Los proveedores de soluciones de licencias (LSP) de Microsoft pierden ingresos por acuerdos empresariales (EA).

Los LSP de Microsoft se apresuran a sustituir los ingresos del Acuerdo Empresarial (EA) a medida que Microsoft se hace cargo de las cuentas de los socios. Anunciada el 1 de enero de 2023, la adquisición del EA está afectando ahora a las fuentes de ingresos de los LSP, ya que los EA se renuevan y se pierden en favor del equipo de ventas directas de Microsoft.

Los LSP perderán una importante fuente de ingresos procedente de descuentos, regalías y comisiones (normalmente entre el 1 % y el 1,5 %) por cada EA. Los LSP pueden seguir siendo socios oficiales. Suponiendo que los EA tengan una duración de tres años, todas las grandes cuentas de Microsoft Enterprise Agreement se perderán a favor de Microsoft Sales Direct antes del 1 de enero de 2026. Los asesores de software empresarial de los LSP deben actuar con rapidez para encontrar fuentes de ingresos alternativas que compensen la pérdida de los EA.

Cronología de la adquisición gradual de EA por parte de Microsoft a partir de los LSP.

Al igual que muchos anuncios del ecosistema de socios de Microsoft que se hacen discretamente (y aparentemente en el vacío) y que tienen importantes consecuencias a largo plazo, pero casi ningún impacto inmediato, la adquisición de EA ahora está dando sus frutos.

A partir del 1 de enero de 2024, Microsoft ha recuperado un tercio de las renovaciones de los acuerdos empresariales (EA) de los socios LSP. Los LSP sufrirán una pérdida adicional del 65 % en los ingresos por comisiones de EA durante los próximos 24 meses.

¿Son significativas las pérdidas de comisiones de EA para las finanzas de LSP y por qué Microsoft está realizando cambios en el programa Enterprise Software Advisor (ESA) y en sus miembros Licensing Solution Provider (LSP)?

En primer lugar, echemos un vistazo al mercado global de los acuerdos empresariales (EA) de Microsoft para comprender los ingresos y las comisiones que están en juego. Todas las cifras son estimaciones conservadoras extrapoladas a partir de entrevistas con Microsoft e información financiera de dominio público de 2018 a 2023.

Mercado global de EA: valor total de 200 000 millones de dólares, comisiones de LSP de 2500 millones de dólares.

Hay 2000 cuentas globales de Microsoft con un valor de 100 millones de dólares cada una para un contrato empresarial de Microsoft de tres años de duración, lo que supone unos ingresos de 200 000 millones de dólares. El porcentaje de comisión del 1,25 % para los socios LSP sobre los 200 000 millones de dólares en ventas del contrato empresarial supone 2500 millones de dólares en comisiones para los socios LSP que Microsoft dejará de pagar a partir del 31 de diciembre de 2025.

Los ingresos de Microsoft en 2023 fueron de 211 000 millones de dólares, por lo que recuperar 2500 millones de dólares (reconocidos a lo largo de tres años) en comisiones de los socios LSP supondrá un aumento del 0,39 % en el EBITDA anual. Esto es significativo para un gigante con una capitalización bursátil de 3 billones de dólares y un objetivo de crecimiento interanual del 7 %.

No se puede ignorar el hecho de que una pérdida de ingresos de 2500 millones de dólares en tres años (2023-2025) tendrá un impacto significativo en la comunidad de proveedores de soluciones de licencias (LSP) de Microsoft.

Si bien los ingresos por EA representan menos de medio punto en el EBITDA de Microsoft, los LSP pueden ver hasta 10 veces esa pérdida en el EBITDA en relación con sus ingresos totales por licencias, en particular aquellos que no se han diversificado con otras líneas de licencias de proveedores ni han invertido en una división de servicios profesionales.

Impacto en los ingresos: mínimo para Microsoft, significativo para los proveedores de servicios lingüísticos.

Los proveedores de soluciones de licencias deben actuar con rapidez en 2024 para obtener más ingresos de su base de clientes empresariales de Microsoft existente o se verán obligados a reducir su plantilla y capacidades en 2025.

No hay una respuesta sencilla a por qué los proveedores de soluciones de licencia (LSP) de Microsoft parecen estar perdiendo el derecho a vender acuerdos empresariales (EA). Se trata de una cuestión compleja en la que intervienen varios factores:

Cambio de enfoque hacia las ventas directas:Microsoft se ha centrado cada vez más en las ventas directas de EA, aprovechando su propia fuerza de ventas y sus plataformas en línea. Esta medida tiene como objetivo obtener un mayor control sobre las relaciones con los clientes y aumentar los márgenes de beneficio.

Aumento de los requisitos mínimos:En 2016, Microsoft aumentó los requisitos mínimos de usuarios/dispositivos para que los nuevos clientes comerciales pudieran adquirir EA de 250 a 500. Esto excluyó de facto a los LSP más pequeños del mercado, ya que es posible que no tuvieran suficientes clientes para alcanzar el umbral.

Evolución de la estructura de EA:las EA se han vuelto más complejas y abarcan diversos servicios en la nube y licencias de suscripción. Este cambio requiere un conocimiento más profundo de las ofertas de Microsoft y, posiblemente, una mayor experiencia técnica, que algunos LSP podrían no poseer.

Auge de los mercados en la nube:plataformas alternativas como Azure Marketplace ofrecen acceso directo a los servicios en la nube de Microsoft, lo que podría suponer prescindir de los proveedores de servicios de licencia. Esto puede resultar atractivo para los clientes que buscan procesos de adquisición más sencillos.

Enfoque en la rentabilidad:Microsoft podría estar dando prioridad a las asociaciones con proveedores de servicios lingüísticos que demuestren una mayor rentabilidad y contribuyan de manera significativa a sus ventas generales. Esto podría conducir a una consolidación dentro del mercado de los proveedores de servicios lingüísticos, con los actores más pequeños luchando por competir.

Sector público: Las ventas de LSP EA del sector público no se ven afectadas y los LSP comerciales pueden seguir participando como subcontratistas o socios de referencia.

Aquí hay algunos puntos adicionales a tener en cuenta:

• El impacto de estos cambios puede variar según la región y el sector.
• Algunos proveedores de servicios lingüísticos pueden especializarse en acuerdos más pequeños u ofertas nicho, labrándose un hueco a pesar de las dificultades.
• El auge de los proveedores de servicios gestionados (MSP), como US Cloud, podría ofrecer nuevas oportunidades a los LSP para asociarse y prestar servicios de valor añadido en torno a los servicios de soporte de Microsoft.

En enero de 2024, un destacado proveedor de servicios lingüísticos (LSP) de Microsoft en EE. UU., que ya trabajaba con US Cloud, llamó y anunció que quería «ampliar considerablemente la relación» y aumentar estratégicamente los ingresos de los socios en 2024 y 2025 mediante la reventa de los servicios de soporte técnico de Microsoft de US Cloud a toda su base de clientes empresariales.

US Cloud puede colaborar estrechamente con los asesores de software empresarial de Microsoft LSP para formar a los equipos de ventas sobre el servicio de asistencia de US Cloud, que permite a las empresas ahorrar entre un 30 % y un 50 % en el servicio Microsoft Premier/Unified Support.

US Cloud anima a los LSP a diversificar su oferta aumentando las capacidades de servicios profesionales de Microsoft, ya que el ahorro en asistencia técnica puede utilizarse para financiar proyectos estratégicos de los clientes. Además, recomendamos a los LSP que consideren fuentes de ingresos adicionales por licencias de proveedores para ayudar a cubrir la pérdida de ingresos por EA de Microsoft.