マイクロソフトのサポート交渉に再び縛られないで– サードパーティ：マイクロソフトサポート番組（第8話）

素晴らしいね、ティッパー。君と一緒にここにいるのは嬉しいし、この件について話せて光栄だ。これは複雑なプロセスだ。長いプロセスだ。時には辛いこともある。だから一緒に乗り越えていこう。

マイクロソフトはまさに部屋の中の象——ご存知の通りです。フォーチュン500企業や大企業…マイクロソフトとの交渉では、依然として彼らが多くの主導権を握っており、統合サポート（Unified Support）は往々にして「部屋の中の象」的存在です。この話題はいくつかの理由から話しづらいものなのです。

サポートは決して良くない。新規顧客から寄せられる多くのフィードバックは、問題のあるサービスや年々変わる料金体系に関するものだ——これは交渉上の難点だ。プロセス全体にわたりいくつかの落とし穴があり、全体的に長くて複雑で、あまり楽しいとは言えない経験だ。

その通りです。非常に疲弊します。1年かけて戦いを繰り広げ、ようやく結論に至ったと思ったら、すぐにまた同じ状況に陥るのです。しかも人々のテクノロジー利用量は減るどころか増え続けており、それが統合サポートのコストを押し上げているのです。

毎年、US Cloudに訪れるお客様は同じ課題を抱えています：最良の価格と最良のサービスを得た後、再交渉を迫られることです。しかし当社のモデル——組織体制、価格設定、複数年にわたる料金固定——により、こうした継続的な交渉に伴うストレスは大幅に軽減されます。

さて、マイクロソフトが巨人だとすれば、統合サポートはまさに「部屋の中の象」だ——誰も触れたがらない。ITチームはサポート体験を嫌い、調達チームは苦痛を伴う繰り返しの交渉プロセスを嫌う。だからこそ統合サポートはしばしば別個にバンドルされるか、完全に除外される。マイクロソフトも正面から取り組むのが難しいのだ。

その通りです。バンドリングが大きな要素です。昔から言われていることわざがあります：「謎があるところに利益がある」。製品ごと、サービスごと、あるいは技術提供ごとに価格設定を真に理解していないと、それらの契約には変動要素が多すぎるのです。

重要なのは選択肢です。サードパーティ製品の実態を評価する必要があります——US Cloudが提供する内容、組織体制の違い、Microsoft Unifiedとの成果物の比較、価格体系などです。交渉材料が多ければ多いほど、交渉は有利に進みます。Microsoftを使い続ける場合でも、全く別のソリューションに移行する場合でも同様です。

議論は早めに始めましょう。調達チームだけでなく、IT関係者の皆様も巻き込んでください。自社の重要な技術を支える全ての担当者と対話し、入念な準備に取り組みましょう。

まず、過去1年間の実際の利用状況を確認してください。チケット履歴を把握し、Microsoftと協力してサポートする際に最も頻繁に扱う技術を確認しましょう。

いくつかあります。ガートナーやインフォテックといった独立系組織、つまりテクノロジーベンダーを追跡する業界の巨人たちに注目してください。サードパーティサポートに関する多くの分析が見つかるでしょう。交渉の準備においては、自社の技術的ニーズを理解することが重要です。

過去1年間にどのようなサポートを利用しましたか？毎日どのような種類のチケットを発行していますか？Microsoftポータルには利用状況レポートがあります。ニーズのベースラインを把握しましょう。Microsoftの技術導入や活用は拡大している可能性があります。自問してください：サポートニーズは変化していますか？

彼らの優先事項に注目せよ——それは彼らの真の意図を物語る。クラウド支出を押し付けていないか？コパイロットの導入を？自社のロードマップに合わない新技術ではないか？それらは交渉材料だ。全てをひとまとめにするのではなく、個別提案として提示させるべきである。

マイクロソフトはAzure支出の増加、Copilotの導入促進、新技術の採用拡大に注力しています。これらが御社のロードマップと合致する場合、交渉材料として積極的に活用してください。各項目を独立した提案として扱います。バンドルを解きほぐせば解きほぐすほど不透明さが減り、真の利益やコストの適正性を判断できるようになります。

ガートナーやインフォテックといった組織は、目の前の課題を乗り切る手助けをビジネスとしている。マイクロソフト固有の質問には「Directions on Microsoft」も優れた情報源だ。交渉の進め方は？ 自分やチームを支援するトレーニングは？ こうしたリソースを活用し、今後の対話と関係性を最大限に活かそう。

見積もりを取得するだけ。US Cloudを利用するIT調達担当者の80%がより良い条件を獲得しています。以上。

ぜひ当社から見積もりを取得してください—80%のお客様がより良い条件を獲得しています。Azure最適化ツールでAzure支出を削減し、他の領域にリソースを再集中させ、交渉と実行支援のためのパートナーネットワークを活用しましょう。

シンプルです：情報を入手し、プロセスを経て、見積もりを入手してください。当社を利用する調達責任者の80％以上がコスト削減を実現しています——当社を利用し続ける場合も、Microsoftを利用し続ける場合も同様です。さらに当社のAzure最適化ツールは、Azure支出を30～50％削減できます。

US Cloudをご利用の際は、内部を覗いてみてください。Azureの支出がどのように構成されているかを確認できます。節約の余地を見つけ、無駄を特定します。これは十分に価値ある時間です。

最後に、当社のパートナーネットワークがあります。追加リソースや交渉戦略の活用にご利用ください。世の中には数多くのリソースが存在しますが、US Cloudが適切な方向へご案内し、今年の経験をより苦痛の少ないものにするお手伝いをいたします。

最近、英国の調達責任者と協力しましたが、彼女は途方に暮れていました。マイクロソフトとの打ち合わせが延々と続き、何時間も電話で対応していたのです。彼女は長期的な解決策を必要としていました。

米国クラウドを活用した複数年契約を提案しました：料金変動はごくわずか、ニーズと組織に応じて調整可能です。彼女のチームが事業規模を拡大した後、価格が激しく変動するマイクロソフトに戻るよりも、今後3年間の安定性が彼女にとって理にかなっていたのです。

少なくとも50パーセント―おそらく52パーセント？

ドル？彼女の場合は数百万ドル——これは多国籍企業だった。

これは1年分の話です。3年間の契約期間では、サポート費用で数千万ドルの節約になります。単なる価格競争ではなく、US Cloudは価値提案です。マイクロソフトが日常的に提供しているサービスとは一線を画す、独自のサービスとサポート体制を構築しています。

これは価値と品質を重視した選択であり、3年間固定されるため、8か月後に再び同じ交渉を迫られる心配がありません。お客様の手間を省くことが私たちの願いです。

また、大手グローバル銀行とも数か月にわたる協議を重ね、当社への絶大な信頼を得て大幅なコスト削減を実現しました。しかし最終的にマイクロソフトが驚くべき条件を提示し、銀行はマイクロソフトとの契約を継続しました。それはそれで構いません——交渉でマイクロソフトが勝つこともあるのです。とはいえ、多くの場合、クライアントは当社が提供する体験を求めて乗り換えてきます。

もし本拠地に戻ったら？マイクロソフトを離れるのは本当に難しい——パートナー向けプレミアサポートのようなサービスを解約するのはほぼ不可能だ。彼らは月額5ドルのオファーを持ちかけ、次に月額2ドルと値下げしてくる。残留が合理的になるまで執拗に迫ってくるのだ。

しかし実際には、当社のチームと接し、対話を重ねることで、次回には将来のパートナーとしてより良い立場で臨めるようになるのです。