich mit den LSPs: Es geht nicht nur um das Partnerprogramm von Microsoft – es verändert die gesamte Unternehmenssoftwarebranche. Wir erleben das Ende der Ära der Zwischenhändler und die Geburt von etwas völlig Neuem.

Große Softwareanbieter beobachten die Schritte von Microsoft aufmerksam. Brancheninsider sagen voraus, dass Oracle, SAP und andere innerhalb der nächsten 24 Monate nachziehen könnten, was einen Dominoeffekt auslösen würde, der den Vertrieb und Support von Unternehmenssoftware grundlegend verändern würde.

Wenn Historiker im Jahr 2026 über die Unternehmenssoftwarebranche schreiben, werden sie wahrscheinlich die LSP-Entscheidung von Microsoft als entscheidenden Moment hervorheben. Aber sie werden auch über die LSPs schreiben, die nicht nur überlebt haben, sondern sich komplett neu erfunden haben und dadurch erfolgreich waren.

Die erfolgreichen LSPs von morgen werden nichts mehr mit den heutigen Lizenzhändlern gemein haben. Es wird sich um hybride Organisationen handeln, die fundiertes technisches Fachwissen, Kenntnisse über verschiedene Anbieter und strategische Beratungsdienste miteinander verbinden. Man sollte sie weniger als „Lizenzmakler“, sondern eher als „Partner für die digitale Transformation“ betrachten.

Es ist wie die Geschichte der Transformation von IBM von einem Hardware-Unternehmen zu einem Dienstleistungsgiganten – schmerzhaft und herausfordernd, aber letztendlich notwendig und erfolgreich. Die LSPs, die diesen Wandel überstehen, werden stärker, vielseitiger und für ihre Kunden wertvoller denn je zuvor sein.

In dieser neuen Landschaft ist Diversifizierung nicht nur ein Modewort – sie entscheidet darüber, ob ein Unternehmen floriert oder verschwindet. Genauso wie die klügsten Investoren niemals alles auf eine Karte setzen, bauen die klügsten Sprachdienstleister bereits vielfältige Portfolios an Dienstleistungen und Partnerschaften auf, die sie in die Zukunft tragen werden.

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