Cambios en el programa LSP de Microsoft para 2024: por qué el 65 % de los socios no sobrevivirá.

Todo comenzó con un simple anuncio que sacudió el mundo de la tecnología empresarial. El 1 de enero de 2023, Microsoft lanzó discretamente una bomba: comenzaría a hacerse cargo de sus cuentas de Enterprise Agreement (EA) a través de un nuevo modelo de venta directa, poniendo fin de manera efectiva a un modelo de asociación que había durado décadas y que había sido el sustento de sus proveedores de soluciones de licencias (LSP).

Las cifras cuentan una historia impactante. En solo un año, el ecosistema de socios de Microsoft experimentó un cambio radical cuando el gigante tecnológico recuperó aproximadamente un tercio de las renovaciones de acuerdos empresariales importantes de sus socios LSP.

Se prevé que, en los próximos 24 meses, estos socios pierdan un 65 % adicional de sus ingresos por comisiones de EA. Para enero de 2026, todas las grandes cuentas de Microsoft Enterprise Agreement habrán pasado a Microsoft Sales Direct.

¿Necesita ayuda para adaptarse a estos cambios? US Cloud ofrece servicios integrales de asesoramiento sobre licencias de Microsoft y alternativas rentables al soporte técnico unificado de Microsoft. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para saber cómo podemos ayudar a su organización a adaptarse y prosperar.

El impacto en los ingresos cuenta una historia cruda: el mercado global de acuerdos empresariales de Microsoft tiene un valor aproximado de 200 000 millones de dólares para los acuerdos empresariales de tres años de duración. Los proveedores de servicios de licencia (LSP) han estado ganando alrededor de 2500 millones de dólares en comisiones, basándose en una tasa de comisión del 1,25 %. Para Microsoft, recuperar estas comisiones significa un aumento anual del EBITDA del 0,39 %, lo que supone un buen impulso para una empresa con un valor de 3 billones de dólares.

Pero mientras Microsoft obtiene una ganancia modesta, los proveedores de servicios lingüísticos se enfrentan a una devastación. El impacto relativo en el EBITDA de los proveedores de servicios lingüísticos podría ser hasta 10 veces más grave que la ganancia de Microsoft, especialmente para aquellos que no han diversificado sus modelos de negocio.

US Cloud ofrece servicios de asesoramiento sobre licencias de Microsoft y alternativas de soporte para ahorrar costes.

Cambio previsto en el mercado de LSP a MDS Modelo:

Esta historia va más allá de una simple reestructuración financiera. El papel tradicional del asesor de software empresarial (ESA) está experimentando una transformación fundamental a medida que Microsoft se orienta hacia los modelos de proveedor de soluciones en la nube (CSP). Incluso antes de la adquisición de EA, Microsoft ya había estado remodelando sistemáticamente su relación con los LSP.

Redujeron las cantidades de las «comisiones por retrocesión» para la tecnología estándar de Microsoft, al tiempo que, paradójicamente, exigían más a sus socios. Se esperaba que los LSP cubrieran el vacío, ya que Microsoft redujo su propia plantilla y trasladó a los gestores de cuentas a puestos de canal.

¿La ironía? A medida que disminuía la remuneración, aumentaban las responsabilidades. Es como pedirle a alguien que trabaje más mientras se le reduce el sueldo, una situación que rara vez termina bien.

Las preocupaciones sobre la calidad llevaban años gestándose. Algunos clientes denunciaron haber sido mal informados por sus proveedores de servicios lingüísticos (LSP) sobre términos cruciales del acuerdo, lo que puso de relieve la creciente necesidad de transparencia en los márgenes y servicios de los LSP. Esta erosión de la confianza puede haber contribuido a que Microsoft impulsara el modelo del Acuerdo con el cliente de Microsoft (MCA).

Microsoft 365 E5 podría seguir permitiendo acuerdos a largo plazo. | Bloomberg / Colaborador

Los expertos del sector consideran que esto forma parte de una transformación más amplia dentro de la red de socios de Microsoft. Es posible que los modelos de licencia tradicionales, como Enterprise Agreement y SPLA, estén llegando a su fin.

Nuevos modelos como CSP y MCA están listos para ocupar su lugar. Microsoft parece cada vez más reacio a los acuerdos a largo plazo, excepto en el caso de paquetes específicos de alto valor como Microsoft 365 E5.

Para los clientes empresariales, este cambio supone tanto oportunidades como retos. Si bien las relaciones directas con Microsoft pueden traducirse en tiempos de respuesta más rápidos y procesos optimizados, perderán la función de asesoramiento que tradicionalmente desempeñaban los LSP.

Es como perder a tu asesor financiero de confianza y que te digan que trabajes directamente con Wall Street: claro, estás eliminando al intermediario, pero también estás perdiendo una valiosa orientación.

¿Recuerdas Blockbuster? En el año 2000, tuvieron la oportunidad de comprar Netflix por 50 millones de dólares. Todos sabemos cómo terminó eso. Los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) de hoy en día se enfrentan a un momento decisivo similar: adaptarse o enfrentarse a la extinción. Pero, a diferencia de Blockbuster, muchos LSP están eligiendo un camino diferente.

Tomemos como ejemplo la historia de una empresa de servicios lingüísticos (llamémosla TechPartner) que vio venir lo que se avecinaba en 2023. Mientras sus competidores se aferraban a las fuentes de ingresos tradicionales procedentes de las licencias, TechPartner dio un paso audaz: reestructuró por completo su modelo de negocio.

En seis meses, pasaron de ser una empresa dedicada exclusivamente a la concesión de licencias a convertirse en una consultora tecnológica integral, en la que las licencias de Microsoft solo representaban el 40 % de sus ingresos.

¿Cómo lo hicieron? Piensa en ello como un gran maestro de ajedrez que se da cuenta de que está en una posición perdedora, pero encuentra una forma inesperada de darle la vuelta al juego.

TechPartner siguió lo que ahora llamamos la «Estrategia Fénix» (nosotros inventamos este término, pero creemos que es genial): resurgir de las cenizas del antiguo modelo LSP con cinco medidas cruciales:

• En lugar de limitarse a vender licencias de Microsoft, se convirtieron en gestores de carteras tecnológicas, ayudando a los clientes a optimizar el gasto entre múltiples proveedores.
• Transformaron su equipo de ventas en arquitectos de soluciones, invirtiendo fuertemente en formación y certificación.
• Introdujeron modelos de precios transparentes, publicando abiertamente sus márgenes, una medida que inicialmente asustó a su junta directiva, pero que finalmente generó una confianza sin precedentes por parte de los clientes.
• Se centraron en el sector sanitario, convirtiéndose en los expertos de referencia en materia de cumplimiento normativo en tecnología médica.
• Lo más importante es que formaron alianzas estratégicas con empresas como US Cloud, ofreciendo a los clientes alternativas al soporte unificado de Microsoft que reducen los costes hasta en un 50 %.

¿El resultado? Mientras que sus competidores vieron caer sus ingresos un 65 %, los ingresos de TechPartner crecieron un 15 % en 2023. Esto nos recuerda que cada perturbación del mercado crea nuevas oportunidades, si se tiene el valor suficiente para aprovecharlas.

Los expertos del sector predicen que Oracle y otras empresas podrían seguir el ejemplo de Microsoft. | NurPhoto / Colaborador

Pero aquí es donde la historia da un giro inesperado. ¿Recuerdas cómo Amazon comenzó como una simple librería en línea? Del mismo modo, lo que está sucediendo con los LSP no se limita al programa de socios de Microsoft, sino que está transformando el funcionamiento de todo el sector del software empresarial. Estamos asistiendo al fin de la era de los intermediarios y al nacimiento de algo completamente nuevo.

Los principales proveedores de software están siguiendo de cerca los movimientos de Microsoft. Los expertos del sector predicen que Oracle, SAP y otros podrían seguir su ejemplo en los próximos 24 meses, lo que provocaría un efecto dominó que cambiaría radicalmente la forma en que se vende y se da soporte al software empresarial.

Cuando los historiadores escriban sobre la industria del software empresarial en 2026, probablemente señalarán la decisión de Microsoft sobre los LSP como un momento crucial. Pero también escribirán sobre los LSP que no solo sobrevivieron, sino que prosperaron al reinventarse por completo.

Los LSP exitosos del mañana no se parecerán en nada a los revendedores de licencias actuales. Serán organizaciones híbridas que combinarán una profunda experiencia técnica, conocimientos sobre múltiples proveedores y servicios de asesoramiento estratégico. Piensa menos en «corredores de licencias» y más en «socios de transformación digital».

Es como la historia de la transformación de IBM, que pasó de ser una empresa de hardware a convertirse en un gigante de los servicios: un proceso doloroso y difícil, pero finalmente necesario y exitoso. Los LSP que sobrevivan a esta transición saldrán fortalecidos, serán más versátiles y tendrán más valor que nunca para sus clientes.

En este nuevo panorama, la diversificación no es solo una palabra de moda, sino que marca la diferencia entre prosperar y desaparecer. Al igual que los inversores más inteligentes nunca ponen todos sus huevos en la misma cesta, los proveedores de servicios lingüísticos más inteligentes ya están creando carteras diversificadas de servicios y asociaciones que les llevarán hacia el futuro.

US Cloud está listo para ayudar a su organización en esta transición con:

• Servicios de asesoramiento especializado en materia de licencias
• Alternativas rentables al soporte técnico unificado de Microsoft
• Asistencia integral para la migración a la nube
• Oportunidades de asociación estratégica
• Gestión de cuentas dedicada

No permita que los cambios de Microsoft le pillen desprevenido. Póngase en contacto con US Cloud hoy mismo para descubrir cómo podemos ayudar a su organización a optimizar los costes sin renunciar a un soporte y unos servicios de nivel empresarial.