Socios con licencia de Microsoft: cómo proteger los márgenes y ofrecer más valor con el soporte técnico de terceros.

Los socios de licencia de Microsoft, especialmente los LSP, se encuentran bajo una presión sin precedentes. Los márgenes se están reduciendo, Microsoft está impulsando las ventas directas y los socios se ven obligados a lidiar con la complejidad de las licencias y las crecientes expectativas de los clientes.

¿Qué es peor? Muchos están perdiendo dinero al apoyar a clientes que ahora esperan un servicio premium, sin pagar por él. El modelo tradicional se está desmoronando y los socios corren el riesgo de convertirse en intermediarios comoditizados.

Sin embargo, hay una forma más inteligente de avanzar. Al alinearse con proveedores externos de soporte técnico de Microsoft, como US Cloud, los socios de licencias pueden proteger sus márgenes, ofrecer un mayor valor a los clientes y recuperar su posición estratégica en el ecosistema.

Los socios de licencias de Microsoft, especialmente los designados como proveedores de soluciones de licencias (LSP), son intermediarios de confianza que ayudan a las grandes organizaciones a adquirir software y servicios de Microsoft en virtud de contratos de licencias por volumen. Estos socios guían a los clientes a través de los contratos Enterprise Agreement (EA), gestionan el cumplimiento normativo y, a menudo, actúan como asesores en materia de adopción de la nube y estrategia de licencias.

Aunque Microsoft contabiliza los ingresos procedentes de los acuerdos de licencia de edición, estos acuerdos suelen ser gestionados por proveedores de servicios de licencia, que reciben pequeñas comisiones o descuentos por la transacción.

El modelo LSP está sometido a una presión considerable. Los márgenes de las licencias son muy reducidos, a menudo entre el 1 % y el 3 %. Además, Microsoft está quitando a los LSP aproximadamente un tercio de todas las renovaciones de acuerdos empresariales. Para agravar el problema:

• Microsoft está vendiendo directamente a clientes empresariales, dejando fuera a los proveedores de servicios lingüísticos (LSP) de las conversaciones estratégicas.
• Los descuentos e incentivos para los clientes suelen correr a cargo del proveedor de servicios lingüísticos.
• Las cuotas de licencia y las complejas estructuras de incentivos son más difíciles de alcanzar.
• Los clientes esperan recibir asistencia técnica, pero Microsoft no compensa a los proveedores de servicios lingüísticos por ello.

¿El resultado? Los socios con licencia están trabajando más por menos recompensa, y el modelo se está volviendo insostenible sin una nueva fuente de ingresos o valor añadido.

Ahí es donde entra en escena el soporte técnico externo de Microsoft, como US Cloud. Los clientes que cambian del soporte técnico unificado de Microsoft a un proveedor externo de confianza suelen:

• Ahorre entre un 30 % y un 50 % en costes de asistencia técnica.
• Obtenga tiempos de respuesta más rápidos de ingenieros con sede en EE. UU.
• Reciba experiencias de asistencia más personalizadas y proactivas.

Al ofrecer una opción de soporte técnico externo, los socios de licencia de Microsoft pueden ayudar a sus clientes a reducir gastos sin sacrificar el servicio, posicionándose como auténticos asesores en ahorro de costes.

Para los proveedores de servicios lingüísticos, recomendar o revender el soporte técnico de terceros no solo consiste en ayudar a los clientes, sino que también es una decisión empresarial inteligente. Entre las ventajas se incluyen:

• Mejora de los márgenes mediante la reventa, la recomendación o la agrupación de servicios.
• Mayor fidelidad de los clientes gracias a recomendaciones para ahorrar costes.
• Más tiempo para centrarse en proyectos estratégicos en la nube o en tareas de modernización.
• Diferenciación respecto a los competidores que siguen aferrados a una mentalidad exclusiva de Microsoft.

En esencia, los proveedores de servicios lingüísticos pueden recuperar su papel como socios estratégicos, y no solo como intermediarios.

Además, los LSP pueden compensar los ingresos que hayan perdido por la reducción de los ingresos de EA remitiendo a los clientes a US Cloud para obtener asistencia técnica de terceros de Microsoft.

Algunos proveedores de servicios lingüísticos temen que ofrecer asistencia de terceros pueda poner en peligro su relación con Microsoft, pero la verdad es que Microsoft ya ha dado pasos hacia el establecimiento de relaciones de licencia directa con muchos clientes.

Los proveedores de servicios lingüísticos que dan prioridad a los resultados de los clientes —y ofrecen ahorros de costes y un mejor soporte— tienen más probabilidades de retener y ampliar su base de clientes, incluso en un panorama de socios cambiante.

¿Cuál es el momento ideal para introducir el soporte de terceros? Aproximadamente seis meses antes de la renovación del contrato Enterprise Agreement. En esta fase, los clientes ya están evaluando su gasto en Microsoft, lo que facilita el posicionamiento de alternativas de soporte.

Liderar con un análisis de los costes de soporte también puede ayudar a cambiar la conversación de «simplemente renovar» a «reimaginar el valor».

Los socios de licencia de Microsoft no tienen por qué aceptar la reducción de los márgenes y el aumento de las expectativas como la nueva normalidad. Al integrar el soporte técnico de terceros de Microsoft en su oferta, los LSP pueden obtener mejores resultados para sus clientes y para sus propios resultados financieros.

¿Listo para evolucionar? Hable con US Cloud sobre cómo una asociación de soporte estratégico puede ayudarle a crecer, diferenciarse y ofrecer más valor, sin sacrificar su presencia en Microsoft.