Dicas para negociações com a Microsoft.

O mercado global de Suporte Premier/Unificado vale US$ 4 a 6 bilhões para a Microsoft em 2023 e está crescendo agressivamente. As prioridades de maior crescimento e mais importantes para as equipas de vendas da Microsoft são: 1) Azure 2) Dynamics 365 3) Microsoft 365 E5 4) Suporte Unificado.

O crescimento da receita do Suporte Unificado da Microsoft está a acelerar, à medida que os clientes Unificados existentes são atualizados dos níveis Core, Advanced e Performance para o Unificado Enterprise, que não é um modelo único para todos. O crescimento da receita do MS Unificado deve continuar a acelerar rapidamente após 2026, à medida que entidades governamentais e educacionais se juntam à massa Unificada em 1 de julho de 2024, quando o Premier para o setor público for descontinuado.

Principais prioridades da equipa de vendas empresariais da Microsoft - Suporte unificado agora entre as 4 principais

A Microsoft quer aumentar a fidelização das empresas, reduzir os descontos, vender pacotes premium, impulsionar o crescimento do Suporte Unificado e promover o acesso indireto. As empresas querem otimizar os seus gastos com a Microsoft, reduzir a complexidade, manter relações competitivas com os fornecedores, aumentar a flexibilidade de contacto, minimizar os riscos de licenciamento, reduzir os custos dos contratos de longo prazo com a Microsoft e alinhar o seu roteiro de TI empresarial com os seus gastos com a Microsoft.

Existem quatro passos que as empresas devem seguir para maximizar a sua vantagem nas negociações com a Microsoft.

1. Informe as principais partes interessadas sobre as ofertas estratégicas prioritárias da Microsoft. Consulte a tabela nesta página e observe que o Suporte Unificado é uma das quatro principais ofertas estratégicas prioritárias. Reserve tempo suficiente para pesquisar e avaliar quais produtos da Microsoft são mais estratégicos para identificar oportunidades de alavancagem.
2. Compare a proposta de valor da Microsoft com as ofertas da concorrência.As equipas de sourcing e compras corporativas devem colaborar estreitamente com as partes interessadas de TI corporativa em todos os gastos previstos com serviços da Microsoft, a fim de aproveitar as ofertas estratégicas incentivadas nas negociações.
3. Identifique alternativas à Microsoft e aproveite a concorrência. Realize uma análise competitiva com a sua equipa de TI e inclua-a nas suas negociações para obter vantagem sempre que possível. Use os Quadrantes Mágicos da Gartner e as Capacidades Críticas associadas em áreas de interesse concorrentes. É importante considerar outros fornecedores cobertos nos Quadrantes Mágicos em algumas áreas estratégicas, incluindo:
   – Infraestrutura em nuvem e serviços de plataforma
   – Engajamento/automação do cliente CRM
   – Plataformas de aplicativos de baixo código para empresas
   – Manutenção e suporte de software de terceiros
4. Contrarie a narrativa de vendas da Microsoft com evidências dos custos crescentes da sua empresa e alternativas viáveis. As equipas de sourcing e compras que analisam vários programas e cenários de produtos, utilizando compromissos sem descontos para os termos atuais e de renovação da Microsoft, criam uma base mais realista para determinar o ROI e criar mais vantagem nas negociações. A Microsoft apresentará o desconto sobre as taxas atuais, mas os clientes também devem centrar a conversa no preço anterior e nos aumentos ao longo dos anos anteriores.

Objetivos de vendas da Microsoft (azul claro) vs. Objetivos de gestão de fornecedores da sua empresa (azul escuro)

1. Solicite uma lista de todos os seus contratos de licenciamento de software da Microsoft, incluindo produtos detalhados e as alocações de Suporte Unificado para cada um. Certifique-se de que todos os contratos da Microsoft sejam para a sua empresa, estejam corretamente classificados e estejam a ser utilizados atualmente. Erros podem ocorrer e ocorrem.
2. Confirme a posse de todas as licenças de software Microsoft contratadas eque toda a empresa tem acesso aos serviços de suporte unificado da MS. Por outro lado, preste atenção a quaisquer outras divisões ou afiliadas que estejam incluídas no seu Contrato Empresarial (EA), mas que possam não fazer parte de um contrato de suporte interno partilhado.
3. Certifique-se de que as licenças Microsoft da sua empresa não foram contabilizadas duas vezes. Por exemplo, se mudar do pacote Microsoft Office para o M365 (anteriormente O365), não lhe deve ser cobrado o suporte da licença do Office.
4. Esclareça para o M365 qual a percentagem alocada para custos de utilizador versus custos de servidor, que são até 25% mais elevados. Deve ser uma divisão de 75%/25%, respetivamente. Se essas alocações estiverem incorretas, isso pode ter um enorme impacto nos custos de licenciamento e suporte unificado da sua empresa.
5. Se tiver ajustes, certifique-se de que a sua empresa não seja cobrada indevidamente pelo Suporte Empresarial Unificado correspondente. Os ajustes são principalmente o custo das licenças e não devem ser incluídos a 100% dos gastos no cálculo unificado. Além disso, a Software Assurance (SA) paga em ajustes deve ser distribuída uniformemente ao longo do prazo do ajuste.
6. Verifique se os contratos plurianuais do Azure são cobrados corretamente no Unified. Por exemplo, um contrato de 5 anos do Azure deve ser cobrado 20% ao ano, e não o valor total de 5 anos de uma só vez ou o valor consumido do Azure em um determinado ano.
7. A Microsoft oferece tarifas unificadas com descontos privados para clientes empresariais que adquirem contratos Azure de grande porte e/ou plurianuais. Verifique se essas tarifas de suporte à nuvem pública são competitivas em relação aos outros níveis e tarifas de suporte à nuvem pública concorrentes da Amazon e do Google, quando os custos de suporte forem incluídos na comparação.
8. Os contratos do Microsoft Unified Enterprise Support baseiam-se em gastos anteriores, mas pode e deve negociar com base em tendências futuras. As propostas baseadas em retrospectiva são um bom negócio para clientes em crescimento, mas não se a organização estiver em contração.

• Aumentos significativos nos custos unificados nos anos 2 e 3.Trabalhe com a equipa de contas da Microsoft para fazer uma projeção abrangente dos custos de suporte unificado para 3 anos com base no seu roteiro de tecnologia da Microsoft. Se eles recusarem, é provável que saibam que a sua equipa de sourcing e compras corporativos não vai gostar do que vê.
• Penalidade apenas para licenças.Se a sua empresa adquirir software apenas com licença, sem Software Assurance (SA), os preços do Unified Enterprise Support serão punitivos. A Microsoft utiliza um período retroativo de um ano para todos os serviços em nuvem e SA, mas um período retroativo de cinco anos para software apenas com licença. Além disso, os gastos apenas com licenças são cobrados a 10% do gasto total, em comparação com 10% da SA, o que pode significar um acréscimo de 3 a 4 vezes para a sua empresa.
• Taxas ocultas de gestão de conta.As horas dos Engenheiros de Suporte Designados (DSE) e os créditos de suporte proativo liderado por engenheiros (opcional por taxas adicionais) recebem um acréscimo de 30% adicionado automaticamente pelo «tempo do Gestor Técnico de Conta (TAM)». Essas taxas de gestão de conta geralmente estão ocultas nas letras miúdas do seu contrato de Suporte Unificado da MS. Certifique-se de verificar o custo REAL dos serviços adicionais incorporados ao seu contrato Unificado.
• Verifique os cálculos e detalhe os itens.Não é incomum que os detalhes incluídos na fórmula de preços do Unified Enterprise estejam incorretos. Além disso, certifique-se de que os preços do Unified estejam separados em «base» e «complementos», com os complementos (como créditos proativos) detalhados. Certifique-se de que também esteja detalhado o número de créditos do Software Assurance Benefits (SAB) utilizados.
• Risco de conformidade.A Microsoft sofreu uma grande violação de dados em dezembro de 2019, expondo mais de 250 milhões de registos de clientes do Premier Support. A Microsoft continua a terceirizar grande parte do seu Suporte Unificado para parceiros no exterior. As empresas e agências governamentais devem saber se algum dos seus dados de Suporte Unificado está a sair dos EUA e se cidadãos estrangeiros (pessoas não americanas, de acordo com a ITAR 120.15) estão a prestar serviços. Se a soberania dos dados é importante para a sua entidade, a cadeia de fornecimento de suporte de TI também é.
• Ganhe tempo.Se a sua empresa estiver muito próxima da data de renovação do contrato de Suporte Unificado para realizar a devida diligência, solicite à Microsoft uma prorrogação do contrato por 30 dias (que está a ser concedida com mais frequência).