マイクロソフトとの交渉のコツ。

2023年時点で、グローバルなプレミア/ユニファイドサポート市場はマイクロソフトにとって40億～60億ドルの規模であり、急成長を続けている。マイクロソフト営業チームにとって最も成長が著しく、最優先事項となっているのは以下の4点である：1) Azure2) Dynamics 3653) Microsoft 365 E54) ユニファイドサポート

マイクロソフトのユニファイドサポート収益成長は加速している。既存のユニファイド顧客がコア、アドバンスト、パフォーマンスの各レベルから、画一的な対応では不十分なユニファイドエンタープライズへアップグレードしているためだ。2024年7月1日に公共部門向けプレミアサポートが終了すると、政府機関や教育機関がユニファイドの主流に加わるため、マイクロソフトのユニファイド収益成長は2026年以降も急速に加速し続ける見込みである。

マイクロソフト エンタープライズ営業チームの最優先事項 - 統合サポートが現在トップ4に

マイクロソフトは、企業向けロックインの強化、割引率の削減、プレミアムバンドルの販売、統合サポートの成長促進、間接アクセス推進を目指しています。企業側は、マイクロソフト支出の最適化、複雑性の削減、競合ベンダーとの関係維持、契約の柔軟性向上、ライセンスリスクの最小化、長期マイクロソフト契約コストの削減、そして自社のエンタープライズITロードマップとマイクロソフト支出の整合を図りたいと考えています。

企業がマイクロソフトとの交渉力を最大化するために従うべき4つのステップがあります。

1. 主要なステークホルダーに対し、マイクロソフトの戦略的優先製品について教育を実施する。本ページの表を参照し、統合サポートが上位4つの戦略的優先製品の一つであることを確認する。どのマイクロソフト製品が最も戦略的であるかを調査・評価し、活用機会を特定するための十分な時間を確保する。
2. 競合他社の提供内容とマイクロソフトの価値提案を比較する。企業調達・購買チームは、交渉においてインセンティブ付き戦略的提供を活用するため、予測されるマイクロソフトサービス支出の全てについて、企業IT関係者と緊密に連携しなければならない。
3. マイクロソフトの代替製品を特定し、競合他社を活用する。ITチームと競合分析を実施し、可能な限り交渉上の優位性を得るために交渉材料として活用する。 ガートナーのマジック・クアドラントおよび関連するクリティカル・ケイパビリティを、競合する関心領域で活用する。戦略的領域においてマジック・クアドラントで取り上げられている他社ベンダーを検討することが重要である。対象領域例：
   – クラウドインフラストラクチャおよびプラットフォームサービス
   – CRM顧客エンゲージメント／自動化
   – エンタープライズ向けローコードアプリケーションプラットフォーム
   – サードパーティ製ソフトウェアの保守・サポート
4. マイクロソフトの営業トークに対抗するには、御社のコスト上昇の証拠と実行可能な代替案を示せ。 複数のプログラムや製品シナリオを精査する調達チームは、マイクロソフトの現行契約および更新契約における割引前のコミットメントを活用することで、ROIを判断するより現実的な基盤を構築し、交渉における優位性を高める。マイクロソフトは現行料金からの割引を提示するが、顧客は価格の過去水準や過去数年間の値上げ幅に議論を戻すべきである。

マイクロソフトの販売目標（水色）対 貴社のベンダー管理目標（濃紺）

1. すべてのMicrosoftソフトウェアライセンス契約（製品明細を含む）および各契約の統合サポート割り当ての一覧を請求してください。すべてのMicrosoft契約が御社向けであり、正しく分類され、現在使用中であることを確認してください。ミスは発生し得るものであり、実際に発生しています。
2. 契約済みのすべてのMicrosoftソフトウェアライセンスを所有していること、および企業全体がMS統合サポートサービスを利用できることを確認してください。逆に、エンタープライズ契約（EA）に含まれているが、内部の共有サポート契約の対象外となる可能性のある他の部門や関連会社にも注意を払ってください。
3. 企業におけるMicrosoftライセンスの二重計上が発生していないことを確認してください。例えば、Microsoft OfficeスイートからM365（旧称O365）に移行する場合、Officeライセンスのサポート費用が請求されるべきではありません。
4. M365において、ユーザーコストとサーバーコスト（最大25%高くなる）への配分割合を明確化してください。それぞれ75%/25%の割合であるべきです。これらの配分が誤っていると、企業のライセンス費用および統合サポート費用に多大な影響を及ぼす可能性があります。
5. トゥルーアップがある場合、対応するユニファイド エンタープライズ サポートに対して企業が不適切に課金されないようにしてください。トゥルーアップは主にライセンスの費用であり、ユニファイドの計算において支出の100%として含めるべきではありません。また、トゥルーアップで支払われるソフトウェア アシュアランス（SA）は、トゥルーアップの期間にわたって均等に配分されるべきです。
6. 複数年契約のAzure契約がUnifiedに対して適切に課金されていることを確認してください。例えば、5年間のAzure契約は、5年分の全額を一括で課金したり、特定の1年間に消費されたAzure金額を課金したりするのではなく、年間20％ずつ課金されるべきです。
7. マイクロソフトは、大規模かつ/または複数年契約のAzure契約を購入する企業顧客向けに、割引適用されたプライベート料金体系を提供しています。サポート費用を含めた比較において、これらのパブリッククラウドサポート料金が、AmazonやGoogleの競合他社のサポート階層および料金と競争力があることを確認してください。
8. マイクロソフトのユニファイド エンタープライズ サポート契約は過去の支出額を基にしますが、将来の傾向については交渉可能であり、交渉すべきです。過去の実績に基づく提案は成長中の顧客にとって有利ですが、組織が縮小傾向にある場合には当てはまりません。

• 2年目と3年目にユニファイドのコストが大幅に増加します。マイクロソフトのアカウントチームと連携し、御社のマイクロソフト技術ロードマップに基づき、3年間の包括的なユニファイドサポートコスト予測を作成してください。もし彼らが反論してきた場合、おそらく御社の調達部門がその結果を好ましく思わないことを彼らが認識している可能性が高いです。
• ライセンスのみのペナルティ。ソフトウェア保証（SA）なしのライセンスのみのソフトウェアを購入した場合、ユニファイド エンタープライズ サポートの価格設定は懲罰的となります。マイクロソフトは、すべてのクラウド サービスと SA については 1 年間の遡及期間を採用していますが、ライセンスのみのソフトウェアについては 5 年間の遡及期間を採用しています。 また、ライセンスのみの支出は総支出の10％で課金されるのに対し、SAは支出の10％のみです。これにより、企業にとって3～4倍の追加費用が発生する可能性があります。
• 隠れたアカウント管理費用。指定サポートエンジニア（DSE）の作業時間およびエンジニア主導の積極的サポートクレジット（追加料金でオプション）には、「テクニカルアカウントマネージャー（TAM）の時間」として自動的に30%の割増料金が加算されます。これらのアカウント管理費用は、MS統合サポート契約の細則に埋もれていることがよくあります。統合契約に組み込まれた追加サービスの真のコストを必ず確認してください。
• 計算内容を確認し、項目ごとに明細を記載してください。統合エンタープライズ価格設定の計算式に誤った詳細情報が含まれることは珍しくありません。また、統合価格が「基本料金」と「追加料金」に区分され、追加料金（プロアクティブクレジットなど）が個別に明細化されていることを確認してください。さらに、使用されたソフトウェア保証特典（SAB）クレジットの数についても詳細に記載されていることを確認してください。
• コンプライアンスリスク。マイクロソフトは2019年12月に大規模なデータ侵害を受け、2億5000万件以上のプレミアサポート顧客記録が流出しました。同社は現在も統合サポート業務の大部分を海外パートナーに委託し続けています。 企業や政府機関は、自社のユニファイドサポートデータが米国外に流出していないか、また外国籍（ITAR 120.15に基づく米国人以外の者）の国民がサービス提供に関与していないかを確認する必要があります。データ主権が組織にとって重要であれば、ITサポートのサプライチェーンも同様に重要です。
• 期限に間に合わせる。統一サポート契約の更新日が迫り、十分な調査が困難な場合は、マイクロソフトに30日間の契約延長を依頼してください（最近では承認されるケースが増えています）。