El fin de los precios por puesto de Microsoft.

• El modelo tradicional de licencias por puesto de Microsoft está empezando a desmoronarse estructuralmente, ya que los agentes de IA desvinculan la productividad del número de empleados.
• El director ejecutivo, Satya Nadella, ya ha señalado la transición de Microsoft hacia un modelo de precios híbrido «por usuario + uso» vinculado al consumo de IA, los tokens, la orquestación y la capacidad de cálculo.
• Las operaciones empresariales basadas en la inteligencia artificial introducirán un modelo económico similar al de las infraestructuras en las licencias de Microsoft, lo que hará que los costes futuros sean mucho menos predecibles.
• Microsoft 365 E7 pone de manifiesto la ambición de Microsoft de convertirse en la infraestructura de IA fundamental para las operaciones empresariales, y no solo en un proveedor de software.
• Los costes de Unified Support aumentarán automáticamente a medida que crezcan Azure AI y Copilot, ya que los precios del servicio de asistencia se ajustan en función del gasto en Microsoft, y no del uso que se haga del mismo.
• Las empresas que adoptan la IA sin un marco de gobernanza corren el riesgo de incurrir en costes desorbitados relacionados con la proliferación de agentes, el consumo de tokens, las cargas de trabajo de automatización y el aumento de las solicitudes de asistencia.
• Los responsables de compras deberían empezar a separar las negociaciones de asistencia de los acuerdos empresariales desde ahora, antes de que la dependencia operativa de la inteligencia artificial reduzca su capacidad de negociación.
• Las alternativas de asistencia técnica de Microsoft ofrecidas por terceros, como US Cloud, pueden reducir los costes de asistencia entre un 30 % y un 50 %, al tiempo que evitan que el aumento de los costes de asistencia impulsado por la inteligencia artificial agrave el gasto futuro en Microsoft.

Llevo unos 30 años trabajando en el ecosistema de Microsoft y en ámbitos relacionados: desde el software de escritorio hasta la infraestructura de servidores, pasando por las licencias empresariales y las suscripciones en la nube, y ahora en el campo de la inteligencia artificial. A lo largo de esas tres décadas, hay algo que se ha mantenido notablemente constante: Microsoft ha sacado provecho económico de las personas.

Un empleado equivalía a una licencia. Un trabajador equivalía a una licencia. Cuantos más empleados se contrataran, mayor sería el contrato de empresa. Ese modelo por licencia se convirtió en la base de la economía del software empresarial moderno.

Y ahora, por primera vez en mucho tiempo, creo que ese modelo está empezando a desmoronarse. No poco a poco, sino de forma estructural.

La inteligencia artificial —en particular, los agentes de IA autónomos— está transformando la relación entre los empleados, el software y la propia productividad. Las implicaciones son enormes, no solo para Microsoft, sino también para todos los directores de sistemas de información, responsables de compras y directores financieros de las empresas que intentan prever los costes tecnológicos para los próximos cinco años.

«Microsoft ya no se limita a vender software. Microsoft se está convirtiendo en una empresa de infraestructura de IA. Y, una vez que se comprende esto, todo lo relacionado con los contratos Enterprise Agreement, el servicio Unified Support, los precios de Copilot y Microsoft 365 empieza a verse de forma muy diferente».
— Rob LaMear, US Cloud

Para comprender por qué es importante el abandono del modelo de precios por puesto, primero hay que valorar lo brillantemente que se diseñó dicho modelo. Para los proveedores, generaba ingresos recurrentes predecibles, un crecimiento escalable, renovaciones sencillas y márgenes extraordinariamente elevados. Para las empresas, ofrecía una presupuestación predecible, una planificación de la plantilla sencilla y ciclos de adquisición relativamente simples.

El modelo encajaba a la perfección con el crecimiento de la empresa. Si una empresa contrataba a 5.000 nuevos empleados, los ingresos de Microsoft aumentaban automáticamente. Con el tiempo, Microsoft lo perfeccionó hasta convertirlo en todo un arte: licencias de Windows, Office, Exchange, SharePoint, Teams, Dynamics, Power Platform y, en última instancia, Microsoft 365 E3 y E5. Todo giraba en torno a la licencia por empleado.

Funcionó de maravilla durante mucho tiempo. Pero la inteligencia artificial está cambiando los fundamentos matemáticos.

Históricamente, si una empresa quería aumentar su producción, contrataba a más personal. Más personal requería más licencias, más asistencia técnica, más infraestructura y un mayor gasto en productos de Microsoft. Esa relación está empezando a romperse.

Hoy en día, un solo empleado puede utilizar la inteligencia artificial para realizar el trabajo que antes requería a varias personas. No se trata de una hipótesis: es algo que está ocurriendo en este mismo momento en todos los sectores. Ya estamos viendo:

• Los desarrolladores utilizan asistentes de programación basados en IA para aumentar el rendimiento
• Analistas que elaboran informes y previsiones con Microsoft Copilot
• La automatización del servicio de atención al cliente reduce las necesidades de personal
• Sistemas basados en agentes que coordinan flujos de trabajo repetitivos en la empresa
• Operaciones jurídicas, de cumplimiento normativo y financieras asistidas por IA

Con el tiempo, muchos empleados de las empresas no realizarán directamente todas las tareas por sí mismos. En su lugar, coordinarán flotas de agentes de IA que trabajarán de forma continua en segundo plano, sin necesidad de licencias adicionales. Esto cambia radicalmente la economía de las licencias para Microsoft y para todos los proveedores de software empresarial.

Microsoft casi siempre da pistas sobre hacia dónde se dirige. Solo hay que prestar atención. En la presentación de resultados de mayo de 2026, Satya Nadella dejó clara la dirección:

«La transformación fundamental de cualquier negocio nuestro basado en el número de usuarios —ya sea en el ámbito de la productividad, la programación o la seguridad— consistirá en pasar a un modelo basado en el número de usuarios y el uso. Esa es la mejor forma de verlo».
— Satya Nadella, director ejecutivo de Microsoft — Informe de resultados de mayo de 2026

No se trata de un simple ajuste de precios. Se trata de un replanteamiento fundamental de la forma en que Microsoft tiene previsto monetizar su cartera de productos durante la próxima década.

Las empresas de infraestructuras obtienen ingresos del consumo. Las empresas de software obtienen ingresos de los usuarios. Nadella está orientando explícitamente a Microsoft hacia el modelo de infraestructuras, y las consecuencias que esto tiene para la elaboración de presupuestos empresariales son significativas.

Si se analiza a Microsoft desde esa perspectiva, una serie de medidas recientes cobran sentido de repente:

• Los modelos de precios por consumo de Azure AI sustituyen a las cargas de trabajo con tarifa plana
• GitHub Copilot pasa a un modelo de uso por consumo
• El modelo de licencias de Copilot se basa en créditos de IA y en el consumo de tokens
• Tarifas de automatización de Power Platform por el uso de conectores premium
• Aumentan los debates en el ámbito empresarial sobre los precios de la implementación y la gestión de agentes

Microsoft es consciente de algo que la mayoría de las empresas aún no han asimilado: las cargas de trabajo de IA son costosas. La infraestructura de GPU es costosa. Los costes de inferencia aumentan en función del uso. Los agentes autónomos generan una demanda informática continua que los precios fijos por usuario no pueden reflejar adecuadamente.

Microsoft 365 E7 es una de las señales más claras hasta la fecha de hacia dónde se dirigen las licencias empresariales. E7 no es simplemente una actualización de la suite de productividad. Se trata de un entorno operativo de IA para empresas que reúne Copilot, flujos de trabajo basados en agentes, seguridad avanzada, orquestación de IA, automatización, gestión de identidades, gobernanza, colaboración e infraestructura en la nube en una única solución empresarial.

Desde el punto de vista arquitectónico, esto es mucho más significativo que las mejoras graduales entre E1, E3 y E5. Microsoft está reuniendo los componentes que las empresas necesitarán para llevar a cabo operaciones basadas en la inteligencia artificial, y está creando una fuerza de atracción hacia una profunda integración en el ecosistema antes de que el mercado en general comprenda plenamente lo que está sucediendo.

Una vez que los agentes de IA se integren operativamente en Teams, SharePoint, Outlook, Dynamics, Azure y Power Platform, los costes de cambio serán enormes.

En ese momento, Microsoft deja de ser simplemente tu proveedor de software. Se convierte en parte de tu sistema nervioso operativo. Se trata de una postura deliberada y profundamente estratégica.

El mundo tradicional de los acuerdos empresariales era relativamente predecible. Los directores de sistemas de información (CIO) y los directores financieros (CFO) podían estimar el crecimiento de la plantilla, el número de puestos, los ajustes anuales, los plazos de renovación y los costes de soporte con una confianza razonable. La inteligencia artificial introduce una dinámica financiera muy diferente, y la mayoría de las empresas aún no están preparadas para ello.

En el marco de la expansión de Microsoft impulsada por la IA, las empresas se enfrentan a:

• Costes de consumo variables vinculados a la actividad de los agentes y a la inferencia de la IA
• Cargos por el uso de tokens en las cargas de trabajo de Copilot y Azure OpenAI
• Tarifas por uso de automatización y orquestación en Power Platform
• La proliferación de agentes a medida que se extienden las implementaciones de IA a nivel departamental sin un marco de gobernanza
• Costes de computación en segundo plano continuos derivados de flujos de trabajo autónomos que funcionan las 24 horas del día, los 7 días de la semana

Eso se parece mucho más a la economía de la infraestructura en la nube que al modelo tradicional de licencias de software. Y cualquiera que haya gestionado grandes entornos de Azure sabe perfectamente lo que puede pasar cuando falla el control del consumo: los costes pueden dispararse con extrema rapidez.

Modelo antiguo frente a modelo nuevo: la economía de las licencias de Microsoft para empresas

A medida que aumente el gasto en IA de Microsoft, los costes de Unified Support aumentarán al mismo ritmo. Esto se debe a que Unified Support ya se ajusta al gasto total en Microsoft, y no al volumen o la complejidad del servicio de asistencia realmente utilizado.

Cuando las empresas incorporan Azure AI, Copilot, cargas de trabajo de IA, automatización, Dynamics AI y servicios avanzados de Microsoft, los costes de soporte técnico aumentan automáticamente. Esto genera un efecto multiplicador de costes ocultos que muchos directores de sistemas de información no tienen en cuenta en sus análisis de inversión en IA.

La tendencia que observo una y otra vez es que las empresas calculan minuciosamente el coste directo de las licencias de IA, pero pasan por alto por completo el impacto secundario en la economía del soporte técnico.

En el caso de una empresa que aumente su gasto en Microsoft de 200 a 350 millones de dólares debido a la adopción de la inteligencia artificial, el coste del servicio de asistencia unificada podría pasar de unos 20 a 35 millones de dólares al año —de forma automática, sin necesidad de renegociar y sin que ello suponga una mejora proporcional en la calidad de la asistencia—.

Esta es una de las principales razones por las que las empresas están considerando cada vez más alternativas de soporte técnico de Microsoft ofrecidas por terceros, como US Cloud. Al desvincular el soporte técnico de los precios de consumo de Microsoft, las organizaciones pueden ampliar su presencia en Azure y en el ámbito de la IA sin que ello suponga un aumento automático de los costes de soporte técnico. El ahorro habitual es de entre un 30 % y un 50 % anual en comparación con el soporte técnico unificado.

«Si tu gasto en Microsoft aumenta de forma considerable debido a la adopción de la IA, los costes de tu servicio de asistencia unificada se dispararán al mismo ritmo, aunque la calidad real de la asistencia no mejore de forma proporcional».
— Rob LaMear, US Cloud

Se suponía que la era de la nube reduciría la dependencia de los proveedores. La inteligencia artificial podría invertir esa tendencia por completo, y las empresas deberían comprender por qué antes de verse totalmente inmersas en ella.

Los agentes de IA no son aplicaciones aisladas. Se integran en los flujos de trabajo, los sistemas de comunicación, la gestión del conocimiento, la infraestructura de identidades, las plataformas de colaboración y las operaciones empresariales. Cuanto más integra Microsoft la IA en el tejido operativo diario de una organización, más difícil resulta sustituirla.

No se trata del típico «cautiverio tecnológico» asociado al software. Se trata de un «cautiverio operativo». Cuando los procesos de tu empresa se basan en la coordinación mediante IA dentro del ecosistema de Microsoft, cambiar de plataforma no solo implica migrar los datos, sino también rediseñar los procesos operativos. El coste de cambiar de plataforma no se mide en términos de presupuesto de TI, sino en términos de interrupción de la actividad empresarial.

Esta dinámica es la razón por la que creo que los equipos de compras deben empezar a pensar de otra manera ya mismo, antes de que la IA de Microsoft se integre de forma tan profunda en la estructura de la empresa como, por ejemplo, lo hizo Active Directory hace una década.

Durante años, las negociaciones del Contrato Empresarial de Microsoft se centraron en descuentos, número de licencias, paquetes de productos, renovaciones simultáneas y previsiones de plantilla. Ese modelo ya no resulta adecuado. La IA cambia por completo el proceso de negociación.

Lo que las empresas deben hacer de inmediato

• Diferenciar las negociaciones sobre asistencia técnica de las negociaciones sobre licencias: antes de renovar cualquier acuerdo de EA, se debe evaluar el programa «Unified Support» de forma independiente en comparación con las alternativas de terceros
• Simulación del aumento del gasto basada en IA: elabora escenarios de consumo para la implementación de agentes, la expansión de Copilot y el crecimiento de Azure AI en un horizonte de tres años
• Exige transparencia en la medición de la IA: infórmate con exactitud sobre cómo se facturarán los créditos de Copilot, el uso de tokens y la gestión de agentes
• Compara los costes actuales del servicio de asistencia unificada con los de otras empresas del sector: la mayoría de las empresas están pagando entre un 30 % y un 50 % de más.
• Evita ampliar los compromisos de EA sin un control del consumo: la proliferación de agentes puede generar riesgos presupuestarios más rápidamente que cualquier otro factor de coste de Microsoft anterior
• Recurra a asesores en estrategia de compras antes de que la transición a la IA se consolide: la capacidad de negociación disminuye considerablemente una vez que se establece la dependencia operativa

Porque, una vez que las empresas pasan a depender operativamente de la infraestructura de IA de Microsoft, su capacidad de negociación se reduce considerablemente. Esa es la parte de la que muchas organizaciones quizá no se den cuenta hasta el momento de la renovación, cuando Microsoft tiene la sartén por el mango.

No creo que Microsoft vaya a abandonar por completo el modelo por puesto a corto plazo. El concepto de «puesto» sigue siendo demasiado familiar desde el punto de vista operativo, demasiado bien entendido por los consejos de administración y los equipos de compras, y demasiado útil como herramienta básica para establecer compromisos. Pero estoy absolutamente convencido de que el «puesto» se está quedando obsoleto como principal motor económico del modelo de negocio de Microsoft.

En cambio, la relación entre la empresa y Microsoft está evolucionando hacia una estructura híbrida que incluye:

• Licencia básica por puesto como compromiso mínimo
• A esto se suman los cargos por consumo de IA, que se calculan en función del uso de tokens y la actividad de los agentes
• Tarifas de automatización y orquestación para implementaciones de Power Platform y Copilot Studio
• Tarifas basadas en la infraestructura para cargas de trabajo de IA empresarial en Azure
• Experimentos de fijación de precios basados en resultados vinculados a los resultados empresariales impulsados por la inteligencia artificial

Es posible que, con el tiempo, la verdadera unidad económica de este nuevo modelo sea el trabajo digital —los flujos de trabajo autónomos— y la propia ejecución de la inteligencia artificial. Hoy en día, eso suena a ciencia ficción. Lo mismo ocurría con las suscripciones a la nube en 2005.

Tras haber observado la evolución de Microsoft durante tres décadas, creo que la ambición a largo plazo de la empresa se está volviendo cada vez más clara. Microsoft quiere convertirse en la capa de infraestructura de IA fundamental para la economía empresarial: no solo software de productividad, no solo alojamiento en la nube, no solo herramientas de colaboración. Infraestructura. La plataforma en la que confían las empresas para llevar a cabo operaciones basadas en la IA.

Si Microsoft tiene éxito, es posible que los Enterprise Agreements se parezcan cada vez más a compromisos de infraestructura que a las suscripciones de software tradicionales. Históricamente, los proveedores de infraestructura adquieren una influencia extraordinaria a largo plazo una vez que los clientes dependen de ellos para sus operaciones. La inteligencia artificial podría acelerar esa dinámica en un orden de magnitud.

Las empresas que se den cuenta de esto a tiempo —y negocien en consecuencia — se encontrarán en una posición mucho más ventajosa que aquellas que sigan tratando a Microsoft como un simple proveedor de software dentro de un ciclo de contratación tradicional.

¿Va a dejar Microsoft de aplicar precios por usuario?

No de forma inmediata, pero el modelo está evolucionando estructuralmente. Satya Nadella confirmó en la presentación de resultados de Microsoft de mayo de 2026 que los negocios por usuario de la empresa pasarán a un modelo híbrido que combinará el pago por usuario y por uso. La base de referencia por puesto se mantiene, pero se están incorporando elementos como el consumo de IA, la coordinación de agentes y la medición basada en tokens, lo que crea una estructura de costes fundamentalmente diferente para las empresas con una presencia cada vez mayor en el ámbito de la IA.

¿Qué va a sustituir al sistema de licencias por puesto de Microsoft?

El nuevo modelo es un sistema híbrido que combina las licencias básicas por puesto con una estructura de precios basada en el consumo de IA. Esto incluye tarifas por el uso de tokens para Copilot y las cargas de trabajo de Azure OpenAI, tarifas por la gestión de agentes, la medición de la automatización dentro de Power Platform y una estructura de precios de computación similar a la de la infraestructura para las cargas de trabajo de IA. La unidad económica está pasando gradualmente del «empleado» a la «mano de obra digital» y a la ejecución autónoma de flujos de trabajo.

¿Cómo cambia la estructura de precios de Microsoft Unified Support con la adopción de la IA?

El precio de Microsoft Unified Support se calcula como un porcentaje del gasto total en Microsoft, y no en función del volumen de incidencias ni del nivel de asistencia. A medida que las empresas amplían sus cargas de trabajo de Azure AI, Copilot y IA, el gasto total en Microsoft aumenta, y los costes de Unified Support se incrementan automáticamente en paralelo. Una empresa cuyo gasto en Microsoft pase de 200 a 350 millones de dólares podría ver cómo el coste de Unified Support aumenta de 20 a 35 millones de dólares al año, sin que ello suponga una mejora proporcional en la calidad de la asistencia.

¿Cuál es la mejor alternativa a Microsoft Unified Support?

Los proveedores externos de asistencia técnica de Microsoft, como US Cloud, ofrecen un servicio de asistencia de nivel empresarial que no está vinculado al consumo de Microsoft. Esto rompe con el aumento automático de los costes asociado al crecimiento de Azure y la IA. Las organizaciones suelen ahorrar entre un 30 % y un 50 % al año en comparación con el servicio de asistencia unificada, al tiempo que mantienen el acceso a ingenieros sénior certificados por Microsoft y a tiempos de respuesta definidos en el acuerdo de nivel de servicio (SLA). Es importante destacar que el cambio a un servicio de asistencia externo no afecta al acceso a ningún producto o servicio de Microsoft.

¿Qué es Microsoft 365 E7 y por qué es importante para las licencias empresariales?

Microsoft 365 E7 es el nuevo nivel operativo de IA empresarial de Microsoft que integra Copilot, flujos de trabajo basados en agentes, seguridad avanzada, orquestación de IA, automatización, gestión de identidades y gobernanza en una oferta empresarial unificada. Esto pone de manifiesto la intención de Microsoft de posicionarse como la capa de infraestructura de IA fundamental para las operaciones empresariales, con precios considerablemente más elevados y una integración operativa más profunda que los planes E3 o E5.

¿Cómo deben prepararse los equipos de compras de las empresas ante el aumento de los costes de Microsoft impulsado por la IA?

Las empresas deberían auditar de inmediato los costes actuales del servicio de asistencia unificada comparándolos con los de otras empresas del sector, elaborar modelos de consumo de IA con un horizonte de tres años, separar las negociaciones sobre la asistencia de las renovaciones de las licencias de EA y exigir transparencia en la facturación de los créditos de Copilot y la medición del uso de los agentes. Actuar antes de que se establezca una dependencia operativa profunda de la IA permite conservar el poder de negociación, que se reduce considerablemente en el momento de la renovación.

¿En qué consiste la estructura de precios de IA del Contrato Enterprise de Microsoft?

Los Contratos Enterprise de Microsoft están evolucionando para incorporar componentes de consumo basados en la inteligencia artificial, además de las modalidades tradicionales por puesto. Las nuevas estructuras de los Contratos Enterprise incluyen cada vez más compromisos de cargas de trabajo de Azure AI, niveles de licencia de Copilot, créditos de automatización de Power Platform y disposiciones para la implementación de agentes. Las empresas que renueven sus Contratos Enterprise sin tener en cuenta estos componentes de consumo corren el riesgo de enfrentarse a importantes sorpresas presupuestarias en un plazo de 12 a 24 meses.

¿Merece la pena que las empresas inviertan en Microsoft Copilot?

El retorno de la inversión de Copilot depende en gran medida de la gobernanza, la adopción y la gestión del consumo. Las ventajas en materia de productividad son reales y están documentadas en puestos de desarrolladores, analistas y trabajadores del conocimiento. Sin embargo, las licencias de Copilot, junto con la escalada automática al servicio de soporte unificado que estas activan, pueden hacer que el coste total resulte considerablemente más elevado de lo que sugiere el precio nominal por usuario. Las empresas deberían calcular el impacto total en los costes de Microsoft —incluido el soporte— antes de comprometerse con implementaciones a gran escala de Copilot.

El modelo por puesto no va a desaparecer de la noche a la mañana. Las transiciones estructurales de esta magnitud no funcionan así. En cambio, el puesto irá perdiendo importancia poco a poco, convirtiéndose en una base mínima dentro de una arquitectura de consumo cada vez más compleja que la mayoría de los presupuestos empresariales aún no están preparados para gestionar.

Es probable que lo que lo sustituya sea una combinación en varias capas de consumo de IA, medición del trabajo digital, coordinación de agentes y monetización de la infraestructura. La transición ya está en marcha. Las empresas que se den cuenta de ello a tiempo contarán con una enorme ventaja estratégica —en materia de gobernanza, adquisiciones, estrategia de soporte, presupuestación de la IA y negociación con los proveedores— antes de que el mercado cambie por completo.

Las organizaciones que no lo hagan podrían acabar descubriendo que ya no se limitan a comprar software de Microsoft. Están alimentando una dependencia operativa de la que cada vez resulta más difícil liberarse.

Y, en mi opinión, esa es la verdadera historia que se esconde tras el fin de la política de precios por puesto de Microsoft.

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