Changements apportés au programme LSP de Microsoft en 2024 : pourquoi 65 % des partenaires ne survivront pas.

Tout a commencé par une simple annonce qui a provoqué une onde de choc dans le monde des technologies d'entreprise. Le 1er janvier 2023, Microsoft a discrètement lâché une bombe : l'entreprise allait commencer à reprendre ses comptes Enterprise Agreement (EA) via un nouveau modèle de vente directe, mettant ainsi fin à un modèle de partenariat vieux de plusieurs décennies qui avait été le moteur de ses fournisseurs de solutions de licence (LSP).

Les chiffres révèlent une situation choquante. En l'espace d'un an seulement, l'écosystème de partenaires de Microsoft a connu un bouleversement radical, le géant technologique ayant récupéré environ un tiers des renouvellements de contrats Enterprise Agreement auprès de ses partenaires LSP.

Au cours des 24 prochains mois, ces partenaires devraient perdre 65 % supplémentaires de leurs revenus provenant des commissions EA. D'ici janvier 2026, tous les grands comptes Microsoft Enterprise Agreement auront migré vers Microsoft Sales Direct.

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L'impact sur les revenus est éloquent : le marché mondial des contrats Microsoft Enterprise Agreement représente environ 200 milliards de dollars pour des contrats EA d'une durée de trois ans. Les LSP ont gagné environ 2,5 milliards de dollars en commissions, sur la base d'un taux de commission de 1,25 %. Pour Microsoft, récupérer ces commissions signifie une augmentation annuelle de 0,39 % de l'EBITDA, ce qui représente un coup de pouce appréciable pour une entreprise qui vaut 3 000 milliards de dollars.

Mais alors que Microsoft enregistre un gain modeste, les prestataires de services linguistiques sont confrontés à une situation catastrophique. L'impact relatif sur l'EBITDA des prestataires de services linguistiques pourrait être jusqu'à 10 fois plus grave que le gain de Microsoft, en particulier pour ceux qui n'ont pas diversifié leurs modèles commerciaux.

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Évolution prévue du marché, passant des LSP aux MDS Modèle :

Cette histoire va bien au-delà d'une simple restructuration financière. Le rôle traditionnel du conseiller en logiciels d'entreprise (ESA) est en pleine mutation, Microsoft s'orientant vers des modèles de fournisseur de solutions cloud (CSP). Même avant le rachat d'EA, Microsoft avait déjà entrepris de remodeler systématiquement ses relations avec les LSP.

Ils ont réduit les montants des « commissions de retour » pour la technologie Microsoft standard tout en exigeant paradoxalement davantage de leurs partenaires. Les LSP devaient prendre le relais alors que Microsoft réduisait ses propres effectifs et transférait les responsables de compte vers des rôles de distribution.

L'ironie ? À mesure que la rémunération diminuait, les responsabilités augmentaient. C'est comme demander à quelqu'un de travailler davantage tout en réduisant son salaire, une situation qui se termine rarement bien.

Les préoccupations relatives à la qualité couvaient depuis des années. Certains clients ont déclaré avoir été mal informés par leurs prestataires de services linguistiques (LSP) au sujet de clauses cruciales de leurs contrats, soulignant ainsi un besoin croissant de transparence en matière de marges et de services des LSP. Cette érosion de la confiance a peut-être contribué à pousser Microsoft vers le modèle du contrat client Microsoft (MCA).

Microsoft 365 E5 pourrait continuer à autoriser les contrats à long terme. | Bloomberg / Contributeur

Les experts du secteur considèrent cela comme faisant partie d'une transformation plus large au sein du réseau de partenaires Microsoft. Les modèles de licence traditionnels tels que Enterprise Agreement et SPLA pourraient bien toucher à leur fin.

De nouveaux modèles tels que CSP et MCA sont prêts à prendre leur place. Microsoft semble de plus en plus réticent à conclure des contrats à long terme, sauf pour certaines suites spécifiques à forte valeur ajoutée telles que Microsoft 365 E5.

Pour les entreprises clientes, ce changement apporte à la fois des opportunités et des défis. Si les relations directes avec Microsoft peuvent permettre d'accélérer les délais de réponse et de rationaliser les processus, elles entraîneront la perte du rôle de conseil traditionnellement joué par les fournisseurs de services linguistiques.

C'est comme perdre votre conseiller financier de confiance et devoir travailler directement avec Wall Street : certes, vous éliminez les intermédiaires, mais vous perdez également de précieux conseils.

Vous vous souvenez de Blockbuster ? En 2000, ils ont eu l'occasion d'acheter Netflix pour 50 millions de dollars. Nous savons tous comment cela s'est terminé. Aujourd'hui, les prestataires de services linguistiques (PSL) sont confrontés à un tournant similaire : s'adapter ou disparaître. Mais contrairement à Blockbuster, de nombreux PSL choisissent une autre voie.

Prenons l'exemple d'un fournisseur de services linguistiques (appelons-le TechPartner) qui a vu venir le coup dès 2023. Alors que ses concurrents s'accrochaient aux sources de revenus traditionnelles liées aux licences, TechPartner a pris une décision audacieuse : restructurer complètement son modèle commercial.

En l'espace de six mois, ils sont passés d'une simple société de licence à une société de conseil technologique complète, les licences Microsoft ne représentant plus que 40 % de leur chiffre d'affaires.

Comment ont-ils fait ? Imaginez un grand maître d'échecs qui se rend compte qu'il est en position de perdre, mais qui trouve un moyen inattendu de renverser la situation.

TechPartner a suivi ce que nous appelons aujourd'hui la « stratégie Phoenix » (nous avons inventé ce terme, mais nous trouvons qu'il a du punch): renaître des cendres de l'ancien modèle LSP grâce à cinq mesures cruciales :

• Au lieu de se contenter de vendre des licences Microsoft, ils sont devenus des gestionnaires de portefeuille technologique, aidant leurs clients à optimiser leurs dépenses auprès de plusieurs fournisseurs.
• Ils ont transformé leur équipe commerciale en architectes de solutions, en investissant massivement dans la formation et la certification.
• Ils ont introduit des modèles de tarification transparents, publiant ouvertement leurs marges, une décision qui a d'abord effrayé leur conseil d'administration, mais qui a finalement permis d'instaurer une confiance sans précédent chez leurs clients.
• Ils se sont concentrés sur le secteur des soins de santé, devenant les experts incontournables en matière de conformité des technologies médicales.
• Plus important encore, ils ont formé des partenariats stratégiques avec des entreprises telles que US Cloud, offrant ainsi à leurs clients des alternatives au support unifié de Microsoft qui permettent de réduire les coûts jusqu'à 50 %.

Le résultat ? Alors que leurs concurrents ont vu leur chiffre d'affaires chuter de 65 %, celui de TechPartner a augmenté de 15 % en 2023. Cela nous rappelle avec force que chaque perturbation du marché crée de nouvelles opportunités, à condition d'avoir le courage de les saisir.

Les experts du secteur prédisent qu'Oracle et d'autres pourraient suivre l'exemple de Microsoft. | NurPhoto / Contributeur

Mais c'est là que l'histoire prend un tournant inattendu. Vous vous souvenez comment Amazon a commencé comme simple librairie en ligne ? De la même manière, ce qui se passe avec les LSP ne concerne pas seulement le programme de partenariat de Microsoft, cela remodèle le fonctionnement de l'ensemble du secteur des logiciels d'entreprise. Nous assistons à la fin de l'ère des intermédiaires et à la naissance de quelque chose d'entièrement nouveau.

Les principaux éditeurs de logiciels suivent de près les initiatives de Microsoft. Les spécialistes du secteur prévoient qu'Oracle, SAP et d'autres pourraient suivre le mouvement dans les 24 prochains mois, créant ainsi un effet domino qui changera fondamentalement la manière dont les logiciels d'entreprise sont vendus et pris en charge.

Lorsque les historiens écriront sur le secteur des logiciels d'entreprise en 2026, ils citeront probablement la décision de Microsoft concernant les LSP comme un moment charnière. Mais ils parleront également des LSP qui n'ont pas seulement survécu, mais qui ont prospéré en se réinventant complètement.

Les LSP qui réussiront demain ne ressembleront en rien aux revendeurs de licences d'aujourd'hui. Ce seront des organisations hybrides combinant une expertise technique approfondie, une connaissance multi-fournisseurs et des services de conseil stratégique. Il faudra moins les considérer comme des « courtiers en licences » et davantage comme des « partenaires de transformation numérique ».

C'est comme l'histoire de la transformation d'IBM, qui est passée d'une entreprise de matériel informatique à un géant des services : un processus douloureux et difficile, mais finalement nécessaire et couronné de succès. Les prestataires de services linguistiques qui survivront à cette transition en sortiront plus forts, plus polyvalents et plus précieux que jamais pour leurs clients.

Dans ce nouveau contexte, la diversification n'est pas seulement un mot à la mode, c'est la différence entre prospérer et disparaître. Tout comme les investisseurs les plus avisés ne mettent jamais tous leurs œufs dans le même panier, les prestataires de services linguistiques les plus avisés constituent déjà des portefeuilles diversifiés de services et de partenariats qui les mèneront vers l'avenir.

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