Estratégia de negociação do Microsoft Azure – Grandes negócios.

Compras grandes do Azure exigem uma estratégia de negociação habilidosa com a Microsoft. Evite armadilhas comuns ao combinar descontos do Azure para reduzir os seus gastos com a MS.

Para otimizar os termos e condições dos seus contratos Azure em crescimento, as equipas de sourcing, aquisição e gestão de fornecedores de TI empresarial devem negociar cuidadosamente as estimativas de consumo, descontos e concessões.

Os clientes empresariais da Microsoft que renovarem grandes contratos do Azure podem perder vantagem e desperdiçar o orçamento de TI se não se prepararem:

• estimar o consumo
• compreender os detalhes mais específicos do seu contrato com a Azure

À medida que as empresas renovam os seus contratos Azure em rápido crescimento, a maioria está a descobrir que os seus descontos desapareceram. Para recuperar os níveis de desconto anteriores, é necessário aplicar estratégias de negociação adequadas.

As equipas de sourcing e compras empresariais precisam de calcular o custo total do seu grande contrato com a Azure, incluindo os custos de quaisquer migrações, suporte, formação e aumentos de preços em contratos plurianuais.

As empresas podem aumentar o poder de negociação do Azure com a Microsoft estimando com precisão o seu consumo do Azure, tanto quantitativo quanto qualitativo.

Analise atentamente as estimativas de consumo para garantir que os esforços de otimização sejam realistas. Use uma alteração do Compromisso de Consumo do Microsoft Azure (MACC) para evitar o desperdício de pré-pagamentos não utilizados.

Busque todos os descontos possíveis para otimizar o valor, o crescimento e as cargas de trabalho do Azure. As concessões incluem desconto de consumo do Azure (ACD), oferta de crédito do Azure (ACO) e descontos específicos para serviços.

Solicite à Microsoft incentivos adicionais do Azure para mitigar: aumentos de preços, suporte empresarial unificado, renovações, financiamento de migração e suporte para a iniciativa de nuvem da sua empresa.

Os clientes de serviços de infraestrutura e plataforma em nuvem (CIPS) que buscam concessões avançadas em contratos de nuvem obterão 15% de economia em seus gastos.

75% das organizações duplicarão as suas poupanças ao aproveitar o FinOps, em vez de garantir um desconto de compromisso dentro dos MACCs.

20% das empresas utilizarão suporte de terceiros para reduzir os seus custos com o Suporte Unificado da Microsoft em 50%, a fim de compensar o TCO do Azure.

O Azure é a principal prioridade de vendas da Microsoft, e é comum que as empresas incluam compras consideráveis do Azure nas suas negociações gerais com a Microsoft, incluindo renovações do Contrato Enterprise (EA).

Para as empresas que desejam obter vantagem, os compradores do Azure podem pagar antecipadamente por um consumo estimado em excesso e, posteriormente, perder esses pagamentos antecipados por compromissos não utilizados. Compradores do Azure, atenção: subestimar pode reduzir a vantagem durante as negociações. Os clientes empresariais devem compreender todas as opções do Azure para obter os maiores descontos e evitar custos ocultos.

O principal veículo de negociação da Microsoft para o Azure é a alteração do Compromisso de Consumo do Microsoft Azure (MACC). O MACC é normalmente assinado por um prazo de três ou cinco anos (mais um ano adicional de carência) e não tem compromisso mínimo. No entanto, as empresas indicaram durante as negociações que a Microsoft exige um valor mínimo de contrato do Azure de US$ 1 milhão por ano. As empresas que gastam menos de US$ 1 milhão por ano no Azure são transferidas para o nível inferior do Microsoft Customer Agreement (MCA).

Os níveis de desconto do Azure aumentam com compromissos de gastos anuais mais elevados.

Além dos compromissos de volume para obter vantagem, os clientes poderão usar outras variáveis de negociação, como os tipos de migrações, concorrência, alterações publicitárias, suporte de terceiros ou duração dos acordos.

Antes de iniciar o processo de negociação do Azure com a Microsoft, as equipas de sourcing e compras das empresas devem conhecer e analisar todas as opções de acordo possíveis para melhorar a sua vantagem e preços. Durante a negociação do MACC com a Microsoft, é fundamental ter estimativas precisas do consumo do Azure, bem como uma compreensão completa de todos os custos diretos e indiretos do Azure. As empresas devem procurar todos os descontos e estar cientes das concessões menos conhecidas – veja a imagem abaixo.

As equipas de sourcing e aquisição devem dedicar o tempo necessário para reduzir e otimizar os gastos da sua empresa com o Azure. Licenças por volume, bem como incentivos avançados para mitigação de ajustes de preços, suporte empresarial, renovações, financiamento de migração e suporte para iniciativas de nuvem estão disponíveis com tempo de preparação e antecedência suficientes.

Antes de entrar em contato com a Microsoft, você precisará estimar com precisão o seu consumo do Azure.

Essa é a base da sua negociação do Azure com a Microsoft. As empresas não devem se comprometer excessivamente com uma compra do Azure que não serão capazes de consumir. As equipas de sourcing e compras também não devem se comprometer abaixo do necessário, quando poderiam ter usado a vantagem adicional valiosa.

As empresas devem aproveitar o que torna o seu consumo do Azure único, compreendendo as variáveis que podem, em última análise, reduzir o custo do seu grande contrato do Azure.

É difícil prever o consumo da nuvem Azure nos próximos 3 a 5 anos.

Durante a fase de pré-venda, a Microsoft e/ou arquitetos de nuvem terceirizados são frequentemente contratados para ajudar as empresas a estimar os custos do Azure. Muitas vezes, essas estimativas de pré-venda resultam em um consumo de nuvem projetado muito maior do que o previsto, mas, às vezes, elas fornecem números agressivamente baixos para competir com as ofertas da Amazon Web Services (AWS) e do Google Cloud Platform (GCP).

Essas estimativas irrealisticamente baixas não refletem os custos de uma implementação completa da produção. Pode ser difícil projetar o consumo real do Azure no primeiro e no segundo ano de utilização. A grande variação nessas propostas se deve a suposições incorporadas à estimativa que podem não refletir os seus primeiros anos. Ter uma migração complexa, requisitos em evolução e construir maturidade na nuvem são exemplos em que a previsão do consumo do Azure é um exercício difícil.

A estimativa mais baixa de consumo do Azure feita pelas equipas de sourcing e compras empresariais pressupõe a utilização total de Instâncias Reservadas (RIs) de três anos, Planos de Poupança e todos os Benefícios Híbridos do Azure (programa da Microsoft para utilizar a sua própria licença no Azure).

A combinação desses mecanismos pode reduzir os custos em 50%. No entanto, essas economias variam de acordo com os RIs, planos de economia e proporções e regras de BYOL (Bring Your Own License, traga sua própria licença), que diferem entre hosts multitenant do Azure e hosts dedicados do Azure.

A maioria das empresas não começa com RIs porque quer garantir que identificou uma carga de trabalho estável antes de se comprometer. Os compradores da nuvem Azure podem não ter benefícios híbridos para todas as licenças que usarão no Azure, especialmente se estiverem a executar VMs ilimitadas no local, pois isso não se traduz no ambiente multitenant do Azure. Certifique-se de incluir esses esforços de otimização na sua previsão para contrariar a estratégia da Microsoft de forçá-lo a assumir compromissos maiores.

Os esforços de otimização dos últimos anos do MACC são igualmente importantes, uma vez que as migrações foram concluídas. Antes de se comprometerem com uma renovação do MACC, as equipas de sourcing e aquisição devem trabalhar em estreita colaboração com arquitetos de TI empresariais ou terceiros especializados para otimizar totalmente o estado estável pós-migração. Esses esforços podem afetar as taxas de execução em 20% a 40%, e é fundamental ter uma compreensão clara disso antes de assumir compromissos de renovação do Azure.

A maioria das empresas que negociam grandes acordos de pré-pagamento do Azure com a Microsoft já não incluem o Azure como pré-pagamentos nos seus Contratos Empresariais (EA/EAS/SCE).

Para isso, é necessário efetuar um pré-pagamento pelo menos anualmente (ou pelo prazo total), de modo que qualquer valor não utilizado será perdido no final do prazo de 3 ou 5 anos. Vale lembrar que um MACC não exige nenhum pré-pagamento. Os clientes empresariais da Microsoft utilizam o Server and Cloud Enrollment (SCE) ou o MCA direto como contrato principal do Azure, juntamente com a alteração do MACC, que permite que o montante comprometido seja utilizado ao longo do prazo do contrato sem uma meta anual.

As empresas devem adotar uma abordagem conservadora em relação aos seus compromissos com o Azure para evitar desperdício do orçamento de TI, mesmo que tenham um período de carência de 12 meses sob os MACCs. Considere o compromisso de três ou cinco anos apenas quando tiver certeza de que consumirá todos os fundos do Azure antes do final do contrato.

Variável 1 do Azure Deal: Mais cargas de trabalho. Os compradores empresariais do Azure podem assumir compromissos não apenas com base em uma determinada quantia a ser consumida, mas também com base na migração de componentes essenciais de alto valor de sua TI para o Azure. As empresas podem comprometer-se com projetos importantes com o Azure como plataforma preferencial de CIPS, o que pode ter um impacto positivo no ACD. Este cenário dá à Microsoft mais previsibilidade sobre a sua utilização e dependência a longo prazo do Azure. Também pode indicar uma maior confiança na compra e utilização das ofertas estratégicas do Azure. Exemplos de cargas de trabalho Azure importantes para a TI empresarial incluem:

• Migração de ERP, como SAP S/4HANA
• Migração do sistema de RH
• Migrações de bases de dados críticas para os negócios
• Infraestrutura de ambiente de trabalho virtual
• Backup como serviço/armazenamento como serviço
• Nuvens industriais da Microsoft (saúde, serviços financeiros, manufatura, retalho)
• Internet das Coisas (IoT)

Analise cuidadosamente a linguagem proposta pela Microsoft para qualquer compromisso de migração de cargas de trabalho, incluindo o compromisso de migrar durante um período de planeamento predefinido, e valide se isso é viável.

Variável 2 do Azure Deal: Mais gastos. Embora a sua empresa possa ter feito uma estimativa conservadora dos seus gastos com o Azure, não desperdice a vantagem da negociação se houver uma grande probabilidade de exceder essa estimativa. Pode incluir no seu contrato uma alteração que estabeleça que um tipo diferente de ACD será aplicado se atingir determinados níveis de gastos. Um exemplo seria:

• A ACD de referência é de 20% para US$ 90 milhões ao longo de três anos, o equivalente a US$ 30 milhões por ano.
• Se a empresa atingir US$ 40 milhões no final do primeiro ou segundo ano, o ACD passará para 21% daí em diante.
• Se a empresa atingir US$ 50 milhões no final do primeiro ou segundo ano, o ACD passa para 22% daí em diante.

Você também pode combinar esse mecanismo, que o recompensará no próximo ano, com o modelo ACO, conforme descrito mais adiante neste documento, para recompensá-lo pelo ano anterior.

Variável 3 do Azure Deal: Concorrentes do Azure. Fornecedores concorrentes de CIPS, como o AWS da Amazon ou o GCP do Google, são fortes ameaças competitivas para o Azure da Microsoft. Embora a Microsoft tenha aumentado o seu conjunto de funcionalidades para o Azure para ser mais competitivo com o AWS, a maioria das empresas utiliza vários fornecedores de nuvem para diferentes cargas de trabalho ou aplicações.

As equipas de sourcing e compras empresariais devem licitar todas as cargas de trabalho e compromissos propostos a vários fornecedores de nuvem. Compare os fornecedores de CIPS em termos de tarifas, métricas, aplicação de descontos e regras sobre mercados, a fim de criar vantagens competitivas.

Variável 4 do Azure Deal: Novo vs. Renovação. Os níveis de ACD que estavam disponíveis há cinco anos, quando se gastava US$ 10 milhões por ano no Azure, agora estão disponíveis apenas para clientes com um gasto anual no Azure de pelo menos US$ 30 milhões por ano. Espere que as faixas de desconto caiam ainda mais com o tempo, com a adoção do Azure AI. Para mitigar esse risco, as empresas devem negociar descontos de renovação em seus contratos (veja abaixo).

As empresas na faixa inferior de gastos com o Azure (US$ 0,5 a US$ 1 milhão por ano) podem esperar descontos mínimos em seus contratos com o Azure. Nessas negociações com a Microsoft, as equipas de sourcing e compras ainda podem querer aproveitar sua posição de "comprador pela primeira vez" para negociar descontos mais significativos em seu contrato Microsoft Enterprise Agreement.

Variável 5 do Azure Deal: Publicidade da marca. Poder fazer referência à sua marca, logótipo ou nome é valioso para a Microsoft. Essa concessão também é valiosa para a TI empresarial, pois acabará por criar algumas distrações durante o curso do contrato. Não é necessário ter uma marca mundialmente conhecida para despertar o interesse da Microsoft. Pode ser visível em um setor específico, como as ofertas do Azure Industry Cloud, que a Microsoft precisa comercializar. Tenha em mente que o CISO da sua empresa pode querer participar no processo de decisão devido aos riscos de segurança de tornar público o seu fornecedor de CIPS.

Variável 6 do contrato do Azure: contratos do Azure com duração de cinco anos. Embora obter um prazo de cinco anos sob o EA (em vez do prazo padrão de três anos) para um contrato M365 E5 seja considerado uma concessão da Microsoft, isso é totalmente diferente para um Compromisso de Consumo do Azure. A Microsoft valoriza os contratos do Azure com duração de cinco anos porque:

• Um compromisso geral maior (um MACC de US$ 3 milhões por três anos torna-se um MACC de US$ 5 milhões por cinco anos, e não um MACC de US$ 3 milhões por cinco anos) significa mais reconhecimento de receita para a equipa de vendas na assinatura.
• Um período mais longo mantém concorrentes como AWS ou GCP à distância
• Um período mais longo para a Microsoft interagir consigo, vender mais e criar mais dependência

A Microsoft irá propor MACCs ao longo de cinco anos para um ACD maior, mesmo que o compromisso anual possa ser comparativamente semelhante. As empresas devem avaliar cuidadosamente o impacto de um compromisso mais longo – compromisso financeiro global e um prazo de vinculação mais longo.

Variável 7 do Azure Deal: Sem compromisso com descontos. Em alguns casos, a Microsoft oferece acordos "sem compromisso financeiro" para os primeiros usuários (de determinados serviços do Azure dentro de um setor ou região) que estendem descontos com base em uma promessa executiva de migrar cargas de trabalho de TI empresarial para o Azure. Essas contas do Azure sem compromisso tendem a ser limitadas a organizações que são marcas ou setores estratégicos e representam um potencial de receita considerável a longo prazo.

O MACC tem muitas vantagens para os compradores empresariais do Azure, incluindo a ausência de pagamentos antecipados e o faturamento conforme o uso, mas ainda assim é um grande investimento financeiro feito com a Microsoft, faturável no final do prazo do MACC.

As alterações ao MACC têm detalhes específicos que deve analisar e compreender antes de assinar:

Veículo de contratação: O MACC está disponível no EA, EAS, EES, SCE e no Contrato de Cliente da Microsoft (MCA) diretamente com a Microsoft (não sob a opção CSP). As equipas de sourcing e aquisição empresarial ainda preferem os MACCs sob EA/EAS/SCE devido ao atributo de proteção de teto de preço incluído nesses tipos de contratos.

O que conta para o compromisso de gastos com o Azure: isso inclui todos os gastos com o Azure (incluindo descontos) em cada fatura mensal, incluindo RIs do Azure, soluções preferenciais do Azure Marketplace e quaisquer pré-pagamentos do Azure efetuados.

Diferença entre compromisso e consumo do Azure: o seu compromisso será o valor líquido faturado pela Microsoft, após a aplicação do desconto (se tiver algum, conforme descrito na secção Obter descontos múltiplos — Combinar com base no seu caso de uso). Portanto, certifique-se de que a sua estimativa do Azure leve em consideração que a sua empresa terá que consumir um valor de retalho superior ao seu compromisso.

Exemplo – um compromisso MACC de US$ 150 milhões, ao longo de três anos, com um ACD de 20%, significará um consumo, sem desconto, de US$ 187,5 milhões.

Compromissos Azure não utilizados: No final do prazo do MACC, quaisquer compromissos Azure não utilizados serão faturados através de um pré-pagamento Azure, que as empresas terão até 12 meses para gastar (período de carência). O seu Desconto de Consumo Azure (ACD) não é aplicado a este défice, a menos que negocie um novo MACC, com um novo ACD que se aplicará ao montante do défice.

Nota – As compras no Marketplace não podem ser pagas contra qualquer fatura com saldo negativo (pré-pagamento). No entanto, pode comprar, antes do final do período de carência, reservas para evitar qualquer perda deste pré-pagamento.

Reservas do Azure: As reservas são serviços do Azure pré-adquiridos (mas não pré-pagos), como máquinas virtuais ou armazenamento em blob em bloco. A Microsoft vende reservas do Azure a preços reduzidos, mas não aplica o ACD a uma reserva. A sua utilização de reservas debitará um compromisso, mas não terá desconto.

Proteção de limite de preço: o MACC sob o EA/EAS/SCE (não sob o MCA) cria uma proteção de limite de preço. O preço que você paga pelos serviços do Azure durante o prazo do MACC será o menor entre o preço de tabela vigente na época (menos o desconto, se você tiver um) e o preço de varejo no momento da assinatura do MACC. Portanto, se o preço de varejo do Azure aumentar, seu desconto será aplicado à nova taxa mais alta, mas sua taxa terá como limite máximo o teto que você estabeleceu no momento da assinatura.

Os contratos EA/SCE oferecem proteção contra aumentos de preços, estabelecendo um teto máximo.

Avalie os descontos por compromisso do Azure (ACD): Aqui estão as faixas de desconto esperadas com base nos gastos anuais do Azure, mas observe que há muitas variáveis (das quais os descontos são apenas uma concessão negociada) que podem ter impacto nas negociações da sua empresa com a Microsoft. Esta é uma referência aproximada e está sujeita a ajustes conforme as ofertas do programa e as condições de mercado mudam. Lembre-se também de que o ACD não se aplica a ofertas com desconto prévio, como reservas ou planos de economia.

A Microsoft levará em consideração o tamanho do seu compromisso imediato, mas também o potencial de crescimento do consumo do Azure. O ACD e a flexibilidade de negociação da Microsoft também dependerão das variáveis do acordo listadas na seção anterior.

Use créditos de consumo (ACO) e descontos escalonados à medida que o uso do Azure cresce: o método de desconto mais comumente negociado é baseado em um compromisso, com uma taxa de consumo prometida durante um prazo definido em troca de uma porcentagem de desconto para os serviços de nuvem do Azure. No entanto, isso não aborda o potencial de crescimento de longo prazo do Azure para uma empresa. Numa abordagem de descontos escalonados, a Microsoft pode aplicar um crédito monetário à fatura do Azure quando um nível-alvo de migração (consumo) for atingido. Quanto mais a empresa consumir, mais créditos receberá. Esses créditos adicionais do Azure serão então aplicados à próxima fatura. A Microsoft irá identificá-los como «Ofertas de Compromisso/Consumo/Crédito do Azure» (ACOs) nas suas propostas. Aqui estão alguns exemplos de ACOs que pode negociar com a Microsoft.

O modelo ACO aplica percentagens de crédito mais elevadas em limites de consumo.

Descontos específicos para serviços Azure: O ACD será o desconto mais comum aplicado aos serviços de nuvem Azure, mas as empresas também devem procurar descontos específicos para serviços. Exemplos:

• Descontos em serviços pré-descontados – Os serviços pré-descontados do Azure, como Reservas, Spots VMs ou Planos de Poupança, têm preços "tal como estão" e não receberão os compradores do Azure com gastos anuais superiores a US$ 10 milhões por ano devem solicitar descontos aplicados às RIs. Aplicar o desconto negociado às RIs é uma prática comum entre os concorrentes da Microsoft, AWS e GCP. As equipas de sourcing e aquisição também devem questionar a Microsoft sobre descontos nos planos de poupança do Azure, especialmente com a retirada da opção de troca de RI em janeiro de 2024, conforme observado no Resumo Executivo da Nuvem dos EUA de 2024.
• Descontos prioritários de vendas do Azure – As prioridades da equipa de vendas do Azure incluem: IoT, nuvens industriais, IoT, IA, análises e Azure Kubernetes. Se a sua empresa consumir qualquer uma dessas subcategorias do Azure, deve negociar um desconto específico para esse serviço. A taxa de desconto deve ser superior à ACD e deve variar entre x2 e x4, em vez da ACD. Obtenha mais vantagens comparando esses serviços com as ofertas concorrentes da Amazon AWS e do Google GCP.
• Descontos em armazenamento e transferência de dados –Estas são as duas áreas de serviço mais comuns em que os compradores empresariais do Azure negociam descontos separados. Os descontos variam entre 20% e 60%. A Microsoft pode exigir um nível de compromisso para um número mínimo de petabytes nestes contratos de armazenamento e transferência de dados do Azure.

Os descontos específicos do serviço variam de acordo com o tipo de carga de trabalho do Azure.

• Descontos para serviços mais consumidos – São semelhantes ao tipo anterior de descontos, mas diretamente associados aos seus serviços do Azure. As empresas devem listar os 10 a 30 serviços mais consumidos e negociar de cima para baixo. Dessa forma, mais SKUs do Azure estão incluídos e os SKUs recém-adicionados podem se beneficiar da concessão. Certifique-se de incluir o direito de revisar essa lista no aniversário do seu EA/EAS/SCE para alinhá-la ao seu consumo real do Azure. O desconto aqui deve ser maior do que o ACD, de um fator de x2 a x4 (em comparação com o seu ACD).
• Proteção de preço fixo – Os descontos específicos do serviço estarão sujeitos às mesmas regras que o ACD: um desconto aplicado ao preço de tabela vigente na altura desses serviços Azure (ainda sujeito à proteção de preço máximo no EA/EAS/SCE, se utilizado). Para criar uma proteção de preço real, negocie um preço que será fixado ao longo do seu contrato com a Microsoft, semelhante ao preço da subscrição do M365 na Folha de Preços do Cliente do seu EA.

Gerencie os aumentos de preços do Azure: os preços do Azure podem mudar mensalmente, por exemplo, com a adição de recursos ou quando moedas diferentes do dólar americano são "harmonizadas". Portanto, mesmo que você negocie um ACD agressivo, esse desconto sempre será aplicado a um preço que pode aumentar (e diminuir). Se você deseja criar previsibilidade de preços do Azure para a sua empresa, deve:

• Use os programas EA (EA/EAS/SCE) para MACCs para criar uma proteção de teto de preço, conforme descrito anteriormente.
• Crie um preço fixo real, conforme descrito na secção Explorar descontos específicos do serviço acima.

Deve abordar a Microsoft com esta estratégia de preços para:

• Forneça à sua empresa créditos do Azure por atingir determinados níveis de gastos, devido a aumentos de preços.
• Ofereça à sua empresa preços fixos reais para os serviços do Azure
• Forneça à sua empresa uma pista de auditoria dos seus gastos com o Azure, com relatórios sobre a evolução das taxas do Azure.

Os custos do Suporte Unificado aumentam com o Azure: um maior consumo do Azure aumentará o custo do contrato de Suporte Unificado da sua empresa, que se baseia no quanto gasta nos serviços de utilizador, servidor e Azure da Microsoft.

Os clientes empresariais da Microsoft afetados pelos aumentos da «harmonização de preços», como o aumento de +11% na Europa em produtos de nuvem (abril de 2023), verão os seus gastos com o Azure crescerem, levando a um aumento nos custos de Suporte Unificado no ano seguinte. Esse aumento nos custos de suporte não se deve ao aumento das suas necessidades de suporte, mas ao aumento das taxas do Azure.

As concessões que você poderia buscar no Suporte Unificado com influência suficiente são:

• Descontos/investimentos fora da base de suporte unificada ou serviços adicionais
• Compensações pela retirada do benefício de suporte Software Assurance Benefit (SAB) e transferência dos incidentes SAB para o Unified
• Acordos plurianuais (que incluem uma política de reajuste anual)
• Taxas escalonadas alteradas (mas apenas em transações de grande valor)
• Exclusão de gastos com nuvem devido a alterações no alinhamento cambial

Objeções unificadas que pode usar para criar vantagem incluem:

• Natureza «tudo ou nada» do Unified: mesmo que precise apenas de suporte para o Azure e não para outras tecnologias, se adquirir outros serviços da Microsoft sob licenciamento por volume, isso fará parte do cálculo das suas taxas básicas.
• A métrica de gastos do Unified não corresponde à sua necessidade real. Um aumento nos preços do Azure não é um aumento no uso, mas ainda assim resulta em um aumento nas taxas de suporte do Unified.
• O suporte unificado não é o único canal a considerar. Considere o suporte de terceiros da Microsoft, o suporte exclusivo do Azure ou o pagamento por incidente. No mínimo, aproveite a concorrência de terceiros para impulsionar a sua negociação unificada com a Microsoft.
• Um compromisso com a AWS ou GCP resultará em preços de suporte empresarial apenas na nuvem.

Obtenha um prazo de desconto de renovação do Azure para evitar aumentos de custos futuros: como em todos os serviços online, há risco de fidelização e risco se os preços do Azure aumentarem e os descontos negociados forem dissolvidos, o que realmente acontece. No final de um MACC de três anos com descontos significativos (por exemplo, 20% de ACD sobre US$ 90 milhões), a sua empresa pode descobrir que os níveis de desconto de renovação da Microsoft são mais baixos para o mesmo nível de gastos. Isso já se tornou uma realidade para muitos clientes empresariais que renovam o Azure.

Pode ser necessário um investimento substancial (por exemplo, gastar US$ 30 milhões por ano no Azure), mas é altamente recomendável que os clientes que negociam descontos em grandes contratos do Azure solicitem uma alteração com níveis de ACD pré-acordados que correspondam a determinados compromissos de gastos para novos MACCs, tais como:

• MACC de três anos com compromisso total de US$ 90 milhões = 19% ACD
• MACC de três anos com compromisso total de US$ 120 milhões = 20% ACD
• MACC de três anos com compromisso total de US$ 180 milhões = 21% ACD

Isso proporciona pelo menos alguma previsibilidade de custos/visibilidade orçamental e alavancagem no momento da renovação do MACC da sua empresa.

Solicite financiamento para migração para o Azure: solicite fundos de apoio à migração válidos por pelo menos 12 meses.

A Microsoft facilitará novos projetos Azure de grande porte com financiamento para migração, às vezes chamado de Fundos de Investimento em Nuvem (CIFs) ou Fundos de Investimento do Cliente Final (ECIFs). Solicite fundos de apoio à migração válidos por pelo menos 12 meses.

Os serviços de migração médios financiados pela Microsoft representam entre 2% e 4% do valor total do MACC ao longo do prazo do contrato. Esses fundos geralmente expiram em 12 meses, embora alguns possam expirar em 90 dias, portanto, leia com atenção. A intenção da Microsoft ao oferecer esses serviços é impulsionar a adoção do Azure e acelerar o consumo do Azure pela sua empresa. As organizações precisam garantir que esses esforços de migração sejam supervisionados de perto pela sua própria equipa de arquitetura de nuvem empresarial.

Formação, serviços profissionais e otimização de gastos com a nuvem: como parte da sua alteração ao MACC e dependendo da alavancagem e das variáveis descritas anteriormente, poderá obter estas concessões adicionais da Microsoft.

• Formação – A Microsoft pode classificar a formação como «Enterprise Skilling» (Qualificação Empresarial). Essencialmente, seria uma formação gratuita ou paga no Azure para os recursos do seu centro de excelência em nuvem (CCOE). A Microsoft também pode concordar em emitir vouchers de certificação gratuitos após a conclusão da formação.
• Serviços profissionais – Poderá negociar um determinado número de dias para serviços profissionais, idealmente não vinculados a uma agenda ou projeto específico. Estes podem ser conduzidos pela Microsoft ou por um parceiro certificado. Por exemplo, contratos de arquitetura ou gestão de nuvem.
• Otimização dos gastos com a nuvem – Na teleconferência sobre os resultados financeiros do primeiro trimestre do ano fiscal de 2023, o CEO da Microsoft, Satya Nadella, mencionou que a empresa «vai otimizar a fidelidade dos clientes a longo prazo, ajudando-os proativamente a otimizar isso». Faça com que a Microsoft cumpra o seu compromisso: procure o apoio da Microsoft para configurar ou melhorar o seu CCOE ou a sua iniciativa FinOps para otimizar os seus gastos com o Azure.