Consejos para las negociaciones con Microsoft.

El mercado global de Premier/Unified Support tiene un valor de entre 4000 y 6000 millones de dólares para Microsoft en 2023 y está creciendo de forma agresiva. Las prioridades principales y de más rápido crecimiento para los equipos de ventas de Microsoft son: 1) Azure 2) Dynamics 365 3) Microsoft 365 E5 4) Unified Support.

El crecimiento de los ingresos de Microsoft Unified Support se está acelerando a medida que los clientes actuales de Unified pasan de los niveles Core, Advanced y Performance al modelo Unified Enterprise, que no es válido para todos. El crecimiento de los ingresos de MS Unified debería seguir acelerándose rápidamente más allá de 2026, ya que las entidades gubernamentales y educativas se unirán a la masa de clientes de Unified el 1 de julio de 2024, cuando se retire Premier para el sector público.

Prioridades principales del equipo de ventas empresariales de Microsoft: el soporte unificado ahora es una de las cuatro prioridades principales.

Microsoft quiere aumentar la fidelización de las empresas, reducir sus descuentos, vender paquetes premium, impulsar el crecimiento del soporte unificado y promover el acceso indirecto. Las empresas quieren optimizar su gasto en Microsoft, reducir la complejidad, mantener una relación competitiva con los proveedores, aumentar la flexibilidad de contacto, minimizar el riesgo de las licencias, reducir los costes de los acuerdos a largo plazo con Microsoft y alinear su hoja de ruta de TI empresarial con su gasto en Microsoft.

Hay cuatro pasos que las empresas deben seguir para maximizar su poder de negociación con Microsoft.

1. Informe a las partes interesadas clave sobre las ofertas estratégicas prioritarias de Microsoft. Consulte la tabla de esta página y tenga en cuenta que el soporte unificado es una de las cuatro ofertas estratégicas prioritarias. Dedique el tiempo necesario a investigar y evaluar qué productos de Microsoft son más estratégicos para identificar oportunidades de aprovechamiento.
2. Compare la propuesta de valor de Microsoft con las ofertas de la competencia.Los equipos de abastecimiento y compras de la empresa deben colaborar estrechamente con las partes interesadas de TI de la empresa en todos los gastos previstos por los servicios de Microsoft, con el fin de aprovechar las ofertas estratégicas incentivadas en las negociaciones.
3. Identifique alternativas a Microsoft y aproveche la competencia. Realice un análisis competitivo con su equipo de TI e inclúyalo en sus negociaciones para obtener ventaja siempre que sea posible. Utilice los Cuadrantes Mágicos de Gartner y las Capacidades Críticas asociadas en las áreas de interés de la competencia. Es importante tener en cuenta a otros proveedores incluidos en los Cuadrantes Mágicos en algunas áreas estratégicas, entre las que se incluyen:
   – Servicios de infraestructura y plataforma en la nube
   – Compromiso/automatización de clientes CRM
   – Plataformas de aplicaciones empresariales de bajo código
   – Mantenimiento y soporte de software de terceros
4. Contrarreste el discurso comercial de Microsoft con pruebas del aumento de los costes de su empresa y alternativas viables. Los equipos de abastecimiento y compras que analizan múltiples programas y escenarios de productos, utilizando compromisos sin descuento para las condiciones actuales y de renovación de Microsoft, crean una base más realista para determinar el retorno de la inversión y generar más influencia en las negociaciones. Microsoft presentará el descuento sobre las tarifas actuales, pero los clientes también deben centrar la conversación en los precios que se aplicaban anteriormente y en los aumentos con respecto a años anteriores.

Objetivos de ventas de Microsoft (azul claro) frente a los objetivos de gestión de proveedores de su empresa (azul oscuro)

1. Solicite una lista de todos sus contratos de licencia de software de Microsoft, incluidos los productos detallados y las asignaciones de soporte unificado para cada uno. Asegúrese de que todos los contratos de Microsoft sean para su empresa, estén correctamente clasificados y se estén utilizando actualmente. Los errores pueden pasar desapercibidos y, de hecho, pasan.
2. Confirme que dispone de todas las licencias de software de Microsoft contratadas yque toda la empresa tiene acceso a los servicios de soporte técnico unificados de MS. Por el contrario, preste atención a cualquier otra división o filial que esté incluida en su Contrato Enterprise (EA), pero que pueda no formar parte de un acuerdo de soporte técnico compartido interno.
3. Asegúrese de que las licencias de Microsoft de su empresa no se hayan contabilizado dos veces. Por ejemplo, si cambia de la suite Microsoft Office a M365 (antes O365), no se le debería cobrar por el soporte de la licencia de Office.
4. Aclare para M365 qué porcentaje se asigna a los costes de usuario frente a los costes de servidor, que son hasta un 25 % más elevados. Debería ser una división del 75 % / 25 %, respectivamente. Si esas asignaciones son incorrectas, puede tener un gran impacto en los costes de licencia y soporte unificado de su empresa.
5. Si tiene ajustes, asegúrese de que a su empresa no se le cobre indebidamente por el soporte empresarial unificado correspondiente. Los ajustes son principalmente el coste de las licencias y no deben incluirse al 100 % del gasto en el cálculo unificado. Además, el Software Assurance (SA) pagado en ajustes debe distribuirse de manera uniforme a lo largo del plazo del ajuste.
6. Comprueba que los acuerdos plurianuales de Azure se cobran correctamente a Unified. Por ejemplo, un acuerdo de Azure de 5 años debe cobrarse al 20 % anual, no el importe total de los 5 años de una sola vez ni el importe de Azure consumido en un año concreto.
7. Microsoft ofrece tarifas unificadas privadas con descuento para clientes empresariales que adquieran contratos Azure de gran volumen y/o plurianuales. Compruebe que estas tarifas de soporte técnico para la nube pública son competitivas con respecto a los demás niveles y tarifas de soporte técnico para la nube pública de la competencia, como Amazon y Google, cuando se incluyen los costes de soporte técnico en la comparación.
8. Los contratos de Microsoft Unified Enterprise Support se basan en gastos anteriores, pero se puede y se debe negociar en función de las tendencias futuras. Las propuestas basadas en datos históricos son una buena opción para los clientes en crecimiento, pero no si la organización está en proceso de contracción.

• Aumento significativo de los costes unificados en los años 2 y 3.Trabaje con el equipo de cuentas de Microsoft para realizar una proyección completa de los costes de soporte unificado para tres años basada en su hoja de ruta tecnológica de Microsoft. Si se muestran reacios, es probable que sepan que al equipo de aprovisionamiento y compras de su empresa no le gustará lo que vea.
• Penalización por licencia única.Si su empresa adquiere software de licencia única sin Software Assurance (SA), el precio de Unified Enterprise Support es punitivo. Microsoft utiliza un periodo retroactivo de un año para todos los servicios en la nube y SA, pero un periodo retroactivo de cinco años para el software de licencia única. Además, el gasto en licencias se cobra al 10 % del gasto total frente al 10 % de SA, lo que puede suponer un recargo de entre 3 y 4 veces para su empresa.
• Comisiones ocultas por gestión de cuentas.Las horas de los ingenieros de soporte designados (DSE) y los créditos de soporte proactivo dirigidos por ingenieros (opcionales por un coste adicional) tienen un recargo automático del 30 % por «tiempo del gestor técnico de cuentas (TAM)». Estas comisiones por gestión de cuentas suelen estar ocultas en la letra pequeña de su contrato de soporte unificado de MS. Asegúrese de que está viendo el coste REAL de los servicios adicionales incorporados a su contrato unificado.
• Compruebe los cálculos y desglose los conceptos.No es raro que los datos que se introducen en la fórmula de precios de Unified Enterprise sean incorrectos. Además, asegúrese de que los precios de Unified se dividan en «base» y «complementos», con los complementos (como los créditos proactivos) desglosados. Asegúrese también de que se detalle el número de créditos de Software Assurance Benefits (SAB) utilizados.
• Riesgo de cumplimiento.Microsoft sufrió una gran filtración de datos en diciembre de 2019, que expuso más de 250 millones de registros de clientes de Premier Support. Microsoft sigue subcontratando una gran parte de su soporte unificado a socios en el extranjero. Las empresas y los organismos gubernamentales deben saber si alguno de sus datos de soporte unificado sale de los Estados Unidos y si ciudadanos extranjeros (personas no estadounidenses según ITAR 120.15) prestan servicios. Si la soberanía de los datos es importante para su entidad, la cadena de suministro de soporte informático también lo es.
• Gana tiempo.Si tu empresa está demasiado cerca de la fecha de renovación del contrato de soporte unificado como para realizar la debida diligencia, solicita a Microsoft una prórroga de 30 días (que se conceden con mayor frecuencia).