Stratégie de négociation Microsoft Azure – Contrats importants.

Les achats Azure importants nécessitent une stratégie de négociation Microsoft avisée. Évitez les pièges courants tout en combinant les remises Azure pour réduire vos dépenses MS.

Afin d'optimiser les conditions générales de leurs contrats Azure en pleine expansion, les équipes chargées de l'approvisionnement informatique, des achats et de la gestion des fournisseurs au sein des entreprises doivent négocier avec soin les estimations de consommation, les remises et les concessions.

Les entreprises clientes de Microsoft qui renouvellent d'importants contrats Azure risquent de perdre leur pouvoir de négociation et de gaspiller leur budget informatique si elles ne se préparent pas correctement :

• estimer la consommation
• comprendre les détails de leur contrat Azure

Lorsque les entreprises renouvellent leurs contrats Azure en forte croissance, la plupart constatent que leurs remises ont disparu. Afin de retrouver les niveaux de remise antérieurs, il convient d'appliquer des stratégies de négociation appropriées.

Les équipes chargées de l'approvisionnement et des achats au sein des entreprises doivent calculer le coût total de leur contrat Azure à grande échelle afin d'inclure les coûts liés aux migrations, à l'assistance, à la formation et aux augmentations de prix dans les contrats pluriannuels.

Les entreprises peuvent renforcer leur pouvoir de négociation avec Microsoft en estimant avec précision leur consommation Azure, tant sur le plan quantitatif que qualitatif.

Examinez attentivement les estimations de consommation afin de vous assurer que les efforts d'optimisation sont réalistes. Utilisez un avenant au contrat Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) pour éviter de gaspiller les prépaiements inutilisés.

Bénéficiez de toutes les remises possibles pour optimiser la valeur, la croissance et les charges de travail Azure. Les concessions comprennent la remise sur la consommation Azure (ACD), l'offre de crédit Azure (ACO) et les remises spécifiques aux services.

Demandez à Microsoft des incitations Azure supplémentaires pour atténuer : les augmentations de prix, le support d'entreprise unifié, les renouvellements, le financement de la migration et le soutien à l'initiative cloud de votre entreprise.

Les clients des services d'infrastructure et de plateforme cloud (CIPS) qui recherchent des concessions avancées sur les contrats cloud réaliseront 15 % d'économies sur leurs dépenses.

75 % des organisations doubleront leurs économies en tirant parti des FinOps plutôt qu'en obtenant une remise sur engagement dans le cadre des MACC.

20 % des entreprises feront appel à une assistance tierce pour réduire de 50 % leurs coûts liés à l'assistance unifiée Microsoft afin de compenser le coût total de possession d'Azure.

Azure est la principale priorité commerciale de Microsoft, et il est courant que les entreprises incluent des achats Azure importants dans leurs négociations globales avec Microsoft, y compris les renouvellements d'Enterprise Agreement (EA).

Pour les entreprises qui cherchent à tirer parti de leur influence, les acheteurs Azure peuvent prépayer une consommation surestimée et renoncer ultérieurement à ces prépaiements pour les engagements non utilisés. Les acheteurs Azure doivent toutefois rester vigilants, car une sous-estimation pourrait réduire leur influence lors des négociations. Les clients professionnels doivent comprendre toutes les options Azure afin de bénéficier des remises les plus importantes et d'éviter les coûts cachés.

Le principal moyen de négociation de Microsoft Azure passe par l'amendement Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC). Le MACC est généralement signé pour une durée de trois ou cinq ans (plus une année supplémentaire de grâce) et ne prévoit aucun engagement minimum. Cependant, les entreprises ont indiqué lors des négociations que Microsoft exigeait un contrat Azure d'une valeur minimale d'un million de dollars par an. Les entreprises qui dépensent moins d'un million de dollars par an sur Azure sont transférées vers le contrat client Microsoft (MCA) de niveau inférieur.

Les niveaux de remise Azure augmentent avec l'augmentation des engagements de dépenses annuelles.

Outre les engagements en termes de volume pour obtenir un effet de levier, les clients pourront utiliser d'autres variables de négociation, telles que les types de migrations, la concurrence, les modifications publicitaires, l'assistance par des tiers ou la durée des contrats.

Avant d'entamer le processus de négociation Azure avec Microsoft, les équipes chargées de l'approvisionnement et des achats au sein des entreprises doivent connaître et analyser toutes les options possibles afin d'améliorer leur pouvoir de négociation et les tarifs proposés. Lors de la négociation MACC avec Microsoft, il est essentiel de disposer d'estimations précises de la consommation Azure et d'une compréhension complète de tous les coûts directs et indirects liés à Azure. Les entreprises doivent rechercher toutes les remises possibles et connaître les concessions moins connues (voir l'image ci-dessous).

Les équipes chargées de l'approvisionnement et des achats doivent prendre le temps nécessaire pour réduire et optimiser les dépenses Azure de leur entreprise. Des licences en volume ainsi que des incitations avancées pour atténuer les ajustements de prix, le support aux entreprises, les renouvellements, le financement de la migration et le soutien aux initiatives cloud sont disponibles avec un délai et une préparation suffisants.

Avant de vous engager auprès de Microsoft, vous devrez estimer avec précision votre consommation Azure.

C'est la base de votre négociation Azure avec Microsoft. Les entreprises ne doivent pas s'engager à acheter plus d'Azure qu'elles ne pourront consommer. Les équipes d'approvisionnement et d'achat ne doivent pas non plus sous-estimer leur engagement alors qu'elles auraient pu tirer parti d'un levier supplémentaire précieux.

Les entreprises doivent tirer parti de ce qui rend leur consommation Azure unique en comprenant les variables qui peuvent finalement réduire le coût de votre contrat Azure important.

Il est difficile de prévoir la consommation du cloud Azure pour les 3 à 5 prochaines années.

Au cours de la phase de prévente, Microsoft et/ou des architectes cloud tiers sont souvent engagés pour aider les entreprises à estimer les coûts liés à Azure. Souvent, ces estimations de prévente aboutissent à une consommation cloud prévue beaucoup plus élevée que prévu, mais parfois, elles fournissent au contraire des chiffres très bas afin de concurrencer les offres d'Amazon Web Services (AWS) et de Google Cloud Platform (GCP).

Ces estimations irréalistes ne reflètent pas les coûts d'une mise en œuvre complète de la production. Il peut être difficile de prévoir la consommation réelle d'Azure au cours des deux premières années d'utilisation. La grande variance de ces propositions est due aux hypothèses intégrées dans l'estimation qui peuvent ne pas refléter vos premières années. Une migration complexe, des exigences en constante évolution et le développement de la maturité du cloud sont des exemples où la prévision de la consommation Azure est un exercice difficile.

L'estimation la plus basse de la consommation Azure réalisée par les équipes d'approvisionnement et d'achat des entreprises suppose l'utilisation complète d'instances réservées (RI) sur trois ans, de plans d'économies et de tous les avantages Azure Hybrid (programme Microsoft permettant d'utiliser sa propre licence sur Azure).

La combinaison de ces mécanismes peut réduire les coûts de 50 %. Cependant, ces économies varient en fonction des ratios et des règles applicables aux RI, aux plans d'économies et au BYOL (Bring Your Own License), qui diffèrent entre les hôtes multitenants Azure et les hôtes dédiés Azure.

La plupart des entreprises ne commencent pas avec des RI, car elles veulent s'assurer d'avoir identifié une charge de travail stable avant de s'engager. Les acheteurs du cloud Azure peuvent ne pas bénéficier d'avantages hybrides pour toutes les licences qu'ils utiliseront dans Azure, en particulier s'ils exécutent des machines virtuelles illimitées sur site, car cela ne se traduit pas dans l'environnement multi-locataires Azure. Veillez à inclure ces efforts d'optimisation dans vos prévisions afin de contrer la stratégie de Microsoft qui consiste à vous obliger à prendre des engagements plus importants.

Les efforts d'optimisation déployés par MACC ces dernières années sont tout aussi importants, car les migrations sont désormais terminées. Avant de s'engager dans un renouvellement MACC, les équipes chargées de l'approvisionnement et des achats doivent travailler en étroite collaboration avec les architectes informatiques de l'entreprise ou des tiers spécialisés afin d'optimiser pleinement la stabilité post-migration. Ces efforts peuvent avoir un impact de 20 à 40 % sur les taux d'exécution, et il est essentiel de bien comprendre cela avant de s'engager dans un renouvellement Azure.

La plupart des entreprises qui négocient d'importants contrats de prépaiement Azure avec Microsoft n'intègrent plus Azure en tant que prépaiement dans leur contrat Enterprise Agreement (EA/EAS/SCE).

Pour cela, il faut effectuer un prépaiement au moins une fois par an (ou pour toute la durée du contrat), de sorte que tout montant non utilisé est perdu à la fin de la période de 3 ou 5 ans. Pour rappel, un contrat MACC ne nécessite aucun prépaiement. Les clients Microsoft Enterprise utilisent le contrat Server and Cloud Enrollment (SCE) ou le contrat MCA direct comme contrat Azure principal, ainsi que l'avenant MACC, qui permet d'utiliser le montant engagé pendant toute la durée du contrat sans objectif annuel.

Les entreprises doivent adopter une approche prudente vis-à-vis de leurs engagements Azure afin d'éviter tout gaspillage de leur budget informatique, même si elles bénéficient d'un délai de grâce de 12 mois dans le cadre des contrats MACC. N'envisagez un engagement de trois ou cinq ans que si vous êtes pratiquement certain de consommer tous les fonds Azure avant la fin du contrat.

Variable 1 de l'accord Azure: augmentation de la charge de travail. Les acheteurs Azure Enterprise peuvent s'engager non seulement sur la base d'un certain montant à dépenser, mais aussi sur la base de la migration vers Azure de composants essentiels à forte valeur ajoutée de leur infrastructure informatique. Les entreprises peuvent s'engager dans des projets clés avec Azure comme plateforme CIPS privilégiée, ce qui peut avoir un impact positif sur l'ACD. Ce scénario offre à Microsoft une meilleure prévisibilité de votre utilisation et de votre dépendance à long terme vis-à-vis d'Azure. Il peut également indiquer une plus grande confiance dans l'achat et l'utilisation des offres stratégiques Azure. Voici quelques exemples de charges de travail Azure clés pour l'informatique d'entreprise :

• Migration ERP telle que SAP S/4HANA
• Migration du système RH
• Migrations de bases de données critiques pour l'entreprise
• Infrastructure de bureau virtuel
• Sauvegarde en tant que service/stockage en tant que service
• Clouds sectoriels Microsoft (santé, services financiers, industrie manufacturière, commerce de détail)
• Internet des objets (IdO)

Examinez attentivement les termes proposés par Microsoft pour tout engagement de migration de charge de travail, y compris l'engagement de migrer au cours d'une période de planification prédéfinie, et vérifiez si cela est réalisable.

Variable 2 de l'accord Azure: augmentation des dépenses. Même si votre entreprise a peut-être fait une estimation prudente de vos dépenses Azure, ne gaspillez pas votre pouvoir de négociation s'il y a de fortes chances que vous dépassiez cette estimation. Vous pouvez inclure dans votre accord un avenant stipulant qu'un autre type d'ACD s'appliquera si vous atteignez certains niveaux de dépenses. Voici un exemple :

• L'ACD de base est de 20 % pour 90 millions de dollars sur trois ans, soit l'équivalent de 30 millions de dollars par an.
• Si l'entreprise atteint 40 millions de dollars à la fin de la première ou de la deuxième année, l'ACD passe à 21 % pour la suite.
• Si l'entreprise atteint 50 millions de dollars à la fin de la première ou de la deuxième année, l'ACD passe à 22 % pour la suite.

Vous pouvez également combiner ce mécanisme, qui vous récompensera l'année prochaine, avec le modèle ACO, décrit plus loin dans ce document, afin d'être récompensé pour l'année écoulée.

Variable 3: concurrents d'Azure. Les fournisseurs CIPS concurrents, tels qu'AWS d'Amazon ou GCP de Google, constituent une forte menace concurrentielle pour Azure de Microsoft. Bien que Microsoft ait amélioré les fonctionnalités d'Azure afin de le rendre plus compétitif par rapport à AWS, la plupart des entreprises utilisent plusieurs fournisseurs de cloud pour différentes charges de travail ou applications.

Les équipes chargées de l'approvisionnement et des achats dans les entreprises doivent soumettre toutes les charges de travail et tous les engagements proposés à plusieurs fournisseurs de services cloud. Comparez les fournisseurs CIPS en termes de tarifs, de métriques, d'application des remises et de règles relatives aux marchés afin de renforcer votre pouvoir de négociation.

Variable Azure Deal 4: nouveau contrat ou renouvellement. Les niveaux ACD qui étaient disponibles il y a cinq ans pour une dépense annuelle de 10 millions de dollars sur Azure ne sont désormais accessibles qu'aux clients dont la dépense annuelle sur Azure est d'au moins 30 millions de dollars. Il faut s'attendre à ce que les fourchettes de remise diminuent encore avec le temps, à mesure que l'IA Azure se généralise. Pour atténuer ce risque, les entreprises doivent négocier des remises de renouvellement dans leur contrat (voir ci-dessous).

Les entreprises situées dans la tranche inférieure des dépenses Azure (entre 0,5 et 1 million de dollars par an) peuvent s'attendre à des remises minimes sur leurs contrats Azure. Lors des négociations avec Microsoft, les équipes chargées de l'approvisionnement et des achats peuvent toujours tirer parti de leur statut de « nouveaux acheteurs » pour négocier des remises plus importantes sur leur contrat Microsoft Enterprise Agreement.

Variable Azure Deal 5: Publicité de la marque. Pouvoir faire référence à votre marque, votre logo ou votre nom est précieux pour Microsoft. Cette concession est également précieuse pour l'informatique d'entreprise, car elle créera inévitablement certaines distractions pendant la durée du contrat. Vous n'avez pas besoin d'avoir une marque mondialement connue pour susciter l'intérêt de Microsoft. Vous pouvez être visible dans un secteur spécifique, tel que les offres Azure Industry Cloud, que Microsoft doit commercialiser. N'oubliez pas que le responsable de la sécurité des systèmes d'information (RSSI) de votre entreprise pourrait vouloir participer au processus décisionnel en raison des risques liés à la sécurité que représente la divulgation publique du nom de votre fournisseur CIPS.

Variable 6 des contrats Azure: contrats Azure de cinq ans. Bien que l'obtention d'une durée de cinq ans dans le cadre de l'EA (au lieu de la durée standard de trois ans) pour un contrat M365 E5 soit considérée comme une concession de la part de Microsoft, il en va tout autrement pour un engagement de consommation Azure. Microsoft accorde une grande importance aux contrats Azure de cinq ans pour les raisons suivantes :

• Un engagement global plus important (un MACC de 3 millions de dollars sur trois ans devient un MACC de 5 millions de dollars sur cinq ans, et non un MACC de 3 millions de dollars sur cinq ans) signifie une augmentation des revenus pour l'équipe commerciale lors de la signature.
• Une période plus longue permet de tenir à distance des concurrents tels qu'AWS ou GCP.
• Une période plus longue pendant laquelle Microsoft peut interagir avec vous, vous proposer des ventes incitatives et créer davantage de dépendance.

Microsoft proposera des MACC sur cinq ans pour un ACD plus important, même si l'engagement annuel peut être relativement similaire. Les entreprises doivent évaluer avec soin l'impact d'un engagement plus long, à savoir l'engagement financier global et une durée d'engagement plus longue.

Variable Azure 7: aucune obligation avec remises. Dans certains cas, Microsoft propose des offres « sans obligation financière » aux premiers utilisateurs (de certains services Azure dans un secteur ou une région) qui bénéficient de remises sur la base d'un engagement pris par la direction de migrer les charges de travail informatiques de l'entreprise vers Azure. Ces comptes Azure sans obligation sont généralement réservés aux organisations qui sont des marques ou des secteurs stratégiques et qui représentent un potentiel de revenus à long terme considérable.

Le MACC présente de nombreux avantages pour les acheteurs Azure Enterprise, notamment l'absence de paiement initial et la facturation à l'utilisation, mais il s'agit tout de même d'un investissement financier important auprès de Microsoft, facturable à la fin de votre période MACC.

Les modifications apportées au MACC comportent des éléments spécifiques que vous devez analyser et comprendre avant de signer :

Véhicule contractuel: le MACC est disponible dans les contrats EA, EAS, EES, SCE et Microsoft Customer Agreement (MCA) directement auprès de Microsoft (hors option CSP). Les équipes d'approvisionnement et d'achat des entreprises continuent de privilégier les MACC dans le cadre des contrats EA/EAS/SCE en raison de la protection contre les hausses de prix incluse dans ces types de contrats.

Dépenses Azure prises en compte dans l'engagement : cela inclut toutes les dépenses Azure (remises comprises) figurant sur chaque facture mensuelle, y compris les Azure RI, les solutions préférentielles Azure Marketplace et tous les prépaiements Azure effectués.

Différence entre l'engagement Azure et la consommation : votre engagement correspondra au montant net facturé par Microsoft, après application de la remise (si vous en bénéficiez, comme décrit dans la section « Bénéficiez de plusieurs remises — Combinez-les en fonction de votre cas d'utilisation »). Veillez donc à ce que votre estimation Azure tienne compte du fait que votre entreprise devra consommer une valeur au détail supérieure à votre engagement.

Exemple : un engagement MACC de 150 millions de dollars sur trois ans, avec un ACD de 20 %, correspondra à une consommation, sans remise, de 187,5 millions de dollars.

Engagements Azure inutilisés: à la fin de la période MACC, tous les engagements Azure inutilisés seront facturés via un prépaiement Azure, que les entreprises auront jusqu'à 12 mois pour dépenser (période de grâce). Votre remise sur la consommation Azure (ACD) ne s'applique pas à ce déficit, sauf si vous négociez un nouveau MACC, avec une nouvelle ACD qui s'appliquera au montant du déficit.

Remarque : les achats effectués sur la Marketplace ne peuvent pas être réglés à l'aide d'une facture de déficit (prépaiement). Cependant, vous pouvez acheter, avant la fin du délai de grâce, des réservations afin d'éviter toute perte de ce prépaiement.

Réservations Azure: les réservations sont des services Azure préachetés (mais non prépayés), tels que des machines virtuelles ou du stockage de blocs blob. Microsoft vend les réservations Azure à des tarifs réduits, mais n'applique pas l'ACD sur une réservation. Votre utilisation des réservations sera débitée d'un engagement, mais ne fera pas l'objet d'une remise.

Protection contre les hausses de prix: le MACC dans le cadre des contrats EA/EAS/SCE (et non dans le cadre du MCA) offre une protection contre les hausses de prix. Le prix que vous payez pour les services Azure pendant la durée de votre MACC sera le moins élevé entre le prix catalogue alors en vigueur (moins la remise si vous en bénéficiez) et le prix de détail au moment de la signature du MACC. Ainsi, si le prix de détail d'Azure venait à augmenter, votre remise serait appliquée au nouveau tarif plus élevé, mais votre tarif serait plafonné au prix maximal que vous aviez au moment de la signature.

Les contrats EA/SCE offrent une protection contre les hausses de prix grâce à un plafond tarifaire.

Évaluer les remises Azure Commitment Discounts (ACD): voici les fourchettes de remises attendues en fonction des dépenses Azure annuelles, mais notez qu'il existe de nombreuses variables (dont les remises ne sont qu'une concession négociée parmi d'autres) qui peuvent avoir un impact sur les négociations Azure de votre entreprise avec Microsoft. Il s'agit d'une référence approximative qui est susceptible d'être ajustée en fonction de l'évolution des offres du programme et des conditions du marché. N'oubliez pas non plus que l'ACD ne s'applique pas aux offres pré-remisées, telles que les réservations ou les plans d'économies.

Microsoft tiendra compte de l'importance de votre engagement immédiat, mais aussi du potentiel de croissance de votre consommation Azure. L'ACD et la flexibilité de négociation de Microsoft dépendront également des variables de l'accord énumérées dans la section précédente.

Utilisez les crédits de consommation (ACO) et les remises échelonnées à mesure que votre utilisation d'Azure augmente: la méthode de remise la plus couramment négociée repose sur un engagement, avec un taux de consommation promis sur une période déterminée en échange d'un pourcentage de remise sur les services cloud Azure. Cependant, cela ne tient pas compte du potentiel de croissance à long terme d'une entreprise sur Azure. Dans le cadre d'une approche de remise échelonnée, Microsoft peut appliquer un crédit monétaire à la facture Azure lorsqu'un niveau cible de migration (consommation) a été atteint. Plus l'entreprise consomme, plus elle reçoit de crédits. Ces crédits Azure supplémentaires seront ensuite appliqués à la facture suivante. Microsoft les désignera sous le nom « Offres d'engagement/de consommation/de crédit Azure » (ACO) dans vos propositions. Voici des exemples d'ACO que vous pouvez négocier avec Microsoft.

Le modèle ACO applique des pourcentages de crédit plus élevés aux seuils de consommation.

Remises Azure spécifiques aux services: l'ACD sera la remise la plus couramment appliquée aux services cloud Azure, mais les entreprises devraient également s'intéresser aux remises spécifiques aux services. Voici quelques exemples :

• Remises sur les services prédéfinis – Les services Azure prédéfinis, tels que les réservations, les machines virtuelles Spot ou les plans d'économies, sont facturés « tels quels » et ne bénéficient pas des remises accordées aux acheteurs Azure dont les dépenses annuelles dépassent 10 millions de dollars. L'application de la remise négociée aux RI est une pratique courante chez les concurrents de Microsoft, AWS et GCP. Les équipes d'approvisionnement et d'achat devraient également interpeller Microsoft sur les remises accordées sur les plans d'économies Azure, en particulier avec la suppression de l'option d'échange des RI en janvier 2024, comme indiqué dans le résumé exécutif 2024 sur le cloud aux États-Unis.
• Remises prioritaires Azure – Les priorités de l'équipe commerciale Azure comprennent : l'IoT, les clouds industriels, l'IA, l'analyse de données et Azure Kubernetes. Si votre entreprise utilise l'une de ces sous-catégories Azure, vous devriez négocier une remise spécifique à ce service. Le taux de remise doit être supérieur à l'ACD et doit varier entre x2 et x4, à la place de l'ACD. Renforcez votre pouvoir de négociation en comparant ces services avec les offres concurrentes d'Amazon AWS et de Google GCP.
• Remises sur le stockage et le transfert de données –Il s'agit des deux domaines de services les plus courants pour lesquels les acheteurs Azure professionnels négocient des remises distinctes. Les remises varient entre 20 % et 60 %. Microsoft peut exiger un engagement minimum en termes de pétaoctets dans ces contrats de stockage et de transfert de données Azure.

Les remises spécifiques aux services varient selon le type de charge de travail Azure.

• Remises sur les services les plus consommés – Elles sont similaires au type de remises précédent, mais directement liées à vos services Azure. Les entreprises doivent dresser la liste des 10 à 30 services les plus utilisés et négocier de haut en bas. De cette façon, davantage de SKU Azure sont pris en compte et les SKU nouvellement ajoutés peuvent bénéficier de la concession. Veillez à inclure le droit de réviser cette liste à la date anniversaire de votre EA/EAS/SCE afin de l'aligner sur votre consommation Azure réelle. La remise accordée ici devrait être supérieure à l'ACD, avec un facteur compris entre 2 et 4 (par rapport à votre ACD).
• Protection contre la hausse des prix – Les remises spécifiques aux services seront soumises aux mêmes règles que l'ACD : une remise appliquée sur le prix catalogue alors en vigueur de ces services Azure (toujours soumise à la protection contre la hausse des prix dans EA/EAS/SCE si elle est utilisée). Afin de bénéficier d'une véritable protection des prix, négociez un prix qui sera bloqué pendant toute la durée de votre contrat avec Microsoft, similaire au prix de l'abonnement M365 figurant dans la liste des prix clients de votre EA.

Gérer les augmentations de prix Azure: les tarifs Azure peuvent changer tous les mois, par exemple en cas d'ajout de fonctionnalités ou d'« harmonisation » des devises autres que le dollar américain. Ainsi, même si vous négociez un ACD agressif, cette remise sera toujours appliquée à un prix susceptible d'augmenter (ou de diminuer). Si vous souhaitez rendre les tarifs Azure prévisibles pour votre entreprise, vous devez :

• Utilisez les programmes EA (EA/EAS/SCE) pour les MACC afin de créer une protection contre les prix plafonds, comme décrit précédemment.
• Créez un prix fixe réel, comme décrit dans la section « Découvrez les remises spécifiques au service » ci-dessus.

Vous devriez présenter cette stratégie tarifaire à Microsoft afin de :

• Offrez à votre entreprise des crédits Azure pour avoir atteint certains niveaux de dépenses, en raison des augmentations de prix.
• Offrez à votre entreprise des tarifs fixes réels sur les services Azure.
• Fournissez à votre entreprise une piste d'audit de vos dépenses Azure, avec des rapports sur l'évolution des tarifs Azure.

Les coûts du support unifié augmentent avec Azure: une consommation plus élevée d'Azure fera augmenter le coût de votre contrat de support unifié, qui est basé sur ce que vous dépensez pour les services utilisateurs, serveurs et Azure de Microsoft.

Les clients professionnels de Microsoft touchés par les hausses liées à l'« harmonisation des prix », telles que celle de +11 % en Europe sur les produits cloud (avril 2023), verront leurs dépenses Azure augmenter, ce qui entraînera une hausse des coûts de support unifié au cours de l'année suivante. Cette augmentation des coûts de support ne sera pas due à une augmentation de leurs besoins en matière de support, mais à une augmentation des tarifs Azure.

Les concessions que vous pourriez demander à Unified Support en utilisant suffisamment votre influence sont les suivantes :

• Remises/investissements par rapport à la base de référence du support Unified ou services supplémentaires
• Compensations pour la suppression de l'avantage d'assistance Software Assurance Benefit (SAB) et le transfert des incidents SAB vers Unified
• Contrats pluriannuels (assortis d'une politique d'ajustement annuel)
• Taux progressifs modifiés (mais uniquement pour les transactions très importantes)
• Exclusion des dépenses liées au cloud en raison des changements d'alignement monétaire

Les objections unifiées que vous pouvez utiliser pour renforcer votre position comprennent :

• Nature « tout ou rien » d'Unified : même si vous avez uniquement besoin d'une assistance pour Azure et non pour d'autres technologies, si vous achetez d'autres services Microsoft dans le cadre d'un contrat de licence en volume, ceux-ci seront pris en compte dans le calcul de vos frais de base.
• La métrique de dépenses pour Unified ne correspond pas à vos besoins réels. Une augmentation des prix Azure n'entraîne pas une augmentation de l'utilisation, mais se traduit néanmoins par une augmentation des frais d'assistance Unified.
• Le support unifié n'est pas le seul canal disponible. Envisagez le support tiers de Microsoft, le support Azure uniquement ou le paiement à l'incident. Au minimum, tirez parti de la concurrence entre les fournisseurs tiers pour alimenter votre négociation unifiée avec Microsoft.
• Un engagement AWS ou GCP donnera lieu à une tarification Enterprise Support uniquement sur le cloud.

Obtenez une remise de renouvellement Azure pour éviter les augmentations de coûts futures: comme pour tous les services en ligne, il existe un risque de blocage si les prix Azure augmentent et que les remises négociées disparaissent, ce qui arrive parfois. À la fin d'un contrat MACC de trois ans à prix fortement réduit (par exemple, 20 % d'ACD sur 90 millions de dollars), votre entreprise pourrait constater que les niveaux de remise de renouvellement de Microsoft sont inférieurs pour le même niveau de dépenses. C'est déjà une réalité pour de nombreux clients Azure qui renouvellent leur contrat.

Cela peut nécessiter un effet de levier important (par exemple, dépenser 30 millions de dollars par an sur Azure), mais il est fortement recommandé aux clients qui négocient des remises sur des contrats Azure importants de demander un amendement avec des niveaux d'ACD pré-convenus correspondant à certains engagements de dépenses pour les nouveaux MACC, tels que :

• MACC de trois ans avec un engagement total de 90 millions de dollars = 19 % ACD
• MACC de trois ans avec un engagement total de 120 millions de dollars = 20 % ACD
• MACC de trois ans avec un engagement total de 180 millions de dollars = 21 % ACD

Cela vous offre au moins une certaine prévisibilité des coûts/visibilité budgétaire et un effet de levier au moment du renouvellement du MACC de votre entreprise.

Demander un financement pour la migration vers Azure: demandez des fonds d'aide à la migration valables pendant au moins 12 mois.

Microsoft facilitera les nouveaux projets Azure de grande envergure grâce à des fonds de migration, parfois appelés « fonds d'investissement cloud » (CIF) ou « fonds d'investissement pour les clients finaux » (ECIF). Demandez des fonds d'aide à la migration valables pendant au moins 12 mois.

Les services de migration financés par Microsoft représentent en moyenne entre 2 % et 4 % de la valeur totale du MACC sur la durée du contrat. Ces fonds expirent généralement dans les 12 mois, mais certains peuvent expirer dans les 90 jours, veuillez donc lire attentivement les conditions. L'objectif de Microsoft en proposant ces services est d'encourager l'adoption d'Azure et d'accélérer la consommation d'Azure par votre entreprise. Les organisations doivent s'assurer que ces efforts de migration sont étroitement supervisés par leur propre équipe d'architecture cloud d'entreprise.

Formation, services professionnels et optimisation des dépenses liées au cloud: dans le cadre de votre modification du contrat MACC, et en fonction des leviers et variables décrits précédemment, vous pourriez obtenir ces concessions supplémentaires de la part de Microsoft.

• Formation – Microsoft peut qualifier la formation d'« Enterprise Skilling » (compétences d'entreprise). Il s'agirait essentiellement d'une formation Azure gratuite pour les ressources de votre centre d'excellence cloud (CCOE). Microsoft peut également accepter de délivrer des bons de certification gratuits à l'issue de la formation.
• Services professionnels – Vous pouvez négocier un certain nombre de jours pour des services professionnels, idéalement sans lien avec un programme ou un projet spécifique. Ceux-ci peuvent être fournis par Microsoft ou par un partenaire certifié. Par exemple, des missions d'architecture cloud ou de gestion cloud.
• Optimisation des dépenses liées au cloud – Lors de la présentation des résultats financiers du premier trimestre de l'exercice 2023, Satya Nadella, PDG de Microsoft, a déclaré que son entreprise « allait optimiser la fidélité à long terme de ses clients en les aidant de manière proactive à optimiser leurs dépenses ». Faites en sorte que Microsoft tienne ses engagements : sollicitez l'aide de Microsoft pour mettre en place ou améliorer votre CCOE ou votre initiative FinOps afin d'optimiser vos dépenses Azure.