Estrategia de negociación de Microsoft Azure: grandes acuerdos.

Las compras importantes de Azure requieren una estrategia de negociación experta con Microsoft. Evite los errores habituales y combine los descuentos de Azure para reducir su gasto en MS.

Para optimizar los términos y condiciones de sus crecientes contratos de Azure, los equipos de abastecimiento, compras y gestión de proveedores de TI de las empresas deben negociar cuidadosamente las estimaciones de consumo, los descuentos y las concesiones.

Los clientes empresariales de Microsoft que renueven grandes contratos de Azure pueden perder influencia y malgastar el presupuesto de TI si no se preparan adecuadamente:

• estimar el consumo
• Comprender los detalles más sutiles de su acuerdo con Azure.

A medida que las empresas renuevan sus contratos de Azure, que están creciendo rápidamente, la mayoría se da cuenta de que sus descuentos han desaparecido. Para recuperar los niveles de descuento anteriores, es necesario aplicar estrategias de negociación adecuadas.

Los equipos de abastecimiento y compras de las empresas deben calcular el coste total de su gran acuerdo con Azure para incluir los costes de cualquier migración, asistencia técnica, formación y aumentos de precios en los acuerdos plurianuales.

Las empresas pueden aumentar su poder de negociación con Microsoft en lo que respecta a Azure si calculan con precisión su consumo de Azure, tanto cuantitativo como cualitativo.

Analice detenidamente las estimaciones de consumo para asegurarse de que los esfuerzos de optimización sean realistas. Utilice una enmienda al Compromiso de consumo de Microsoft Azure (MACC) para evitar desperdiciar los pagos anticipados no utilizados.

Aproveche todos los descuentos posibles para optimizar el valor, el crecimiento y las cargas de trabajo de Azure. Las concesiones incluyen el descuento por consumo de Azure (ACD), la oferta de crédito de Azure (ACO) y descuentos específicos para cada servicio.

Solicite a Microsoft incentivos adicionales de Azure para mitigar: aumentos de precios, soporte empresarial unificado, renovaciones, financiación para la migración y soporte para la iniciativa de nube de su empresa.

Los clientes de servicios de infraestructura y plataforma en la nube (CIPS) que busquen concesiones avanzadas en acuerdos de nube lograrán un ahorro del 15 % en su gasto.

El 75 % de las organizaciones duplicarán sus ahorros al aprovechar FinOps en lugar de obtener un descuento por compromiso dentro de los MACC.

El 20 % de las empresas recurrirán a servicios de asistencia de terceros para reducir en un 50 % los costes de Microsoft Unified Support con el fin de compensar el coste total de propiedad de Azure.

Azure es la principal prioridad comercial de Microsoft, y es habitual que las empresas incluyan compras considerables de Azure en sus negociaciones generales con Microsoft, incluidas las renovaciones de los acuerdos empresariales (EA).

Para aquellas empresas que buscan obtener ventajas, los compradores de Azure pueden pagar por adelantado un consumo sobreestimado y posteriormente renunciar a esos pagos anticipados por compromisos no utilizados. Los compradores de Azure deben tener cuidado, ya que subestimar el consumo podría reducir las ventajas durante las negociaciones. Los clientes empresariales deben comprender todas las opciones de Azure para obtener los mayores descuentos y evitar costes ocultos.

El principal vehículo de negociación de Microsoft Azure es la enmienda al Compromiso de consumo de Microsoft Azure (MACC). El MACC suele firmarse por un plazo de tres o cinco años (más un año adicional de gracia) y no tiene un compromiso mínimo. Sin embargo, las empresas han indicado durante las negociaciones que Microsoft exige un valor mínimo de contrato de Azure de 1 millón de dólares al año. Las empresas que gastan menos de 1 millón de dólares al año en Azure pasan al nivel inferior del Acuerdo de cliente de Microsoft (MCA).

Los niveles de descuento de Azure aumentan con compromisos de gasto anual más elevados.

Además de los compromisos de volumen para obtener ventajas, los clientes podrán utilizar otras variables de negociación, como los tipos de migraciones, la competencia, las modificaciones publicitarias, el soporte de terceros o la duración de los acuerdos.

Antes de iniciar el proceso de negociación de Azure con Microsoft, los equipos de abastecimiento y compras de las empresas deben conocer y analizar todas las opciones posibles para mejorar su capacidad de negociación y los precios. Durante la negociación del MACC con Microsoft, es fundamental disponer de estimaciones precisas del consumo de Azure, así como de un conocimiento completo de todos los costes directos e indirectos de Azure. Las empresas deben buscar todos los descuentos y conocer las concesiones menos conocidas (véase la imagen siguiente).

Los equipos de abastecimiento y compras deben dedicar el tiempo necesario para reducir y optimizar el gasto de su empresa en Azure. Las licencias por volumen, así como los incentivos avanzados para la mitigación de los ajustes de precios, el soporte empresarial, las renovaciones, la financiación de la migración y el soporte para iniciativas en la nube están disponibles con suficiente antelación y preparación.

Antes de contratar los servicios de Microsoft, deberá calcular con precisión su consumo de Azure.

Esta es la base de su negociación con Microsoft sobre Azure. Las empresas no deben comprometerse en exceso con una compra de Azure que no podrán consumir. Tampoco deben los equipos de abastecimiento y adquisiciones comprometerse por debajo de lo necesario cuando podrían haber aprovechado la valiosa ventaja adicional.

Las empresas deben aprovechar lo que hace que su consumo de Azure sea único, comprendiendo las variables que, en última instancia, pueden reducir el coste de su gran contrato con Azure.

Es difícil pronosticar el consumo de la nube Azure durante los próximos 3 a 5 años.

Durante la fase de preventa, a menudo se contrata a arquitectos de nube de Microsoft o de terceros para ayudar a las empresas a estimar los costes de Azure. A menudo, estas estimaciones de preventa dan como resultado un consumo de nube previsto mucho mayor de lo esperado, pero en ocasiones, por el contrario, proporcionan cifras muy bajas para competir con las ofertas de Amazon Web Services (AWS) y Google Cloud Platform (GCP).

Estas estimaciones, irrealmente bajas, no reflejan los costes de una implementación completa de la producción. Puede resultar difícil proyectar el consumo real de Azure durante el primer y segundo año de uso. La gran variación de estas propuestas se debe a las hipótesis incorporadas en la estimación, que pueden no reflejar sus primeros años. Una migración compleja, unos requisitos en constante evolución y el desarrollo de la madurez de la nube son ejemplos en los que la previsión del consumo de Azure resulta difícil.

La estimación más baja del consumo de Azure realizada por los equipos de abastecimiento y adquisiciones de las empresas supone el uso completo de instancias reservadas (RI) de tres años, planes de ahorro y todas las ventajas híbridas de Azure (el programa de Microsoft para utilizar tu propia licencia en Azure).

La combinación de estos mecanismos puede reducir los costes en un 50 %. Sin embargo, estos ahorros varían en función de los índices de uso (RI), los planes de ahorro y las proporciones y reglas de «traiga su propia licencia» (BYOL), que difieren entre los hosts multitenant de Azure y los hosts dedicados de Azure.

La mayoría de las empresas no comienzan con RI porque quieren asegurarse de haber identificado una carga de trabajo estable antes de comprometerse. Es posible que los compradores de la nube de Azure no tengan beneficios híbridos para todas las licencias que utilizarán en Azure, especialmente si ejecutan máquinas virtuales ilimitadas en las instalaciones, ya que esto no se traduce en el entorno multitenant de Azure. Asegúrese de incluir esos esfuerzos de optimización en su previsión para contrarrestar la estrategia de Microsoft de obligarle a asumir compromisos mayores.

Los esfuerzos de optimización realizados por MACC en los últimos años son igualmente importantes, ya que las migraciones han finalizado. Antes de comprometerse con una renovación de MACC, los equipos de abastecimiento y adquisiciones deben trabajar en estrecha colaboración con los arquitectos de TI de la empresa o con terceros especializados para optimizar completamente el estado estable posterior a la migración. Estos esfuerzos pueden afectar a las tasas de ejecución entre un 20 % y un 40 %, por lo que es fundamental comprenderlo claramente antes de comprometerse con la renovación de Azure.

La mayoría de las empresas que negocian grandes acuerdos de prepago de Azure con Microsoft ya no incluyen Azure como prepago en su Contrato Enterprise (EA/EAS/SCE).

Para ello, es necesario realizar un pago por adelantado al menos una vez al año (o por todo el plazo), por lo que cualquier importe no utilizado se perderá al final del plazo de 3 o 5 años. Como recordatorio, un MACC no requiere ningún pago por adelantado. Los clientes empresariales de Microsoft utilizan el contrato Server and Cloud Enrollment (SCE) o el MCA directo como contrato maestro de Azure junto con la modificación del MACC, lo que permite utilizar la suma comprometida durante el plazo del acuerdo sin un objetivo anual.

Las empresas deben adoptar un enfoque conservador con respecto a sus compromisos con Azure para evitar el desperdicio del presupuesto de TI, incluso si cuentan con un período de gracia de 12 meses en virtud de los MACC. Considere el compromiso de tres o cinco años solo cuando esté bastante seguro de que consumirá todos los fondos de Azure antes de que finalice el contrato.

Variable 1 del acuerdo Azure: más cargas de trabajo. Los compradores empresariales de Azure pueden comprometerse no solo en función de una determinada cantidad de dinero que consumir, sino también en función de la migración de componentes básicos de alto valor de su TI a Azure. Las empresas podrían comprometerse con proyectos clave con Azure como plataforma preferida de CIPS, lo que podría tener un impacto positivo en el ACD. Este escenario ofrece a Microsoft una mayor previsibilidad sobre su uso y dependencia a largo plazo de Azure. También podría indicar una mayor confianza en la compra y el uso de las ofertas estratégicas de Azure. Entre los ejemplos de cargas de trabajo clave de Azure para la TI empresarial se incluyen:

• Migración de ERP, como SAP S/4HANA
• Migración del sistema de RR. HH.
• Migraciones de bases de datos críticas para el negocio
• Infraestructura de escritorio virtual
• Copia de seguridad como servicio/almacenamiento como servicio
• Nubes industriales de Microsoft (atención sanitaria, servicios financieros, fabricación, comercio minorista)
• Internet de las cosas (IoT)

Revise cuidadosamente el lenguaje propuesto por Microsoft para cualquier compromiso de migración de cargas de trabajo, incluido el compromiso de migrar durante un período de planificación predefinido, y valide si eso es factible.

Variable 2 del acuerdo de Azure: mayor gasto. Aunque su empresa haya realizado una estimación conservadora de su gasto en Azure, no desperdicie su ventaja en la negociación si hay muchas posibilidades de que supere esa estimación. Puede incluir en su acuerdo una cláusula que establezca que se aplicará un tipo diferente de ACD si alcanza determinados niveles de gasto. Un ejemplo sería:

• El ACD de referencia es del 20 % por 90 millones de dólares durante tres años, lo que equivale a 30 millones de dólares al año.
• Si la empresa alcanza los 40 millones de dólares al final del primer o segundo año, el ACD aumentará hasta el 21 % en adelante.
• Si la empresa alcanza los 50 millones de dólares al final del primer o segundo año, el ACD pasa al 22 % en adelante.

También podría combinar este mecanismo, que le recompensará el año que viene, con el modelo ACO, tal y como se describe más adelante en este documento, para recompensarle por el año pasado.

Variable 3 del acuerdo Azure: competidores de Azure. Los proveedores de CIPS competidores, como AWS de Amazon o GCP de Google, son fuertes amenazas competitivas para Azure de Microsoft. Aunque Microsoft ha aumentado su conjunto de características para Azure con el fin de ser más competitivo con AWS, la mayoría de las empresas utilizan varios proveedores de nube para diferentes cargas de trabajo o aplicaciones.

Los equipos de abastecimiento y compras de las empresas deben licitar todas las cargas de trabajo y compromisos propuestos a múltiples proveedores de servicios en la nube. Compare los proveedores de CIPS en cuanto a tarifas, métricas, cómo se aplican los descuentos y las normas sobre los mercados para poder negociar en mejores condiciones.

Variable 4 del acuerdo de Azure: nuevo frente a renovación. Los niveles de ACD que estaban disponibles hace cinco años cuando se gastaban 10 millones de dólares al año en Azure ahora solo están disponibles para los clientes con un gasto anual en Azure de al menos 30 millones de dólares al año. Es de esperar que los descuentos sigan disminuyendo con el tiempo a medida que se adopte Azure AI. Para mitigar este riesgo, las empresas deben negociar descuentos por renovación en sus contratos (véase más abajo).

Las empresas que se encuentran en el extremo inferior del gasto en Azure (entre 0,5 y 1 millón de dólares al año) pueden esperar descuentos mínimos en sus acuerdos con Azure. En esas negociaciones con Microsoft, es posible que los equipos de abastecimiento y adquisiciones sigan queriendo aprovechar su posición de «compradores por primera vez» para negociar descuentos más significativos en su contrato Microsoft Enterprise Agreement.

Variable 5 del acuerdo Azure: publicidad de la marca. Para Microsoft, poder hacer referencia a su marca, logotipo o nombre es muy valioso. Esta concesión también es valiosa para el departamento de TI de la empresa, ya que, en última instancia, creará algunas distracciones durante la vigencia del acuerdo. No es necesario tener una marca conocida en todo el mundo para despertar el interés de Microsoft. Usted podría tener visibilidad en un sector específico, como las ofertas de Azure Industry Cloud, al que Microsoft necesita comercializar. Tenga en cuenta que el CISO de su empresa puede querer participar en el proceso de decisión debido a los riesgos de seguridad que conlleva hacer público su proveedor de CIPS.

Variable 6 del contrato de Azure: contratos de Azure de cinco años. Aunque conseguir un plazo de cinco años en el EA (en lugar del plazo estándar de tres años) para un contrato M365 E5 se considera una concesión de Microsoft, es totalmente diferente en el caso de un compromiso de consumo de Azure. Microsoft valora especialmente los contratos de Azure de cinco años porque:

• Un compromiso global mayor (un MACC de 3 millones de dólares a tres años se convierte en un MACC de 5 millones de dólares a cinco años, no en un MACC de 3 millones de dólares a cinco años) significa un mayor reconocimiento de ingresos para el equipo de ventas en el momento de la firma.
• Un período más largo mantiene a raya a competidores como AWS o GCP.
• Un periodo de tiempo más largo para que Microsoft interactúe con usted, le ofrezca productos adicionales y cree una mayor dependencia.

Microsoft propondrá MACCs a cinco años para un ACD mayor, aunque el compromiso anual pueda ser relativamente similar. Las empresas deben evaluar cuidadosamente el impacto de un compromiso más largo: el compromiso financiero global y un plazo de permanencia más largo.

Oferta variable de Azure 7: sin compromiso y con descuentos. En algunos casos, Microsoft ofrecerá ofertas «sin compromiso financiero» a los primeros usuarios (de determinados servicios de Azure dentro de un sector o región) que amplíen los descuentos basándose en una promesa ejecutiva de migrar las cargas de trabajo de TI empresariales a Azure. Estas cuentas de Azure sin compromiso suelen limitarse a organizaciones que son marcas o sectores estratégicos y representan un potencial de ingresos considerable a largo plazo.

El MACC ofrece muchas ventajas a los compradores empresariales de Azure, entre ellas la ausencia de pagos por adelantado y la facturación según el uso, pero sigue siendo una gran inversión financiera realizada con Microsoft, facturable al final del plazo del MACC.

Las enmiendas al MACC contienen aspectos específicos que debe analizar y comprender antes de firmar:

Vehículo de contratación: MACC está disponible en EA, EAS, EES, SCE y el Acuerdo de cliente de Microsoft (MCA) directamente con Microsoft (no bajo la opción CSP). Los equipos de abastecimiento y adquisiciones empresariales siguen prefiriendo los MACC bajo EA/EAS/SCE debido a la protección del precio máximo incluida en este tipo de acuerdos.

Qué gastos de Azure se tienen en cuenta para el compromiso: esto incluye todos los gastos de Azure (incluidos los descuentos) de cada factura mensual, incluidas las instancias reservadas de Azure, las soluciones preferidas de Azure Marketplace y cualquier prepago de Azure realizado.

Diferencia entre el compromiso y el consumo de Azure: su compromiso será el importe neto facturado por Microsoft, tras la aplicación del descuento (si dispone de alguno, tal y como se describe en la sección «Obtenga múltiples descuentos: combínelos en función de su caso de uso»). Por lo tanto, asegúrese de que su estimación de Azure tenga en cuenta que su empresa tendrá que consumir un valor minorista superior a su compromiso.

Ejemplo: un compromiso MACC de 150 millones de dólares, a lo largo de tres años, con un ACD del 20 %, supondrá un consumo, sin descuento, de 187,5 millones de dólares.

Compromisos de Azure no utilizados: al final del plazo del MACC, cualquier compromiso de Azure no utilizado se facturará mediante un prepago de Azure, que las empresas tendrán hasta 12 meses para gastar (período de gracia). Su descuento por consumo de Azure (ACD) no se aplica a este déficit, a menos que negocie un nuevo MACC, con un nuevo ACD que se aplicará al importe del déficit.

Nota: las compras realizadas en el Marketplace no pueden pagarse con facturas con saldo negativo (prepago). Sin embargo, antes de que finalice el periodo de gracia, puede comprar reservas para evitar perder este prepago.

Reservas de Azure: Las reservas son servicios de Azure adquiridos por adelantado (pero no prepagados), como máquinas virtuales o almacenamiento de bloques de blobs. Microsoft vende reservas de Azure a precios reducidos, pero no aplica el ACD a las reservas. El uso de las reservas se deducirá del compromiso, pero no se aplicará ningún descuento.

Protección de límite máximo de precios: el MACC bajo EA/EAS/SCE (no bajo MCA) crea una protección de límite máximo de precios. El precio que pagará por los servicios de Azure durante el plazo de vigencia del MACC será el menor entre el precio de catálogo vigente en ese momento (menos el descuento, si lo tiene) y el precio minorista en el momento de la firma del MACC. Por lo tanto, si el precio minorista de Azure aumentara, su descuento se aplicaría a la nueva tarifa más alta, pero su tarifa tendría como límite máximo el precio que tenía cuando firmó el contrato.

Los contratos EA/SCE ofrecen protección contra aumentos de precios mediante un límite máximo.

Evaluar los descuentos por compromiso de Azure (ACD): Estos son los rangos de descuento previstos en función del gasto anual en Azure, pero tenga en cuenta que hay muchas variables (de las cuales los descuentos son solo una concesión negociada) que pueden influir en las negociaciones de su empresa con Microsoft en relación con Azure. Se trata de un punto de referencia aproximado y está sujeto a ajustes a medida que cambian las ofertas del programa y las condiciones del mercado. Recuerde también que el ACD no se aplica a las ofertas con descuento previo, como las reservas o los planes de ahorro.

Microsoft tendrá en cuenta el volumen de su compromiso inmediato, pero también el potencial de crecimiento del consumo de Azure. El ACD y la flexibilidad de negociación de Microsoft también dependerán de las variables del acuerdo enumeradas en la sección anterior.

Utilice créditos de consumo (ACO) y descuentos por niveles a medida que aumenta el uso de Azure: el método de descuento más comúnmente negociado se basa en un compromiso, con una tasa de consumo prometida durante un plazo determinado a cambio de un porcentaje de descuento para los servicios en la nube de Azure. Sin embargo, esto no aborda el potencial de crecimiento a largo plazo de Azure para las empresas. En un enfoque de descuento por niveles, Microsoft puede aplicar un crédito monetario a la factura de Azure cuando se alcanza un nivel objetivo de migración (consumo). Cuanto más consume la empresa, más créditos recibe. Estos créditos adicionales de Azure se aplicarán a la siguiente factura. Microsoft los etiquetará como «Ofertas de compromiso/consumo/crédito de Azure» (ACO) en sus propuestas. A continuación se muestran ejemplos de ACO que puede negociar con Microsoft.

El modelo ACO aplica porcentajes de crédito más altos en los umbrales de consumo.

Descuentos específicos para servicios de Azure: El ACD será el descuento más habitual que se aplicará a los servicios en la nube de Azure, pero las empresas también deberían considerar los descuentos específicos para servicios. Algunos ejemplos serían:

• Descuentos por adelantado en servicios: los servicios de Azure con descuento por adelantado, como las reservas, las máquinas virtuales Spot o los planes de ahorro, tienen un precio «tal cual» y no recibirán descuentos aplicados a las RI. Los compradores de Azure con un gasto anual superior a 10 millones de dólares al año deberían solicitar descuentos. Aplicar el descuento negociado a las RI es una práctica habitual entre los competidores de Microsoft, AWS y GCP. Los equipos de abastecimiento y adquisiciones también deben plantear a Microsoft la cuestión de los descuentos en los planes de ahorro de Azure, especialmente con la retirada de la opción de intercambio de RI en enero de 2024, tal y como se indica en el resumen ejecutivo de la nube de EE. UU. para 2024.
• Descuentos por prioridades de ventas de Azure: las prioridades del equipo de ventas de Azure incluyen: IoT, Industry Clouds, IoT, IA, análisis y Azure Kubernetes. Si su empresa va a utilizar alguna de estas subcategorías de Azure, debe negociar un descuento específico para ese servicio. La tasa de descuento debe ser superior al ACD y debe oscilar entre x2 y x4, en lugar del ACD. Obtenga más ventaja comparando esos servicios con las ofertas de la competencia de Amazon AWS y Google GCP.
• Descuentos en almacenamiento y transferencia de datos:estas son las dos áreas de servicio más comunes en las que los compradores empresariales de Azure negociarán descuentos independientes. Los descuentos oscilan entre el 20 % y el 60 %. Microsoft puede exigir un nivel de compromiso para un número mínimo de petabytes en estos contratos de almacenamiento y transferencia de datos de Azure.

Los descuentos específicos del servicio varían según el tipo de carga de trabajo de Azure.

• Descuentos por servicios más consumidos: son similares al tipo de descuentos anterior, pero están directamente vinculados a sus servicios de Azure. Las empresas deben enumerar los 10 a 30 servicios que prevén que serán los más utilizados y negociar de mayor a menor. De esta forma, se incluyen más SKU de Azure y las SKU recién añadidas podrían beneficiarse de la concesión. Asegúrese de incluir el derecho a revisar esa lista en el aniversario de su EA/EAS/SCE para ajustarla a su consumo real de Azure. El descuento aquí debería ser superior al ACD, de un factor de x2 a x4 (en comparación con su ACD).
• Protección de bloqueo de precios: los descuentos específicos del servicio estarán sujetos a las mismas reglas que el ACD: un descuento aplicado al precio de lista vigente en ese momento de esos servicios de Azure (aún sujeto a la protección de precio máximo en EA/EAS/SCE, si se utiliza). Para crear una protección de precios real, negocie un precio que se mantendrá fijo durante toda la vigencia de su acuerdo con Microsoft, similar al precio de la suscripción a M365 que figura en la hoja de precios para clientes de su EA.

Gestionar los aumentos de precios de Azure: los precios de Azure pueden cambiar mensualmente, por ejemplo, con la incorporación de nuevas funciones o cuando se «armonizan» las divisas distintas del dólar estadounidense. Por lo tanto, incluso si negocia un ACD agresivo, este descuento siempre se aplicará a un precio que puede aumentar (y disminuir). Si desea crear previsibilidad en los precios de Azure para su empresa, debe:

• Utilice los programas EA (EA/EAS/SCE) para los MACC con el fin de crear una protección de precio máximo, tal y como se ha descrito anteriormente.
• Cree un precio bloqueado real, tal y como se describe en la sección Explorar descuentos específicos del servicio más arriba.

Debe ponerse en contacto con Microsoft con esta estrategia de precios para:

• Proporcione a su empresa créditos de Azure por alcanzar determinados niveles de gasto, debido al aumento de los precios.
• Proporcione a su empresa precios fijos reales en los servicios de Azure.
• Proporcione a su empresa un registro de auditoría de su gasto en Azure, con informes sobre la evolución de las tarifas de Azure.

Los costes de soporte unificado aumentan con Azure: un mayor consumo de Azure incrementará el coste del acuerdo de soporte unificado de su empresa, que se basa en lo que gasta en los servicios de usuario, servidor y Azure de Microsoft.

Los clientes empresariales de Microsoft afectados por los aumentos de la «armonización de precios», como el +11 % en Europa en productos en la nube (abril de 2023), verán crecer su gasto en Azure, lo que provocará un aumento de los costes de soporte unificado en el último año. Ese aumento de los costes de soporte no se deberá a que hayan aumentado sus necesidades de soporte, sino a que lo han hecho las tarifas de Azure.

Las concesiones que podría solicitar en Unified Support con suficiente influencia son:

• Descuentos/inversiones fuera de la base de referencia del soporte unificado o servicios adicionales
• Compensaciones por la retirada de la prestación de asistencia técnica Software Assurance Benefit (SAB) y la transferencia de incidencias SAB a Unified.
• Acuerdos plurianuales (que incluyen una política de ajuste anual)
• Tarifas escalonadas modificadas (pero solo en operaciones de gran envergadura)
• Exclusión del gasto en la nube debido a cambios en la alineación monetaria.

Las objeciones unificadas que puede utilizar para generar influencia incluyen:

• La naturaleza «todo o nada» de Unified: incluso si solo necesita asistencia para Azure y no para otras tecnologías, si adquiere otros servicios de Microsoft con licencias por volumen, estos se incluirán en el cálculo de sus tarifas básicas.
• La métrica de gasto de Unified no se ajusta a sus necesidades reales. Un aumento en los precios de Azure no supone un aumento en el uso, pero sí se traduce en un aumento en las tarifas de Unified Support.
• El soporte unificado no es el único canal disponible. Considere el soporte de terceros de Microsoft, el soporte exclusivo de Azure o el pago por incidente. Como mínimo, aproveche la competencia de terceros para impulsar su negociación unificada con Microsoft.
• Un compromiso con AWS o GCP dará lugar a una tarifa de soporte empresarial solo en la nube.

Obtenga un plazo de descuento por renovación de Azure para evitar futuros aumentos de costes: al igual que con todos los servicios en línea, existe el riesgo de quedar atrapado si los precios de Azure aumentan y los descuentos negociados se disuelven, lo cual ocurre. Al final de un MACC de tres años con un gran descuento (por ejemplo, un 20 % de ACD sobre 90 millones de dólares), es posible que su empresa se encuentre con que los niveles de descuento por renovación de Microsoft son más bajos para el mismo nivel de gasto. Esto ya se ha convertido en una realidad para muchos clientes empresariales que renuevan Azure.

Puede que se necesite un apalancamiento importante (por ejemplo, gastar 30 millones de dólares al año en Azure), pero se recomienda encarecidamente que los clientes que negocien descuentos en grandes acuerdos de Azure soliciten una modificación con niveles de ACD preacordados que coincidan con determinados compromisos de gasto para los nuevos MACC, como por ejemplo:

• MACC de tres años con un compromiso total de 90 millones de dólares = 19 % ACD
• MACC de tres años con un compromiso total de 120 millones de dólares = 20 % ACD
• MACC de tres años con un compromiso total de 180 millones de dólares = 21 % ACD

Esto proporciona al menos cierta previsibilidad de los costes/visibilidad presupuestaria y capacidad de negociación en el momento de la renovación del MACC de su empresa.

Solicitar financiación para la migración a Azure: solicite fondos de apoyo a la migración válidos durante al menos 12 meses.

Microsoft facilitará nuevos proyectos Azure de gran envergadura con financiación para la migración, a veces denominada Fondos de inversión en la nube (CIF) o Fondos de inversión para clientes finales (ECIF). Solicite fondos de ayuda para la migración con una validez mínima de 12 meses.

Los servicios de migración financiados por Microsoft suponen, de media, entre el 2 % y el 4 % del valor total del MACC durante la vigencia del contrato. Estos fondos suelen caducar en un plazo de 12 meses, aunque algunos pueden caducar en un plazo de 90 días, por lo que es importante leer la información detenidamente. La intención de Microsoft al ofrecer estos servicios es impulsar la adopción de Azure y acelerar el consumo de Azure por parte de su empresa. Las organizaciones deben asegurarse de que estos esfuerzos de migración sean supervisados de cerca por su propio equipo de arquitectura de nube empresarial.

Formación, servicios profesionales y optimización del gasto en la nube: como parte de la modificación del MACC, y en función del apalancamiento y las variables descritas anteriormente, es posible que pueda obtener estas concesiones adicionales de Microsoft.

• Formación: Microsoft puede denominar la formación como «Enterprise Skilling» (capacitación empresarial). Básicamente, se trataría de formación gratuita o de pago sobre Azure para los recursos de su centro de excelencia en la nube (CCOE). Microsoft también puede aceptar emitir vales de certificación gratuitos al completar la formación.
• Servicios profesionales: es posible que pueda negociar un número determinado de días para servicios profesionales, idealmente sin estar vinculados a una agenda o proyecto específico. Estos podrían estar dirigidos por Microsoft o a través de un socio certificado. Por ejemplo, proyectos de arquitectura o gestión de la nube.
• Optimización del gasto en la nube: en la presentación de resultados del primer trimestre del año fiscal 2023, el director ejecutivo de Microsoft, Satya Nadella, mencionó que la empresa «va a optimizar la fidelidad a largo plazo de los clientes ayudándoles de forma proactiva a optimizar esto». Haga que Microsoft cumpla su compromiso: solicite ayuda a Microsoft para configurar o mejorar su CCOE o su iniciativa FinOps con el fin de optimizar su gasto en Azure.