Parceiros de licença da Microsoft: como proteger as margens e oferecer mais valor com o suporte de terceiros.

Os parceiros de licença da Microsoft — especialmente os LSPs — estão sob pressão como nunca antes. As margens estão a diminuir, a Microsoft está a promover as vendas diretas e os parceiros estão presos a lidar com a complexidade do licenciamento e as crescentes expectativas dos clientes.

O que é pior? Muitos estão a perder dinheiro ao apoiar clientes que agora esperam um serviço premium, sem pagar por ele. O modelo tradicional está a entrar em colapso e os parceiros correm o risco de se tornarem intermediários comoditizados.

No entanto, existe um caminho mais inteligente a seguir. Ao alinhar-se com fornecedores de suporte Microsoft terceirizados, como a US Cloud, os Parceiros de Licença podem proteger as suas margens, oferecer maior valor aos clientes e recuperar a sua posição estratégica no ecossistema.

Os Parceiros de Licenciamento da Microsoft — especialmente aqueles designados como Provedores de Soluções de Licenciamento (LSPs) — são intermediários de confiança que ajudam grandes organizações a adquirir software e serviços da Microsoft sob contratos de licenciamento por volume. Esses parceiros orientam os clientes por meio de Contratos Empresariais (EAs), gerenciam a conformidade e, muitas vezes, atuam como consultores em estratégias de adoção de nuvem e licenciamento.

Embora a Microsoft registre a receita proveniente dos EAs, esses negócios são frequentemente fechados e gerenciados por LSPs, que recebem pequenos descontos ou comissões pela transação.

O modelo LSP está sob pressão significativa. As margens de licenciamento são notoriamente reduzidas, frequentemente na faixa de 1 a 3%. Além disso, a Microsoft está a retirar cerca de um terço de todas as renovações de contratos empresariais dos LSPs. Para agravar o problema:

• A Microsoft está a vender diretamente a clientes empresariais, excluindo os LSPs das conversas estratégicas.
• Os descontos e incentivos aos clientes muitas vezes são oferecidos às custas do LSP.
• As quotas de licenciamento e as estruturas de incentivos complexas são mais difíceis de atingir.
• Os clientes esperam suporte técnico, mas a Microsoft não compensa os LSPs por isso.

O resultado? Os parceiros licenciados estão a trabalhar mais por menos recompensa, e o modelo está a tornar-se insustentável sem uma nova fonte de receita ou valor agregado.

É aí que entra em cena o suporte terceirizado da Microsoft, como a US Cloud. Os clientes que mudam do Suporte Unificado da Microsoft para um fornecedor terceirizado confiável normalmente:

• Economize 30–50% em custos de suporte
• Obtenha tempos de resposta mais rápidos de engenheiros sediados nos EUA
• Receba experiências de suporte mais personalizadas e proativas

Ao oferecer uma opção de suporte de terceiros, os Parceiros de Licença da Microsoft podem ajudar os seus clientes a reduzir despesas sem sacrificar o serviço, posicionando-se como verdadeiros consultores em economia de custos.

Para os LSPs, recomendar ou revender suporte de terceiros não se trata apenas de ajudar os clientes, mas sim de uma jogada comercial inteligente. Os benefícios incluem:

• Melhoria das margens através da revenda, indicação ou pacotes de serviços
• Maior fidelização dos clientes através de recomendações para redução de custos
• Mais tempo para se concentrar em projetos estratégicos de nuvem ou trabalhos de modernização
• Diferenciação em relação aos concorrentes que ainda se agarram a uma mentalidade exclusivamente Microsoft

Essencialmente, os LSPs podem recuperar o seu papel como parceiros estratégicos, e não apenas como intermediários.

Além disso, os LSPs podem compensar a receita que podem ter perdido com a redução da receita de EA, encaminhando clientes para a US Cloud para obter suporte de terceiros da Microsoft.

Alguns LSPs temem que oferecer suporte de terceiros possa comprometer a sua relação com a Microsoft, mas a verdade é esta: a Microsoft já avançou para relações de licenciamento direto com muitos clientes.

Os LSPs que priorizam os resultados dos clientes — e proporcionam economia de custos e melhor suporte — têm mais chances de reter e aumentar a sua base de clientes, mesmo em um cenário de parceiros em constante mudança.

Qual é o momento ideal para apresentar o suporte de terceiros? Cerca de seis meses antes da renovação do Contrato Empresarial. Nesta fase, os clientes já estão a avaliar os seus gastos com a Microsoft, o que facilita o posicionamento de alternativas de suporte.

Liderar com uma análise de custos de suporte também pode ajudar a mudar a conversa de «apenas renovar» para «reimaginar o valor».

Os parceiros de licença da Microsoft não precisam aceitar margens cada vez menores e expectativas cada vez maiores como o novo normal. Ao integrar o suporte de terceiros da Microsoft em suas ofertas, os LSPs podem gerar melhores resultados para seus clientes — e para seus próprios resultados financeiros.

Pronto para evoluir? Fale com a US Cloud sobre como uma parceria de suporte estratégico pode ajudá-lo a crescer, diferenciar-se e oferecer mais valor, sem sacrificar a sua presença na Microsoft.