スマートな企業がAzure MACCとUnified Supportをセットで契約しない理由。

こんな場面を想像してみてください。あなたの企業が、マイクロソフトとの大規模な契約を最終調整しているところです。営業チームは洗練され、プレゼン資料は見栄えが良く、数字も説得力があります。一方ではAzureのコスト削減、もう一方ではプレミアムサポート――これらすべてが、一つの整ったパッケージにまとめられています。契約に署名し、祝杯を挙げます。しかしその後、2、3年の間に、徐々に自分たちに交渉の余地がなくなっていることに気づき始めます。契約に縛られ、法外な料金を支払わされ、両面において完全にマイクロソフトの言いなりになっているのです。

これは単なる仮定の話ではありません。これは、先進的な企業において四半期ごとに実際に起きていることであり、その原因はたった一つの決定にあります。それは、Azure Microsoft Azure Consumption Commitment（MACC）とUnified Supportを単一の交渉でセットにすることです。

絶対にやめてください。この投稿では、その理由を具体的に解説します――ビジネスのレバレッジという観点から、法的な観点から、そしてその場にいる人の中で誰が本当にあなたの利益を考えてくれているのかという観点から。

まず、これら2つの製品が具体的にどのようなものなのかを明確にしておきましょう。なぜなら、これらを混同すること自体が問題の一部だからです。

Azure MACC（ Microsoft Azure Consumption Commitment）とは 、指定された量のAzureクラウドサービスを利用することを約束する複数年契約です。この利用量の約束と引き換えに、マイクロソフトは割引、クレジット、またはAzure利用料の優遇料金といった価格面での特典を提供します。つまり、本質的にはクラウド利用費のコミットメントと言えます。

Unified Supportは、 Microsoftのプレミアムエンタープライズサポート階層であり 、Premier Supportの後継サービスです 。このサービスでは、専任のサポートエンジニアへのアクセス、予防的なサービス、および優先的な対応時間が提供されます。料金はMicrosoft製品への総支出額に比例して設定されており、この点だけでも疑問を抱かせるでしょう。なぜなら、Microsoft製品への支出が増えるほど、その製品に関するサポートを受けるという「特権」に対して支払う金額も増えることを意味するからです。

これらは別個の取引関係であり、それぞれ異なる役割を果たしています。したがって、これらは個別に評価・比較・交渉されるべきです。マイクロソフトがこれらをバンドルしたいと考えるのは、そうすることで取引規模が大きくなり、顧客の定着率が高まり、契約内容を分解しにくくなるからです。しかし、マイクロソフトの四半期決算にとって良いことが、貴社の交渉上の立場にとって良いことであることは、ほとんどありません。

バンドリングが交渉上の立場に与える影響は、こうだ。それは交渉上の立場を台無しにしてしまう。

Azure MACCとUnified Supportがセットで販売される場合、取引総額が基準となり、その基準によって他のすべてが見えにくくなってしまいます。個々の明細項目が不明確になり、提示された「Azure割引」が真の割引なのか、それとも水増しされたサポート料金によって一部が補填されているのか、判断できなくなります。交渉において両製品の価格が個別に設定されなくなるため、それぞれの製品を独立して比較検討することができなくなるのです。

バンドリングにより、サポート面における競争圧力も解消されます。サポート契約を個別に交渉している企業は、代替案を検討することができ、またそうすべきです。US Cloudのようなサードパーティプロバイダーは、Microsoft環境向けにエンタープライズグレードのサポートを提供しています。ハイパースケーラー固有のツールを活用して規模を拡大した社内サポートチームは、多くの企業が想像する以上に多くのサポート機能を担うことができます。 開発者向けのサポートと、対象を絞ったエスカレーション契約を組み合わせることは、多くの組織にとって有効な体制です。しかし、Unified SupportがMACCに組み込まれてしまうと、こうした代替案は一切検討の対象外となってしまいます。

また、Unified Support の価格設定は、その不透明さで悪名高い。これは Microsoft への支出額に対する割合で算出されるため、逆説的なインセンティブ構造を生み出している。つまり、Microsoft 製品を多く購入すればするほど、追加のサービス提供がないにもかかわらず、サポート費用が自動的に高くなるのだ。Microsoft がすでに支出の増加を求めている Azure の契約とこれをセットにすることで、この問題はさらに深刻化している。

バンドル販売の心理的効果も、かえって不利に働きます。契約総額が大きければ、節約になったように感じられるものです。マイクロソフトの営業チームは、バンドル価格と「提供価値」の算出結果を併せて提示し、数字上は有利に見えるように見せるのが得意です。しかし、数字上は有利に見えても、実際の経済的メリットが有利であるとは限りません。製品を個別に分け、それぞれを独立して比較検討すれば、状況はほぼ間違いなく異なって見えるでしょう。

要するに、契約締結時に交渉の余地を失ったわけではない。両製品が同じ注文書に記載された瞬間に、その余地は失われたのだ。

バンドリングに反対するビジネス上の根拠は説得力がある。法的な根拠は、それを断固たるものとしている。

シャーマン反トラスト法第1条は、取引を不当に制限する合意、結合、および共謀を禁止している。同条に基づき最も厳しく審査される慣行の一つに、抱き合わせ販売がある。これは、売り手が、ある製品の購入、あるいはその製品に対する優遇価格の適用を、買い手が別の製品も購入することを条件とする状況を指す。

マイクロソフトはクラウドインフラ分野において確固たる地位を築いている。Azureは、世界をリードするハイパースケーラーのうちの2、3社に数えられる。その市場支配力が、まさに抱き合わせ販売に対する監視を強化する法的根拠となっている。抱き合わせ対象製品において著しい市場支配力を持つ企業が、その製品への有利な利用条件を、別の抱き合わせ製品の購入と結びつける場合、裁判所や規制当局はこれに注目する。

この枠組みを本件に当てはめてみましょう。マイクロソフトの営業担当者やアカウントマネージャーが、明示的に、あるいは取引構造を通じて、Azureの優遇価格を適用する条件としてマイクロソフトの「Unified Support」の購入を暗に示唆した場合、それは抱き合わせ販売に該当します。そして、その抱き合わせ販売は、シャーマン法第1条に抵触する可能性があります。

その原則は明白です。Azureの価格優位性は、マイクロソフトからのサポート購入を条件とすることはできません。それだけのことです。

担当者がこれを押し付けてきた場合の対処法

マイクロソフトの営業担当者、アカウントマネージャー、またはマイクロソフト側の関係者が、Azureの価格設定は「Unified Support」の契約が必須であるとほのめかした場合、直ちに以下の3つの措置を講じてください：

• 書面で提示するよう依頼してください。この 要求だけで、状況はすぐに明らかになるでしょう。正当な取引構造であれば、文書化に耐えられます。法的に問題のあるものは、書面による確認を求められた瞬間に消え去ってしまう傾向があります。
• 法務担当責任者に連絡を取ってください。これは 調達チームだけで対応すべき問題ではありません。マイクロソフトのような市場での地位を持つ企業との交渉において、契約条件の拘束力に関する文言が浮上した時点で、それは法的な問題となります。
• あらゆる記録を残しておきましょう。メール 、通話記録、会議の要約など、すべてです。万が一、法的な問題や規制上の問題に発展した場合、これらの記録があなたの拠り所となります。

安心してください。このような事態に遭遇した場合、それはおそらく販売ノルマに追われている販売業者や不正な販売業者によるものであり、マイクロソフトの公式な方針ではありません。マイクロソフトの法務チームは、独占禁止法上のリスクを十分に認識しています。しかし、だからといってこの件を軽く扱うべきではありません。真剣に受け止め、適切に記録を残し、速やかに自社の法務チームに相談してください。

バンドルの仕組みを理解するには、交渉の席に着くすべての関係者の動機を理解する必要があります。マイクロソフトの営業チームは敵対的な存在ではありませんが、中立でもありません。彼らには、貴社のコスト効率ではなく、マイクロソフトの収益を最大化するように設計された目標、ノルマ、そして歩合給制度があります。この事実を認識することは、皮肉な見方ではなく、単に事実を正確に捉えているに過ぎません。

ノルマに追われる営業担当者

四半期末。業績が目標に届いていない。より大規模な取引をまとめ、早急に契約を締結したいと考えている。MACCとUnified Supportをバンドルすることで、彼らの問題は解決する。契約総額が増え、経営陣にとって取引がより戦略的なものに見え、契約締結へとつながるからだ。しかし、それはあなたの問題を解決するものではない。緊急性を煽るような圧力、曖昧な値引きの言い回し、または明細項目の分離に対する抵抗が見られたら、それが何を意味しているのかを見極める必要がある。

マイクロソフトのアカウントマネージャー

アカウントマネージャーは、契約総額と顧客維持率に基づいてインセンティブを受け取っています。バンドル契約は、より多くの製品ラインにわたって収益を確保するものです。彼らは、そのバンドルがお客様にとって有益であると心から信じているかもしれません。また、ある種の説明の仕方によっては、それについて説得力のある主張を展開することもできるでしょう。しかし、彼らのインセンティブ構造は、交渉上の優位性を最大化し、総所有コストを最小化するというお客様の目標とは一致していません。彼らの話には耳を傾けてください。ただし、契約内容については、彼らの意見に安易に流されないようにしてください。

マイクロソフトと提携するコンサルタント

これが最も重要なポイントです。もしコンサルタントやアドバイザリー企業が、Azure MACCやMicrosoft EAと「Unified Support」をセットで契約するよう勧めてきた場合、以下のいずれかが当てはまります。すなわち、彼らに利益相反がある（マイクロソフトとの紹介関係、パートナーへのインセンティブ、共同販売契約など）か、あるいは彼らが何をしているのか分かっていないかのどちらかです。どちらの場合も許容できるものではありません。いずれにせよ、別のアドバイザーを探すべきです。サポート契約をクラウド契約と結びつけるよう勧めるアドバイザーは、あなたの利益のために働いてはいません。

バンドリングに代わる方法は、決して複雑なものではありません。必要なのは自制心と、できれば独立したアドバイザーのサポートだけです。

• MACCとUnified Supportについては、別々のプロセスで交渉を行う。 さらに、それぞれに異なる スケジュールを設定するのが望ましい。 両者を切り離すことで、マイクロソフトは一方をもう一方に対する交渉材料として利用できなくなる。同様に、貴社も同様のことができないため、双方が各製品の真の価値で競い合うことになる。
• サポートサービスについては、複数の業者から競争入札を募りましょう。Microsoft Unified Supportには、貴社のビジネスを獲得するために努力してもらう必要があります。US Cloudのようなサードパーティプロバイダーも検討対象に含めましょう。ハイパースケーラー固有のツールによって強化された社内リソースの可能性も探ってみてください。競争入札プロセスを通じて、価格面での真のプレッシャーを生み出しましょう。
• 独立したアドバイザーを起用しましょう。 マイクロソフトからの紹介報酬や共同販売契約、パートナーシップの階層制度などとは一切関係のないアドバイザーを探してください。 真に独立したアドバイザーであれば、マイクロソフトとの関係を良好に保つためではなく、あなたが本当に知るべきことを率直に伝えてくれるはずです。
• 実際の消費予測に基づいてMACCを策定してください。マイクロソフトの チームは、契約量をより多くするよう働きかけてくるでしょう。 それは彼らの収益を増やし、貴社のロックインを加速させるからです。過大な予測には乗らず、貴社が管理できる現実的な成長予測に基づき、組織が実際に消費する量に合わせて契約量を設定してください。
• 最初から法務部門を巻き込んでおくこと。 契約締結時だけでなく 、交渉の段階からである 。社内法務担当や外部の弁護士は、取引が確定した後ではなく、確定する前にその構造を理解しておくべきである。
• 分離を交渉の切り札として活用しましょう。マイクロソフトが バンドル販売を迫ってきたら 、次のように明確に返答してください。「MACCの最終決定後であれば、サポートについては別途協議させていただきます」。この一言で交渉の構図を変え、相手の意図を理解していることを示すことができます。

Azure MACCとUnified Supportをセットで契約することは、近道ではありません。それは罠です。この罠は、それぞれ数百万ドル規模の2つの契約における交渉上の立場を同時に弱体化させ、Microsoftへの支出に応じて自動的に価格が高騰するサポート料金体系にさらされることになります。さらに、契約構造が不適切であれば、連邦の独占禁止法に抵触する可能性さえあります。

企業購買担当者は、マイクロソフトが思わせたいほど交渉において弱い立場にあるわけではありません。法的保護は存在します。競合する代替案も存在します。独立したアドバイザリーサービスも利用可能です。それらを活用してください。

マイクロソフトの営業担当者がセット販売を強く勧めてきた場合は、書面で提示するよう求め、自社の法務担当者に連絡してください。コンサルタントがセット販売を推奨してきた場合は、別のコンサルタントを探してください。契約構造上、両製品が同じ注文書に記載される場合は、断固として反対し、それらを別々の注文書に分けてください。

マイクロソフトとの最良のパートナーシップは、相互の責任、透明性のある価格設定、そして独立した商業的規律に基づいて築かれます。バンドリングはこれら3つすべてを台無しにします。取引を分離し、自社の交渉力を守り、優位な立場から交渉に臨みましょう。