Partenaires de licence Microsoft : comment protéger vos marges et offrir plus de valeur grâce à l'assistance tierce.

Les partenaires de licence Microsoft, en particulier les LSP, subissent une pression sans précédent. Les marges diminuent, Microsoft favorise les ventes directes et les partenaires doivent jongler entre la complexité des licences et les attentes croissantes des clients.

Pire encore, beaucoup perdent de l'argent en soutenant des clients qui attendent désormais un service haut de gamme, sans payer pour cela. Le modèle traditionnel s'effondre et les partenaires risquent de devenir des intermédiaires banalisés.

Il existe toutefois une solution plus intelligente. En s'associant à des fournisseurs de support Microsoft tiers tels que US Cloud, les partenaires de licence peuvent protéger leurs marges, offrir une plus grande valeur ajoutée à leurs clients et retrouver leur position stratégique dans l'écosystème.

Les partenaires de licence Microsoft, en particulier ceux désignés comme fournisseurs de solutions de licence (LSP), sont des intermédiaires de confiance qui aident les grandes entreprises à acheter des logiciels et des services Microsoft dans le cadre de contrats de licence en volume. Ces partenaires guident les clients dans le cadre des contrats Enterprise Agreement (EA), gèrent la conformité et agissent souvent comme conseillers en matière d'adoption du cloud et de stratégie de licence.

Bien que Microsoft comptabilise les revenus provenant des contrats EA, ces contrats sont souvent conclus et gérés par des LSP, qui perçoivent de petites remises ou commissions pour la transaction.

Le modèle LSP subit une pression considérable. Les marges sur les licences sont notoirement faibles, souvent comprises entre 1 et 3 %. De plus, Microsoft retire aux LSP environ un tiers de tous les renouvellements de contrats Enterprise. Pour aggraver le problème :

• Microsoft vend directement aux entreprises, écartant ainsi les fournisseurs de services linguistiques des discussions stratégiques.
• Les remises et les incitations accordées aux clients sont souvent à la charge du prestataire de services linguistiques.
• Les quotas de licence et les structures d'incitation complexes sont plus difficiles à atteindre.
• Les clients attendent une assistance technique, mais Microsoft ne rémunère pas les prestataires de services linguistiques pour cela.

Le résultat ? Les partenaires sous licence travaillent davantage pour une rémunération moindre, et le modèle devient insoutenable sans nouvelle source de revenus ou de valeur ajoutée.

C'est là qu'intervient l'assistance Microsoft tierce, telle que US Cloud. Les clients qui passent de Microsoft Unified Support à un fournisseur tiers de confiance bénéficient généralement des avantages suivants :

• Économisez 30 à 50 % sur les coûts d'assistance
• Bénéficiez de temps de réponse plus rapides de la part d'ingénieurs basés aux États-Unis.
• Bénéficiez d'une assistance plus personnalisée et proactive.

En proposant une option d'assistance tierce, les partenaires de licence Microsoft peuvent aider leurs clients à réduire leurs dépenses sans sacrifier la qualité du service, se positionnant ainsi comme de véritables conseillers en matière de réduction des coûts.

Pour les prestataires de services linguistiques, recommander ou revendre des services d'assistance tiers ne consiste pas seulement à aider leurs clients, c'est aussi une décision commerciale judicieuse. Voici quelques-uns des avantages que cela présente :

• Amélioration des marges grâce à la revente, au parrainage ou au regroupement de services
• Fidélisation accrue des clients grâce à des recommandations permettant de réaliser des économies
• Plus de temps pour se concentrer sur les projets stratégiques liés au cloud ou les travaux de modernisation
• Différenciation par rapport aux concurrents qui restent attachés à une approche exclusivement Microsoft

En substance, les prestataires de services linguistiques peuvent retrouver leur rôle de partenaires stratégiques, et non plus seulement d'intermédiaires.

De plus, les LSP peuvent compenser les pertes de revenus liées à la baisse des revenus EA en orientant leurs clients vers US Cloud pour bénéficier d'une assistance Microsoft tierce.

Certains fournisseurs de services linguistiques craignent que le fait d'offrir une assistance tierce puisse compromettre leur relation avec Microsoft, mais voici la vérité : Microsoft s'est déjà orienté vers des relations de licence directe avec de nombreux clients.

Les prestataires de services linguistiques qui accordent la priorité aux résultats pour leurs clients, tout en leur permettant de réaliser des économies et en leur offrant un meilleur soutien, sont plus susceptibles de fidéliser et d'élargir leur clientèle, même dans un contexte où les partenariats sont en pleine mutation.

Le moment idéal pour introduire une assistance tierce ? Environ six mois avant le renouvellement d'un contrat Enterprise Agreement. À ce stade, les clients évaluent déjà leurs dépenses Microsoft, ce qui facilite le positionnement des alternatives d'assistance.

Mener une analyse des coûts de support peut également aider à faire passer le débat de la simple « reconduction » à la « redéfinition de la valeur ».

Les partenaires de licence Microsoft n'ont pas à accepter la baisse des marges et l'augmentation des attentes comme une nouvelle norme. En intégrant le support Microsoft tiers à leur offre, les LSP peuvent obtenir de meilleurs résultats pour leurs clients, mais aussi pour leurs propres résultats financiers.

Prêt à évoluer ? Discutez avec US Cloud pour découvrir comment un partenariat stratégique peut vous aider à vous développer, à vous différencier et à offrir plus de valeur, sans sacrifier votre empreinte Microsoft.