Les fournisseurs de solutions de licence Microsoft (LSP) perdent les revenus générés par les contrats Enterprise Agreement (EA).

Les LSP Microsoft s'efforcent de remplacer les revenus générés par les contrats Enterprise Agreement (EA) alors que Microsoft reprend les comptes de ses partenaires. Annoncée le 1er janvier 2023, la reprise des contrats EA a désormais un impact sur les sources de revenus des LSP, car les contrats EA arrivent à échéance et sont perdus au profit de l'équipe de vente directe de Microsoft.

Les LSP perdront une source de revenus importante provenant des remises/redevances/commissions (généralement 1 à 1,5 %) sur chaque EA. Les LSP peuvent conserver leur statut de partenaire officiel. En supposant que les contrats EA aient une durée de 3 ans, tous les grands comptes Microsoft Enterprise Agreement seront perdus au profit de Microsoft Sales Direct d'ici le 1er janvier 2026. Les conseillers en logiciels d'entreprise des LSP doivent agir rapidement pour trouver d'autres sources de revenus afin de compenser la perte des EA.

Calendrier de la reprise progressive d'EA par Microsoft à partir des LSP.

Comme beaucoup d'annonces faites discrètement (et apparemment dans le vide) par l'écosystème des partenaires Microsoft, qui ont des conséquences importantes à long terme mais presque aucune incidence immédiate, la reprise d'EA revient aujourd'hui comme un boomerang.

Au 1er janvier 2024, Microsoft a repris un tiers des renouvellements de contrats Enterprise Agreement (EA) aux partenaires LSP. Les LSP subiront une perte supplémentaire de 65 % de leurs revenus de commissions EA au cours des 24 prochains mois.

Les pertes de commissions EA ont-elles une incidence significative sur les résultats financiers des LSP et pourquoi Microsoft apporte-t-il des modifications au programme Enterprise Software Advisor (ESA) et à ses membres Licensing Solution Provider (LSP) ?

Tout d'abord, examinons le marché mondial des contrats Enterprise Agreement (EA) de Microsoft afin de comprendre les revenus et les commissions en jeu. Tous les chiffres sont des estimations prudentes extrapolées à partir d'entretiens avec Microsoft et d'informations financières du domaine public pour la période 2018-2023.

Marché mondial de l'EA : valeur totale de 200 milliards de dollars, commissions des prestataires de services linguistiques (LSP) de 2,5 milliards de dollars.

Il existe 2 000 comptes Microsoft mondiaux d'une valeur de 100 millions de dollars chacun pour un contrat Microsoft Enterprise Agreement d'une durée de trois ans, ce qui représente un chiffre d'affaires de 200 milliards de dollars pour EA. Le pourcentage de commission LSP de 1,25 % sur les 200 milliards de dollars de ventes EA se traduit par 2,5 milliards de dollars de commissions dues aux partenaires LSP que Microsoft ne versera plus après le 31 décembre 2025.

Le chiffre d'affaires de Microsoft en 2023 s'élevait à 211 milliards de dollars. Le fait de récupérer 2,5 milliards de dollars (comptabilisés sur trois ans) en commissions auprès des partenaires LSP entraînera une augmentation de 0,39 % de l'EBITDA par an. Ce chiffre est significatif pour un géant dont la capitalisation boursière s'élève à 3 000 milliards de dollars et qui vise une croissance annuelle de 7 %.

Il est indéniable qu'une perte de revenus de 2,5 milliards de dollars sur trois ans (2023-2025) aura un impact significatif sur la communauté des fournisseurs de solutions de licence Microsoft (LSP).

Alors que les revenus liés aux contrats EA représentent moins d'un demi-point dans l'EBITDA de Microsoft, les LSP peuvent subir une perte pouvant atteindre 10 fois ce montant dans leur EBITDA par rapport à l'ensemble de leurs revenus liés aux licences, en particulier ceux qui ne se sont pas diversifiés avec d'autres gammes de licences de fournisseurs ou qui n'ont pas investi dans une branche de services professionnels.

Impact sur les revenus : minime pour Microsoft, significatif pour les fournisseurs de services linguistiques.

Les fournisseurs de solutions de licence doivent agir rapidement en 2024 pour tirer davantage de revenus de leur clientèle d'entreprises Microsoft existante, sous peine d'être contraints de réduire leurs effectifs et leurs capacités en 2025.

Il n'y a pas de réponse simple à la question de savoir pourquoi les fournisseurs de solutions de licence Microsoft (LSP) semblent perdre le droit de vendre des contrats d'entreprise (EA). Il s'agit d'une question complexe à laquelle plusieurs facteurs contribuent :

Priorité aux ventes directes :Microsoft se concentre de plus en plus sur les ventes directes pour les EA, en tirant parti de sa propre force de vente et de ses plateformes en ligne. Cette initiative vise à renforcer le contrôle sur les relations avec les clients et à augmenter les marges bénéficiaires.

Augmentation des exigences minimales :en 2016, Microsoft a relevé de 250 à 500 le nombre minimum d'utilisateurs/appareils requis pour que les nouveaux clients commerciaux puissent acheter des contrats EA. Cela a eu pour effet d'exclure du marché les petits fournisseurs de services linguistiques, qui ne disposaient pas nécessairement d'un nombre suffisant de clients pour atteindre ce seuil.

Évolution de la structure EA :les EA sont devenues plus complexes, englobant divers services cloud et licences d'abonnement. Cette évolution nécessite une compréhension plus approfondie des offres de Microsoft et une expertise technique potentiellement plus élevée, que certains LSP ne possèdent peut-être pas.

Essor des places de marché cloud :des plateformes alternatives telles qu'Azure Marketplace offrent un accès direct aux services cloud de Microsoft, contournant potentiellement les fournisseurs de services logiciels (LSP). Cela peut être intéressant pour les clients qui recherchent des processus d'approvisionnement plus simples.

Priorité à la rentabilité :Microsoft pourrait privilégier les partenariats avec les fournisseurs de services linguistiques qui affichent une rentabilité plus élevée et contribuent de manière significative à son chiffre d'affaires global. Cela pourrait entraîner une consolidation du marché des fournisseurs de services linguistiques, les petits acteurs ayant du mal à rester compétitifs.

Secteur public : les ventes des prestataires de services linguistiques (PSL) du secteur public ne sont pas affectées et les PSL commerciaux peuvent toujours participer en tant que sous-traitants ou partenaires de référence.

Voici quelques points supplémentaires à prendre en considération :

• L'impact de ces changements peut varier selon la région et le secteur d'activité.
• Certains prestataires de services linguistiques peuvent se spécialiser dans les petites transactions ou les offres de niche, se taillant ainsi une place malgré les difficultés.
• L'essor des fournisseurs de services gérés (MSP) tels que US Cloud pourrait offrir aux fournisseurs de services linguistiques (LSP) de nouvelles opportunités de partenariat et leur permettre de proposer des services à valeur ajoutée autour des services d'assistance Microsoft.

En janvier 2024, un important LSP américain de Microsoft, qui travaillait déjà avec US Cloud, a appelé pour annoncer qu'il souhaitait « élargir considérablement la relation » et augmenter stratégiquement les revenus des partenaires en 2024 et 2025 en revendant les services d'assistance Microsoft de US Cloud à l'ensemble de sa clientèle d'entreprises.

US Cloud peut travailler en étroite collaboration avec les conseillers en logiciels d'entreprise LSP de Microsoft afin de former les équipes commerciales à l'assistance US Cloud, qui permet aux entreprises de réaliser des économies de 30 à 50 % sur l'assistance Microsoft Premier/Unified Support.

US Cloud encourage les LSP à diversifier leurs offres en renforçant leurs capacités en matière de services professionnels Microsoft, car les économies réalisées sur l'assistance peuvent être utilisées pour financer des projets stratégiques pour les clients. En outre, nous recommandons aux LSP d'envisager des sources de revenus supplémentaires provenant des licences des fournisseurs afin de compenser la perte de revenus liée à l'EA Microsoft.